Методы убеждения собеседника

1) Метод сильных аргументов. Сильные аргументы не вызывают критику, их невозможно

опроверг­нуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

— точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
— законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

— экспериментально проверенные выводы;

— заключения экспертов;

— цитаты из публичных заявлений, книг признанных в данной сфере авторитетов;

— показания свидетелей и очевидцев событий;

— статистическая информация, если сбор ее, обработ­ка и обобщение сделаны профессионалами-статис­тиками.

2) Метод Сократа

Это правило существует 2400 лет. Для получения положительного решения по важно­му для вас вопросу поставьте его на третье место, пред­послав ему два коротких, простых для собеседника воп­роса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Дело в том, что, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины («гормоны удо­вольствия»), а, получив две порции «гормонов удоволь­ствия», собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
3) Метод имиджа

Убедительность аргументов в значительной степени за­висит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое долж­ностное или социальное положение, компетентность, ав­торитетность, поддержка коллектива повышают статус че­ловека и степень убедительности его аргументов.

4) Метод привлечения посредников

Привлечение, например, в споре дополнительного собеседника, имеющего одинаковое или схожее с вашим мнение обеспечивает психологическое «численное преимущество» в деловой беседе.

5) Метод «разложения вопроса по полочкам»

Перечисляется, что собеседник теряет, оставаясь при своем мнении, и что приобретает, если примет другую точку зрения.

Тема 4. Деловые переговоры: организация, ведение, оценка результатов

1. Разработка плана переговоров.

2. Выбор стратегии деловых переговоров.

3. Тактика переговоров.

4. Приемы, применяемые на деловых переговорах, и методы противодействия им.

5. Национальные особенности стиля переговоров.

1. Разработка плана переговоров

Важным элементом подготовки к переговорам является разработка плана действий. Он должен быть прост, конкретен и вместе с тем гибок. План должен быть достаточно прост, чтобы переговорщик по­стоянно держал его в голове и мог руководство­ваться им в напряженном процессе переговоров.

Вместе с тем план должен быть достаточно конкретным и гибким, что позволяет перего­ворщику, выясняя мнение другой стороны от­носительно основных положений, вносить в него необходимые изменения.

В таком абстрактном виде составление пла­на может показаться делом простым. Однако опыт свидетельствует об обратном. Разрабаты­вая план, переговорщик занят поиском все новой информации, он знакомится с большим количеством различных бумаг, поддерживает отношения с коллегами, которые связаны с пе­реговорами, и т. д.

Первый этап составления плана состоит в определении наиболее общих положений, глав­ных идей позиции на предстоящих переговорах. Необходимо, прежде всего, определить область переговоров и выяснить свои интересы. Целе­сообразно набросать это на бумаге. Начинать лучше всего с ответов на вопросы, касающиеся другой стороны: чем она занимается, каково ее положение, где находится, что вы знаете о ее руководителях, чего она ожидает от перегово­ров и что необходимо узнать о ней дополни­тельно. Такой анализ позволяет активизировать мыслительный процесс, обстоятельно проду­мать основные идеи.

Следующий этап — подготовка тезисов. В самой общей форме определяется результат, который вы рассчитываете получить в итоге пе­реговоров. Пример: «Компания «Интеройл». Установить хорошие деловые отношения, вы­яснить их возможности, установить оптималь­ную цену на поставляемую продукцию».

Такие тезисы должны быть предельно про­стыми и краткими, не более 20 слов, с тем, что­бы в ходе переговоров они всегда были в уме. Если не удается ограничить тезис этим объ­емом, значит, необходим дополнительный ана­лиз и конкретизация целей.

Следующий этап — разработка плана ведения переговоров и программного заявления в нача­ле переговоров. План должен быть предельно краток, с тем, чтобы в ходе переговоров он все­гда был перед вами и мог быть охвачен одним взглядом. В этих целях удобно использовать ключевые слова.

В плане должны быть определены следую­щие основные положения:
а) общая платформа переговоров, определен­ная с учетом ваших потребностей и желаний;

б) основные цели;

в) сильные и слабые стороны вашей организа­ции на данных переговорах;

г) аналогичная оценка сильных и слабых сто­рон платформы контрагента, а также пози­ции, которую он, вероятно, займет. К плану следует приложить досье со всей необходимой для переговоров информацией.

Целесообразно определить вопросы, по ко­торым возможно достижение согласия с само­го начала, и те, в отношении которых ваши позиции расходятся. Это даст возможность установить имеющуюся общность интересов, что поможет облегчить преодоление расхождений.