Желания кандидата с тем, что вы предлагаете

Искусство продаж состоит в том, чтобы предлагать именно то,

Что клиенты желают купить. Таким образом, взглянем на

Презентацию по набору сотрудников глазами кандидатов.

У предполагаемых дистрибьюторов спрашивали, чего именно

Они ждут от презентации, предлагались десятки ответов, и

-24-

Прийти на завтрашнее собрание и познакомиться с другими

Дистрибьюторами, - сказал он. - Убежден, что их возбуждение

Передастся и мне. И вообще, на мой счет не беспокойтесь - я

Парень что надо, человек действия. Не заезжайте даже за мной. Я

Еще целый автобус гостей с собой привезу - только дайте пару

Кассет и брошюрок, чтобы было что показать друзьям». Расходы

Джо $ 2 за кофе, чаевые и $ 8 - стоимость кассет и литературы.

На дистрибьюторской встрече в пятницу вечером появился

Только кандидат № 2 с женой. «Наверное, №3 заблудился, -

Подумал Джо. - А может, просто забыл. Надо было все-таки

Заехать за ним Телефонный звонок - длинные гудки. «Наверное, с

Этим кандидатом лучше не связываться», - решил дистрибьютор

Джо.

Минутное собрание проводил Большой Эл; в конце его

выступления кандидат № 2 повернулся к Джо:

- Записывайте нас, - сказал он, - мы попробуем. Джо быстро

Заполнил бумаги - дома семья оставила маленького ребенка с

Нянькой. Купив стартовый комплект, новоиспеченный

Дистрибьютор отправился в путь. После собрания Джо и Большой

Эл встретились за чашечкой кофе.

- Я разработал новую систему, - улыбнулся Джо. - Давай

Расскажу, как она работает.

Большой Эл выслушал рассказ Джо о том, что произошло с ним

За последние три дня.

- Интересно, Джо, во сколько тебе обошлись новые

Кандидаты?

- Э, давай прикинем. $ 42 за объявление и где-то $ 18 за кофе

и литературу. Итого - $ 60, Неплохо. Они, конечно, необучены,

Дела у них могут пойти, а могут и нет, но этому риску

Подвергаешься ведь с каждым новым дистрибьютором.

- Что-то не заметил я твоего нового дистрибьютора Джека. Что

С ним?

- Тебе неприятно будет это услышать, но на прошлой недеде

Джек бросил нас. Полагаю, я уделял ему недостаточно внимания.

Продукты наши ему, без сомнения, нравились. Даже не знаю, что

Нужно было сделать, чтобы удержать его.

- А ты послал ему позднее информационный бюллетень?

-Нет.

- А ты звонил ему и говорил, насколько для тебя самого важно

Его участие и присутствие на собраниях?

-Нет.

- Предлагал помочь в поисках новых кандидатов?

-Нет.

- Ну так сам посуди, - продолжил Большой Эл. - Джек с женой

Еле сводят концы с концами, что случилось бы, если бы ты для

-41-

РЕВНОВАТЬ К УСПЕХАМ ДРУГИХ.

Не терять надежды, что их постигнет крах, и делать все от

Меня зависящее, чтобы отбить у них веру в собственные силы.

Может быть, как только другие перестанут продвигаться вперед,

Судьба каким-то мистическим образом сама преподнесет мне

Неожиданный, но долгожданный сюрприз. Предпринимаемые

Шаги: выработать позицию «профессионального убийцы всяких

Надежд». Напоминать всем окружающим, что они уже занесли ногу

Над бездной.

Что мог ответить на это Джо? С его предложением все было в

Порядке - ПРОБЛЕМА БЫЛА В САМОМ КАНДИДАТЕ. Джо опять

Забыл первый урок Большого Эла: ищи желание, а не потребность.

Сеймур, разумеется, нуждался в этом шансе, но никакого желания

У него не было.

ОКУПАТЬ ИЗДЕРЖКИ

ТРЕБУЕТСЯ

Напористый, настойчивый и энергичный сотрудник для

Обучения с последующей работой дистрибьютором во

Внерабочее время. Дополнительные вознаграждения

Гарантируются. Требуются небольшие инвестиции.

Комиссионные.

Звонить Джо. Телефон - ХХХ-ХХХХ

Это объявление, помещенное в воскресном газете, обошлось

Джо в $ 42. Чтобы избежать бесконечных и утомительных

Переговоров с неквалифицированными искателями лишь

Несколько квалифицированных откликов.

В понедельник ему позвонили тринадцать человек. После

Короткого объяснения сути дела по телефону восемь из них

Согласились встретиться с дистрибьютором Джо в местном

Ресторане за чашечкой кофе и обсудить предложение детальнее.

И только трое во вторник вечером сдержали свое слово.

Кандидат № 1 внимательно выслушал презентацию и заявил:

«Похоже, мне было бы лучше найти работу с неполной занятостью

И гарантированной зарплатой. Спасибо, ваша мне не подходит».

Расходы Джо $ 2 на кофе и чаевые - в любом случае дешевле, чем

Аренда зала.

Кандидат № 2 сказал: «Звучит здорово. Дайте мне пару

Образцов вашей продукции, чтобы я смог посоветоваться с женой -

Хочу, чтобы она их попробовала, прежде чем мы пойдем на ваше

завтрашнее собрание». Расходы Джо? $ 2 за кофе, чаевые и $ 6 -

За образцы товаров и литературу.

Кандидату № 3 предложение явно понравилось. «Хотел бы

-40-

Опрашиваемым предлагалось расположить их в порядке важности.

Перед вами шанс представить себя на месте кандидата.

Пожалуйста, расположите следующие десять факторов, влияющих

На принятие решения присоединиться к многоуровневой компании,

В порядке важности - номер 1 будет присвоен самому главному,

Номер 2 -следующему за ним и т.д., перечислив в порядке

Важности факторы от 1. до 10. Переверните страницу и

Посмотрите, как те же факторы располагают кандидаты.

Проведите весь тест до конца, прежде чем перевернуть

страницу. Обман автоматически удостоит вас ордена «За этику!»

Имени Слизи Мелкмана.