Цель лекции: получить знания для правильного

Заключения контрактов в предпринимательской

Деятельности

Вопросы

1. Контракт - основной документ проведения коммерческих сделок.

2. Основные формы контрактов (соглашение) и их содержание.

3.Подготовка предпринимателя к заключению договора.

 

1. Партнерские связи предпринимателя развиваются по двум основным направлениям: а) отношения с поставщиками всего необходимого для нормальной организации процесса производ­ства; б) отношения с потребителями продукции, производимой предпринимателем (рис. 1.1).

 

 

Рис. 1.1. Схема возможных партнерских связей предпринимателя.

Партнерские отношения предполагают осуществление определенных прав и обязательств, которые предприниматель дает своим партнерам при установлении с ними сотрудничест­ва. Такие права и обязательства предпринимателя закрепля­ются в договоре, подписываемом предпринимателем и его парт­нером.

Договор (контракт, соглашение)- форма закрепления (чаще всего письменная, документальная) партнерских связей. В договоре фиксируются предмет договоренности, вза­имные права и обязанности партнеров, а также последствия на­рушения договоренности. Письменная форма договора являет­ся основой рассмотрения возникающих претензий. Толковани­ем договоров, правовым регулированием отношений, возника­ющих в ходе реализации экономических интересов самостоя­тельных хозяйственных субъектов занимается особая отрасль права - договорное право.

Первым и основным договором общества является его ус­тав. В нем определяются название, местопребывание и пред­мет деятельности фирмы. В уставе также содержатся сведе­ния о размере основного капитала, номинальной стоимости ак­ций (если таковые имеются) или доле каждого из партнеров, подписывающего устав, в общем размере основного капитала, порядок распределения получаемых прибылей.

В устав обязательно вносится также положение об орга­нах управления - правлении, наблюдательном совете, собра­нии акционеров, а также указываются должностные лица, т. е. лица, занимающие должности, которые имеют право представ­лять фирму или компанию без доверенности, на основе устав­ной записи. Если договор подписывает ли­цо, не относящееся к перечисленным в уставе должностным ли­цам, то оно действует в таком случае на основании доверенно­сти, подписываемой должностным лицом фирмы.

Лица, подписавшие устав фирмы или компании, будут на­зываться учредителямиили соучредителями.Обычно подго­товкой проекта устава (не подписанный всеми учредителями документ будет являться проектом) занимаются один или не­ сколько членов инициативной группы по созданию фирмы или компании.

Материальные или (и) денежные средства, относимые в учредительный баланс фирмы или компании, составят устав­ный фонд. Уставный фонд фирмы или компании может попол­няться за счет различных (любых законных) источников - ка­питализации части получаемой прибыли (т. е. вложений в про­изводство, в основной капитал), пожертвований, дарений и т. д. Об этом в уставе также необходимо сделать соответствующую запись.

Устав, подписанный всеми учредителями, а в некоторых случаях нотариально заверенный (учредители подписывают устав в присутствии нотариуса), подлежит государственной ре­гистрации, что предоставляет фирме или компании определен­ные юридические права. Такая регистрация означает наделе­ние фирмы или компании статусом юридического лица со все­ми вытекающими из этого последствиями.

Предпринимательский договор- это волеизъявление сторон по поводу не организации, а осуществления самого предпринимательского процесса, не предполагающихся сторон в какую- либо единую организационно- правовую структуру.

Договор- это компромисс сторон, закрепление обязательств, которые берет на себя каждая из сторон, для получения того эффекта, который лежит в основе сделки

(на­пример, приобретение товара или получение прибыли). По­скольку договор представляет собой компромисс сторон, то и форма, в которой он заключается, носит произвольный харак­тер, поскольку существуют и почти повсеместно применяются типовые формы договоров. Однако такие типовые формы не но­сят обязательного характера, они служат лишь основой для за­ключения какого-либо конкретного договора. Тем не менее на практике существуют определенные требования, которые сто­роны стараются соблюсти при подготовке и подписании любого договора. Прежде всего это относится к структуре самого доку­мента. Любой договор состоит:

. из преамбулы;

. основной части;

. заключительной части.

Преамбула- это своеобразное введение в договор, кото­рое включает:

. название (наименование) договора - купли-продажи, поставки, бартерный и т. д.;

. указание места и времени заключения договора (хотя эти сведения могут быть отнесены и в заключительную часть);

. фиксирование факта заключения договора в соответ­ствии с теми условиями, которые указываются в тек­сте договора;

. наименование сторон; при этом продавец, или переда­ющая сторона, называется первой, а покупатель, или принимающая сторона, - второй.

Необходимо заметить, что наименование договора или со­глашения в принципе не является нормативным. Напротив, со­держание договора имеет определяющее значение для его пра­вовой оценки. Наименование договора - всего-навсего отправ­ная точка заключения сделки. Отсутствие наименования како­го-либо соглашения не противоречит его законности.

В качестве договаривающихся сторон могут выступать фи­зические и юридические лица. Физическими лицами являются люди - участники правовых отношений, а юридическими ли­цами- структуры, которым в соответствии с действующим за­конодательством разрешается выступать в качестве субъектов права. Предпосылкой законности какого-либо соглашения яв­ляется дееспособность

договаривающихся сторон.

Под дееспособностьюпонимается способность лица (граждани­на, организации) своими действиями приобретать права и нести юри­дические обязанности, а также нести ответственность за совершение правонарушений. В принципе каждый человек начиная с определен­ного возраста (в РК в настоящее время по достижении 18 лет) и любое юридическое лицо (представляемое конкретным органом управ­ления) являются дееспособными. Законными представителями лица, не достигшего 18 лет, обычно являются его родители.

2.

Предприниматель в своей хозяйственной практике встре­чается с необходимостью заключения различных типов дого­воров и вынужден в соответствии с этим нести различные до­говорные обязательства, что привело к образованию специаль­ной отрасли права –обязательного права. Содержание (не объем) прав и обязанностей сторон зависит в основном от предмета договора, а предметом может быть купля-продажа, кооперация, аренда, посредничество и т. д. На практике пред­приниматель обычно старается определить для себя типовые формы договоров, которые он мог бы использовать в качестве основы для заключения сделки. В большинстве случаев пред­приниматели выделяют следующие типы договоров:

1. учредительный договор;

2. договор купли-продажи;

3. договор имущественного найма;

4. договор аренды;

5. договор лизинга;

6 договор подряда;

7. договор о кооперации;

8. договор о создании консорциума;

9. договор поручения;

10. договор комиссии;

11. агентский договор;

12. договор об исключительной продаже товаров;

13. договор о франчайзинге;

14. договор о факторинге;

15. договор хранения;

16. договор о создании совместного (смешанного) предприя­тия;

17. договор проектного финансирования.

Практики утверждают, что наиболее сложным (как по своей структуре, так и по вытекающим из него последствиям) высту­пает импресарский контракт который почти всегда не под­лежит разглашению. При подготовке импресарского контрак­та различают две его ступени:

1. подписание договора о передаче прав на заключение импресарского контракта: этот договор подписывается менеджером (импресарио) и исполнителем (певцом, тан­цором и др.) или творческим коллективом;

2. подписание самого импресарского контракта: этот контракт подписывается импресарио (менеджером), с од­ной стороны, и предпринимателем - организатором шоу, концерта, программы и т. д., С другой.

Импресарский контракт предусматривает порядок и форму возмещения возможных убытков (вплоть до наложения ареста на движимое и недвижимое имущество творческого коллекти­ва). В случае неправомерного обращения импресарио в судеб­ные инстанции и проигрыше судебного процесса импресарио не­сет судебные издержки и возмещает ущерб, нанесенный репу­тации творческого коллектива или исполнителя, а также прямой материальный ущерб, вызванный его непрофессиональными действиями или неисполнением каких-либо договорных усло­вий (скажем, обязанности по рекламе).

Для подготовки текста договора нередко привлекаются спе­циалисты или консультанты.

3. Подготовка предпринимателя к заключению договора

При подготовке к совершению сделки, т. е. подписанию до­говора, предприниматель сосредоточивает свое внимание в основном на следующих моментах:

1) определение "психологического сопровождения" процес­са ведения пере говоров с партнером;

2) выявление (на основе анализа ситуации и цели сделки)

конкретных формулировок каждого из условий договора.

Под "психологическим- сопровождением-"понимают готов­ность идти на какие-либо уступки в ходе переговоров или, на­оборот, твердо стоять на своих позициях, отказываясь от приня­тия компромиссных решений. Определяя "психологическое сопровождение" процесса ведения переговоров с партнером, предприниматель исходит из степени важности подготавлива­емой сделки для стратегии (а иногда - и тактики) фирмы. Ес­ли, к примеру, сделка, к совершению которой он готовится, играет ключевую роль в стратегии фирмы, то предприниматель, естественно, будет стремиться создать благоприятную психо­логическую обстановку для ведения переговоров с партнером,

даже если это потребует от него каких-либо дополнительных

расходов. При этом предприниматель руководствуется или же­ланием "привязать" к себе партнера, с которым готовится сдел­ка, или стремлением "не упустить" этого партнера, т. е. в любом случае установить с ним деловые контакты. '

При выявлении конкретных форм каждого из условий до­говора предприниматель исходит из своей роли в данной сдел­ке, т. е. кем он выступает - продавцом или покупателем, пере­дающей или принимающей товар стороной.

В период подготовки к переговорам предприниматель прежде всего определяет приемлемый для себя ценовой пока­затель. С этой целью он выделяет три ценовых отметки, кото­рые имеют весьма существенное значение: максимальную, ми­нимальную и объективную цену.

Максимальная цена(с точки зрения продавца) - это по­казатель, с которого можно было бы начинать переговоры, нона достижение которого нельзя рассчитывать (он выше, чем средний в данный момент ценовой показатель - каждый про­давец надеется на получение более высокой цены).

Минимальная (минимально допустимая) цена- это пре­дельный ценовой показатель, ниже которого в ходе перегово­ров предприниматель решает не опускаться. Она равна издерж­кам производства плюс минимальная прибыль, неполучение ко­торой делает сделку бессмысленной. Например, если мы затра­тили на производство товара 70 руб., то минимально допусти­мая цена будет, видимо, 80 руб., а 10руб. составят минималь­ную прибыль. Хотя иногда возникает ситуация, в которой про­давец идет на установление бесприбыльной цены (т. е. на уров­не издержек производства) или даже цены ниже издержек производства, если он стремится "привязать" к себе партнера или обойти конкурента.

Минимально допустимая цена обозначает для предприни­мателя какие-то предельные рубежи, границы, достигая кото­рых он прекращает переговоры. В нашем случае, если партнер не соглашается на нашу цену, а она уже достигла 80 руб., мы можем сказать ему, что дальнейшее обсуждение для нас не име­ет интереса и по этой причине мы прекращаем переговоры.

Наиболее сложным представляется определение объективной цены т. е. такого ценового показателя, на который можно рассчитывать при нормальной ситуации в обществе и спокой­ном ходе переговоров. В составе объективной цены лежит средняя цена данного или аналогичного товара со средними качест­венными характеристиками. Отметим, что средние или сред­нестатистические показатели относятся к усредненным това­рам, которых в природе может и не быть. Но цена на уровне сред­ней определяется как средневзвешенная, среднеарифметиче­ская цена.

Весьма часто предприниматель теряет именно от того, что не имеет сведений о средней цене данного (или аналогичного) товара, которая для него всегда выступает в качестве ориенти­ра, а не обязательного для исполнения показателя

Для определения объективной цены, на которую можно рас­считывать в ходе переговоров с партнером, предприниматель составляет так называемый конкурентный лист,т. е. прово­дит детализированный анализ имеющихся на рынке аналогич­ных предложений, сравнение характеристик товаров конкурента и своего товара и выявление на основе такого сравнения воз­можной цены, которую можно запрашивать за свой товар. Конкурентный лист по форме представляет таблицу (Табл. 3.1).

 

Конкурентный лист

Товар	Товарные характеристики	Цена
технические	коммерческие
Вес	Габариты	Мощность	Производи-тельность
Товар первого конкурента		4х5х6		120/час
Товар второго конкурента		5х5х6		110/час
Собственный товар					?

 

Контрольные вопросы к лекции №11:

1. Что такое договор.

2. Определение учредительного договора.

3. Определение предпринимательского договора.

4. Условия договора.

5. Типы договоров.

6. Главные составные части импрессарского контракта.

7. Содержание партнёрских отношений

8. Содержание устава предприятия

9. Структура договора

10. «Психологическое» сопровождение договора

11. Ценовые показатели договора

12. Конкурентный лист для определения объективной цены сделки

 

Литература

[4] стр. 279-287

[12] стр. 227-284