Организационные покупатели

Виды закупок.

Принятие решений при закупках организациями

Факторы, влияющие на поведение покупателя-организации

5. Признаки организационного покупательского поведения (особенности):

Организационные покупатели

Наряду с потребительским рынком существует рынок организаций-покупателей, которые приобретают товары для использования в процессе функционирования этих организаций.

Организационные покупатели – это коммерческие структуры и неприбыльные учреждения, которые покупают товары, затем перепродают их (с переработкой или без) другим организациям или конечным потребителям.

Существует три типа рынков организаций:

1. рынок промышленных предприятий – составляют компании, которые приобретают товары и услуги, необходимые для производства их собственных товаров (сырье, оборудование).

2. рынок торговых посредников составляют организации, приобретающие товары с целью последующей перепродажи. Решения по закупке товаров посредников отличаются от решений промышленного предприятия-потребителя. Посредник принимает решение – у каких поставщиков, и на каких условиях приобрести товар, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься.

3. рынок государственных учреждений состоит из гос. органов, которые приобретают товары и услуги, позволяющие им осуществлять свою деятельность.

Из-за больших объемов заказов экономически оправдана продажа товаров производителем непосредственно организации-покупателю, что исключает необходимость прибегать к услугам посредников. Значение крупных клиентов для поставщиков оправдывает вложение средств в долгосрочные и тесные взаимоотношения с ними.

Сложность в работе с организациями связана с тем, что в осуществляющей закупки компании различные представители оценивают предложения поставщиков по разным критериям выбора. Для инженера важны эксплуатационные характеристики, для руководства производством – надежность поставок, для руководителей по закупкам –цена.

Решение о покупке зависит от группы людей – центра принятия решений (закупочный центр). Его члены могут выступать в одной из ролей:

1) инициаторы (начинают процесс, готовят контракт),

2) пользователи (будут применять, сварщики),

3) лица, принимающие решения – имеют полномочия выбирать, руководители производств.

4) Субъекты влияния – снабжают информацией, бухгалтер,

5) Покупатели, руководители по закупкам,

6) Информационные посредники – секретари.

Виды закупок

Закупки, осуществляемые организациями, можно разделить на три категории:

1. Закупка-почин – возникает когда потребность в товаре впервые возникает и организация еще не имеет опыта взаимодействия, нужно переработать много информации.

2. Рутинная повторная покупка – организация приобретает ранее закупавшиеся товары у надежных поставщиков.

3. Видоизмененная повторная покупка осуществляется по схеме рутинной повторной покупки, но с изменениями.

Для рутинных покупок привлекается только сотрудник службы снабжения, для проведения закупки-почина привлекаются руководители высшего звена, инженеры, руководители производств. Для видоизмененных повторных покупок привлекаются лица, ответственные за снабжение, инженеры, руководители производств.

Процесс принятия решения по видоизмененным закупкам занимает больше времени чем по рутинным, а для закупки-почина еще больше.

Более внимательно относятся представители закупочного центра к закупке-почину и к видоизмененной закупке, чем к рутинной.

3. Принятие решений при закупках организациями.

Возникновение потребности

↓

Определение потребности в товаре

↓

Формирование закупочного центра

↓

Разработка спецификации товаров

↓

Поиск информации

↓

Получение информации от поставщиков

↓

Составление списка поставщиков

↓

Оценка

↓

Запрос предложений от поставщиков

↓

Оценка предложений

↓

Закупка

↓

Выбор поставщика

↓

Оценка после покупки

↓

Оценка работы поставщиков

4. Факторы, влияющие на поведение покупателя-организации.

Факторы окружающей среды:

· Уровень спроса,

· Экономическая перспектива,

· Дефицитность материалов,

· Развитие политических событий и методов регулирования,

· Конкуренция,

· Условия поставки.

Межличностные отношения:

· Полномочия,

· Статус,

· Сопереживание,

· Убедительность.

Организационные факторы:

· Цели,

· Политика организации,

· Методы работы,

· Организационная структура.

Индивидуальные факторы:

· Возраст,

· Образование,

· Должность,

· Тип личности,

· Отношение к риску.

5. Признаки организационного покупательского поведения (особенности):

1) число потенциальных покупателей на организационных рынках невелико, но заказы крупные.

2) цель покупки – помощь организации достичь поставленных целей.

3) критериями закупок служат объективные характеристики товаров.

4) организационные покупки делаются профессионалами.

5) организационные решения более сложные.

6) организационные покупки предполагают групповое решение.

7) организационные покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом.

8) организационное решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры.

9) организационные закупки часто опираются на нескольких поставщиков одновременно.

10) организационный покупатель обычно полагается на более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный потребитель.

 

Права потребителя.

Консьюмеризм – организованное движение граждан и государственных органов за расширение прав и влияние покупателей в отношении продавцов.

1. Право на безопасность – это защита от товаров и услуг, угрожающих здоровью или жизни.

2. Право на информацию – предоставление фактов необходимых для обоснованного выбора; защита от обманных, ложных и вводящих в заблуждение заявлений.

3. Право на выбор – гарантированный доступ к широкому разнообразию товаров и услуг по конкурентным ценам.

4. Право быть услышанным (право на возмещение) – гарантия того, что при формулировании политики предприятия интересы потребителя получают полное и сочувственное рассмотрение; быстрое и полное возмещение ущерба.

5. Право жить в чистой и здоровой окружающей среде.

6. Право малоимущих и других меньшинств на защиту интересов.

7. Государственную, судебную и общественную защиту своих прав.

8. Возмещение материального и морального вреда.

Низкий уровень развития в России производственных и потребительских товаров объясняет отставание российского консьюмеризма по масштабам и уровню развития от стран Запада.

В марте 1991 в России принят закон "о конкуренции и ограничении монопольной деятельности на товарных рынках"

Обязательной сертификации подлежат товары для детей, продукты питания, товары бытовой химии, парфюмерия, минеральные удобрения, продукция машиностроения и приборостроения бытового назначения. Требования обязательной сертификации распространяются на государственные и частные предприятия.

По требованиям потребителя продавец и изготовитель обязаны заменить некачественный товар. В случае необходимости дополнительной проверки качества замена должна быть осуществлена в течение 20 дней с момента предъявления требования. При отсутствии у продавца на данный момент необходимого товара замена должна быть произведена в течении месяца.

Информация о товарах, предъявляемая потребителю изготовителем должна содержать обозначения стандартов соответствия, сведения об основных потребительских свойствах, цену и условия приобретения, гарантийный срок, правила и условия эффективного и безопасного использования.

В России образована федерация обществ потребителей, она призвана защищать права потребителей в правительстве, государственных органах при принятии законов.

Государственный контроль за соблюдением законов в области защиты прав потребителей возлагается на государственный антимонопольный комитет (ГАК) – совершенствование нормативной базы.

Гос. контроль за безопасностью и качеством товаров осуществляют федеральные органы по стандартизации, метрологии и сертификации, санитарно-эпидемического надзора, охраны окружающей среды и природных ресурсов.

Эти объединения могут участвовать в разработке требований по безопасности товаров, проводить их независимую экспертизу, проверять соблюдение прав потребителей, вносить в органы федерального управления предложения о мерах по повышению качества товаров и снятию с производства товаров, опасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды. Они могут вносить в органы прокуратуры и федеральные органы исполнительной власти материалы о привлечении к ответственности виновных в нарушении прав потребителей.

11 декабря в силу вступят новые дополнения к закону, которые помогут покупателям приобретать более качественную продукцию.Об этом журналистам рассказал главный санитарный врач Воронежской области Михаил Чубирко.

Особенно важными нововведения станут при покупке технических изделий. Теперь для всех групп товаров существует единый ГОСТ. И даже если в инструкции по эксплуатации устройства не указаны какие-то нюансы, по закону его можно не только заменить на аналогичное или любое другое, но и просто вернуть деньги. Изменился и гарантийный срок ремонта. Теперь вместо 90 дней он составляет 1,5 месяца.

Михаил Чубирко, руководитель территориального Управления Роспотребнадзора по Воронежской области, отметил: "Никакие объяснения продавца, что нет запчастей, надо заказывать в Москве, вас не должны интересовать. Вы должны знать, что максимальный срок ожидания - 45 дней. Если это техника или аппаратура длительного пользования, мобильный телефон, радиоприёмник, в течение трех дней вам должны дать аналогичный товар".

Экзаменационные вопросы по «поведению потребителей».

1. Маркетинг, ориентированный на потребителя.
2. Модель поведения потребителя.
3. Факторы, внешнего влияния на поведение потребителя: понятие, классификация. Культурные ценности.
4. Социальная стратификация общества, социальное неравенство.
5. Социологический статус личности, характеристики, измерение.
6. Малые группы и групповые коммуникации как фактор, влияющий на потребительское поведение.
7. Домохозяйство и семья.
8. Внутренние факторы поведения потребителя, процессы восприятия и обработки информации о товарах потребителем.
9. Личностные факторы поведения потребителей: персональные ценности, жизненный стиль, ресурсы.
10. Мотивации потребителей: понятие, назначение, модель.
11. Мотивационные теории: Д. МакКлеланда, А. Маслоу, Ф. Герцберга.
12. Личность потребителя: понятие, характер, самосознание.
13. Информированность потребителей о товаре, методы определения.
14. Методика модификации поведения потребителя при помощи приемов: подсказка, закинуть удочку, меньшее зло, принцип взаимности.
15. Факторы ситуационного влияния на процесс принятия решений о покупке: классификация.
16. Характеристика процесса принятия решения о покупке: сущность, этапы.
17. Осознание потребителем потребности в товаре и информационный поиск.
18. Оценка и выбор потребителем покупательского решения.
19. Покупка: назначение, классификация. Выбор места и объекта покупки.
20. Послепродажное поведение потребителей: сущность, варианты потребления товаров.
21. Сущность и факторы покупательского поведения организаций.
22. Права потребителей их защита.

 

 

Литература.

1. Алешина И.В. поведение потребителей. М.: 2001.

2. Васильев Г.А. Поведение потребителей. М.: 2005. – 240с.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: 2001 – 736с.

4. Рафаел М., Рафаел Н. Как завоевать клиента. СПб: 1996.

5. Стивенс Н.Д. Эффективные продажи. М.: 2001.