Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

· конкретность и измеримость результата;

· ограничение срока для достижения цели;

· достижимость и реалистичность цели;

· «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

· мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;

· мнения ключевых руководителей;

· метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

· рыночное тестирование;

· анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);

· статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

· По регионам – сколько и где будет продано;

· По времени – сколько и когда продадим;

· По продукции – сколько и чего будет продано;

· По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;

· По продавцам – сколько и кто продаст;

· По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

43. Выбор каналов распределения

Как известно из теории маркетинга, сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно потребителю), непрямым (продажа через посредников) и комбинированным. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).

Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (табл. 2).

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

При выборе каналов товародвижения необходимо учитывать следующие факторы:

• Потребители (характеристики – количество, концентрация, размер средней покупки; потребности – размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита; сегменты – размер, поведение в отношении покупок);
• Компания (цели – контроль, сбыт, прибыль, время; ресурсы – уровень, гибкость, потребности в сервисе; знания – функции, специализация, эффективность; опыт – методы продвижения, отношения в системе сбыта);
• Товар или услуга (стоимость – цена за единицу, сложность – техническая сторона; сохранность – период хранения, частота отгрузок; объем – масса единицы, разделяемость);
• Конкуренция (характеристики – число, концентрация, ассортимент, потребители; тактика – методы товародвижения, взаимоотношений в системе сбыта);
• Каналы товародвижения (альтернатива – прямой, косвенный; характеристики – количество, выполняемые функции, традиции; доступность – монопольные договоренности, территориальные ограничения; юридические аспекты – существующие законы, законопроекты).

При оценке этих факторов фирма принимает решения о типе используемого канала, руководстве каналами или вступлении в контрактные отношения, длине и ширине канала, его интенсивности и использовании двойных каналов.

1. Существует два основных базисных типа каналов товародвижения:

(a) Прямые – связаны с перемещением товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они используются фирмами, желающими контролировать весь комплекс маркетинга, тесно контактировать с потребителями и работать на ограниченных целевых рынках.

(b) Косвенные каналы – перемещение товаров от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Здесь компания отказывается от многих сбытовых функций и расходов, от доли контроля за каналами и контактов с потребителями, но увеличивают свои рынки и объем сбыта.

Так как косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разрабатывать общий план маркетинга и распределение обязанностей.

2. При контрактных соглашениях все условия, касающиеся товародвижения, цен и т.д., четко оговариваются для каждого участника в письменной форме. Например, изготовитель и розничный магазин могут подписать контракт, указывающий сроки поставок, скидки от размера поставок, комиссионные, условия платежа, поддержку в рекламе и обращении с товарами, маркировку и витрины.

3. При управляемом канале доминирующая в процессе товародвижения фирма планирует программу маркетинга и распределяет ответственность. В зависимости от соотношения сил лидером может быть производитель, оптовик или розничный магазин.

4. Длина канала – число независимых участников

5. Ширина канала – количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком – несколько участников сбыта, при широком – много. Если фирма хочет усилить свое положение на ее этапе канала, она может осуществить горизонтальную интеграцию и приобретать фирмы-конкуренты. Это позволит компании увеличить свой размер, долю на рынке, эффектно использовать средства массовой информации и методы распределения и сбыта.

6. Фирма – производитель должна также определить для себя интенсивность использования каналов.

a) При эксклюзивном распределении фирма резко ограничивает количество розничных и оптовых торговцев в географическом регионе, может использовать один магазин в конкретном районе. Она стремится к престижному образу, контролю над каналами и высокой доле прибыли и готова согласиться с меньшим объемом сбыта, чем при других типах распределения.

b) При интенсивном распределении используется большое число посредников. Его цель – широкий рынок сбыта, признание каналов, массовая реализация и высокая прибыль.

7. Можно использовать двойные каналы товародвижения. Это выход на разные сегменты или диверсификация. Например, эксклюзивное распределение престижной марки и интенсивное – дешевой; использование прямого и косвенного канала одновременно.

8. Можно переходить от эксклюзивного сбыта к избирательному, затем интенсивному по мере прохождения товара по жизненному циклу.

Критерии выбора канала распределения:

1. Размер целевого рынка.

Размер рынка определяется числом потенциальных покупателей. Если рынок большой, то обращение к посредникам обязятельно.

2. Характеристика товара.

Короткие каналы требуются для скоропортящихся товаров, для тяжелых и громоздких товаров (т.к. ведут за собой большие транспортные расходы), а также для товаров высокой технологической сложности, требующих послепродажного обслуживания.

Длинные каналы подходят для недорогих стандартных товаров (консервы, жевательная резинка, одежда, обувь).

3. Характеристика фирмы. Крупные фирмы обладают большими финансовыми возможностями и способны взять на себя многие функции сбыта и обойтись без большого количества посредников.

Примечание: на потребительском рынке каналы распределения длиннее, чем на бизнес-рынке.

Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.

Механизм принятия решений о каналах распределения, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:

- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения:

а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

б) транспорт: свой или арендуемый

44. Участники каналов товародвижения

Существует два базисных типа каналов движения:

 

1) прямые – связаны с перемещением продукции от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они чаще всего используются компаниями, которые хотят контролировать всю маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками;

 

2) косвенные каналы – связаны с перемещением товаров от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают компании, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, отказываются от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Когда производители продают через торговые точки, принадлежащие компании, то используется прямой канал сбыта (например, автозаправочные станции нефтяной компании). Если в процессе товародвижения включается несколько уровней оптовой торговли (например, региональные, местные) и различные виды розничных магазинов (например, сниженных цен, универсальные и специализированные), то используются косвенные каналы.

 

Функции каналов товародвижения:

 

1) решающая роль в маркетинговых исследованиях. В силу своей близости к рынку имеют хорошее представление о характеристиках и нуждах потребителей;

 

2) влияние на время оплаты закупок продукции – оплата по ее получении, после продажи, через некоторый период или немедленно;

 

3) оптовики – стимулируют и обучают персонал розничной торговли, координируют продвижение грузов на местах среди розничных торговцев.

 

Розничные торговцы – местная реклама, персональная продажа и особые мероприятия, выполнение потребительских услуг;

 

4) участие в планировании продукции, советы по существующим и новым товарам;

 

5) влияют на ценообразование, устанавливают требующиеся им надбавки.

 

При выборе каналов товародвижения надо учитывать ряд основных факторов:

 

1) потребители (количество, концентрация, размер средней покупки, размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита);

 

2) компания (цели, контроль, сбыт, время);

 

3) ресурсы (уровень, гибкость, потребность в сервисе);

 

4) знания (функции, специализация, эффективность);

 

5) опыт(методы продвижения, отношения в системе сбыта);

 

6) товар или услуга (цена, техническая сложность, период хранения, частота отгрузок, масса единицы);

 

7) конкуренция (число, методы товаропродвижения).

 

Фирмы, производящие потребительские товары, должны не только выбирать каналы товародвижения, но и определять интенсивность его использования:

 

1) при эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко ограничивает количество оптовых и розничных торговцев в регионе, может использоваться один или два розничных магазина в конкретном торговом районе. Она стремится к престижному образцу и контролю над каналами сбыта;

 

2) при избирательном распределении и сбыте фирма использует среднее число оптовиков и розничных магазинов, пытается сочетать контроль над каналом, престижный образ с хорошим объемом продаж и прибыли;

 

3) при интенсивном сбыте фирма использует большое число оптовиков и розничных торговцев. Ее цель – широкий рынок сбыта.

45. Выбор стратегии сбыта

Существует три вида стратегий.

 

1. Интенсивный сбыт – это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей. Так реализуют сигареты, жевательную резинку, безалкогольные напитки, сувениры.

 

2. Исключительный сбыт организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта. Такое право обычно распространяется на конкретный регион, а перед дилерами ставится условие отказа от реализации товаров конкурирующих компаний. Данная стратегия позволяет изготовителю контролировать работу посредников и требовать от них соблюдения политики цен, стимулирования и сервиса. Так сбываются новые марки автомобилей, электронной техники, одежда известных модельеров. Традиционно этот метод оправдывает себя в небольших городах, а также везде, где изначально рынок сбыта не имеет большой емкости и один посредник может охватить всех потенциальных потребителей.

 

3. Селективный (выборочный) сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного продавца. Предприятие-изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию предприятия в том или ином регионе. Такие торговые предприятия получают статус уполномоченного дилера. Обычно этот метод используется в крупных городах, где имеется достаточно емкий рынок и для организации полноценного обслуживания потребителей требуется несколько торговых предприятий.

46.Прямой маркетинг

Прямой маркетинг — искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом. Прямой маркетинг адресован через рекламу непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы. Существуют следующие формы прямого маркетинга: - прямой маркетинг по почте - маркетинг по каталогам; - телемаркетинг; - телевизионный маркетинг; - электронная торговля</a>.</li></ul>

Прямой маркетинг по почте "директ мейл" — прямой маркетинг, осуществляемый путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам. Текст распечатанного письма должен быть составлен таким образом, чтобы из первых 2-3 фраз вытекало содержание предложения и была видна выгода, которую может иметь читающий. Маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах. Телемаркетинг — использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам. Телевизионный маркетинг — прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использования специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам. Электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца. Потребитель осуществляет связь с продавцом, используя специальный пульт управления, подключаемый к телевизору, или персональный компьютер. Таким путем потребитель уточняет предмет покупки, его цену, условия и сроки получения выбранного товара (визит в магазин, доставка товара на дом и др.).

47. Маркетинговое понимание цены

На корпоративном уровне цена представляет собой основ­ной фактор долгосрочной рентабельности. Она рассматри­вается в качестве преимущественного инструмента продаж, максимизирующего получение прибыли. Цена оказывает влияние на прибыль предприятия в двух направлениях:

Прибыль = (Цена реализации — Переменные издержки) х Объем продаж —

Фиксированные издержки.

Поскольку показатель «Цена реализации — Переменные из­держки» определяет удельный вклад в общую прибыль каж­дого проданного изделия, то отсюда следует:

1) чем цена выше, тем выше удельная прибыль каждого из­делия.

2) чем выше объем продаж, тем большее число поступлений удельной прибыли.

Сложность управления ценой связано с тем, что на ее фор­мирование воздействует много различных факторов не толь­ко внутреннего, но и внешнего характера. К их числу мож­но отнести:

• затраты производства;

• состояние спроса;

• уровень конкуренции;

• стадию жизненного цикла товара;

• политику поставщиков и посредников;

• меры государственного регулирования цен.

Затраты производства определяют себестоимость продук­ции. Если затраты уменьшаются, то предприятие может снизить цену и увеличить долю прибыли. Однако в современных условиях это сделать становится все труднее.

Уровень цен зависит от спроса покупателей на рынке, и, наоборот, спрос зависит от цены. Изменение цен делает спрос эластичным. Можно рассчитать, насколько изменится объем спроса при изменении цены. Однако не все потреби­тели реагируют на цены одинаково.

Большое значение при формировании цены имеет уровень конкуренции. При ценовой конкуренции цена движется по так называемой кривой спроса. Чтобы поднять спрос, надо снизить цену. Если предприятие пытается поднять цену выше конкурентов, оно рискует потерять потребителей.

Различные стадии жизненного цикла товаров существен­ным образом определяют решения по ценам. Так, если пред­приятие выходит на рынок с новым товаром, имеющим надежную патентную защиту и нет конкурентов, то цена устанавливается на максимально высоком уровне. На ста­дии роста и зрелости формируется широкий диапазон цен на разновидности продукции. Период спада характеризует­ся преимущественно развитием доступных цен для потре­бителей, еще приобретающих данный товар.

Участники товародвижения — поставщики и посредники — также стремятся влиять на установление цен для получе­ния собственной прибыли. Производитель, по возможнос­ти, старается сократить расходы на посредников. Оптовая и розничная торговля, напротив, стремятся подчеркнуть свою значимость и настаивают на увеличении торговых и оптово-сбытовых скидок (накидок).

 

Правительственные меры, связанные с установлением цен, направлены на введение ограничений, фиксацию, регули­рование и др.

На корпоративном уровне основные решения по ценам связаны с выбором проведения

ценовой или неценовой конкуренции. Ценовая конкуренция ведет к установлению цен ниже сложившегося рыночного уровня. Она связана с достижением преимуществ в минимизации издержек. Цель — завоевать позиции ценового лидера.

Неценовая конкурен­ция допускает установление цен на уровне сложившихся рыночных цен и даже выше их. Она ориентирована на по­литику дифференциации или концентрации.

Цена является важным компонентом в общей системе мар­кетинговых средств. Ценовая политика тесно связана с про­дуктовой, распределительной и коммуникативной полити­кой предприятия. При этом цена не рассматривается как единственный элемент маркетинга, формирующий доход. Все элементы маркетинга и только во взаимодействии фор­мируют доходы предприятия. Ценовые решения в области маркетинга связаны с учетом факторов внешнего и внутреннего характера. Влияние вне­шних факторов определяет восприятие ценности товара потребителем (спрос). Внутренние факторы диктуют необ­ходимость безубыточности ценовых решений (маржинальная прибыль). Важной особенностью использования цены в комплексе маркетинга является учет фактора психологического воспри­ятия потребителем уровня и соотношения цен. Установление цены является завершающим этапом разра­ботки маркетингового комплекса. С помощью цены опре­деляется тот уровень затрат для потребителя, который со­ответствует получаемой им пользе от приобретения товара. В то же время цена устанавливает размер прибыльности то­варного предложения для предприятия.

48. Формирование ценовой политики

Налоги, сборы, пошлины и платежи, определяющие финансовые взаимоотношения предприятий с государством, отражаются в составе цены

неадекватно. Некоторые из них входят в состав затрат, иные ограничивают прибыль, прочие увеличиваю прямую надбавку к цене. Предприятие уплачивает

налоги в федеральный, региональный и местный бюджет. Перечень налогов для каждого уровня отражен в Налоговом Кодексе РФ. Основные налоги, так или иначе влияющие на цену и ее структуру. Это:

. Налог на добавленную стоимость;

. Акциз;

. Налог на прибыль;

. Налог с продаж.

Налог на добавленную стоимость – федеральный налог, введен в России с 1992 г. Большинство товаров, работ и услуг облагаются этим налогом. Ставка НДС установлена к цене реализации (т. е. к цене с торговой надбавкой) и составляет для большинства товаров 20 % (для некоторых продуктов питания,

детских товаров, периодических печатных изданий и др. она равна 10 %).

Наибольшее влияние на цену оказывает НДС по подакцизным товарам, когда ставка налога применяется к ценам, включающим акцизы. Подакцизными товарами

признаются ряд товаров, например: алкогольная, табачная продукция, бензин и др.

Налоговая ставка налога на прибыль устанавливается в размере 24 %. При этом: 6 % зачисляется в федеральный бюджет, 16 % - в бюджеты субъектов

РФ, а 2 %, зачисляется в местные бюджеты. Высокая ставка этого налога приводит к тому, что многие российские торговые фирмы скрывают истинные

размеры своей выручки, уклоняясь таким образом от уплаты налога.

Налог с продаж вводится по решению субъектов Федерации. Это региональный налог. Этим налогом не облагается ряд товаров первой необходимости. Налог

взимается при реализации товаров, услуг за наличный расчет, при этом к наличному расчету приравнивается: расчеты по кредитной карте, расчетам чеками, товарообмен, натуральная оплата, физическим лицам. Предельная ставка 5%, устанавливается к стоимости реализованных товаров, включая акциз и НДС.

49. Организация службы маркетинга на предприятии

Маркетинг фирмы может осуществлять либо специализированный посредник (сторонняя организация, непосредственно занимающаяся маркетинговой деятельностью), либо маркетинговая служба самой фирмы (если таковая имеется). Этот выбор зависит от величины и целей фирмы на рынке.
В крупных или средних компаниях маркетинговые службы, входящие в структуру, четко структурированы. Обычно во главе стоит вице-президент по маркетингу, напрямую подчиняющийся главе фирмы.
На него возлагаются функции по координации подразделений, подведомственной ему службы, контактов с другими службами, постановка маркетинговых целей и задач, а также контроль за их решением.
Чем меньше фирма, тем менее специализирован маркетинг, тем чаще происходит совмещение должностей.
Структура маркетинговых служб может строиться по следующим принципам.
1. Функциональный. Самый простой и распространенный среди мелких фирм. Здесь подразделения создаются в зависимости от функций маркетинга (отдел рекламы, сбыта, ценообразования, сервиса и т. д.).
Данная организация отличается простотой управления и небольшими издержками, а с другой стороны — она теряет свою эффективность при увеличении товарного ассортимента и выхода на новые рынки.
2. Дивизионный. Все отделы службы выполняют однотипные функции, но поделены по какому-либо из признаков:
1) географическому— применяется в компаниях, торгующих по всей территории страны, а также за рубежом. Выделяют отдел планирования, отдел маркетинговых исследований, отдел общественной службы сбыта (продавцы и торговые агенты, проживающие на обслуживаемой территории, поэтому могут эффективно работать с клиентами при минимальных издержках времени и средств на разъезды);
2) рыночному— фирма может строить свою работу применительно к потребителям, составляющим конкретно сегменты рынка. Данная организация будет иметь успех для фирм, реализующих свои товары на разных рынках;
3) товарному— используется в фирмах с широким товарным ассортиментом. Плюсом является быстрота реакции управляющего по товару на возникающие проблемы, а отрицательная сторона — фирма несет большие расходы на содержание такой службы.
3. Проблемный. Для решения возникшей проблемы формируется группа специалистов из разных подразделений. Результат их работы часто бывает достаточно эффективным.
4. Смешанная организация. Используется крупными компаниями. Основывается на использовании двойной подчиненности. Минусы такой организации — большие затраты, действия часто требуют согласованности, риск возникновения конфликтов. Плюс — охват своим вниманием товаров и рынков.
К процессу организации маркетинговых служб каждая фирма подходит самостоятельно. Можно выделить лишь основные предъявляемые требования: эффективность, гибкость, экономичность и высокая квалификация специалистов.

50. Маркетинговые стратегии организации

Стратегия маркетинга представляет собой набор стратегических решений относительно выбора целевых сегментов и разработки концепции позиционирования товара (марки) на них, а также их воплощения в подробных программах распределения, продвижения, ценообразования. Наличие у предприятия обоснованной маркетинговой стратегии позволяет: 1.уменьшить степень неопределенности и риска при осуществлении маркетинговой деятельности; 2.обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях; 3.координировать решения и действия в области маркетинга; 4.сдерживать стремление к максимизации текущей прибыли в ущерб решению долгосрочных задач; 5.разрабатывать программы маркетинга, ориентированные на достижение поставленных целей; 6.информировать сотрудников о целях маркетинговой деятельности и приоритетах распределения ресурсов; 7.мотивировать сотрудников путем взаимоувязки возможностей достижения ими личных целей (карьера, зарплата, престиж и т.д.) с эффективностью маркетинговой деятельности; 8.создать необходимые предпосылки для оценки и контроля результатов маркетинговой деятельности. Маркетинговая стратегия разрабатывается на основе выявленных в результате маркетинговых исследований рыночных и маркетинговых возможностей предприятия и его конкурентных преимуществ. Формирование маркетинговой стратегии включает в себя укрупнено следующие основные этапы: 1.установление маркетинговых целей; 2.разработку альтернативных стратегий; 3. выбор и оценку стратегии. Элементы стратегии маркетинга: 1.формулировка общих маркетинговых целей и задач; 2.формулировка инвестиционных целей для марки (товара); 3.стратегия конкуренции; 4.стратегия сегментации; 5.концепция позиционирования; стратегическое обоснование

51. План маркетинга

Маркетинговые планы могут называться по-разному: «бизнес-план», «маркетинговый план», «операционный план».

 

Большинство из них рассчитаны на один год, реже – на несколько лет. Обычно компании составляют годовые, среднесрочные (2–5 лет), долгосрочные (5-15 лет) планы. Исходным является стратегический план.

 

Кто составляет планы?

 

• Метод разработки «снизу вверх». Такие планы отличаются реалистичностью. Они продумываются самими исполнителями и опираются на оперативную информацию. Недостаток в том, что они могут не координироваться с планами других подразделений.

 

• Метод разработки «сверху вниз». Такие планы могут быть более скоординированными и цельными в масштабах всего предприятия. Однако, будучи «спущенными» сверху, вызывают критическое отношение, как все, что навязывается человеку. Что не прибавляет энтузиазма исполнителям подобных планов.

 

Эти два подхода сочетаются, если высшее руководство устанавливает лишь общие цели и направления, а исполнители разрабатывают планы реализации поставленных задач. Как правило, сроки и финансы, запрашиваемые «снизу», завышаются с учетом того, что «сверху» они все равно будут урезаны.

 

Бизнес-план состоит из следующих блоков.

 

1. Бизнес и его стратегия:

 

• организация бизнеса, форм участия в нем, совета директоров, схемы управления и высокопрофессионального персонала;

 

• цели бизнеса;

 

• стратегия бизнеса (на какой стадии находится в настоящее время, какие стадии роста могут быть предсказаны на следующие 3–5 лет).

 

2. Рынок:

 

анализ нужд потребителей; анализ конкурентов.

 

3. Маркетинговая стратегия:

 

• продукция;

 

• месторасположение и каналы распределения;

 

• цена.

 

4. Производство и эксплуатация:

 

• требования к местной инфраструктуре;

 

• покупка (реконструкция) производственного предприятия;

 

• физические капитальные вложения;

 

• план производства и расчет выпуска продукции.

 

5. Управление и процесс принятия решений:

 

• схема организационной структуры управления;

 

• описание функциональных обязанностей специалистов и совета директоров;

 

• результаты и опыт работы специалистов.

 

6. Финансы:

 

• расчет себестоимости единицы продукции (услуг);

 

• предположения о продажах;

 

• предположения о накладных расходах;

 

• предположения об источниках финансирования.

 

7. Факторы риска:

 

• политические риски;

 

• конъюнктурные рыночные риски;

 

• форс-мажорные обстоятельства;

 

• финансовые риски.

52. Маркетинговый контроль

Маркетинговый контроль – это комплексное, последовательное, объективное и регулярное исследование маркетинговой среды, ее задач, стратегий или текущей деятельности, имеющее своей целью обнаружение появляющихся проблем и открывающихся возможностей и выдача советов относительно плана действий по улучшению маркетинговой деятельности.

Маркетинговый контроль представляет собой анализ результатов выполнения маркетингового плана и утверждение необходимых мер для его корректировки.

Контроль позволяет обнаружить положительные и отрицательные стороны в конкурентных потенциалах организации. Очень важно также обращать повышенное внимание на контроль за реализацией и анализ возможностей сбыта. Немаловажное значение имеют контроль прибыльности и анализ маркетинговых расходов, а также долговременное планирование. Контроль в области реализации товара предполагает строгий учет фактических продаж и тенденций их увеличения