Принцип социального доказательства

Чалдини также приводит пример телевизионных шоу, в которых используется смех за кадром для внушения людям мысли, что эта программа смешная. Так же хорошим примером применения принципа социального доказательства является то, что уличные музыканты часто кладут некоторую сумму денег в шляпу перед началом игры. (Тем самым заставляя думать прохожих, что многие клали деньги в шляпу еще до них) Так работает установление и укрепление социального статуса. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает лю­дей полезными рациональными методами определения линии поведения, но в то же самое время делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», которые залегли в ожидании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку.

Конечно, не только люди, работающие на телевидении, используют принцип социаль­ного доказательства для извлечения прибыли. Наша склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие, эксплуатируется в самых разно­образных обстоятельствах. Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколь­кими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом они создают види­мость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиен­ты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену. Церковные привратники иногда «солят» корзинки для сбора пожертвований с той же целью и добиваются того же положительного результата. [12] Как рассказывал мне один знакомый, открывший свой ночной клуб – в первые дни работы, когда клуб только открылся, для привлечение новых клиентов он использовал интересную тактику. Он приглашал к себе группы девушек модельной внешности, дав им за это немного денег и обеспечив бесплатным баром на всю ночь. Люди, заходившие в клуб, будь то мужчины или другие девушки, видели этих красавиц и думали, что такие здесь бывают постоянно, а значит - клуб вполне достойный и можно приходить сюда чаще. Это лишь подтверждает тот факт, что не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, а достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Многие психологи изучали действие принципа социального доказательства, ис­пользование которого иногда дает поразительные результаты. К примеру, когда Альберт Бандура занимался разработкой способов изменения нежелательных моделей пове­дения, он и его коллеги доказали, что можно избавить страдающих фобиями людей от их страхов лишь показав, что другие люди вовсе не боятся того, чего боялись испытуемые. Например, маленьким детям, боявшимся собак, Бандура предложил просто на­блюдать видео с мальчиком, который весело играл с собакой, по 20 минут в день. Этот на­глядный показ привел к таким заметным изменениям в реакциях пугливых детей, что после четырех «сеансов наблюдения» 67 % ребят выразили готовность забраться в детский манеж с собакой и оставаться там, лаская и почесывая ее, причем даже в от­сутствие взрослых. Причем наибольшую пользу принесли те ролики, в которых было показано несколько детей, играющих со своими собаками – это значит, что принцип соци­ального доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей. [12]

Подводя итог, можно сказать что благодаря принципу социального доказательства мы можем уверенно проходить че­рез различные сложные жизненные ситуации, не взвешивая при этом постоянно все «за» и «против». Как говорит Чалдини, этот принцип обеспечивает нас изумительным устройством, подобным автопилоту, который есть на борту большинства самолетов. Также он упоминает о том, что принцип социального доказательства является наиболее действенным при на­личии двух факторов. Первый из них - неуверенность. Когда ситуация представляется людям неопределенной, они сомневаются - в такие моменты в большей степени они склонны обращать внимание на действия других и считать эти дей­ствия правильными. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказыва­ет наибольшее влияние, это сходство. Как правило, люди в большей степени склонны следо­вать примеру тех, кто на них похож. Для того чтобы неадекватные социальные доказательства не оказывали на нас сильного влияния, мы должны научиться распознавать различные поддельные свидетельства и признать, что при принятии решении мы не должны ориентиро­ваться на действия «похожих других» - т.е. говоря по простому, мы должны научиться думать своей собственной головой.