ПОДСТРОЙКА К ЯЗЫКУ ТЕЛА

Как уже было сказано выше, эмоциональное состояние челове­ка, его отношение к собственному пониманию ваших слов, ситуа­ции, а также его отношение к собственным мыслям так или иначе отражаются в языке тела (в позе, жестах, мимике) и речи человека. А так как 2/3 объема информации человек получает невербально (а соответственно столько же и вы сообщаете невербально, хотите вы этого или нет), то эта область заслуживает особого внимания.

Подстройка к языку тела включает в себя отражение:

□ позы человека;

□ жестов (в вашу очередь говорить);

□ движений (особенно кивание головой).

ПОДСТРОЙКА К РЕЧИ

Тело во многом передает состояние человека и его отношение к сказанному. Но в конечном итоге именно слова передают «офици­альный» смысл. Сознание человека в большей степени обращено

¹ Кроль Л. М., Михайлова Е. Л. Человек-оркестр. — М.: ТОО «Класс», 1993.

на понимание речи собеседника. Речь является отражением Мо­дели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, осо­бенно к ее содержанию, вы подстраиваетесь и к Модели мира дан­ного человека. Человеку всегда легче понимать речь, которая более похожа на его собственную. Подстройка к речи включает:

□ подстройку к темпу и ритму речи;

□ подстройку к голосу (громкости, интонации);

□ подстройку к содержанию (использование в собственной речи ключевых слов собеседника, повторение окончания фраз, ис­пользование той же репрезентативной системы и т. п.).

ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ

Дыхание человека очень точно отражает его эмоциональные переживания и при этом наименее им осознаваемо. К тому же оно всегда при нем. Вы можете подстраиваться к дыханию человека, даже разговаривая по телефону, усиливая тем самым подстройку к голосу. Человек, который находится с вами в состоянии раппорта и слышит ваши слова в схожем с его речью ритме, тональности, громкости и на его выдохе, более склонен доверять этим словам, бессознательно воспринимая их как свои собственные, при хоро­шей подстройке, конечно. Этот принцип используется в гипнозе. Существует трудность — люди дышат по-разному. Поэтому в не­которых случаях лучше использовать непрямую подстройку к ды­ханию.

Непрямая подстройка (или перекрестное отражение) является более сложным, но гораздо более тонким способом подстройки.

Во время прямой подстройки вы принимаете такую же позу, используете те же жесты, что и ваш собеседник, дышите в том же ритме и т. п. Во время непрямой подстройки вы подстраиваетесь к дыханию вашего партнера не собственным дыханием, а, например, малозаметным киванием головы в ритм его дыхания; не повторяе­те его жесты, а только помечаете небольшим движение вашей руки. Так или иначе, но вы показываете подсознанию этого человека, что вы внимательны к нему, что вы замечаете его движения, что вы разделяете его восприятие мира, что вы «такой же, как он».

Кроме того, элементы подстройки можно разделить по прин­ципу отношения общего к частному. Например, существует поня­тие открытых и закрытых поз. Существуют жесты, обозначающие схожее значение. Но каждый человек придает этим позам или же­стам свою особенную индивидуальность. Удобная и приемлемая поза для одного человека может быть неудобна или неприемлема для другого. Поэтому в некоторых случаях вовсе не следует копи­ровать ту же позу, а, возможно, принять только схожую по значе­нию. Если ваш собеседник сидит со скрещенными руками, то вы можете скрестить ноги. Таким образом, в общем вы также прини­маете «закрытую» позу, но в частности — иную, чем ваш партнер.

Замечания

□ Не переключайтесь со своего способа поведения на способ поведения партнера резко и внезапно. Переходите к отра­жению плавно, постепенно. Сохраняйте естественность. Лю­бая неестественность в вашем поведении не останется неза­меченной и разрушит раппорт, вместо того чтобы усилить его.

□ Когда вы получаете от собеседника какое-то сообщение (в виде жеста, изменения позы и т. п.), то полезно понять, что оно означает, в чем его смысл, прежде чем отправлять сле­дом в точности такое же.

ПОДСТРОЙКА - ВЕДЕНИЕ

Если в процессе подстройки вы достаточно хорошо присоеди­нились к партнеру по общению, то вы можете вести его за собой. При хорошем раппорте партнер будет непроизвольно следовать за вами, так или иначе бессознательно «отражая» ваши движения.

Можно сказать, что подстройка — это формирование моста меж­ду людьми. Как только мост построен, вы можете вести по нему человека к изменениям, к новым возможностям. Например, час­тично подстраиваясь к движениям и речи раздраженного или чем-то расстроенного человека, вы тем самым демонстрируете ему, что вы признаете его ценности, личностную обоснованность и значи­мость его переживаний, и поэтому, не имея больше необходимо-

сти подчеркивать их, он может стать более доступным. После это­го вы можете переводить его в более спокойное состояние, снижая тон своего голоса, принимая более расслабленную позу и т. п.

7.6. ОТСОЕДИНЕНИЕ

В некоторых случаях бывает полезно не присоединяться, а, наоборот, отсоединяться от собеседника. Отсоединение — это про­цесс, обратный присоединению. Если вы хотите завершить ком­муникацию, но не хотите это делать прямо, вы можете отсоеди­ниться от своего собеседника: принять иную позу, развернуть корпус немного в сторону, отвести взгляд или попросту встать и тем самым прервать раппорт. Если вы хотите проявить свое несо­гласие или отрицательное отношение к тому, что говорит собесед­ник, но не хотите это делать явно (например, чтобы не вступать в спор), то, отсоединившись от партнера, вы проявите свое несогла­сие невербально.

7.7. МЕХАНИЗМЫ ФОРМИРОВАНИЯ РАППОРТА С ГРУППОЙ

Для формирование раппорта с группой необходимо придержи­ваться следующих правил:

□ обращаясь ко всей группе, старайтесь поддерживать пози­цию «мы» и «нам», а не «вы», «вам». Например, «сейчас МЫ будем выполнять следующее упражнение...» и т. п.;

□ обращаясь ко всей группе, старайтесь использовать или раз­личные модальности, или нейтральные;

□ частично отражайте поведение отдельных участников груп­пы в те моменты, когда вам важен раппорт именно с ними;

□ уважайте личное пространство каждого участника, поддер­живайте оптимальную физическую дистанцию;

О не вступайте в спор с участниками группы. Спор — это про­тивостояние, которое разрушает раппорт.

Глава 8