Подготовка к переговорам

А)Началу работы участников конфликта за столом переговоров непосредственно предшествует огромный подготовительный период. От него зависит дальнейший ход и результат переговоров. И, тем не менее, зачастую подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Стороны, особенно, если они не владеют технологией переговорного процесса и не имеют достаточного опыта их ведения, исходят из того, что «сориентироваться» легче на месте, т.е. непосредственно при проведении переговоров. Р. Фишер и Д. Эртель видят в отсутствии подготовки наиболее серьезный недостаток всего переговорного процесса. Другой автор, бывший помощник государственного секретаря США по проблемам Ближнего Востока Г. Сандерс отмечает, что большинство современных конфликтов заставляет их участников основную часть времени тратить на то, чтобы сделать ситуацию возможной для проведения переговоров.

 

Подготовительный период порой занимает месяцы, а то и годы. Он довольно противоречив и характеризуется двумя различными тенденциями. С одной стороны, участники стараются занять наиболее выгодные для себя «стартовые позиции», с другой — проявляют заинтересованность в мирном урегулировании и предпринимают действия навстречу друг другу.

 

Смысл получения наиболее выгодных «стартовых позиций» заключается в том, чтобы усилить свою позицию на предстоящих переговорах. Вследствие этого переговорам часто предшествуют своеобразные «маневры» участников. К их числу относится прежде всего выдвижение предварительных условий для начала обсуждения проблемы. Так, одна из сторон может заявить, что она согласна обсуждать какие-либоодни вопросы и отказывается от обсуждения других. Это является условием начала переговоров. В качестве предварительного условия нередко выдвигается требование той или иной формулировки относительно участников переговоров или предмета конфликта. Например, крайне важным может оказаться статус, в котором стороны принимают участие в переговорах. Его обсуждение порой становится краеугольным камнем. Например, после вооруженных столкновений на Кипре 1963—1964гг. кипрское правительство, в котором доминировали греки, настаивало на том, чтобы вести переговоры с турецкими киприотами только при условии, если последние признают, что они являются повстанцами, выступившими против законного правительства.

 

Подобных примеров множество. В одних случаях предварительные условия выполняются, в других

— нет. Так, на Конференции ООН по морскому праву министр иностранных дел Исландии в 1975 г. заявил, что будет обсуждать проблему ограничения рыболовства только после вывода из исландских вод военно-морскихсил Великобритании. Тогда это условие было выполнено и переговоры состоялись. Но часто бывает ипо-другому.Предварительные условия не принимаются и выдвигается контрпредложение — «переговоры без предварительных условий». Может случиться и так, что на предварительные условия начала переговоров противоположная сторона выдвинет свои предварительные условия.

 

В качестве других предстартовых маневров усиливается политическая и дипломатическая активность в целях получения союзников, финансовой помощи и т.п. Возможны и такие действия, как демонстрация силы с тем, чтобы испугать партнера, заставить его снизить уровень требований.

 

Заинтересованность в переговорном процессе проявляется в формировании доверия сторон. Конфликт, особенно затяжной, приводит к тому, что участники подозрительно относятся к любым заявлениям и действиям друг друга, а главное, к тому, действительно ли противоположная сторона стремится решить проблему путем переговоров или они выполняют для нее иные функции.

 

Уровень доверия можно повысить. Одним из существенных факторов здесь является выбор представителей для налаживания контактов и проведения переговоров. Очевидно, что ими не могут быть липа, принимавшие решение, например, о начале вооруженных действий, выступавшие ранее с резкими заявлениями в адрес противоположной стороны, допускавшие блеф. Важно также, насколько влиятельны представители, устанавливающие контакты. Чем влиятельнее представитель, тем более вероятно, что данная сторона действительно заинтересована в диалоге. При этом влияние не должно отождествляться с официальным статусом. Тот или иной представитель может не занимать официального поста (а в некоторых случаях лучше даже, чтобы он не занимал его и не был связан с проводимой ранее политикой, направленной на развитие конфликтных отношений), но должен иметь возможность напрямую выходить на лиц, принимающих решение. Наконец, существенным фактором может оказаться профессиональная или иная общность представителей обеих сторон. Иногда на это специально обращается внимание. Так, при урегулировании чеченского конфликта в 1996 г. А.И. Лебедь, который вел переговоры от лица центральных властей с чеченским представителем А. Масхадовым, неоднократно подчеркивал, что двум офицерам, прошедшим войну, всегда легче договориться.

 

Для формирования доверия исходные предложения сторон на предварительных встречах должны быть разумными и исключать различные формы прямого давления на противоположную сторону. Оказание давления сразу порождает неверие в то, что противоположная сторона действительно заинтересована в достижении согласия. Кроме того, если у сторон есть возможность проверки информации, получаемой друг от друга (достаточно времени, имеется канал для проверки и т.п.), то это также способствует повышению уровня доверия сторон. Во многих случаях посредник обеспечивает повышение уровня надежности и достоверности информации, выступая своеобразным фильтром, не пропускающим ложную информацию.

 

Доверие к шагам, направленным на ослабление напряженности, возрастает, если они понятны. В ряде случаев, когда их направленность недостаточно очевидна, требуются дополнительные пояснения о мирных намерениях. Например, свои действия в 1977 и I97X гг., направленные на мирное урегулирование конфликта между Египтом и Израилем, президент Египта А. Садат публично объяснял взаимозависимостью двух стран, в результате которой они обе могут выиграть в случае мира или проиграть в случае продолжения конфликта.

 

Если стороны убедились в искренности желания друг друга начать переговоры, то они переходят к установлению взаимных контактов и согласованию вопросов предстоящих переговоров. Одновременно участники конфликта занимаются подготовкой к переговорам и внутри своих стран.

 

Б)Как участники готовятся к переговорам? Этот вопрос долгое время находился на периферии научного интереса. Лишь немногое из того, как ведется подготовка к переговорам, оказалось затронутым в мемуарной литературе. В научной же литературе ли вопросы практически вообще обходились стороной. Такое положение дел объясняется прежде всего недостаточным количеством документальной информации, относящейся к подготовительной стадии переговорного процесса и вопросам принятия внутриполитических решений. Если для анализа непосредственною процесса взаимодействия на переговорах имеются материалы, в частности стенограммы или записи ведения переговоров, вносимые участниками предложения, заявления, выступления, итоговые документы, то источники по подготовке к переговорам практически отсутствуют. Более того, участники стараются не раскрывать всю «кухню» подготовительной работы, поскольку она затрагивает более общие вопросы, связанные с принятием ими решений. Подготовка к переговорам оказывается, таким образом, скрытой от глаз «постороннего».

 

В подготовительной работе выделяются различные аспекты. Рассмотрим ее с точки зрения того, на что она направлена: на решение проблем внутри своей стороны или на взаимодействие с партнером. Существуют две группы проблем:

 

•задачи согласования вопросов с противоположной стороной о проведении переговоров («переговоры о переговорах»)

 

•задачи, ориентированные на собственно подготовку к предстоящей встрече — формулирование позиции, предложений и т.п.

 

Выделение двух аспектов в подготовительной работе в общем-то условно, поскольку они взаимосвязаны. То, как проходят «переговоры о переговорах», влияет на формулирование собственных предложений и позиции к предстоящим переговорам. В свою очередь, ряд предварительных «домашних заготовок» реализуется уже при первых контактах сторон.

 

«Переговоры о переговорах» включают в себя решение следующих проблем:

 

•выбор места и времени встречи;

 

•определение повестки дня и названия переговоров;

 

•определение уровня проведения переговоров.

 

Вопрос, где проводить переговоры при конфликтных отношениях сторон, лишь на первый взгляд может показаться простым. Один из примеров дискуссии по вопросу о месте проведения переговоров приводит отечественный дипломат В.В. Карягин. В конце 1953 г. между представителями СССР, США, Франции и Великобритании была достигнута договоренность о созыве в начале 1954 г. совещания министров иностранных дел этих стран. Для решения ряда организационных проблем были проведены предварительные переговоры, на которых стоял вопрос и об определении места встречи. Западные страны предлагали здание бывшего Контрольного совета — своего рода символа сотрудничества союзников. Однако это здание находилось в американском секторе Берлина, что вызывало возражение советской стороны, которая в свою очередь предлагала резиденцию Верховного комиссара СССР. После длительных споров западные страны предложили: поскольку в переговорах участвуют четыре стороны, то три заседания провести в здании Контрольного совета, как предлагали США, Франция и Великобритания, а одно, по предложению СССР, — в здании Верховного комиссара СССР. СССР возражал, аргументируя свою позицию тем, что в принципе Запад един, поэтому в качестве компромиссного варианта следует два заседания провести на одной территории, а два — на другой. Наконец, стороны пришли к такому решению: два заседания провести в здании бывшего Контрольного совета и одно — в резиденции Верховного комиссара СССР.

 

Конкретные решения о месте переговоров могут быть различными. Например, стороны попеременно проводят встречи на территории друг друга. Так, заседания Совместной комиссии по урегулированию намибийской проблемы в конце 80-х— начале90-хгодов проходили поочередно на территории Анголы, Кубы, Намибии и ЮАР. В других случаях выбирается нейтральная территория. По этому пути пошли, в частности, при выборе места проведения переговоров, которые ознаменовали собой окончание войны во Вьетнаме. Переговоры прошли в Париже(1968—1973).В них сначала участвовали делегации США и ДРВ, а затем к ним присоединились представители Национального фронта освобождения Южного Вьетнама (впоследствии Временное революционное правительство Южного Вьетнама) и сайгонской администрации. Довольно часто местом встречи выбирается территория посредника, как это было, например, при урегулированиииндо-пакистанскогоконфликта (Ташкентская конференция 1966 г.).

 

Вообще же при выборе места проведения переговоров кроме политических следует учитывать и психологические моменты, в частности то, что в собственной стране люди чувствуют себя увереннее, здесь им легче контролировать ситуацию. Кроме того, обычно главенствующими оказываются не связанные с протоколом нормы общения (темп переговоров, время суток, в которое они проводятся, и т.п.), распространенные в стране проведения переговоров. Они облегчают процесс переговоров принимающей стороне. Причем, чем больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым. Приехавшей делегации приспособиться труднее.

 

Однако и для принимающей стороны, помимо преимуществ, есть также минусы, которые осложняют ей процесс переговоров. Это связано с тем, что она не может отложить решение, сославшись, скажем, на отсутствие под рукой необходимой информации. Кроме того, организационные моменты (техническое и прочее обеспечение переговоров) тоже могут отвлекать от сути, создавать чувство беспокойства. Наконец, порой возникает ощущение некоего обязательства перед гостем, что может побуждать к неоправданным уступкам.

 

Что касается сроков проведения переговоров, то, как правило, исходят из реальных возможностей подготовки к ним. Разногласия могут возникнуть в том случае, если кто-либоиз участников не заинтересован в действительном решении проблемы, а пытается с помощью переговоров добиться иных целей или ожидает более выгодной ситуации.

 

Важным вопросом, требующим согласования, может оказаться последовательность появления и рассаживание членов делегации — кто за кем входит в комнату, где проводятся переговоры, кто где садится и т.п. Особенно остро этот вопрос встает на многосторонних переговорах. Классическим примером здесь являются переговоры по окончанию Тридцатилетней войны, которые закончились подписанием в 1648 г. Вестфальского мира. Только согласование вопросов размещения представителей сторон на переговорах заняло полгода. На переговорах же И.В. Сталина, Ф. Рузвельта и У. Черчилля в Ялте этот вопрос, как отмечает К. Митчелл, решился довольно быстро: каждая делегация входила через «свою» дверь.

 

Определение повестки дня обычно вызывает наибольшие трудности. Что включать в повестку дня. В какой последовательности обсуждать вопросы? Какой предложить регламент? Решение всех этих вопросов во многом предопределяет исход предстоящих переговоров. Например, на Парижских переговорах в связи с окончанием войны во Вьетнаме США настаивали на первоначальном обсуждении военного соглашения, что, по их мнению, должно было дать гарантии правительству Южного Вьетнама. В свою очередь Северный Вьетнам предлагал обсудить сначала политические вопросы. Когда казалось, что переговоры вообще не состоятся, было достигнуто согласие о том, что обе группы вопросов будут обсуждаться одновременно.

 

Иногда для тою чтобы избежать длительных дискуссий, принимают свободную повестку дня. Так, перед первым официальным заседанием переговоров по ядерным силам средней дальности (ЯССД) осенью 1981 г. глава советской делегации Ю.А. Кви-цинскийи глава американской делегации П. Нитце договорились не фиксировать повестку дня, чтобы каждая из сторон в любое время могла внести на обсуждение тот вопрос, который она считает нужным.

 

Споры могут возникать не только по повестке дня, но и по определению самого названия переговоров. В качестве одного из примеров можно привести сложности, возникшие в связи с формулировкой названия переговоров 1981 г. по ядерным силам средней дальности. П. Нитце вспоминает, что первоначальные названия переговоров, которые получили распространение в средствах массовой информации, были такими: «переговоры по еврораке-там»,«переговоры по ядерным силам театра военных действий».

 

Однако европейские союзники США по НАТО возражали против этих названий, поскольку, по их мнению, в таком случае проводилось разграничение между ядерной войной в Европе и обменами ядерными ударами между США и СССР. Чтобы снять данное возражение европейцев, была достигнута договоренность о том, что официально переговоры будут называться так: «переговоры по ядерным силам средней дальности».

 

Уровень проведения переговоров (на уровне лидеров противостоящих сторон, их представителей и т.п.) также может стать предметом разногласий. Например, в 1994 г. до ввода федеральных войск в Чечню предлагались переговоры по урегулированию ситуации. Среди прочих пунктов, по которым не было достигнуто договоренности, в результате чего переговоры так и не состоялись, был и такой, на каком уровне их проводить. Чеченская сторона настаивала на том, что должна состояться встреча двух президентов — чеченского и российского. Российские власти не шли на это, аргументируя свою позицию тем, что такой подход в тех условиях уже означал бы признание независимости Чечни.

 

В рамках подготовительной работы каждая из сторон решает ряд задач самостоятельно, что и составляет собственно подготовку к предстоящей встрече. Среди этих задач такие, как:

 

•проведение анализа проблемы и разработка возможных иных альтернатив;

 

•определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы;

 

•формулирование предложений и подготовка основной аргументации;

 

•выработка инструкций участникам переговоров, а также подготовка необходимых документов и материалов;

 

•формирование делегации.

 

Анализ проблемы является основой подготовки к переговорам. В ситуации конфликтных и кризисных отношений решение этой задачи крайне затруднено в силу специфики восприятия, речь о которой шла в первой части настоящего пособия. Анализ проблемы предполагает прежде всего выявление интересов участников, причем не только собственных, но и противоположной стороны. Последний момент нередко игнорируется участниками переговоров. Р. Фишер и У. Юри приводят яркую иллюстрацию того, как недостаточное изучение интересов противоположной стороны ведет к срыву переговоров даже в условиях сотрудничества. Во второй половине 70-хголов между США и Мексикой проходили пере говоры по поводу продажи мексиканского газа. Американцы добивались наиболее низкой цены за поставки. Поскольку в тот момент у Мексики иного потенциального покупателя не было, постольку США, готовясь к переговорам, рассчитывали, что Мексика довольно легко согласится на снижение цен, и поэтому в ходе переговоров заняли жесткую позицию. Однако на деле интересы Мексики заключались не только в том, чтобы получить прибыли от продажи газа, но и в том, чтобы к стране относились как к равноправному партнеру. Однако в результате вместо того, чтобы продать США газ по предлагавшейся ими цене и получить хотя бы минимальную прибыль, мексиканцы стали сжигать его. В данном случае политические интересы оказались для Мексики более значимыми, чем экономические, что явно не учли представители США.

 

Кроме интересов оцениваются собственные альтернативы переговорному решению (ATNA) и партнера. Важно, чтобы были заранее определены возможные действия, если переговорное решение не будет достигнуто. Это создает уверенность сторон на самих переговорах и облегчает процесс их ведения.

 

Следующий элемент подготовки к переговорам — определение переговорной позиции. Говоря о «позиции», следует иметь в виду, что этот термин используется в различных значениях. В понимании Р. Фишера и У. Юри позиция — это то, о чем принято решение (в отличие от интересов, которые являются побудителями или основаниями для принятия решения). Сами участники переговоров обычно под позицией подразумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой официальной форме. Иначе определяют переговорную позицию отечественные авторы В.Б. Луков и В.М. Сергеев. Они рассматривают ее как систему, составными элементами которой являются цели участников, выдвинутые ими предложения, а также оценки этих предложений другими участниками. И все же чаше позиция связывается с официально заявленной точкой зрения.

 

Иногда кроме позиции выделяется переговорная концепция. Например, отечественный исследователь Ан. В. Загорский понимает под концепцией более сложное образование, чем позиция, и включает в нее основные цели, шкалу приоритетов и ряд других составляющих, т.е. общий подход к переговорам. Выделение переговорной концепции при подготовке к переговорам оправдано. Она заставляет посмотреть на проблему шире и не ограничивать подготовку к переговорам всего лишь формулированием официально заявляемых пунктов.

 

Существенным элементом подготовки концепции переговоров является анализ возможных вариантов решения. Важность данного элемента следует из основной функции переговоров — совместного поиска решения стоящих проблем. Варианты решений не являются равнозначными для участников переговоров: один может быть более приемлем для одной стороны, другой — для противоположной. Ан. В. Загорский обратил особое внимание на необходимость подготовки нескольких возможных вариантов решения, поскольку почти каждый вариант несет как выгоды, так и издержки для участников переговоров. При этом существуют условия приемлемости варианта решений, которые, по определению Ан.В. Загорского, являются компенсацией за издержки того или иного варианта. В качестве примера он приводит дискуссию в странах Западной Европы после подписания советскоамериканского договора 1987 г. о ликвидации РСМД (ракет среднего и малого радиуса действия). Несмотря на то, что сам договор оценивался положительно, стали раздаваться голоса о необходимой «компенсации», под которой имелась в виду модернизация остающегося ядерного потенциала НАТО в Европе с целью восстановления эффективности политики сдерживания.

 

На подготовительной стадии стороны формулируют и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Часто предусматривается также подготовка основной аргументации для обоснования предложений.

 

Р. Аксельрод выделил два типа аргументов: 1) оценочные, когда участник переговоров выражает свое отношение к событиям или фактам (например, оценочным аргументом может быть фраза: «Беспорядок в Иране наносит вред Великобритании»); 2) причинно-следственныеаргументы. В результате проведенного эмпирического исследования Р. Аксельрод пришел к выводу, что причинноследственные аргументы, как правило, не вызывают возражения.

 

Поскольку переговоры имеют множество функций, то не все предложения и аргументы могут отвечать основной их функции — поиску решения проблемы. В связи с этим большое значение при подготовке предложений и аргументов имеет то, какую функцию они выполняют и к кому они обращены: непосредственно к партнерам, к своему общественному мнению или, например, к общественному мнению третьей страны и т.п.; каковы культурные, психологические и иные особенности респондента.

 

Прежде чем будет выработана переговорная концепция и подготовлены позиция, варианты решения, предложения и основные аргументы, проводится согласование внутри каждой стороны. Это так называемые «внутренние переговоры». Бывший представитель делегацию возглавляли три разных министра, которые не смогли прийти к согласию, кто из них будет ответственным за принятые решения.

 

Важным моментом при формировании делегации является определение ее персонального состава и функций каждого участника. Эти функции могут различаться в зависимости от характера переговоров. Определение функций имеет особое значение в случае крупных переговоров, в которых участвует большая делегация. В.Л. Исраэлян выделяет следующие наиболее типичные функции участников переговоров: работа в группе по конкретному вопросу; поддержание связей с представителями других делегаций — информирование их по тем или иным пунктам позиций и выяснение точек зрения других сторон (особенно, если это крупные форумы с большим числом делегаций); работа со средствами массовой информации, общественностью, неправительственными организациями и т.п.; ведение документации.