Тактические приемы при переговорах

Последним структурным элементом переговорного процесса является тактический прием, который представляет собой более сложное образование по сравнению со способом подачи позиции.

 

Тактические приемы довольно подробно описаны в литературе. Так, Ф.Ч. Икле в работе «Как государства ведут переговоры» приводит примеры различных тактических приемов. Аналогичные описания дает венгерский автор Я. Нергеш, который неоднократно представлял свою страну на международных форумах, а также многие другие участники переговоров и их исследователи.

 

Тактические приемы крайне разнообразны. Для того чтобы иметь более четкое представление о них целесообразно рассмотреть тактические приемы в некой «системе координат». Такой «системой координат» могут выступать этапы ведения переговоров или основные подходы — торг (конфронтационный) или совместный с партнером анализ проблемы (партнерский) - в рамках которых используются приемы. Во втором случае «система координат» позволяет более прагматично подойти к классификации тактических приемов, поскольку в практическом плане важнее, как правило, является не то, когда используется прием, а то, ради чего он применяется. .

 

Тактические приемы торга особенно характерны для тех случаев, когда стороны вступают в переговоры для урегулирования конфликтных отношений. Вообще эти приемы лучше разработаны в переговорной практике и более диверсифицированы, т.е. имеют множество вариантов. Их аналоги есть и в сходных видах деятельности, связанных, например, с ведением спора, полемики. Соответственно изучались они и описывались специалистами не только в области переговоров, но и в других областях, прежде всего в логике и риторике (С.И. Поварнин), праксиологии (Т. Котарбинский).

 

В случае торга одним из наиболее часто используемых приемов является «оказание давления на партнера», которое осуществляется путем угроз, нажима, блефа и других сходных действий. Цель «оказания давления» — вынудить противоположную сторону согласиться на предлагаемое решение. Иногда для усиления давления используются и чисто психологические приемы. Так, Ш. де Голль, вспоминая о переговорах конца 1940 — начала 1941 гг. с англичанами, рассказывает, что «машина давления» действовала постоянно на официальных и неофициальных встречах. На французскую делегацию оказывала воздействие и английская пресса, которая создавала атмосферу нетерпимости и порицания.

 

В довольно жестком виде давление осуществляется через выдвижение ультиматумов. Одним из таких примеров может служить захват заложников в резиденции японского посла в Перу в конце 1996 г., когда террористы выдвинули требование в виде ультиматума об освобождении своих сторонников из тюрем. Только на этом основании они готовы были вести дальнейшие переговоры об освобождении заложников.

 

Давление и угрозы не обязательно имеют под собой реальную основу. Иногда за угрозами ничего не следует. Если для противоположной стороны это становится очевидным, то угрозы теряют свою силу и вряд ли могут быть применены вторично. Вообще часто тот, кто применяет угрозы, но впоследствии не может реализовать их, оказывается в неловком положении, а иногда и просто в проигрыше. Так, во время Женевских переговоров 1954 г. при обсуждении вопроса об Индокитае французский премьер-министрзаявил, что либо в течение 30 дней он заключит мир, либо уйдет в отставку. В дальнейшем в ходе переговоров эта угроза искусно использовалась китайскими представителями.

 

Прием «оказания давления» ориентирован на то, чтобы добиться согласия партнера по переговорам, но такие решения вынужденные и потому непрочные. Противодействовать оказанию давления можно, например, ведя переговоры через посредника. Публично или, по крайней мере, в присутствии третьей стороны этот прием используется реже.

 

Прием «значительного завышения первоначальных требований» всегда сопровождает торг. Суть данного приема состоит в том, что участники, начиная переговоры, запрашивают значительно больше, чем реально надеются получить. Как показал американский исследователь О. Бартос, итоговое решение на переговорах, ведущихся путем торга, в значительной степени зависит от первоначальных предложений и оказывается примерно посередине. Стремясь сместить точку «серединного решения» в свою сторону, участники запрашивают гораздо больше того, что надеются получить на самом деле.

 

Однако используя этот прием, сторона рискует выйти за пределы переговорного пространства и побудить другого участника к реализации его BATNA. Для противодействия такому приему обычно выдвигается требование обосновать выдвигаемые требования. Вообще же, то, насколько могут быть завышены первоначальные требования, в значительной степени обусловлено культурными нормами.

 

Другим тактическим приемом является «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Суть его заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либовопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по данному вопросу снимаются без особого ущерба для собственных интересов, поскольку они не затрагивали главных из них. При этом само снятиекаких-либопунктов представляется как уступка, взамен которой требуют ответных шагов от противоположной стороны.

 

В более жестком варианте прием «расстановки ложных, акцентов в собственной позиции» выглядит как вымогательство и даже не маскируется. Как и при «значительном завышении первоначальных требований», просьба обосновать все выдвигаемые требования может ограничить сферу использования этого приема.

 

Близким к описанным приемам является «выдвижение требований в последнюю минуту». Он состоит в следующем. В конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, одна из сторон выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых предварительных договоренностей, пойдет на уступки. Прием является частным случаем выдвижения ультимативных требований. Риск, что договоренности вообще не будут достигнуты, здесь довольно велик, кроме того страдает репутация стороны, применяющий этот прием. Однако у нее есть вероятность получить значительную уступку в конце переговоров. Отклонение требований, выдвинутых в последнюю минуту, во многих случаях все же позволяет успешно завершить переговоры.

 

При торге участники переговоров прибегают и к такому приему, как «выдвижение требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, другой участник переговоров выдвигает все новые и новые требования. Эта тактика была использована, например, пре-мьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 г. по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, выдвигались новые условия. Одновременно следовали угрозы возможности предоставления баз Советскому Союзу или Ливии. В итоге сумма этих новых требований обернулась для Великобритании 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантиями занятости для докеров и рабочих баз в течение всего действия договора. Для того чтобы ограничить возможность применения данного приема, важно, как только партнер начнет выдвигать требования по возрастающей, обратить его внимание на это.

 

Вообще же, используя приемы, так или иначе связанные с завышенными требованиями, ультиматумами, вымогательством и т.п., следует иметь в виду, что итог переговоров зависит от уровня требований. Д. Прюитт проиллюстрировал эту зависимость графически (см. рис. 8), где х — это уровень требований, у — вероятность реализации интересов. При слишком высоком уровне требований вероятность реализации интересов снижается.

 

Довольно типичным для торга является прием «двойного толкования». Он предполагает, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом, для того чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его формально, т.е. следуя его «букве». Следует очень тщательно проводить работу над текстом соглашения, стремясь избежать «двойного толкования».

 

К числу тактических приемов торга относится «салями». Такое ироничное название прием получил по аналогии с тем, как нарезается колбаса салями — очень тонкими кусочками. Прием заключается в предоставлении информации партнеру по переговорам очень небольшими порциями. То же, но в еще большей степени относится к уступкам — они делаются очень маленькими шажками. Смысл приема заключается в том, чтобы получить максимально возможное от противоположной стороны, а самому действовать крайне медленно и осторожно. В основе приема лежит посылка, что партнер «сдастся первым». Применение этого приема, как правило, ведет к значительному затягиванию переговоров, а то и к срыву их.

 

Близкий к приему «салями» — прием «выжидания» или «молчания» на переговорах. Смысл его тот же, а именно, вынудить партнера первым давать информацию. И недостатком его, как и в предыдущем случае, является затягивания переговоров. Кроме того, сторона, применяющая прием «выжида ния», пассивна, инициатива принадлежит противоположной стороне. И, если она умело воспользуется этим, то переговоры пойдут по предложенному ей сценарию.

 

Следует иметь в виду, что «выжидание» или «молчание» на переговорах не всегда является следствием использования тактического приема. Не исключено, что представитель одной из сторон на переговорах не располагает достаточной самостоятельностью для принятия решений и вынужден постоянно запрашивать центр.

 

Торг необязательно связан с приемами «жесткого поведения на переговорах». Возможно, что одна из сторон предпримет действия, напоминающие «заискивание». Обычно они применяются более слабой стороной в надежде получить хотя бы минимальные уступки от партнера.

 

В целом же важно иметь в виду, что использование приемов торга в ряде случаев приводит к достижению целей. Однако осуществляется это за счет:

 

•ослабления контроля над ситуацией — переговоры могут быть прерваны;

 

•опасности невыполнения соглашения противоположной стороной или выдвижения требований пересмотра договоренностей.

 

Другая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

 

К ней относится, например, прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов». Он подразумевает, что переговоры начинаются с наиболее легких вопросов, т.е. с тех, которые вызывают наименьшие разногласия. Затем их участники переходят к более сложным проблемам. При этом исходят из того, что достижение договоренностей по ряду вопросов оказывает положительное воздействие (в частности, психологическое) на участников переговоров, демонстрирует принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений, формирует доверие сторон друг к другу. Такое же воздействие данный прием может оказывать и на общественное мнение. Кроме того, он усиливает взаимозависимость сторон через достигнутые договоренности. Как отмечает К. Митчелл, прием постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов весьма успешно использовала Ирландия в 1921 г. на переговорах с Великобританией, в результате которых была достигнута договоренность о создании Ирландией независимого государства.

 

Однако прием «постепенного повышения сложности» имеет и недостатки. В частности, он не позволяет увязывать различные по значимости вопросы, а следовательно, ограничивает возможности взаимовыгодного «размена уступками». Оказывается невозможным принять и двухфазное решение: сначала выработать «общую формулу», а потом согласовать детали.

 

В сложных конфликтных ситуациях при использовании партнерского подхода применяется такой прием, как разделение проблемы на отдельные составляющие и вынесение спорных вопросов «за скобки». Иными словами, соглашение достигается не по всему комплексу проблем, а только по их части, спорные же вопросы оказываются вне рассмотрения. В этом слабая сторона данного приема. Однако нередко наличие частичных договоренностей предпочтительнее, чем вообще отсутствие ка- ких-либосоглашений. По этому пути пошли, например, при урегулировании афганского и намибийского вопросов. В обоих случаях на переговорах обсуждался внешнеполитический контекст проблем, внутренние же аспекты были вынесены «за скобки». В Афганистане они впоследствии дали о себе знать, причем в крайне острых формах, чего нельзя сказать, например, о Намибии.

 

При решении спорных вопросов, которые предполагают равный раздел функций, полномочий, территории и т.п., возможно применение приема, основанного на том, что один из участников предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает. Используя аллегорию, можно сказать, что один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок. Суть приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую часть, будет стремиться к тому, чтобы разделить как можно точнее поровну.

 

Еще один прием — увеличение альтернативности переговорных решений, когда разрабатывается большое количество различных вариантов. Этот прием предполагает прежде всего творческое отношение к переговорам и практически не имеет ограничений. Единственной проблемой при его использовании может оказаться затягивание переговоров при наличии огромного числа вариантов или альтернатив решения.

 

Входе переговоров нередко применяется сразу нескольких близких по своим характеристикам и направленности приемов. Например, после «разделения проблемы на отдельные составляющие» и вынесения части из них «за скобки» в отношении остальных используется прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов»: сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.

 

Врамках партнерского подхода используются и такие тактические приемы, как указание на те моменты, которые не были учтены партнером, но которые могут помочь в нахождении взаимоприемлемого решения; апеллирование к необходимости совместного решения проблемы; разъяснение партнеру, в чем состоят ошибки восприятия, и т.п.

 

Некоторые тактические приемы на переговорах имеют двойственный характер. Двойственность заключается в том, что по своему проявлению они сходны, однако имеют разный смысл и, соответственно, относятся либо к торгу, либо к партнерскому подходу. При описании таких тактических приемов, как правило, не обращают внимания на возможность их двойственного характера, каждый автор приводит их по собственному усмотрению в том или ином варианте. Однако именно заложенная в них двойственность делает порой эти приемы более сложными для распознавания.

 

Одним из таких двойственных приемов является прием «пакета», или, как его еще называют — «увязки». Он состоит в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета» — отсюда и название). В результате обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Обычно увязываются выдвигаемые предложения, хотя иногда могут увязываться, например, и вопросы повестки дня.

 

Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных, отвечающих главным интересам другой стороны предложений с малоприемлемыми для нее в один «пакет». По определению Ф.Ч. Икле, такая «пакетная сделка» представляет собой «продажу в нагрузку». При этом малоприемлемые предложения нередко имеют весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересован в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа партнера принять их участник, предложивший «пакет», имеет возможность реализовать пропагандистскую функцию переговоров, выдвинув обвинения в нежелании противоположной стороны конструктивно подходить к решению проблемы, делая при этом акцент на приемлемых для партнера предложениях. Одним из примеров «пакета» в рамках торга с использованием пропагандистской функции может служить заявление иракского лидера С. Хусейна в августе 1990 г. о готовности вывести свои войска из оккупированного Ираком Кувейта в ответ на вывод израильских войск с Западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа. Тогда было очевидным, что Израиль не пойдет на подобный размен, что это — крайняя форма «пакета» для торга. Чаще же в «пакет» увязываются предложения, которые при определенном «нажиме» могут быть приняты противоположной стороной.

 

Другой вид «пакета» применяется в рамках совместного с партнером поиска решения проблемы. Суть такого «пакета» заключается в том, что он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников или, по крайней мере, сторона, предлагающая «пакет», оценивает его как взаимовыигрышный. Преимущества «пакетного решения», как заметил глава американской делегации на переговорах 1981 г. по ядерным силам средней дальности (ЯССД) П. Нитце, состоит в том, что оно дает сразу некую формулу варианта решений, а не предполагает изнурительного и долгого размена уступками.

 

В то же время «пакет», даже относящийся к партнерскому подходу, имеет и свои недостатки. Если переговоры охватывают большой круг проблем, то громоздкость «пакета» может привести к значительному снижению эффективности переговоров.

 

Участники переговоров могут усилить конфликтные отношения или, напротив, ослабить их путем варьирования количества и характера «вопросов для обсуждения». Этот прием может рассматриваться как разновидность «пакета».

 

Двойственным характером обладает также прием «коалиционной», или «блоковой тактики». Он используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым блоком. Смысл приема может состоять в том, чтобы при большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом случае прием «коалиционной» тактики используется в русле совместного с партнером анализа проблемы. При торге прием «блоковой тактики» направляется на объединение усилий для блокирования реализации интересов противоположной стороны.

 

Один из наиболее распространенных приемов, имеющих двойственный характер, — «уход» (тактика избежания). Этот прием близок к действиям, которые описаны польским праксиологом Т. Котарбинским и названы им «уклонение от борьбы». В принципе в рамках торга «уход» используется чаще, при партнерском подходе — реже. Во втором случае его конструктивность состоит в том, чтобы, например, дать возможность обдумать предложенное решение, провести консультации или неформальные встречи.

 

В ситуации торга «уход» связан с закрытием позиции. На этапе уточнения позиций «уход» применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этане дискуссии — с целью не вступать в дискуссию (например, в случаях, если позиция поданному вопросу плохо проработана или участник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций «уход» используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.

 

«Уход» имеет множество разновидностей: это могут быть «просьбы отложить рассмотрение проблемы», «ответ не по существу задаваемого вопроса» и просто «игнорирование заданного вопроса». Следует различать прямой и косвенный виды «ухода». В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос, перенести его обсуждение на другое заседание, при косвенном «уходе» это делается в завуалированной форме, порой так, что не сразу становится очевидным использование данного приема (например, ответ на вопрос дается, но крайне неопределенный). Как правило, именно прямой вид «ухода» соотносится с партнерским подходом (сторона, применяющая его, просит партнера дать время для того, чтобы обдумать решение). При торге чаще используется косвенный вид «ухода».

 

«Уход» имеет не только много разновидностей, но и производных от него. Например, принимается такой прием, как «возвращение к дискуссии». Он заключается в том, что одна из сторон возвращается к этапу обсуждения тогда, когда участники уже подошли к согласованию итогового решения. Этот прием может использоваться для того, чтобы избежать подписания договоренностей, или для дополнительного выявления интересов с целью выработки наиболее сбалансированного итогового документа.

 

Интенсивность использования «ухода» обычно бывает высокой в тех случаях, если тот или иной участник не заинтересован на данный момент в решении проблемы на переговорах (например, ожидает изменений в позиции противоположной стороны в более благоприятную для себя сторону в результате предстоящих выборов), если его позиция плохо проработана, если участники переговоров не обладают правом принятия решения. Фактически поведение на переговорах в этих случаях состоит из серии «уходов». Однако в такой ситуации создается опасность срыва переговорного процесса и реализации партнером альтернативы переговорному решению (ATNA).

 

Несколько менее распространенным по сравнению с «уходом», но также имеющим двойственный характер, является прием «пробного шара». Он состоит в том, что предложение формулируется не в виде предложения, а в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Например, партнеру предлагается ответить на вопрос: «а что, если..?». Нередко противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку как на предложение и обсуждать перспективы его реализации или, напротив, причины, по которым предложение, по ее мнению, должно быть отклонено. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность «забрать» свое «предложение» назад, не рискуя потерять репутацию, поскольку предложения по существу не было.

 

В рамках партнерского подхода применение рассматриваемого приема дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. Он эффективен, если партнер настроен скорее на торг и ведет себя настороженно. При конфронтационном подходе прием «пробного шара» позволяет получить информацию от противоположной стороны с тем, чтобы потом использовать ее для наиболее полной реализации собственных интересов.

 

Заканчивая описание тактических приемов, следует подчеркнуть, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются. По мере развития переговорной практики появляются новые виды тактических приемов. Особенно интенсивно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с общей интенсификацией переговорных процессов в мире.