Личностный стиль ведения переговоров

Личностный стиль ведения переговоров в научной литературе определяется не менее сложно, чем национальный. Любые переговоры подразумевают, что стороны ведут их через своих представителей. В этом смысле участник переговоров выступает двояко: с одной стороны, как человек, призванный реализовывать интересы представляемой им стороны (государства, политического движения, партии, международной организации и т.п.), с другой — как человек с присущими ему индивидуальными характеристиками и умениями. В связи с этим встает вопрос о личностных особенностях, влияющих не только на процесс принятия решения в условиях конфликта или кризиса (этой проблеме был посвящен специальный параграф пятой главы), но и непосредственно на ход переговоров.

Как в вопросе о значимости национального стиля, так и при определении роли личностных особенностей на переговорах высказываются противоположные точки зрения. Пожалуй, больше внимания личностным аспектам при ведении переговоров уделяли и уделяют практики, непосредственно ведущие переговоры. Более 50 лет назад Г. Никольсон писал, что основа успешных переговоров — моральное воздействие, которое покоится на семи особых добродетелях, а именно: 1) правдивости, 2) точности, 3) спокойствии, 4) ровном характере, 5) терпении, 6) скромности, 7) лояльности. Венгерский участник переговоров Я. Нергеш называет такие личностные черты, необходимые для ведения переговоров, как наличие сильного характера, решительность, целеустремленность, готовность к принятию решения, честолюбие, добросовестность. Ф.Ч. Икле, описывая политические и дипломатические переговоры, указывает, что сильное влияние на их ход могут оказывать личностные качества участвующих в них дипломатов: их образ мышления, характер, политические и личные амбиции, эмоции. Близка к названным и точка зрения сингапурского посла Т. Коха. Он пишет, что характер и личностные особенности участника переговоров, среди которых наиболее значимой, по его мнению, является умение установить доверительные отношения с партнером, влияют на успех его деятельности. А вот обладание харизмой, которая важна для политического лидера, при ведении переговоров оказывается вовсе не обязательным. Например, Г. Киссинджер, по замечанию английского исследователя Д. Данна, не был харизматичен, однако это не мешало ему успешно провести многие переговоры.

Очевидно, что перечисление всех тех качеств, которыми должен обладать участник переговоров и которые влияют на их ход, может быть очень долгим. Ведь вести переговоры можно по-разному:в твердой манере (и прослыть, например, «господином нет») или в мягкой (став господином «да»); быть открытым, дружелюбным или достаточно замкнутым, но тем не менее оставаться профессиональным участником переговоров. Дж. Рубин и Б. Браун, обобщив различные описания личностных свойств, а также проанализировав исследования, посвященные анализу личностных характеристик участников переговоров, получили довольно значительный список этих черт, правда, мало что объясняющий по сути. В этой связи, следует согласиться с мнением В.Л. Исраэляна, который писал: «трудно нарисовать портрет идеального переговорщика, а тем более назвать конкретное лицо». История знает много примеров непохожих друг на друга глав делегаций и отдельных участников переговоров, которые вели их в разные времена, и благодаря именно уникальному сочетанию различных личностных качеств и черт приобрели известность. Более того, каждый исторический период, наверное, требует своих, особых качеств от участников, да и оцениваться эти качества могутпо-разному.Например, отечественный дипломат О.А. Гриневский, вспоминая об А.А. Громыко, пишет, что он был хорошим переговорщиком, особенно для времен «холодной войны». Если у него имелась какаялибо запасная позиция, то он пускал ее в ход именно тогда, когда партнер, потеряв все остатки терпения, в гневе собирался встатьиз-застола, прервав переговоры. В своей памяти он удерживал массу дат, фактов, позиций, которые умело вводил в оборот переговоров, не пользуясь шпаргалками, подготовленными экспертами. По этим причинам западные партнеры называли министра иностранных дел

СССР А.А. Громыко «господином нет». Но таковы были общие «правила игры» во время «холодной войны» — тогда доминировал торг.

Исследователи, в отличие от практиков, довольно осторожно подходят к описанию личностных особенностей участников переговоров. Некоторые из них полагают, что личность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же участник переговоров действует в довольно жестких рамках объективной ситуации, имея инструкции и всегда согласовывая свои действия с центром. Другие не согласны с этой точкой зрения и особенно подчеркивают тот факт, что в настоящее время последствия принятых на переговорах решений являются куда более серьезными, чем столетие назад.

В методологическом плане изучение личностных особенностей участников переговоров не менее сложно, чем национальных. Доступ к получению информации и проведение исследований здесь крайне ограничены. Вследствие этого многие авторы (например, Р. Фишер и У. Юри, Г. Райффа, Г. Уинхэм и другие) практически не затрагивают данный вопрос в своих работах.

В то же время нельзя утверждать, будто исследовательский интерес к личностным особенностям участников переговоров отсутствует. Скорее следует говорить о противоположной тенденции.

Ключевой вопрос, который возникает в связи с анализом личностных особенностей заключается в выяснении того, при каких условиях личностные характеристики участников переговоров становятся наиболее значимыми? Ответу на этот вопрос было посвящено исследование американского ученого Д. Дракмана. Основываясь на экспериментальных исследованиях (материалах переговорных игр), он пришел к следующим заключениям:

•чем яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньшее влияние оказывают личностные факторы (но не национальные) на ход переговоров;

•чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем менее определенны намерения партнера, тем большее влияние на процесс переговоров оказывают личностные факторы;

•в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров иди легко поддаются интерпретации.

Из исследования Д. Дракмана следуют три вывода. Первый вывод состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется независимо от уровня ведения, личностный стиль в большей степени связан с тем, на каком уровне ведутся переговоры: чем выше уровень ведения переговоров, тем самостоятельнее участники при принятии решения, тем менее определены их роли, а следовательно, большее значение приобретает личностный фактор. Поэтому вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, особенно важны (а следовательно, главным образом и изучаются) для тех случаев, когда переговоры проходят на высоком и высшем уровнях.

Второй вывод из исследования Д. Дракмана заключается в том, что личностные характеристики участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликтных отношений. В таких случаях ситуация не столь однозначна, как обычно бывает в условиях сотрудничества, а значит очень многое зависит от того, как поведет себя на переговорах конкретный человек.

Наконец, третий вывод, основанный на третьем положении Д. Дракмана, сводится к тому, что при переговорах особенно подверженной воздействию оказывается сфера, связанная с восприятием, и прежде всего с оценкой участником переговоров даваемой ему информации.

Одним из значимых проявлений личности на переговорах являются установки их участников. По оценке Дж. Рубина и Б. Брауна, они могут быть двух типов в зависимости от ориентации на ситуацию или на межличностные взаимоотношения. Участники переговоров, ориентированные главным образом на ситуацию, действуют, мало обращая внимание на личностные особенности своего партнера. Они вообще склонны видеть в переговорном процессе больше объективную сторону: соотношение сил, параметры ситуации и т.д. Другие люди, напротив, придают большое значение именно межличностным отношениям с партнером. Среди них, в свою очередь, выделяются те, кто ориентирован на сотрудничество и ждет аналогичного поведения от партнера (значительная ориентация на совместный с партнером анализ проблемы), и те, кто предпочитает конкурентные отношения с противоположной стороной, т. е. в большей степени ориентирован на торг. По мнению Дж. Рубина и Б. Брауна, тип межличностной ориентации зависит в значительной мере от личностных характеристик участников переговоров и в меньшей степени — от конкретных переговоров. Иными словами, данный показатель практически не меняется от одних переговоров к другим.

Следует иметь в виду, что ориентация на объективные пара метры ситуации или межличностные отношения не является специфически личностной характеристикой. Она тоже во многом зависит от национальных особенностей. Например, специалист по Китаю Л. Пай отмечает, что китайцы во время переговоров ориентируются главным образом на людей с более высоким статусом, — и официальным, и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера они склоны выделять людей, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через них китайцы стараются оказать влияние на позицию противоположной стороны. При всем том для них вообще очень большое значение имеет «дух дружбы» на переговорах.

Аналогично и характер аргументации, ориентация на использование тех или иных тактических приемов, большая или меньшая самостоятельность при принятии решения на переговорах могут отражать как личностные, так и национальные особенности.