Основные средства стимулирования сбыта товара

Сбытовой аппарат	Посредник	Потребитель
Целевая премия: конкурсы, игры.	Талон на продажу со скидкой. Продажа по сниженным ценам	Талоны на продажу со скидкой Продажа по сниженным ценам: Образцы товаров Дополнительное количество товара. Упаковка, для дальнейшего пользования Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи

 

Применительно к торговому предприятию различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

а) общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры);

б) избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для сладкоежек.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

3) Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Таблица 8

Рекламные и маркетинговые акции

Размещение в торговом зале рекламных плакатов

Размещение стенда с рекламными буклетами

Проведение презентаций и консультаций

Распространение пробных образцов (в торговом зале)

Розыгрыши призов производителей товаров

Награждение призами участников розыгрышей

Материальное стимулирование персонала торгового предприятия

 

Рис. 4. Чистота проведения рекламных в магазинах ООО «Брэнд»

 

В этом плане показательным является число визитов представителей от производителей-изготовителей.

 

Рис. 5. Полезность проведения рекламных акций с точки зрения медицинских представителей

На рис. 5 приведен обобщенный график полезности проведения рекламных акций. 60-85% представителей подтвердили полезность проведения рекламных акций.

 

1.6 Основные экономические показатели предприятия

 

Осуществление коммерческой деятельности тесно связно с использованием различных средств труда, необходимых для продвижения, хранения и реализации товаров и услуг. Основные фонды торгового предприятия состоят из средств труда, функционирующих в сфере обращения товаров народного потребления. Конечная эффективность использования основных фондов предприятия характеризуется тремя показателями:

- фондоотдачей;

- фондоемкостью;

- фондовооруженностью.

Фондоотдача в торговых предприятиях определяется по объему товарооборота на 1 руб. среднегодовой стоимости основных фондов. Это обобщающий показатель использования основных фондов. На величину и динамику фондоотдачи влияют многие факторы, зависящие и не зависящие от предприятия. Повышение показателя фондоотдачи свидетельствует о том, что рост товарооборота происходит опережающими темпами по сравнению с вложениями в основные средства.

Обратным фондоотдаче является показатель фондоемкости, отражающий стоимость основных фондов в расчете на 1 руб. реализованных товаров. Рассчитывается как отношение среднегодовой стоимости основных фондов магазина к величине товарооборота.

Показатель фондовооруженности характеризует стоимость основных фондов в расчете на 1 работника. Рассчитывается он как отношение среднегодовой стоимости основных фондов к среднесписочной численности торгового персонала магазина.

Расчет вышеперечисленных показателей по магазину приведен в табл. 9.

 

Таблица 9

Показатели эффективности использования основных средств

№ п/п	Показатель	2003 г.	2004 г.	Абсолют. отклонения	Темпы роста, %
1	Товарооборот, тыс. руб.	41487,2	43666,5	+2179,3	105,25
2	Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.руб.	142000	149000	+7000	104,93
3	Среднесписочная численность работников, чел.	20	18	+2	103,33
4	Фондоотдача, руб., (1/2)	0,292	0,293	+0,001	100,34
5	Фондоемкость, руб., (2/3)	3,42	3,43	+0,01	100,3
6	Фондовооруженность, тыс. руб., (2/3)	7100	8278	+ 1178	116,59
7	Производительность труда персонала, тыс.руб.	2074,36	2425,92	+351,56	116,95

 

Как видно из табл. 9, темп роста товарооборота магазина составил 105,25 %, что выше темпов роста среднегодовой стоимости основных фондов на 0,32%. Как следствие, рост фондоотдачи составил 100,34 %.

Затраты на основные фонды в расчете на рубль товарной продукции повысились на 0,03 % и составили 3,43 руб. Это, безусловно, отрицательнаятенденция.

Фондовооруженность выросла на 16,59 % и составила 8278 тыс. руб. На этот показатель оказали факторы - рост производительности труда и повышение цен.

Таким образом, анализ общей характеристики предприятия показал, что торговое предприятие создано с целью извлечения прибыли и обеспечения населения Устиновского района г. Ижевска основными продовольственными товарами повседневного спроса и размещен в жилой зоне города.

 Ведущими товарами магазина являются хлеб, хлебобулочные и кондитерские изделия, ликероводочные изделия, молоко и молочные продукты, мясные и колбасные изделия.

Магазин с договорами по поставке продукции, по определению ценового уровня не работает. Договорной перепиской, составлением договоров, ценами занимается ООО «Брэнд».

За исследуемый период персонал магазина уменьшился на 2 человека. Уменьшение численности персонала произошло за счет основных работников.

Анализ динамики изменения показателей оплаты труда показал, что зарплата увеличена на 15,69 %. Прирост товарооборота составил 5,25 %, фондоотдачи -0,34 %, производительности труда на 16,95%.

Торговому предприятию необходимо продолжать работу по следующим направлениям:

- изыскивать пути снижения издержек обращения. Можно выделить следующие направления деятельности по дальнейшему снижению издержек обращения:

- возможно сокращение годового фонда оплаты труда за счет совмещения функции или сокращения численности персонала;

- дальнейшее снижение транспортных расходов путем заключения договоров с поставщиками, предусматривающих доставку товаров за счет поставщика;

- снижение потерь товаров при перевозке, хранении товаров.

2. Финансово-экономический анализ торгового предприятия

 

2.1 Динамика объема и структуры товарооборота

 

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить анализ его коммерческой деятельности. Анализ способствует выявлению недостатков в работе, помогает наметить меры по их устранению. Это обеспечивает развитие предприятия, делает предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным.

Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия является товарооборот. Товарооборот характеризует процесс движения товаров. В торговом предприятии товарооборот выражается в объеме денежной выручки за проданные товары. По его размеру можно судить о законченности данного предприятия на потребительском рынке. Как экономическая категория, товарооборот характеризуется наличием одновременно двух признаков:

- товара как объекта продажи;

- продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

Рассмотрим товарооборот магазина в табл.10.

 

Таблица 10

Анализ динамики товарооборота магазина

Показатели	2003 г.	2004 г.
Товарооборот, тыс. руб.	41487,2	43666,5
Абсолютный прирост, тыс. руб.	0	2179,3
Темпы роста, %	0	105,25
Темпы прироста, %	0	5,25

 

Из табл.10 видно, что общий объем товарооборота в стоимостном выражении увеличился по сравнению с 2003 г. на 2179,3 тыс.руб. или на 5,25%.

Проанализируем структуру и динамику товарооборота за два последних года с разбивкой по кварталам.

 

Таблица 11

Структура и динамика товарооборота по кварталам, тыс.руб.

Квартал	2003 г.		2004 г.		Изменения
	Сумма т/об	Уд. вес, %	Сумма т/об	Уд. вес, %	Абсолют.	Относит
1	10745,18	25,7	10737,63	24,59	-7,55	99,93
2	6679,44	16,1	6955,96	15,93	276,52	104,14
3	15433,24	37,4	15968,95	34,28	535,71	103,47
4	8629,34	20,8	10003,96	25,2	1374,62	115,93
Итого	41487,2	100	43666,5	100	2179,3	105,25

 

Если рассматривать изменения товарооборота по кварталам (табл.11), то можно отметить следующее: в 1 квартале 2004 г. товарооборот по отношению к 2003 г. уменьшился на 7,55 тыс. руб. или на 0,07%.

Анализируя 2 квартал, можно отметить, что произошло увеличение товарооборота в 2004 г. по отношению к 2003 г. на 276,52 тыс. руб. или на 4,14, что на 4,21 % больше, чем в 1 квартале.

В 3 квартале 2004 г. рост товарооборота увеличился в сравнении с 2003 г. на 535,71 тыс. руб. Темп роста составил 103,47%, темп прироста 3,47%. В сравнении с аналогичным периодом 2003 г. показатель товарооборота уменьшился на 0,67%.

В 4 квартале 2004 г. заметно большее увеличение товарооборота, чем в других кварталах: товарооборот увеличился по отношению к 2003 г. на 1374,62 тыс. руб. Темп роста составил 115,93%, темп прироста 15,93%, что на 12,46% больше, чем в 3 квартале 2004 г.

 Анализируя товарооборот за 4 квартал 2004 г. можно заметить рост по сравнению с предыдущими кварталами, это связано с увеличением покупательской способности, а также влияние предпраздничных новогодних дней.

За исследуемый период общее увеличение товарооборота по отношению к 2003 г. составило 2179,3 тыс. руб. Среднегодовой темп роста составил 105,25%, темп прироста 5, 25%.

Анализ товарной структуры оборота является дальнейшей конкретизацией анализа товарооборота торгового предприятия и его важнейшим этапом.

Цель анализа товарной структуры оборота заключается в установлении удовлетворения спроса населения на отдельные товары в отчетном периоде.

 В процессе такого анализа показатели за отчетный год сравниваются с соответствующими показателями прошлого года. Сравниваются абсолютные суммы оборота по отдельным товарным группам, а также удельный вес товарных групп в общем товарообороте. Сравнение позволяет установить насколько увеличилась продажа отдельных товаров, какие сдвиги произошли в структуре товарооборота за истекший период, в какой мере возросла реализация наиболее ценных видов товаров и изменился их удельный вес в общем товарообороте. Проведем анализ структуры товарооборота (табл.12)

 

Таблица 12

Анализ структуры розничного товарооборота по товарным группам

Укрупненные товарные группы	Значение. тыс. руб.		Структура, %		Относительное измен.
	2003 г	2004 г	2003 г	2004 г.
1	2	3	4	5	6
Г астрономические товары	8334,78	7628,54	20,09	17,47	-2,62
Бакалейные товары	3957,88	3235,69	9,54	7,41	-2,13
Молочная продукция, сыры, майонез и яйца	5476,31	4886,28	13,20	11,19	-2,01
Хлебобулочная продукция и кондитерские изделия	7625,34	9375,20	18,38	21.47	3,09
Фрукты и овощи	5559,28	5475,78	13,40	12,54	-0,86
Винно-водочные изделия, пиво	9027,61	11143,69	21,76	25,52	3,76
Безалкогольные напитки	676,24	1261,96	1.63	2,89	1,26
Прочие продовольственные товары	829,76	659,36	2,00	1,51	-0,49
ИТОГО	41487,2	43666,5	100	100	0

 

Из данных табл.12 видно, что за исследуемый период произошли изменения в структуре товарооборота: увеличился удельный вес отдельных товарных групп, но наблюдается и уменьшение доли гастрономических, бакалейных товаров, молочной продукции, фруктов и овощей в связи с падением покупательской платежеспособности.

 

Таблица 13

Динамика товарооборота по структуре товаров, тыс.руб.

Укрупненные товарные группы	2003 г	2004 г	Изменения
			Абсолют., тыс. руб.	Относительное, %
1	2	3	4	5
Гастрономические товары	8334,78	7628,54	-706,24	91,53
Бакалейные товары	3957,88	3235,69	-722,19	81,75
Молочная продукция, сыры майонез и яйца	5476,31	4886,28	-590,03	88,86
Хлебобулочная продукция кондитерские изделия	7625,34	9375,20	1749,86	122,95
Фрукты и овощи	5559,28	5475,78	-83,50	98,50
Винно-водочные изделия, пиво	9027,61	11143,69	2116,08	123,44
Безалкогольные напитки	676,24	1261,96	585,72	186,61
Прочие продовольственные товары	829,76	659,36	-170,40	79,46
Итого	41487,2	43666,5	+2179,3	105,25

 

Из данных табл.13 видно, что за исследуемый период произошли существенные изменения в динамике товарооборота: по товарным группам выросли объемы реализации хлебобулочных, винно-водочных изделий, безалкогольных напитков. В результате, общий объем товарооборота вырос на 2179,3 тыс.руб.

 

3.2 Анализ использования оборотных средств

 

Не менее важным в анализе экономических показателей является анализ товарных запасов предприятия.

Товарные запасы образуются на всех стадиях товародвижения. Размер товарных запасов в значительной степени определяется объемом и структурой товарооборота торгового предприятия. Поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и размерами товарныхзапасов - одна из важных задач предприятия: при недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением товарооборота предприятия; излишние запасы вызывают дополнительные потери, увеличение потребности в кредитах и рост расходов по выплате процентов по ним, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние предприятия.

Средний товарный запас рассчитывается по формуле:

 

ТЗ=[(ТЗ₁/2)+ТЗ₂+ТЗ₃+…+(ТЗ n /₂)] /(n –1), (1)

 

где ТЗ – средний товарный запас за определенный период;

ТЗ1,ТЗ2,ТЗ3,…, ТЗn – величина товарных запасов на определенные даты анализируемого периода;

n- количество дат, за которые берется величина запасов.

 

Таблица 14

Товарные запасы предприятия, тыс.руб.

Кварталы	2003 г.	2004 г.	Изменения
			Абсолютные	Относительные
1 квартал	1465,78	1375,18	- 90,6	93,82
2 квартал	2198,67	2062,77	-135,90	93,82
3 квартал	2052,09	1581,46	-470,63	77,07
4 квартал	1612,36	1856,49	244,13	115,14
Итого	7328,9	6875,9	-453	93,82

 

Анализируя товарные запасы (табл.13) можно сделать вывод,что товарные запасы 2004 г. уменьшились на 453 тыс. руб. по сравнению с 2003 г., или на 6,18%.

Рассчитаем товарооборачиваемость, которая может быть выражена двумя показателями:

1) Числом оборотов товаров (скоростью оборота):

 

С=ТО/З = t/ В, (2)

 

где С - скорость оборота;

З - средние товарные запасы за период;

В - время обращения.

2) Продолжительностью оборота в днях (временем обращения):

 

В= З/Т = t/С (3)

 

Таким образом, между показателями товарооборачиваемости существует обратная зависимость.

Сведем показатели, рассчитанные для магазина в табл.15 и проведем анализ.

Таблица 15