Список основных информационных источников 4 страница

В первые майские дни существенного пополнения оборотных средств не произошло. На грани возможного трудились заводские цеха, но ‘‘калашные ряды’‘ автомобилей у заводских корпусов по прежнему росли. На полигоне для обкатки новых автомобилей Волжского автозавода скопилось более 17 тысяч как недоукомплектованных, так и полностью собранных автомобилей по причине отсутствия спроса на них. Волжский автозавод был вынужден перейти на 35 часовую рабочую неделю в одну смену. Так работа продолжалась два летних месяца – обычно самых популярных с точки зрения продаж. ‘‘АвтоВАЗу’‘ удалось выровнять ситуацию, и с 17 августа предприятие приступило к работе по нормальной схеме, в две смены.

После известных августовских событий, когда обвал рубля и рост курса доллара поставил в невыгодное положение покупку иномарки. Возник ажиотажный спрос на вазовские автомобили, но при этом замерла банковская система. Волжский автозавод предпринял все усилия, чтобы избежать больших финансовых потерь. И, в общем–то, это ему удалось сделать. Но деньги в этой ситуации не могли дойти до поставщиков Волжского автозавода. Поэтому завод был вынужден отказаться от рублевых расчетов и обратиться к бартеру. И все–таки некоторые поставщики комплектующих оказались не в состоянии на прежнем уровне обеспечивать Волжский автозавод, что не позволило предприятию произвести запланированное количество автомобилей: в сентябре было выпущено на 8700 машин меньше, чем планировалось, в октябре – на 4500. Пришлось заново восстанавливать всю систему поставщиков, и уже в ноябре ‘‘АвтоВАЗ’‘ практически справился с производственной программой. Но сказалось вымывание оборотных средств у поставщиков. Поэтому Волжский автозавод не справился даже с уменьшенным годовым планом и выпустили вместо 611 тысяч автомобилей 594 тысячи.

Цены на автомобили Волжский автозавод держал стабильными с августа 1995 года до сентября 1998 года. С 10 сентября цены поднялись на 30%, а с 20 января – еще на 10%. Но даже это повышение не позволило в полной мере компенсировать рост цен на потребляемые ресурсы. Цены на импортные материалы, а их необходимо для изготовления одного автомобиля на сумму в приблизительно в 400 долларов, с августа выросли прямо пропорционально курсу доллара. Приблизительно на столько же подорожали у поставщиков алюминий, цинк, медные сплавы – они продают их исходя из цен, складывающихся на Лондонской бирже. Кроме того, ориентируясь на изменение индекса потребительских цен, с начала года Волжский автозавод на 52% увеличил заработную плату на предприятии, что тоже отразилось на себестоимости продукции.

В 1999 году ‘‘АвтоВАЗ’‘ перешел на 40 часовую рабочую неделю при двухсменном режиме, что позволило производить 657400 автомобилей. Это, конечно, меньше, чем раньше, когда Волжский автозавод достигал уровня в 740 тысяч. На 90% подготовлены мощности для выпуска автомобилей семейства ‘‘десятки’‘, как наиболее рентабельных моделей. В 1999 году Волжский автозавод удвоил производство этих моделей, по сравнению с 1998 годом. Особая ставка делается на новую ‘‘Ниву’‘ – ‘‘ВАЗ’‘ 2123. И это не случайно. По комплектации новая ‘‘Нива’‘ превосходит ‘‘десятку’‘ на 40%. Электронная система управления двигателем с распределенным впрыском топлива, электромеханический усилитель руля, сиденья с подогревом, электростеклоподъемники, электроуправляемые зеркала – далеко не полный перечень.

За шесть месяцев 1999 года Волжский автозавод отгрузил покупателям 328479 автомобилей, что на 22632 автомобиля превышает первоначально запланированный уровень. Производственные цеха работают с проектной часовой производительностью, обеспечивая выпуск трех автомобилей в минуту. Волжский автозавод в конце марта перешел с семичасовых на восьмичасовые смены, при двухсменной пятидневной рабочей неделе. Учитывая спрос на вазовские автомобили, были организованы работы в некоторые субботние дни. Таким образом созданы предпосылки для уплаты текущих налогов во все уровни бюджетов и внебюджетные фонды. За шесть месяцев 1999 года выплачено более 4.3 миллиарда рублей. Среднемесячные платежи составляют более 700 миллионов рублей. С учетом выплаты всех обязательных платежей, в том числе таможне, налога на добавленную стоимость в региональные бюджеты, сумма всех налоговых перечислений за полугодие составила более 6.6 миллиарда рублей.

Среднемесячные платежи по основному долгу с учетом начисляемых процентов составляют порядка 60 миллионов рублей. Выплачиваются и долги пенсионному фонду, платежи которому ежемесячно составляют более 20 миллионов рублей. Всего в 1999 году пенсионному фонду было выплачено около 150 миллионов рублей. Вступил в действие договор о реструктуризации на 10 лет задолженности Волжского автозавода в федеральный бюджет. Погашению задолженности способствует и увеличение в объеме производства удельного веса новых моделей. За полгода продано 47624 автомобилей ‘‘ВАЗ’‘ 2110, 2407 автомобилей ‘‘ВАЗ’‘ 2115 ‘‘Самара–2’‘. В 1999 году на заводе приступили к товарному выпуску хэтчбека ‘‘ВАЗ’‘ 2112, последней модели из семейства ‘‘десятки’‘. Эта модель обладает улучшенными динамическими характеристиками и внешне более спортивна. Июль 1999 года был отмечен выпуском 150 тысячного с начала производства автомобиля этого семейства. Им оказался ‘‘универсал’‘ ‘‘ВАЗ’‘ 2111.

2000 год Волжский автозавод начал очень плодотворно. Между АО ‘‘АвтоВАЗ’‘ и Херсонским автосборочным заводом подписан контракт на поставки в Херсон, на автосборочный завод комплектующих изделий для сборки автомобилей ‘‘ВАЗ’‘ 2106. Подписана договоренность между Волжским автозаводом и ‘‘ИжМашАвто’‘ о поставках в Ижевск комплектующих деталей для сборки ‘‘Жигулей’‘ ‘‘шестой’‘ модели. Еще в 1999 году на совместном с Волжским автозаводом и ‘‘ИжМашАвто’‘ предприятии выпущено около 20 тысяч ‘‘шестерок’‘. В 2002 году программу сборки ‘‘ВАЗ’‘ 2106 на всех совместных предприятиях планируется довести до 60 тысяч штук. В том числе и за счет сборочных комплектов, которые сейчас отгружаются в Сызрань на ‘‘РосЛаду’‘ (восьмого февраля 1999 года здесь отметили производство пятитысячной машины. А первая машина на ‘‘РосЛаде’‘ из вазовских комплектующих была в июне 1998 года). Это предприятие в 2001 году продолжит выпуск ‘‘девяносто третьей’‘, передав ‘‘ВАЗ’‘ 2106 в столицу Удмуртии.

Предусмотрена также передача на ‘‘ИжМашАвто’‘ части сварочного оборудования ‘‘шестого’‘ кузова. Освоение на совместном предприятии выпуска вазовской модели пока не скажется на выполнении планов года по изготовлению собственного легкового автомобиля ‘‘ИЖ’‘ 2126 ‘‘Ода’‘, для которого Волжский автозавод поставляет силовой агрегат и ряд других комплектующих. Отгрузка в Ижевск комплектов ‘‘ВАЗ’‘ 2106 началась в июле 2000 года.

Всего в 2000 году на всех конвейерах Волжского автозавода собрано 708373 автомобиля из них на экспорт ушло 99 тысяч. По сравнению с 1999 годом увеличение составляет 5.18%. Председатель совета директоров АО ‘‘АвтоВАЗ’‘ В. Каданников назвал прошедший год ‘‘лучшим для автозавода за последние шесть лет’‘.

Последние два года объемы выпуска на Волжском автозаводе постоянно растут. В прошлом году планировалось собрать 675 тысяч автомобилей, а выпустили 708373 машины. В 2001 году тольяттинские автомобилестроители намерены выпустить уже 752500 машин. Самый большой рост – около 23% – намечен в производстве автомобилей ‘‘десятого’‘ семейства. Их будет собрано около 220 тысяч штук. Кроме того, в этом году все ‘‘десятые’‘, ‘‘одиннадцатые’‘ и ‘‘двенадцатые’‘ модели будут оснащать исключительно впрысковыми двигателями с электронной системой управления. Более того, около 90 тысяч машин ‘‘десятого’‘ семейства укомплектуют новыми 16 клапанными моторами. Всего же будет выпущено 395 тысяч автомобилей с инжекторными двигателями, то есть больше половины от общего объема выпуска Волжского автозавода.

На Волжском автозаводе не стали дожидаться создания совместного предприятия с ‘‘Дженерал Моторс’‘ и решили производить новые внедорожники самостоятельно. Их выпускали и раньше, но только для заводских испытаний. Теперь же, когда ‘‘ВАЗ’‘ 2123 получил сертификат соответствия, опытно–промышленное производство завода наконец начнет выпуск ‘‘товарных’‘ ‘‘Нив’‘. В течение 2001 года около 2 тысяч таких машин поступит на площадки дилеров.

В феврале 2001 года в АО ‘‘АвтоВАЗ’‘ выпущено 60486 автомобилей, что позволило выполнить план по производству продукции с некоторым превышением. Всего же с начала года волжские автостроители произвели 120342 автомобиля. Двухмесячная программа по производству продукции полностью реализована. План экспорта за этот же период выполнен на 101.5%.

С конца марта 2001 года завершен выпуск автомобиля ‘‘ВАЗ’‘ 2106 на третьей линии главного конвейера Волжского автозавода. С каждым месяцем 2001 года программа сборки ‘‘шестерки’‘ на третьей линии сокращалась: 1097 автомобилей в январе, 704 – в феврале, 281 – в марте. Начиная с апреля по третьей линии пойдут только автомобили ‘‘десятого’‘ семейства, что означает достижение этой моделью проектной мощности – 220 тысяч автомобилей в год. Тем не менее, ‘‘ВАЗ’‘ 2106 останется на заводе. С третьей линии он перемещается на вторую, где собираются его модификации ‘‘ВАЗ’‘ 21065 и ‘‘ВАЗ’‘ 21061. Общее количество выпущенных за год автомобилей ‘‘ВАЗ’‘ 2106 и модификаций по плану составит 46 тысячи штук. Автомобиль ‘‘ВАЗ’‘ 2106 выпускается с 1976 года, с начала выпуска изготовлено и продано 4140339 штук.

Сегодня стратегическим направлением деятельности Волжского автозавода является снижение объемов отходов и их переработка, а не захоронение. Так, в 2000 году более 58% отработанных материальных ресурсов обрело ‘‘вторую жизнь’‘ на перерабатывающих предприятиях. Из вазовских отходов делают черепицу, строительные материалы и вещества, которые заменяют природные ресурсы. Автозавод же от превращения своих отходов в товар получает реальную выгоду.

Так, в 2000 году отработанные материальные ресурсы с Волжского автозавода отправлены на завод коттеджей, на Жигулевский комбинат строительных материалов, где они используются в производстве цемента. Наибольшую же экологическую и экономическую эффективность дает ‘‘АвтоВАЗу’‘ переработка отслуживших материальных ресурсов металлургического производства и отходы очистных сооружений промышленных стоков. Полученный продукт – песчано–шламовая смесь имеет одобрение Госстандарта и находит применение на полигонах по захоронению отходов в качестве перестилающего вещества вместо природных материалов. Также автозаводом освоены технологии, которые позволяют не только отказаться от захоронения отработанных материалов, но и вернуть их в технологический процесс. На Волжском автозаводе действуют комплексы по регенерации масел, брака стержней и стрежневой смеси в металлургическом производстве.

III.2 Работа АО ‘‘АвтоВАЗ’‘ за рубежом

Небольшое государство Латинской Америки Эквадор, расположенное на самом экваторе и являющееся крупнейшим поставщиком в нашу страну бананов и роз, вскоре может стать первым за океаном производителем автомобилей Волжского автозавода – ‘‘Нивы’‘ и нестареющей ‘‘шестерки’‘. Проект по созданию в эквадорской столице Кито производства по сборке популярных российских легковых автомобилей активно поддерживается правительством страны с древнейшей индейской культурой. О чем свидетельствует подпись на договоре о сотрудничестве компании ‘‘Аймеса’‘ с Волжским автозаводом, заключенном в Москве 10 августа 1999 года, посла Эквадора в России Химены Мартины де Перес. С российской стороны документ пописали председатель совета директоров АО ‘‘АвтоВАЗ’‘ Владимир Каданников и председатель госкомитета по сотрудничеству со странами Латинской Америки Иван Силаев.

Выпуск ‘‘Нивы’‘ и ‘‘ВАЗ’‘ 2106 из сборочных автокомплектов, поставляемых из Тольятти, планируется организовать на сборочном заводе эквадорской компании ‘‘Аймеса’‘, где уже изготавливаются отдельные модели ‘‘Ниссан’‘ и ‘‘Опель’‘ общим объемом до 70 тысяч штук в год. Инвестиции в проект полностью берет на себя ‘‘Аймеса’‘. В 2000 году здесь намечено собрать в общей сложности 3000 вазовских автомобилей, в 2000 году – 4000, в 2002 году – 7000. Наиболее близки к финалу договоренности по выпуску ‘‘Нивы’‘, хотя не меньший интерес в Эквадоре, половина территории которого занята горами, проявляют и к ‘‘шестерке’‘, убедившись на примере вазовских моделей 2101 и 2102, которые и сейчас эксплуатируются в Эквадоре в качестве такси, в хороших эксплуатационных качествах и неприхотливости заднеприводных, ‘‘классических’‘ моделей Волжского автозавода.

Рентабельность проекта крупнейших легковых автомобильных компаний двух стран, несмотря на дороговизну доставки комплектов через океан, обещает быть высокой. Готовые автомобили, экспортируемые в Эквадор, облагаются налогом порядка 70% от стоимости каждой машины, куда входит контрактная цена плюс расходы на перевозку. Сборочные же комплекты облагаются налогом всего в 6.5%. Волжский автозавод получит и дополнительные льготы, если поможет в ближайшие 5 лет развернуть на предприятиях стран Андского пакта (Колумбия, Венесуэла и других) до 40% комплектующих для российских легковых автомобилей эквадорской сборки.

Первые 35 кузовов в сборе к автомобилю ‘‘ВАЗ’‘ 21093 отправлены 25 февраля 1999 года с Волжского автозавода на Украину, в город Луцк. Здесь, на местном автозаводе, в марте планируется начать поузловую сборку вазовских ‘‘девяток’‘. Сначала на подъемниках и на первых порах выпуск должен составить 4 машины в день, а в дальнейшем возрасти до 20. После удлинения свободной ‘‘нитки’‘ конвейера и передачи с Волжского автозавода подвесок, на которых перемещаются кузова, производство ‘‘девятой’‘ модели будет поставлено на поток. Транспортировка кузовов из Тольятти к месту сборки осуществляется на специальных кузововозах, спроектированных и изготовленных на АО ‘‘АвтоВАЗтранс’‘, дочерней фирме Волжского автозавода. На смену кузовам в сборе к концу года должны прийти голые окрашенные кузова. Окрасочные и сварочные линии, которыми располагает ‘‘ЛуАЗ’‘, не вполне удовлетворяют требованиям производства ‘‘девяток’‘, но вопрос их модернизации или закупки нового оборудования будет решать фирма ‘‘Укрпроминвест’‘, финансирующая данный проект.

В 2000 году Волжский автозавод успешно выполнил план экспорта. За 12 месяцев в ближнее и дальнее зарубежье отгружено почти 99 тысяч автомобилей, что значительно превышает показатель 1999 года, когда экспортные поставки составили около 51.5 тысяч машин. Кроме традиционных рынков сбыта, в 2000 году освоены новые – Сирия и Алжир. После непродолжительного перерыва, вызванного сменой фирмы–дилера, Волжский автозавод возобновил прямые поставки в Египет.

Автомобильный рынок страны пирамид давно и прочно освоен ‘‘Жигулями’‘ и ‘‘Ладами’‘. Своего пика поставки в Египет достигли в 1995 году, когда сюда было отправлено 15000 волжских автомобилей. Свою роль сыграла существенная доля среди отгруженных машин автомобилей ‘‘ВАЗ’‘ 21051. Их двигатель объемом всего 1200 кубических сантиметров подводил эту модификацию ‘‘пятерки’‘ под льготное налогообложение, что положительно отражалось на ее цене и спросе. Те времена позади, и в первой партии из 180 автомобилей, отгруженной в марте 2000 года, больше половины составляют престижные модели ‘‘21103’‘ и ‘‘2107’‘. Всего на 2000 год новым партнером Волжского автозавода было заказано 1600 автомобилей ‘‘Лада’‘.

Первые автомобили, подготовленные по нормам ‘‘Евро–3’‘, отгружены с Волжского автозавода в начале января 2000 года на экспорт. Их получателями стали дилеры Финляндии, Германии и Франции. Первые крупные продажи вазовских ‘‘десяток’‘ за рубежом оправдали ожидания покупателей и дилеров. Растущий спрос привел к увеличению количества заявок: на март 2001 года портфель заказов составил 10 тысяч автомобилей ‘‘ВАЗ’‘ 21102. Еще больший спрос ожидал ‘‘ВАЗ’‘ 21103 (модификация с 16 клапанным двигателем и электронной системой управления двигателем).

Первые товарные автомобили ‘‘ВАЗ’‘ 21043 и ‘‘ВАЗ’‘ 2107 собраны на конвейере Луцкого автомобильного завода в 2000 году из машинокомплектов, поставленных из Тольятти. Таким образом, ‘‘ЛуАЗ’‘ выпускает уже три вазовских модели, включая освоенную в 1999 году ‘‘девятку’‘. Также на Волжском автозаводе идет подготовка к отправке на Украину сборочных комплектов автомобиля ‘‘Нива’‘, как это и предусмотрено контрактом. Определена номенклатура деталей, которые войдут в состав машинокомплекта, стоимость каждой позиции и всего комплекта в целом. Всего 2001 году здесь намечено собрать свыше 6 тысяч автомобилей ‘‘ВАЗ’‘. Ведутся переговоры о сотрудничестве между Волжским автозаводом и украинско–корейским совместным предприятием ‘‘АвтоЗАЗ–Дэу’‘. Среди обсуждаемых проектов – сборка вазовских моделей в Запорожье, а также возможные поставки в Россию нового мелитопольского двигателя объемом 1.3 литра, который был разработан для установки на ‘‘Дэу Ланос’‘.

Около десяти тольяттинских дилерских фирм приняли участие в тендере на поставку в Югославию автомобилей ‘‘Нива’‘ – ‘‘ВАЗ’‘ 2131. Он был организован зарубежной фирмой ‘‘Маник ЛТД’‘. Победителем конкурса стала известная не только в Тольятти фирма ‘‘Моторика’‘. Она не замыкается в рамках автомобильной торговли и сервиса, занимаясь также инвестиционной деятельностью, поставками в опытно–промышленное производство Волжского автозавода комплектующих для новых и еще осваиваемых моделей (часто это небольшие партии деталей и добиться их изготовления на предприятиях–поставщиках бывает непросто), организацией производства автомобильных компонентов для серийных автомобилей.

В марте 2000 года, проведя тщательную предпродажную подготовку, ‘‘Моторика’‘ отправила в Белград первый транш – 20 полноприводных пятидверных внедорожников. В мае по тому же адресу были отгружены остальные 30 автомобилей. До этого ‘‘Моторика’‘ поставила партию ‘‘тридцать первых’‘ в Словакию, взяв на себя расходы по омологации этой модели, и 20 машин – в Польшу. Во многом благодаря тольяттинской фирме Восточная Европа впервые близко познакомилась с длиннобазовой версией автомобиля ‘‘Нива’‘, с 1995 года основной товарной продукцией опытно–промышленного производства Волжского автозавода – фирмы ‘‘Бронто’‘.

11 марта 2001 года в столице Швейцарии Женеве завершил свою работу 71 международный автомобильный салон ‘‘Салон Интернациональ Ауто’‘. В нем приняло участие более 300 фирм из 60 стран мира, которые представили около 900 ‘‘брендов’‘ автомобилей. На салоне побывало более 718 тысяч посетителей, его работу освещали 4700 журналистов из разных стран мира. Впервые за последние три года на автофоруме в Женеве представлена и продукция АО ‘‘АвтоВАЗ’‘ – семейство ‘‘ВАЗ’‘ 2110, ‘‘Нива’‘ ‘‘ВАЗ’‘ 2123 и концепт–кар ‘‘Родстер’‘, который представляет возможности дизайнеров Волжского автозавода.

Эта модель – тоже своеобразный товар. Товар научно–технического центра Волжского автозавода, товар его инженерных служб. Уже самые первые итоги работы экспозиции ‘‘АвтоВАЗа’‘ на автосалоне в Женеве свидетельствуют о том, что этот зарубежный автофорум стал заметным явлением в жизни АО ‘‘АвтоВАЗ’‘. Базовые модели ‘‘десятого’‘ семейства – седан ‘‘ВАЗ’‘ 2110, универсал ‘‘ВАЗ’‘ 2111 и хэтчбек ‘‘ВАЗ’‘ 2112 – неизменно обращали на себя внимание европейских автомобилистов, выбирающих практичные модели – недорогие, компактные и надежные. А зарубежные поклонники ‘‘Нивы’‘ рады были увидеть ее с новым, как и у ‘‘десяток’‘ отвечающим требованиям ‘‘Евро–3’‘ впрысковым двигателем. Непосредственно покупательский интерес к вазовским моделям еще раз подчеркивает их конкурентоспособность на мировом уровне.

III.3 Дилерская сеть АО ‘‘АвтоВАЗ’‘

Реформирование системы маркетинга и сбыта автомобилей является одним из главных элементов процесса переориентации всей деятельности АО ‘‘АвтоВАЗ’‘ на максимальное удовлетворение рыночного спроса и адаптации механизмов управления в соответствии с принципами работы всей компании, принятыми концепцией реформирования. Ключевая цель реформирования системы управления маркетингом и сбытом – повышение прибыльности и финансовой устойчивости акционерного общества за счет обеспечения стабильного сбыта автомобилей и переориентации системы на предоставление полного комплекса услуг конечным потребителям (продажа, гарантийное, техническое обслуживание и так далее) в течение всего жизненного цикла автомобиля.

Переход к рыночным отношениям потребовал серьезных изменений всех видов деятельности акционерного общества. Пришлось уйти от принципов распределения, существовавших при плановой экономике, и это, естественно, повлекло за собой разработку и создание новых способов организации торговли и технического обслуживания, приведение в соответствие с ними всей системы управления. Волжский автозавод меняет свою работу в соответствии с требованиями времени.

Принципиальные изменения в системе сбыта автомобилей в структуре Волжского автозавода возникли с организованием дирекции, в задачи которой входит организация работы дилерской сети и управление ею. Прежде таких функций на Волжском автозаводе не предусматривалось никому, было лишь управление дочерними предприятиями – фирменной сетью технического обслуживания. Но сейчас наряду с этой фирменной сетью на рынке работает и так называемая альтернативная сеть – независимые дилеры АО ‘‘АвтоВАЗ’‘. И предприятия, в которых присутствует какая–либо доля собственности Волжского автозавода, и независимые должны работать по одним и тем же принципам. Условия их деятельности разнятся лишь в том, что независимые дилеры прибыль распределяют по своему усмотрению, а дочерние предприятия – в соответствии с требованиями завода–изготовителя.

Чтобы правильно организовать всю работу по сбыту автомобилей, надо понять идеологию рынка. А она достаточно проста – Волжский автозавод не только должен продавать автомобили и осуществлять их техническое обслуживание. Это только часть задачи. Другая наиболее важная ее часть – это создание дилером такого уровня сервиса, чтобы владелец машины как бы ‘‘вросся’‘ в нее. И принимая в очередной раз решение о покупке автомобиля, потребитель понимал, что если он свой выбор остановит на другом производителе, пусть той же ценовой группы и того же класса, то ему в буквальном смысле придется менять все, что связано с обслуживанием его машины. Это как больному поменять доверенного врача, который за долгие годы досконально изучил его организм. Для этого взаимоотношения дилера и его клиента должны перейти на качественно новый уровень.

В планах Волжского автозавода – организовывать торговлю дилерами в рассрочку, лизинг, а также принимать старые автомобили в зачет цены нового, а на разницу предоставлять рассрочку платежа – это практикуют крупнейшие мировые автопроизводители. Возможно, что опять же дилеры станут удлинять срок гарантийного ремонта, предоставлять напрокат автомобили, пока собственная машина владельца будет находиться в ремонте. Впоследствии отношения владельцев машин и предприятий системы техобслуживания должны стать такими, что дилеры будут организовывать и поздравления своих клиентов с праздниками и торжественными событиями в их жизни, как это делается в мировой практике любой сервисной системы. Но это все – дело достаточно отдаленного будущего.

На сегодняшний день планируется, что на первом этапе начатой работы дилер должен заключить соглашение с заводом–изготовителем. Одним из требований этого соглашения будет условие – привести всю дилерскую сеть к единому образцу. Станции техобслуживания Волжского автозавода должны быть такими же узнаваемыми, как станции ‘‘Фольксвагена’‘ или ‘‘Вольво’‘. То есть должны быть типовые помещения, их интерьер, работа с клиентами должны соответствовать определенному уровню. Сюда входит все, что включает в себя понятие фирменного стиля. На втором этапе дилерского соглашения оговаривается план продаж и ценовые условия.

Волжский автозавод сразу же должен оговорить с дилером размер процента, который может быть получен с каждого проданного автомобиля. Ценовая политика должна быть единой. Дилер может в определенной степени поднимать стоимость лишь дополнительных услуг – к такой схеме сегодня стремится Волжский автозавод. Пока же Волжским автозаводом производится согласование с дилером минимальных розничных цен – то есть на первом этапе, дилеру позволяется ‘‘накручивать’‘ до определенной степени цены, и не позволяется опускать их до какого–то предельно допустимого уровня. Это объясняется тем, что снижение цены не позволит работающим в одном регионе дилерам с разным коэффициентом индивидуальных затрат компенсировать свои затраты, связанные с организацией той работы, которая направлена на создание фирменного стиля дилерской сети Волжского автозавода. Второй этап предполагает жесткую фиксацию цены, когда дилеры смогут рассчитывать только на свои комиссионные от продажи автомобилей. Для соблюдения этого условия компьютерные системы и дилеров, и завода производителя будут работать в едином информационном пространстве, что не позволит дилерам самолично устанавливать расценки.

Развитие дилерской сети Волжского автозавода на начальном этапе предполагает заключение соглашения со всеми предприятиями, соответствующими определенному набору требований, которые достаточно просты – должен быть офис с условиями, позволяющими организовать нормальную работу с клиентами, должны быть мощности для проведения предпродажной подготовки автомобилей, если их нет, то необходим договор с предприятием, осуществляющим эту работу. В дальнейшем будет происходить естественный отсев всех тех, кто не сможет успевать за темпами технического оснащения. Каждый дилер должен будет иметь собственные мощности, соответствующее оборудование, инструмент, квалифицированный персонал – от клерков до слесарей по ремонту.

Никого, реально торгующего, Волжский автозавод ограничивать не будет. Предприятия, заключающие с заводом дилерское соглашение, должны понимать, что они являются звеном единого неразрывного механизма и при этом планка требований к их работе будет все время подниматься, чтобы в течение 4 – 5 лет приблизиться к европейскому уровню. Конечно, далеко не всем дилерам это окажется по плечу, останутся только те, кто сможет справиться с постоянно усложняющимися задачами.

Огромную роль играют управления региональной торговли – это дистрибьюторы Волжского автозавода. Они имеют права по организации дилерской сети и управлению ею. От имени автозавода дистрибьюторы осуществляют контроль за соблюдением дилерских соглашений, за правилами торговли и так далее. Те управления региональной торговли, которые созданы на данный момент Волжским автозаводом, являются по сути своей дистрибьюторами.

Почему Волжский автозавод пошел по этому пути? Объяснение простое – у предприятий, в первую очередь дочерних, нет оборотных средств, чтобы покупать у завода автомобили по предоплате. Раньше Волжский автозавод заключали договора под обеспечение собственными векселями, с рассрочкой платежа, вплоть до консигнации, что привело в конечном итоге к большой дебиторской задолженности дилеров перед Волжским автозаводом. Потому пришлось менять условия работы.

Управления региональной торговли имеют возможность привлекать кредитные ресурсы той области или края, где они расположены, и расплачиваться с заводом по предоплате. Это экономически гораздо выгоднее, чем организовывать торговлю только из Тольятти, при которой увеличиваются сроки оплаты, транспортировки автомобилей. То есть фактически работа шла на проценты банка. Сблизив товар с кредитными ресурсами, Волжский автозавод получил возможность создания экономически мощных предприятий.

За все время работы управления региональной торговли полностью восстановили свое финансовое состояние и сейчас зарабатывают оборотные средства. В ближайшее время они уже смогут спокойно войти в режим предоплаты и выкупать автомобили у завода–производителя не только для организации собственной торговли, но и для поставки их в дилерскую сеть, которую сами же и формируют на своей территории.

Каждому дилеру в перспективе будет определена строгая территория, где он станет организовывать свою работу. Исходя из покупательских способностей жителей той местности, где базируется дилер, ему будут определены планы продаж. После распределения территорий и объемов торговли на них Волжский автозавод приступит к выполнению очередной задачи – к бизнес–планированию, что предполагает согласование с дилерами трат его прибыли.

Завод и дилеры должны совместно решать, какую долю каждое предприятие должно будет потратить на развитие. В конечном итоге все придет к тому, что деньги, заработанные на автомобильном бизнесе, из него уходить не будут. То есть, развивая свои мощности, вкладывая в это средства, каждый дилер будет знать, что при желании или необходимости он всегда сможет продать свой бизнес и окупить все расходы. При этом при нормальной организации работы дилер сможет иметь постоянный доход и, правильно распределяя прибыль, обеспечить собственное существование. Это общемировая практика, когда продается и покупается не какая–то конкретная вещь, а дело. По такому принципу и станут организовываться все предприятия Волжского автозавода.

Отдельно нужно уделить вопросу о возможности покупки нового автомобиля с зачетом цены старого, который отдается дилеру. Сегодня торговля с зачетом старых автомобилей организована в Санкт Петербурге. Клиентам предоставляется двухгодичная гарантия, выдаются специальные карточки, позволяющие рассчитывать на определенные скидки. В будущем Волжский автозавод планирует такую организацию продаж и в остальных регионах.

Дилеры же распоряжаются подержанными автомобилями по следующей схеме: во всем мире существует соотношение, когда из десяти машин, продаваемых дилерами, примерно три – новые, а остальные семь – подержанные. Это нормальный процесс, надо только научиться работать с клиентом. Постоянно общаясь с клиентами, дилер знает потребности и возможности каждого. Если, скажем, один из его клиентов ездит на ‘‘шестерке’‘ и планирует пересесть на передний привод, но не имеет достаточных средств, возможен вариант, когда он покупает подержанную переднеприводную машину, которую перед этим отдал дилеру в зачет цены новой ‘‘десятки’‘ ее предыдущий владелец. Оба покупателя в этом случае могут расплачиваться с рассрочкой платежа.