ПРИМЕНЕНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ НА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ

Эффективность сбытовой деятельности исследуется по объе­му реализованной продукций, выручке, срокам сбыта и терри­тории распространения. Исследование товародвижения и про­дажи направлено на определение наиболее эффективных пу­тей, способов, средств скорейшего доведения товара до потре­бителей и его реализации, что позволяет прогнозировать объем продаж. Контроль за сбытом позволяет своевременно выявлять отклонения и принимать соответствующие решения.

Продвижение товара - любая форма информирования, ис­пользуемая товаропроизводителем для напоминания или убеж­дения потребителей в достоинствах своей продукции. [11, c. 24]

На сельхозпредприятиях применяются в основном три основных способа продвижения товара - рек­лама, пропаганда и стимулирование сбыта.

Реклама - оплачиваемая форма убеждения потребителей в достоинствах реализуемой продукции: [11, c. 25]

- устная или письменная в средствах массовой информации, на рекламных щитах, плакатах или в виде названия товара;

- материализованная - в виде упаковки или маркировки това­ра.

Если сельхозпредприятие,имея соответствующие финансовые средства, принимает решение о рекламировании своей продук­ции, то ему необходимо:

- уточнить, на какую категорию покупателей рассчитана рек­ламируемая продукция и какие из ее свойств наиболее удовле­творяют требования этих покупателей;

- определить цели рекламы (информативная,увещевательная,напоминающая);

- выбрать форму рекламирования: устная, письменная или материализованная;

- выбрать средства массовой информации и уточнить поря­док их использования;

- разработать бюджет рекламной кампании.

Издержки на рекламу можно рассчитать несколькими спосо­бами:

- определенный процент от наличных средств;

- определенный процент от товарооборота предшествующего периода;

- определенный процент от предполагаемого товарооборота нынешнего сезона;

- такую же сумму, что и конкуренты;

- исходя из своих целей и задач.

Если нет необходимых средств, то можно скооперироваться с другими товаропроизводителями или пересмотреть поставлен­ные цели.

Пропаганда - неоплачиваемая форма представления продук­ции методом распространения о ней коммерчески важных све­дений и благожелательного представления: [11, c. 26]

- в средствах массовой информации посредством использова­ния редакционного места и времени (газетная статья, теле-, ра­диопередача, за которую пропагандируемое предприятие не платит);

- со сцены;

- общеотраслевая коммуникация;

- лоббизм в краевом и федеральном Законодательном собра­нии;

- консультирование.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара с использованием разнообразных средств (например, единовременная рекламная прода­жа, разница в ценах в зависимости от времени суток и т.н.).

Существует две стратегии стимулирования сбыта: привлече­ния покупателей к товару (Схема 3.1, сплошная линия) при по­мощи методов продвижения товара и проталкивания (Схема 3.1, пунктирная линия), когда сельхозпредприятие, не имея финан­совых средств и знаний маркетинга, по привычке сдает свою продукцию прежним посредникам-оптовикам или перерабаты­вающим предприятиям, а потребитель вынужден покупать то, что поступает на прилавок, не зависимо от формы и качества этого товара.

Схема 3.1. Стратегии стимулирования сбыта

Большинство сельхозпредприятий используют вторую стратегию. Однако практика свидетельствует о том, что сельхозпредприятия, диверсифицировавшие производство и имеющие, пусть даже скромные, финансовые ресурсы, пробуют использо­вать их на продвижение своего товара и получают от этого не­малую отдачу. Принимая решение об использовании той или иной стратегии привлечения покупателей, служба маркетинга должна, исходя из возможностей предприятия и своего опыта, выработать собственную линию поведения.

Мероприятия по стимулированию сбыта можно анализиро­вать на основе бухгалтерских счетов сравнением издержек с уровнем последующих продаж и денежных поступлений от них. Периодически следует проводить анализ всех применяемых приемов продвижения товара.

Товаром сельскохозяйственного предприятия могут быть не только сырье для перерабатывающих предприятий и продукты питания. Им могут быть и не находящие применения в опреде­ленный период времени оборудование, техника, земля, здания, сооружения, которые можно сдать в аренду.

Необходимо также напомнить об еще одном из средств коммуникаций, а именно, связи с общественностью, одно из мероприятий которого проходит в крае ежегодно, начиная с 1996 года.

Речь идет об международной специализированной агропромышленной и продовольственной выставке "Алтайская нива. Алтайагротех", которая проводится в крае с 1996 года. Орга­низатором ее является ЗАО «Ал­тайская ярмарка» — член Союза Выставок и Ярмарок России, стран СНГ и Балтии. Выставка от­носится к официальным меропри­ятиям Администрации Алтайско­го края и Алтайского краевого Совета народных депутатов. Офи­циальную поддержку ей оказыва­ет Межрегиональная ассоциация «Сибирское соглашение». [22, C. 33]

В названной выставке после­дних лет приняли участие 919 пред­приятий и фирм из различных ре­гионов России, стран ближнего и дальнего зарубежья. Число посети­телей превысило 15 тыс. человек, большая часть из них — специалисты Ал­тайского края, Сибирского реги­она, Центральной России, Казах­стана, Узбекистана, Монголии, Китая. Выставка-ярмарка стала традиционным местом встречи то­варопроизводителей и покупате­лей, внесла за годы своего функ­ционирования реальный вклад в формирование продовольственно­го рынка Сибири.

Следует отметить, что Между­народная выставка-ярмарка «Ал­тайская Нива. Алтайагротех» за семь лет работы зарекомендова­ла себя как одна из самых серь­езных отраслевых выставок за Уралом. Признанием авторитета является присвоение выставке в 2000 г. высшей награды в области выставочного бизнеса — почет­ного Знака Союза Выставок и Ярмарок России, стран СНГ и Балтии за профессиональный уровень организации, а также особое значение для экономики региона и расширение внешне­экономических связей. [22, C. 34]

Участие многих предприятий в специализированных выставках всегда продиктовано стремлени­ем обновить свои технологии, расширить ассортимент, повы­сить качество продукции, оце­нить конкурентную среду. Боль­шинство экспонентов дают поло­жительную оценку агропромыш­ленной и продовольственной вы­ставке, ежегодно проходящей на Алтае.

Одна из значимых целей выс­тавки — содействие в продвиже­нии продукции сельхозтоваропроизводителей как на внутрен­ний, так и межрегиональный рынки. Важно привлечь в край расширенный ассортимент совре­менного оборудования, техники и технологий для АПК. К учас­тию в ярмарке и выставочных ме­роприятиях приглашаются сель­скохозяйственные предприятия, крестьянские (фермерские) хо­зяйства, предприятия пищевой и перерабатывающей промышлен­ности, предприятия по упаковке и транспортировке сельхозпродукции, научно-исследовательс­кие институты. Выставка содей­ствует установлению прочных де­ловых связей в области производ­ства, переработки и реализации сельхозпродукции между Алтайским краем и другими регионами России и СНГ, предоставляет воз­можность местным фирмам и предприятиям заключить контрак­ты на поставку оборудования и продовольствия непосредственно с производителями.

Во время работы выставки прово­дится конгресс «Молочная про­мышленность Сибири» (в 1999 и в 2000 гг.) и Всероссийский конг­ресс зернопереработчиков и хле­бопеков «Нивы России» (в 2001 г.). Различные аспекты проблем вете­ринарии обсуждаются в ходе засе­даний круглых столов, семинаров, конференций. В программу выстав­ки входят и профессиональные конкурсы-дегустации, презента­ции, конкурс «Медаль Алтайской Ярмарки».

В 2000 г. в выставке «Алтайская Нива. Алтайагротех» участвовали 360 предприятий и фирм из 27 ре­гионов России (в 1999 г. — 230 уча­стников из 32 регионов страны). В числе участников были также фирмы Дании, Голландии, Фран­ции, ФРГ, Китая, Казахстана, Украины. [22, C. 34]

В качестве покупателей выстав­ку посещали делегации Вологды, оптовики из Иркутска, Новоси­бирска, Томска, Североморска, Кемерова, Новокузнецка, Влади­востока, Москвы, Самары, Улан-Удэ, представители предприятий Бердска, Канска, Нижнего Нов­города, Северска, Омска, Санкт-Петербурга, Саратова, Томска. Большинство экспонентов дали положительную оценку работе вы­ставки.

В выставке «Алтайская Нива. Алтайагротех-2001» участие приня­ли около 400 предприятий и фирм, представляющих практически все регионы Центральной России, Урала, Сибири, ряд стран СНГ и дальнего зарубежья. Участники из других регионов активно продви­гают на Алтай продукцию сельхозмашиностроения, запасные части для сельхозтехники, оборудование для производства и упаковки про­дукции перерабатывающей про­мышленности.

Участие в выставке «Алтайская Нива. Алтайагротех», ее конгрес­сах и конференциях позволяет при­обрести новые знания, установить нужные контакты и обрести полез­ный опыт.

Осенью 2001 г. в Барнауле со­стоялся Первый Всероссийский Конгресс зернопереработчиков и хлебопеков «Нивы России».

Конгресс поддержан ведущими российскими научными институ­тами зерпоперерабатывающей и хлебопекарной отраслей. Межре­гиональной ассоциацией «Сибир­ское Соглашение», Администра­цией Алтайского края. В числе орга­низаторов Конгресса — Государ­ственный научно-исследовательский институт хлебопекарной про­мышленности, Всероссийский на­учно-исследовательский институт зерна и продуктов его переработ­ки, Российский Союз пекарей, Союз мукомольных и крупяных предприятий России, Кемеровс­кий технологический институт пищевой промышленности, Алтайский государственный техни­ческий университет.

Генеральный спонсор Конгрес­са — ОАО «Мельник». Это круп­нейшее многопрофильное пред­приятие Алтая по производству хлебопекарной и макаронной муки, крупы, комбикормов, макарон, хлебобулочных изделий, растительною масла. Спонсоры Конгресса ОАО «Алейскзернопродукт» и ОАО «Ключевской элева­тор» — одни из крупнейших зерноперерабатывающих предприятий Сибири.

Благодаря именно таким встре­чам у предприятий появится до­полнительная возможность выбрать рациональный путь развития, обеспечивающий экономическую выгоду, улучшение качества выпускаемой продукции.