Глава 2. Продукты и услуги

Основная выгода от использования товаров, которые будет предлагать фирма – обеспечение безопасности жилья, защита от погодных условий. Фирма планирует предоставлять следующие услуги:

1. Продажа и установка металлопластиковых окон;

2.  Продажа и установка роллставней;

3. Продажа и установка воротных систем (гаражных, секционных, промышленных, бытовых, уличных);

4. Продажа и установка шлагбаумов;

5. Продажа дополнительных комплектующих (двигателей, направляющих и т.д.);

    Планируется также предоставление сервисных услуг: гарантийное обслуживание, продажа в рассрочку, заказ дорогостоящих изделий по каталогу, замеры, демонтаж и вывоз мусора и отходов. Также фирма будет сотрудничать с другими аналогичными фирмами в том плане, что будет устанавливать и монтировать металлопластиковые конструкции и воротные системы, так как очень немногие фирмы содержат в своем штате квалифицированных монтажников. Для этой цели компания «Помогайка» планирует содержать дополнительные две бригады монтажников. Также монтаж могут заказать и физические лица (если, например, человек купил ворота типа «Собери сам»).

    Все эти товары относятся к так называемым товарам предварительного выбора. То есть это такие товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества цены и внешнего оформления. Товары, которые предлагает фирма, являются товарами длительного пользования, следовательно, когда-нибудь рынок будет ими насыщен. Поэтому основной упор планируется сделать не на продажи, а на послепродажное обслуживание и ремонт.

Потребительские качества оказываемых услуг и продукции определяются требованиями пользователей, как для услуг, так и для товаров компании. Они определяются:

Для продукции:

· Качество,

· Относительно невысокая цена,

· Гарантия,

· Система скидок,

· Безопасность для здоровья.

Для услуг:

· Удобным и качественным сервисом,

· Невысокой ценой,

· Системой скидок,

А также потребителям хотелось бы, чтобы у фирмы был собственный сайт в Интернете, где клиенты могли бы ознакомиться и получить информацию о продукции и услугах. Учитывая всё это, фирма считает, что эти требования выполнимы и будет придерживаться их.

Глава 3. Общий анализ рынка и концепции маркетинга

Спрос и рынок

    Цели в бизнесе: настоящий проект представляет собой создание нового предприятия путем общества с ограниченной ответственностью для продажи металлопластиковых конструкций и  воротных систем и предоставления сопутствующих услуг. Предполагается осуществить развертывание бизнес-проекта в течение трех лет. Для успешной реализации проекта необходимо обеспечить прибыль не менее 2 000 000 рублей к концу первого года. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширения объема продаж.

В настоящее время рынок продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций развивается достаточно высокими темпами. Хотя для полной картины необходимо разделить эти товары, так как на металлопластиковые окна спрос в последние несколько лет стал падать из-за того, что этот товар имеет большой срок службы, и большинство людей имеют их у себя в наличии. Что же касается воротных систем, то в данном случае спрос только растет. Это происходит из-за того, что все большее количество людей переезжают за город, строят и покупают частные дома. Также в последнее время вырос спрос у людей, проживающих в пределах Ростовской области.

    Потенциальными потребителями фирмы являются жители Ростова-на-Дону и Ростовской области со средним и выше среднего доходами, а также мелкие предприниматели, средние и крупные фирмы, а также государственные и муниципальные организации. Поэтому для более подробного прогноза объема продаж нужно рассматривать все эти категории потребителей по отдельности и отдельно по разным видам товаров.

    По данным последней переписи населения в Ростове-на-Дону 116 466 человек указали, что имеют доход выше среднего, средний доход – 654 332 человека. Конечно, нельзя сказать, что все эти люди являются потенциальными потребителями фирмы. Эти цифры представляют лишь будущий запас клиентов. Реально оценить объем продаж в городе можно на основе прошлых данных по месяцам. За прошедший 2009 год в Ростове и Ростовской области тремя поставщиками – Дорхан, Аллютех и Херман - было продано около 5350 автоматических ворот. Продажи в среднем растут на 5 -7% в год.

    Но нельзя не учитывать влияние текущего мирового экономического кризиса. За три месяца 2009 года – январь, февраль, март – продажи сократились на 15%. Более значительных потерь можно не бояться, так как люди, имеющие денежные средства не хранят их, а стараются вложить в товары длительного пользования – автомобили, дорогую бытовую технику и в том числе облагораживание собственного жилья. Поэтому с апреля 2009 года начался снова рост объема заказов.

Потенциальными потребителями фирмы также будут являться юридические и физические лица, которые уже имеют металлопластиковые конструкции и автоматические ворота, так как фирма также предоставляет услуги по ремонту данных объектов и постановки их на гарантийный ремонт. Также в данный момент строится несколько загородных элитных поселков (например, Беловодье), которые также значительно могут увеличить спрос на данную продукцию.

Данная продукция подвержена влиянию сезонности, так как зимой многие стройки замораживают, окна и роллставни люди также не устанавливают. Поэтому с декабря по апрель происходит резкое падение спроса где-то на 30%.       

В настоящее время данная отрасль развивается достаточно активно. Это связано, прежде всего, с ростом благосостояния населения, а также с тем, что государство вкладывает деньги в ремонт государственных учреждений (что значительно повышает спрос). Также очень удобно, что заводы-изготовители находятся в самом городе Ростове-на-Дону, поэтому не надо тратить значительные средства на транспортировку. Также сами заводы дают рекламу во всевозможных средствах массовой информации и на телевидении, снижая тем самым некоторые расходы своих дилеров (например, затраты на рекламу, нацеленную на убеждение потребителя в необходимости данной продукции).

Дилеров у заводов-изготовителей значительное множество (только у Дорхана около 300). Но было бы неправильно считать их всех потенциальными конкурентами, ведь большинство из них заключают договоры «на всякий случай», если вдруг придет какой-то заказ, на самом же деле они продают около 3-5 ворот в год. Основными же конкурентами являются – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, СВ-Сервис, Оникс, Ронадо-Строй. Эти фирмы занимают рыночную нишу, равную примерно 75%.

У каждого товара есть собственный жизненный цикл. Для определения жизненного цикла товаров, которые предлагает фирма «Помогайка» целесообразно разделить их на две группы – металлические конструкции и металлопластиковые окна, и воротные системы. Для металлопластиковых окон и металлических конструкций кривая жизненного цикла будет выглядеть следующим образом:

Рис. 1. Кривая жизненного цикла металлопластиковых окон.

    На графике показано, что данные товары находятся уже на стадии зрелости. Это означает, что темпы роста сбыта начали замедляться. Это связано с тем, что эти товары находятся на рынке уже долгое время, а так как они являются товарами длительного пользования, то большинство людей имеют их у себя в наличии. Также эту группу товаров характеризует падающая прибыль, большое число конкурентов, падение цен. Создаваемая компания не будет уделять этой группе товаров большое значение, и прилагать к ней большинство усилий. Но при установке комплексных заказов (когда заказывают и металлопластиковые окна, и балконы, и роллставни, и ворота у одной фирмы) следует иметь в наличии и дилерские договоры на эти товары.

    Для воротных систем кривая жизненного цикла выглядит несколько иначе.

    Рис. 2. Кривая жизненного цикла для воротных систем.

    Данный вид кривой имеет название кривая с повторным циклом. Второй цикл вызывается мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара, а также улучшением качества и добавлением новых характеристик товару. Воротные системы появились в Ростове-на-Дону около десяти лет назад. За четыре – пять лет они достигли стадии зрелости и перешли в стадию упадка, так как сначала они были более дорогостоящими и не все потенциальные потребители были удостоверены в необходимости такой покупки. Но последние три года начался новый рост сбыта. Это обусловлено тем, что данный товар стал более качественный, более дешевый, наметилась тенденция к переселению за город и в частные дома, а также тем, что возникла мода на установку именно таких ворот. В настоящее время товар входит в стадию зрелости, поэтому производители стали применять меры, для того, чтобы начался новый виток (например, стратегию модификации рынка и модификации товара). Это, например, появление ворот «Собери сам», которые продаются в строительных магазинах, когда как раньше подобные товары можно было купить только у официальных дилеров. Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, создаваемая фирма может использовать следующие стратегические подходы:

- предложить дополнительные услуги (например, бесплатное обслуживание в течение определенного периода времени);

- проникнуть в новые сегменты рынка;

- использовать новые каналы распределения;

- переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения;

- своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

Сегментирование рынка

Создаваемая фирма нацелена на следующие группы потребителей:

- физические лица;

- юридические лица;

- государственные и муниципальные учреждения.

    Каждую из этих групп можно разделить на более мелкие. Физические лица можно разделить по уровню доходов. Фирма нацелена на людей со средними доходами и выше среднего. Юридические лица можно разделить по размеру на крупные, средние и мелкие. Все из них являются потенциальными потребителями. Малые фирмы являются потребителями различных металлопластиковых конструкций. Средние и крупные фирмы могут себе позволить дорогие промышленные ворота, шлагбаумы и так далее.

    Для того, чтобы более полно исследовать каждый сегмент, надо построить товарно-рыночную сетку.

Рис.3. Товарно-рыночная сетка.

В квадрате 1, то есть металлопластиковые конструкции на потребительском рынке имеется значительный спрос – он достигает 50 000 м² в год. Темпы роста рынка начали замедляться, по сравнению с предыдущими годами. Это связано с тем, что многие люди уже имеют их у себя. На данном рынке много конкурентов (в Ростове-на-Дону около 150). Причем прибыли не очень высоки, тем более цены на данную продукцию снижаются.

В квадрате 2 спрос имеется на роллеты и решетки. Постоянно открываются новые фирмы, магазины, которым требуется защищать свои помещения. Спрос здесь относительно постоянный и достигает около 20 000 м². Конкурентов также достаточно много, прибыли немного больше, чем в квадрате 1.

В квадрате 3 имеет смысл работать только участвуя в тендерах, так как только выигранный тендер дает право устанавливать данный вид продукции в государственных учреждения. Создаваемая фирма не планирует участие в тендерах.

Что же касается квадратов 4, 5 и 6, то здесь примерно одинаковая ситуация. Спрос в этих квадратах растущий, в квадрате 4 он даже опережает 5 и 6. В общем по всем трем квадратам он достигает 15 000 м². Конкурентов здесь относительно немного – около пяти.

Фирма планирует прочно обосноваться в квадратах 7, 8 и 9. Качество монтажей оставляет желать лучшего, даже крупные фирмы имеют много проблем с монтажами. Поэтому многие предпочитают не заниматься монтажом, а скидывать их на кого-нибудь со стороны. Наладив менеджмент качества монтажных работ, фирма может прочно занять свои позиции в данных квадратах. Тем более это новинка в Ростове-на-Дону – нет ни одной фирмы, которая занималась бы исключительно монтажами, сервисом и предоставлением гарантии.

Таким образом, можно сделать следующий вывод: создаваемой фирме нет смысла вкладывать свои усилия в квадраты 1 и 3, в квадратах 2, 4, 5 и 6 надо будет по максимуму использовать свои конкурентные преимущества, чтобы занять свою рыночную нишу, основные усилия стоит приложить к квадратам 7, 8 и 9.