Коммерческое предложение

Задача написания коммерческих предложений очень прочно вошла в жизнь менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Клиенты все чаще делают запрос на предложение, когда объявляют тендер, чтобы изучить рынок и выбрать наилучшего поставщика, а также руководствуются целым рядом других причин, ставя получение предложения условием принятия решения о заключении сделки.

Очень часто для менеджера это становится головной болью. Во-первых, слово "предложение" подразумевает, что его нужно писать, а писать всегда сложнее, чем рассказывать. Предложение должно быть привлекательным, поскольку основной его целью является убедить клиента в приобретении нашего продукта / услуги. Иногда в силу тех или иных обстоятельств менеджер не всегда обладает достаточной информацией для написания предложения. Кроме этого, написание предложения требует инвестирования времени, но отнюдь не всегда приводит к желаемому заказу, оставляя чувство досады.

Однако верно составленное предложение позволяет обеим сторонам четко определить решаемые задачи и способы их решения, и таким образом, получаемые результаты не становятся источником разочарования и причиной жалоб.

В связи с этим проблема написания предложения подразумевает не только умение его составить и сделать привлекательным, но и умение правильно оценить ситуацию, клиента, имеющиеся потребности и серьезность намерений, принять решение о написании предложения. Образец коммерческого предложения ООО «Айсберг» представлен в Приложении 4.

Договор - добровольное соглашение двух или нескольких лиц (экономических субъектов), заключаемое на предмет выполнения каждым из них принимаемых на себя обязательств по отношению к другим участникам.

Договор обычно содержит сведения о его участниках, изложение предмета, сущности сделки, обязательства договаривающихся сторон, условия осуществления договора, способы оплаты за предоставленные друг другу товары, работы, услуги, формы ответственности участников за невыполнение принятых обязательств, условия расторжения или продления договора, юридические адреса сторон. Договор скрепляется подписями полномочных представителей договаривающихся сторон и печатями (если участник договора — юридическое лицо). Договоры называют также контрактами. Существует множество видов договоров, определяемых их предметом, содержанием и тем, кто в них участвует. Договор, содержащий заказ одного лица на выполнение работ или изготовление продукции другими лицами, называют договором-заказом. Договоры делятся на простые и нотариально заверенные.

Договор составляется менеджером фирмы в двух экземплярах. Эти экземпляры подписываются обеими сторонами, после чего один экземпляр Договора остаётся у Заказчика, второй у Исполнителя. Образец договора ООО «Айсберг» представлен в Приложении 5.

Акт - это документ, составляемый специально выделенными должностными лицами (членами комиссий), назначаемыми приказом руководителя и подтверждающие установленные комиссией факты, связанные с деятельностью предприятия. В зависимости от назначения акты бывают различного содержания:

•   при смене работников, являющихся материально-ответственными лицами, составляются акты приема-передачи дел;

•   при проверке деятельности предприятия или его структурного подразделения - акты по результатам обследования или ревизии;

•   составляются акты при списании пришедшего в негодность инвентаря или оборудования;

•   акты об испытаниях новых изделий,

•   акты о выделении к уничтожению документов и т. д.

Акт оформляется на общем бланке и содержит следующие реквизиты:

•   гриф утверждения

•   наименование вида документа (АКТ)

•   дата

•   порядковый номер акта

•   место составления

•   индекс документа

•   заголовок к тексту

•   текст

•   отметка о наличии приложения (если есть Приложение)

•   подписи председателя и членов комиссии

Текст акта состоит из двух частей - вводной и констатирующей. Во вводной части указывается основание для составления акта - указывается номер и дата приказа, на основании которого была создана комиссия и перечисляются составители акта - присутствовавшие члены комиссии с указанием их должностей, а также перечисляются другие лица, присутствовавшие при работе комиссии, но не являющиеся ее членами. В констатирующей части излагаются цели и задачи составления акта и существо проведенной комиссией работы, а также установленные факты и выводы.

Количество оформляемых экземпляров акта определяется числом заинтересованных сторон, то есть оформляется столько экземпляров, сколько человек изъявили желание получить экземпляр акта. При этом акте указывается кому передан каждый экземпляры акта. Акт подписывается всеми лицами, принимавшими участие в его составлении. При оформлении подписей членов комиссии их должности не указываются. Акт вступает в силу со дня его утверждения руководителем предприятия. Образец акта представлен в Приложении 6.

Доверенность — документ, которым доверяющее лицо (доверитель) удостоверяет, что оно уполномочило своего представителя (доверенное лицо) совершать определенные, указанные в документе действия от имени доверителя, то есть от своего имени. Доверенность составляется в письменном виде на определенный срок.

Так как ООО «Айсберг» постоянно работает с поставщиками и подрядчиками доверенность является неотъемлемым документом.

Доверенность даёт право представителю действовать от лица доверителя. Доверенность не делает доверенное лицо собственником.

Предъявляется доверенность всегда в подлиннике.

Существует три вида доверенностей:

- разовая;

- специальная;

- генеральная.

Разовая доверенность даёт доверенному право на совершение какого-либо одного действия. Специальная – на совершение ряда однородных действий в течение определённого срока. Генеральная даёт право управлять имуществом доверителя, распоряжаться им и совершать с ним сделки. Образец доверенности ООО «Айсберг» представлен в Приложении 7.

Использование локальной сети позволяет обмениваться сообщениями между сотрудниками организации в виде электронной почты. Это как раз примерно в два раза сокращало количество служебных записок из года в год. Возросла деловая активность организации, выручка от реализации и соответственно растут потоки входящих и исходящих документов. Причём в последнем году потоки исходящих сообщений резко сократились за счёт использования глобальной сети Интернет.

Проанализировав более подробно изменение объёма документооборота, определим:

-   кто из подчинённых наиболее сильно загружают документами

-   есть ли характер сезонности работы и если есть, то определим пиковые значения

В ООО «Айсберг» не так много разнообразных подразделений, но для анализа объёма документооборота следует взять только основные подразделения. К числу таких подразделений можно причислить:

· Бухгалтерия;

· Инженерный отдел;

· Отдел снабжения;

· Отдел продаж;

· Отдел делопроизводства;

Ниже в таблице представлена группировка видов документов по основным подразделениям (таблица 2). В этой таблице анализируется не только динамика общего количества документов по годам, но и производится анализ по основным подразделениям. В результате можно определить основные потоки информации в ООО «Айсберг». Именно эти потоки документов необходимо в первую очередь автоматизировать.

Таблица 2

Группировка видов документов по подразделениям

Общее снижение объёмов документооборота произошло в отделах снабжения и делопроизводства. В отделе продаж и в инженерном отделе количество документов наоборот возросло. Это является наоборот положительным моментом, так как при большой деловой активности в инженерном отделе увеличился поток документов, а в отделе продаж увеличились объёмы входящих и исходящих документов.

Однако, если удастся создать такую систему документооборота, которая приведёт к сокращению потоков документов из инженерного отдела или отдела закупок и продаж, то это приведёт к более значительным результатам.

Ниже в следующей таблице произведён анализ объёма документооборота в течение одного года на примере 2001 года (таблица 3). Здесь разбивка происходит помесячно для выявления сезонности.

Таблица 3

Выявление сезонности в объёме документооборота

Из представленной выше таблицы видно, что в летний период повышается активность организации, так как деятельность организации является сезонной и пик активности начинается ближе к лету и заканчивается поздней осенью (таблица 3).

В результате проведённого анализа в этом подразделе выявлено, что основные потоки информации идут через инженерный отдел и отдел продаж. Также я определила, что наблюдается сезонность работ, связанная с повышением спроса на кондиционеры и вентиляцию в жаркое время года. В результате внедрения в компанию локальной сети и попытка автоматизировать частично документооборот выявлено общее снижение потока документов. Исходя из полученных результатов можно сделать вывод о необходимости дальнейшего совершенствования системы документооборота и внедрения современных информационных комплексных систем.