Главная | О нас | Обратная связь Автоматизация Автостроение Антропология Археология Архитектура Астрономия Предпринимательство Биология Биотехнология Ботаника Бухгалтерский учет Генетика География Геология Государство Демография Деревообработка Журналистика и СМИ Зоология Изобретательство Иностранные языки Информатика Информационные системы Искусство История Кинематография Кораблестроение Кулинария Культура Лексикология Литература Логика Маркетинг Математика Математический анализ Материаловедение Машиностроение Медицина Менеджмент Металлургия Метрология Механика ОБЖ Охрана Труда Педагогика Политология Правоотношение Программирование Производство Промышленность Психология Радио Разное Социология Спорт Статистика Строительство Теология Технологии Туризм Усадьба Физика Физиология Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электротехника Характеристика организации каналов распределения 2019-12-29 381 Обсуждений (0) Характеристика организации каналов распределения 0.00 из 5.00 0 оценок Скачать документ 123456 В число главных характеристик сбытовой деятельности ОАО «Приморский кондитер» входят показатели объема продаж, особенностей, интенсивности и факторов его развития, так как отражают место предприятия на рынке, основные закономерности покупательского спроса и определяют потенциальные возможности получения дохода, а затем и прибыли. В 2009 году предприятие выпустило и реализовало продукции в объеме 4454 т. и 4439 т. соответственно. По сравнению с 2008 г. объем выпуска вырос на 201 тн или 4,7%. Объем реализации вырос на 214 тн или 5,1% (таблица 2.2). Таблица 2.2 - Производство и реализация продукции ОАО «Приморский кондитер» в 2008-2009 гг. Виды продукции	Производство, тонны		Отклонения		Реализация, тонны		Отклонения
2008	2009	тонны	%	2008	2009	тонны	%
Печенье	813	836	23	2,8%	797	828	31	3,9%
Конфеты	2758	2845	87	3,2%	2755	2839	84	3,1%
Карамель	248	311	63	25,4%	241	310	69	28,5%
Ирис	61	64	3	5,3%	60	64	4	6,4%
Драже-мармелад	373	398	25	6,6%	371	397	25	6,8%
ВСЕГО	4253	4454	201	4,7%	4225	4439	214	5,1%

В 2009 г. по сравнению с 2008 г. наблюдается рост объемов производства и реализации по всем позициям товарной номенклатуры изделий. Особенно значительно увеличилось производство и реализация карамели (+25,4% и +28,5%). Это обусловлено освоением новых видов продукции данной ассортиментной группы. 

Основную долю в структуре производства и реализации продукции составляют конфеты – более 60% в общем объеме производства и реализации кондитерской продукции (рис. 2.2). Именно такое приоритетное направление выбрано не случайно. Данная группа товаров пользуется наибольшим спросом у потребителей.

2008 г.	2009 г.

Рисунок 2.2 - Структура производства продукции ОАО «Приморский кондитер» в 2008-2009 гг.

Общий объем реализации ОАО «Приморский кондитер» за 2009 год в разрезе по месяцам показаны в таблице 2.3.

Приведенные данные свидетельствуют о неравномерном распределении продаж продукции в течение года (рис. 2.3), что обусловлено, во-первых, влиянием сезонных факторов потребления продукции, во-вторых, общей тенденцией объема продаж. Среднегодовой коэффициент сезонных колебаний для продукции составляет 0,43.

Таблица 2.3 - Динамика объема продаж ОАО «Приморский кондитер», тыс. руб.

Рисунок 2.3 - Доли объемов продаж продукции ОАО «Приморкий кондитер«в 2009 году

На изменения оборота в основном оказывают влияние два фактора: цены и физический объем продаж. Это влияние выражает аддивная модель динамики оборота:

T = Т(g) + T (p),

где T - изменение оборота в текущем периоде по сравнению с базисным;

Т(g) - прирост оборота за счет изменения физического объема продаж;

T (p) - прирост оборота за счет ценностного фактора.

Определить тенденции влияния на рост объема продаж ОАО «Приморский кондитер» стоимостных и количественных факторов позволяют аналитические таблицы 2.4 и 2.5.

Таблица 2.4 - Коммерческие расходы ОАО «Приморский кондитер»

Таблица 2.5 - Влияние средней цены на изменение объема продаж ОАО «Приморский кондитер»

Выручка от продаж в текущем периоде 2009 г. выросла по сравнению с базисным 2008 г. на 55307 тыс. руб., при этом за счет влияния фактора изменения физического объема продаж: на 385588 – 367082 = 18560 тыс. руб., а за счет фактора роста цен - на 36747 тыс. руб. (422335 - 385588). Таким образом, рост выручки от продаж продукции ОАО «Приморский кондитер» обусловлен ростом цен на 33,6%, и на ростом объема продаж на 66,4%.

Важное значение для эффективности сбытовой деятельности ОАО «Приморский кондитер» принадлежит организации и обеспечению взаимодействия с ее рынками посредством каналов распределения.

Сбытовая политика компании ОАО «Приморский кондитер» ориентированна на интенсивное распределение, обеспечивающее наличие своей продукции в возможно большем количестве торговых предприятий. Это и обуславливает структуру институционального распределения продукции в компании (схематично она отражена на рис. 2.4).

Рисунок 2.4 - Структура распределения в ОАО «Приморский кондитер»

Структуру каналов распределения ОАО «Приморский кондитер» формируют следующие типы посредников: розничные торговые предприятия; оптовые торговцы.

Часть продукции ОАО «Приморский кондитер» распределяет через розничную торговую сеть. На сегодняшний день клиентами компании являются порядка 400 розничных торговых предприятий города Владивостока и края. Это магазины различной специализации (супермаркеты, универсамы, магазины самообслуживания, продуктовые магазины и т.д.) и форм собственности.

Распределяя свои товары через розничные предприятия, ОАО «Приморский кондитер» получает возможность контролировать сбыт конечным потребителям, обеспечивать наличие продукции компании в розничной торговой сети города, эффективно представлять продукцию на месте продажи, путем размещения рекламных материалов в магазинах, оформления демонстрационных стендов и выкладки товаров в торговых залах.

Взаимодействие ОАО «Приморский кондитер» с розничными магазинами осуществляет торговый персонал соответствующей группы отдела продаж, который принимает заявки магазинов на поставку продукции, оформляет отгрузочные и бухгалтерские документы, организует отпуск продукции, доставку и прослеживает оплату. Обслуживание магазинов происходит на основе заключенных договоров либо на основе разовой заявки.

Магазины могут использовать различные формы оплаты продукции: предоплата, по факту отгрузки, с отсрочкой 7 и 14 дней (в этом случае заключается договор, где оговариваются условия поставки и условия оплаты санкции за нарушение условий договора).

ОАО «Приморский кондитер» централизованно за свой счет доставляет продукцию магазинам, причем доставка может быть осуществлена на следующий день после заказа и во время, указанное покупателем. Кроме того, ОАО «Приморский кондитер» предоставляет розничным предприятиям такие услуги, как консультации по технологии организации продаж и оформления торговых залов, внедрению маркетинговой деятельности.

Второй канал сбыта ОАО «Приморский кондитер» формируют предприятия, организации и частные лица, покупающие продукцию крупными, средними и даже мелкооптовыми партиями. Эти участники распределения часто совершают покупки продукции по принципу Cash & Carry ("плати и забирай"): сначала осведомляются о наличии нужного ассортимента продукции, оформляют в отделе продаж необходимые сопроводительные документы, затем получают по отгрузочным документам продукцию на складе и вывозят ее собственным автотранспортом. Для этого канала в последнее время характерна тенденция к увеличению удельного веса в общем объеме продаж. Однако этот канал является потенциальным источником расширения сети дистрибьюторов, так как оптовые организации посредством разовых закупок определяют эффект от работы с ОАО «Приморский кондитер» для своего бизнеса.

Перечисленные каналы распределения ОАО «Приморский кондитер» различаются количеством участников, долей в общем объеме продаж и ее динамикой.

Таблица 2.6 - Объемы отпуска продукции ОАО «Приморский кондитер» по каналам распределения в 2009 г.

Рисунок 2.5 - Структура объема продаж ОАО «Приморский кондитер» по каналам распределения в 2009 г.

Рисунок 2.6 - Динамика долей каналов сбыта в объеме продаж ОАО «Приморский кондитер»

В анализируемом 2009 году 24,74 % продукции было закуплено розничными торговыми предприятиями, 75,26% - различными оптовыми торговцами. В течение года структура объема продаж по каналам сбыта изменялась и основной тенденцией ее динамики является постепенное уменьшение доли канала розничных предприятий в общем объеме продаж, при этом увеличивается доля оптовых посредников, осуществляющих доставку продукции в розничную торговлю.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии существует служба сбыта, которая занимается распределением поставок продукции.

При сбыте готовой продукции применяются различные схемы такие как: сбыт продукции через оптовых посредников, самостоятельный поиск покупателей, посредством сбытовых агентов, возможно использование различных зачетных схем.

Отпуск продукции на сторону оформляется счет-фактурой, которая выписывается в двух экземплярах, один выдается покупателю, другой остается на предприятии.

Цены устанавливает и утверждает Совет директоров каждый месяц. Цены на готовую продукцию зависят от объема продаж и способов рассчета. Цена на выпущенную продукцию рассчитывается бухгалтером по управленческому учету по статьям калькуляции.

На основе заявок и заключенных договоров на поставку готовой продукции отдел сбыта ведет учет отгрузки товаров по каждому договору отдельно. За просрочку уплаты за полученную продукцию покупатель помимо стоимости продукции уплачивает заводу сумму в размере 0,75% от стоимости продукции за каждый день просрочки.

Фирмы-посредники принимают на себя следующие обязательства:

проводить маркетинговые исследования рынка сбыта с целью рационального производства кондитерской продукции, изготовляемой ОАО «Приморский кондитер»;

по результатам маркетинговых исследований предоставлять ОАО «Приморский кондитер» сведения о наличии, объемах, ценах продукции;

принимать от ОАО «Приморский кондитер» произведенную продукцию в объеме и ассортименте заявки;

оплачивать полученную продукцию в установленном порядке по цене производителя;

реализовать продукцию самостоятельно;

ОАО «Приморский кондитер» принимает на себя следующие обязательства:

предоставлять партнерам необходимую информацию для изготовления рекламы;

предоставлять продукцию в количестве (объеме) и ассортименте согласно заявки;

поставлять продукцию, соответствующую по своим характеристикам ГОСТам, ТУ; упакованную в тару (упаковку), также отвечающую ГОСТам, ТУ и обеспечивающую сохранность продукции при перевозке и хранении.

2019-12-29

381

Обсуждений (0)

Характеристика организации каналов распределения 0.00 из 5.00 0 оценок

Скачать документ