Предложения по службы сбыта на основе маркетингового подхода

В результате усложнения сбыта на предприятиях пищевой промышленности, к которым относится ОАО «Приморский кондитер» маркетинг признается все более важной сферой деятельности в бизнесе, так как он связан с выявлением запросов покупателей, а также ориентацией ресурсов фирмы на удовлетворение этих запросов.

Оптимизация сбытовой деятельности предполагает повышение эффективности деятельности предприятия в целом. Основные задачи ОАО «Приморский кондитер» на 2010 год:

Занять к концу 2010 г. 45% рынка кондитерских изделий Дальнего востока.

Увеличить объем сбыта с 422335 тыс. руб. до 485686 тыс. руб. до конца 2010 г.

Прогнозируемый размер текущей прибыли 60233 тыс. руб.

Эти цели должны быть достигнуты с помощью бюджета в размере 6000 тыс. руб., выделяемого на маркетинговые мероприятия, что составляет 1,2% запла­нированной суммы продаж.

Планирование осуществляется на основе показателей целевой прибыли (табл. 3.1).

Схема планирования на основе показателей целевой прибыли предполагает несколько этапов:

Этап 1: Оценка общего объема рынка кондитерских изделий на 2010 год. Оценка формируется путем сопо­ставления недавних темпов роста рынка (6%) с объемом рынка в 2010 году (1018209 тыс. руб.). Исходя из этого, расчетный объем рынка должен составить 1079302 тыс. руб.

Этап 2:Прогноз доли ОАО «Приморский кондитер» на рынке в 2010 году. ОАО «Приморский кондитер»  планирует занять 45 % доли этого рынка.

Этап 3: Прогноз объема продаж ОАО «Приморский кондитер» на 2010 год. Если общий объем рынка 1079302 тыс. руб., то при завоевании 45% доли рынка рас­четный объем ее продаж составит 485686 тыс. руб.

Этап 4: Сумма переменных затрат ОАО «Приморский кондитер» планируется в соответствии с темпами роста выручки в (+15%), постоянные затраты планируются на уровне 2009 г. – 63129 тыс. руб.. Таким образом, сумма затрат на 2010 год планируется 425453 тыс. руб.

Этап 5: Сумма прибыли от продаж находится расчетным путем. Она составит 60233 тыс. руб. За счет нее будут покрываться издержки на проведение маркетинговых мероприятий и получается прибыль.

Этап 6. Контрольный показатель целевой прибыли от сбыта продукции ОАО «Приморский кондитер» 54233 тыс. руб.

Этап 7: Вычитая из суммы прибыли от продаж 60233 тыс. руб. сумму запланированной прибыли 54233 тыс. руб. получаем разность (6000 тыс. руб.), за счет которой будут оплачены расходы на проведение маркетинговых мероприятий.

Таблица 3.1 - Расчет целевой прибыли на 2010 год

На основании вышеизложенного предлагается следующая организационная структура и функции службы маркетинга и сбыта на ОАО «Приморский кондитер», которая может достигнуть максимальной потребительской удовлетворенности. Структурная схема службы маркетинга призвана ответить на вопрос: «Кто должен делать или исполнять основные функции?» (рисунок 3.2).

Рисунок  3.2 -  Рекомендуемая структурная схема службы маркетинга и сбыта на ОАО «Приморский кондитер»

Приняв решение о структуре службы маркетинга и сбыта, необходимо далее ответить на вопрос: «Кто и что делает?», для определения организационной модели службы маркетинга и сбыта. Ее удобно представить в виде матрицы распределения функций между подразделениями службы маркетинга и сбыта и штатного расписания (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Организационная модель службы маркетинга и сбыта на ОАО «Приморский кондитер»

Звенья