Методы стимулирования сбыта и рекламы

Стимулирование сбыта - это использование разнообразных средств стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников. Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах.

Несомненно, одним из главных методов стимулирования покупателей является ценовое стимулирование. На рынке г. Оренбурга конкуренты ООО «Ванкуер» производят расчет цены методом “средние издержки плюс прибыль” и не применяют никаких скидок (ООО «Ванкувер» в том числе). Предполагается использовать следующие виды скидок при реализации изделий:

- для ателье: так как ни у одного конкурента не существует системы скидок (кроме ООО «Миледи» - 10% скидка при заказе вещи по образцу) можно ввести 10% скидку при заказе изделия по образцу (за счет снижения стоимости работ, т.е. корректировки коэффициентом, что не повлияет на прибыль предприятия, а отразится на заработной плате работников, но за счет последующего увеличения объемов продаж работники компенсирую эту потерю и , наоборот, получат более высокие заработки);

-для ателье и магазинов: сезонные скидки - предоставлять скидку в размере 10% на летний период (в ателье схема такая же, как и при скидке по образцу);

-можно ввести “счастливый час” (с 12.30 до 13.30) в ателье и магазине «Оренбуржека» (Центральный район), в течение которого предоставлять скидку 10% на все трикотажные изделия, а в Ленинском районе (магазин «Жасмин») ввести день “счастливая суббота”;

-для того, чтобы стимулировать магазины «Оренбурженка» и «Жасмин» на заказ изделий в ателье для последующей продажи, предоставить магазинам 10% скидку , как оптовому покупателю (на данный момент ателье производит трикотажные изделия для магазинов по цене индивидуального заказчика - это неправильно, так как вещи шьются по установленным стандартам и не требуют дополнительной примерки, как с индивидуальным заказчиком, партия изделий для магазинов может достигать до 80 изделий в месяц).

Неценовое стимулирование потребителей ООО «Ванкувер» может использовать следующим образом:

-сократить сроки изготовления изделий с 3-х недель до 1-2 недели;

-предоставить потребителям полное право замены некачественно пошитой вещи (сейчас сотрудники ателье неохотно идут на замену и перешив изделий, необходимо провести беседу и принять меры по устранению такого отношения к потребителям).

В настоящее время ООО «Ванкувер» размещает периодически рекламу только в адресно-телефонном справочнике товаров и услуг «Справочик-Оренбурга» на желтых, а также в справочной службе “056” (телефон 560-560 абонентная плата 100 руб. в месяц) с размещением данной информации о предприятии на страничке в сети Интернет и в ежегодном печатном издании “Город плюс”.

Реклама - это создание образа фирмы, товара, достижение осведомленности о них у потенциальных покупателей.

Реклама должна сформировать у потребителей определенный уровень знаний о продукции и услугах ООО «Ванкувер» в их потребности, побудить потребителей обратиться за покупкой трикотажных изделий именно в ателье и магазины ООО «Ванкувер», стимулировать сбыт изделий, сделать из потенциальных потребителей постоянных клиентов предприятия и др. На данном этапе, где на первый план выступает необходимость формирования мнения потребителей о продукции ООО «Ванкувер» и о стимулировании их к покупке, нужна в основном, имидж-реклама и стимулирующая реклама, в которых нужно подчеркнуть опыт предприятия и его успехи на рынке, а также все преимущества предприятия по сравнению с конкурентами.

ООО «Ванкувер» постоянно оказывает благотворительную помощь детским домам другим учреждениям, нуждающимся в данной поддержке.

После проведенных исследований потребителей оренбургского рынка (особенно выбранного целевого сегмента) и выявления их предпочтений определенным средствам массовой информации (СМИ) с учетом предложений от самих СМИ, а также имеющегося опыта и посильных средств ООО «Ванкувер» на рынке предлагаемой рекламы, учета значимости средств распространения рекламы и интенсивности их использования, возникает необходимость проведения рекламной кампании с использованием следующих средств, которые еще не были использованы предприятием, но более заманчивы по сравнению с уже проведенными мероприятиями (по цене и по масштабу проведения) :

1) разместить рекламу в газете «Рекламный Гид в Оренбрге» так как газета распространяется бесплатно по всей территории г. Оренбурга еженедельно с доставкой прямо в почтовый ящик населению - тираж 75000 экземпляров (стоимость формата 6х4 - 544 руб., в 2 раза больше - 834,90 руб. без оговорки места размещения);

2) разместить рекламу в газете “Вечерний Оренбург” как самой доступной для населения (стоимость размещения рекламы 6х4 см. - 1890 руб. в будни и 3570 руб. в выходные дни);

3) принять предложение ООО “ТК-Регион” и провести рекламную кампанию по проекту “Витрина”, а именно : 9 прокатов в течение дня, из них - 3 проката на телевизионном канале РТР (при трансляции наиболее популярных передач, например, “Поле чудес”, сериалы и т.п., что особенно интересует женскую часть населения), 3 проката на радиостанции N-Радио проката на радиостанции “Русское радио”, изготовление рекламных роликов на телевидении и радио бесплатно, прокат роликов осуществляется в наиболее удобное и популярное время для населения согласно интенсивности пользования ими (стоимость данной кампании: 10 сек. - 410 руб., 10-15 сек. - 6150 руб., 15-20 сек. - 8200 руб.);

4) разместить информационную рекламу на радиостанции ГТРК “Оренбург” (одно информационное сообщение из 15-20 слов стоит 600 руб.);

5) подготовить и развесить объявления в школах, лицеях, гимназиях о возможностях производства школьной трикотажной формы, провести беседу с директорами и заведующими данных учреждений.