Анализ рынка: перспективные и прибыльные сектора

Уровень производства и потребления бумажной продукции в различных странах мира неодинаков и зависит от уровня экономического развития страны. В России этот показатель составляет всего – 18,2 кг на душу населения в год. (Для сравнения американцы потребляют 347 кг, бельгийцы – 321 кг бумаги в год). Безусловно, данный показатель включает не только полиграфические и упаковочные бумаги и картон, но и санитарные и прочие виды бумаги и картона.

Столь низкий, по сравнению с развитыми странами, уровень потребления бумажной продукции свидетельствует как о низкой покупательной способности населения, так и о слабом уровне развития отраслей, производящих бумагу и картон и перерабатывающих ее в конечный продукт. Однако, преодоление последствий кризиса 1998г., и соответственно, рост доходов населения, приводят к все более возрастающему потреблению бумаги и картона, прежде всего для высококачественной полиграфической продукции.

Емкость рынка полиграфических материалов Российской Федерации на сегодняшний день оценивается на уровне 1149,95 млн.долларов США.

Емкость рынка была рассчитана по формуле:

Vm = P + S + Id + Ik – E

где P – совокупное производство полиграфических материалов в России – 130,8 млн. долларов США;

 S – cовокупные остатки на складах - млн. долларов США – 139,7 млн. долларов США;

 Id – объем импорта бумажных полиграфических материалов – 439,8 млн. долларов США;

 Ik – объем импорта бумаги в готовой полиграфической продукции (косвенный импорт) – 439,65 млн. долларов США;

 E – объем экспорта – практически отсутствует.

В настоящее время рынок полиграфических материалов практически на 90% формируется за счет импортной продукции в первую очередь из стран Европы. Однако, начиная с 2002 года хорошую динамику развития показывают полиграфические материалы из Юго-Восточной Азии.

 Организация производства аналогичной продукции в России требует огромных инвестиционных затрат при ограниченности рынка сбыта, что не способствует привлечению инвестиций в данные проекты.

В существующей системе ввозных пошлин заложено превышение ставок таможенных пошлин на бумагу, как сырье по отношению к ставкам на готовую продукцию из бумаги, что создает преимущественные возможности зарубежным поставщикам готовой продукции из бумаги в ущерб импортерам бумаги-сырья и российским производителям продукции из бумаги.

Объем прямого импорта полиграфических бумаг практически совпадает с объемом косвенного импорта, который создается за счет стоимости бумаги в импортируемой готовой полиграфической продукции.

На ближайшие пять лет, сохранятся серьезные предпосылки и благоприятные условия, способствующие увеличению доли косвенного импорта в емкости российского рынка полиграфических материалов. Доля косвенного импорта в 2005 году увеличилась по отношению к 2004 году на 10,9%, до 2006 года увеличится в среднем на 14,2% в год. Среди основных причин этой ситуации - усиление таможенного контроля, протекционистские таможенные пошлины, недостаточный уровень оснащения полиграфической промышленности, стабилизация в переделе рынков сбыта у потребителей, насыщение отдельных рынков сбыта и обострение конкурентной борьбы, требующее достижения новых конкурентных преимуществ у потребителей полиграфической продукции.

Емкость российского рынка без учета косвенного импорта составляет 710,3 млн. долларов США.

По нашим прогнозам потенциальное увеличение емкости рынка полиграфических материалов РФ в ближайшие три года будет составлять:

2006г. – 10,4%,

2007г. – 9,4%,

2008г. – 8,6%.

Среднее прогнозное увеличение емкости рынка полиграфических материалов составит – 9,5% в год.

 На рисунке №1 показано соотношение сегмента на рынке бумажных полиграфических материалов.

 Рисунок №1. Соотношение сегментов на рынке бумажных полиграфических материалов.

Выигрышной стратегией является ориентация на корпоративных клиентов. Практически все крупные компании регулярно пользуются услугами типографий, причем нередко бывает так, что для заказа визиток им приходится обращаться в одну фирму, плакаты они печатают в другой, а годовые отчеты в третьей (нередко заграницей). Заключение долговременных контрактов, предусматривающих полный комплекс услуг гарантированного качества и по конкурентным ценам, может стать источником стабильного дохода даже в те времена года, когда количество заказов идет на спад.

Другой перспективной группой заказчиков являются рекламные агентстваи дизайн-бюро, не располагающие собственной полиграфической базой. Это, наверное, наиболее требовательные заказчики. Находясь между двух огней, клиентом и типографией, они более всех стремятся к низкой стоимости печать, требуя одновременно отличное качество и минимальные сроки исполнения.

Логическим продолжением сотрудничества с рекламными агентствами и дизайн-бюро является создание собственной дизайн-студии. При относительно небольшом объеме начальных вложений для предоставления таких услуг, собственный креативный отдел способен обеспечить до 10%–20% всех заказов на первых этапах развития производства. В целом же, предоставление услуг по разработке и дизайну полиграфической продукции является одним из реальных способов привлечь заказчика.

Регулярно повторяющимися сезонными заказами являются календари. Последние три месяца каждого года услуги по изготовлению продукции этого типа пользуются повышенным спросом. При грамотно проведенной рекламной компании в этот период времени можно получить большое количество заказов и, соответственно, прибыль. Но надо учесть, что в этот период одним из самых важных факторов становится оперативность в исполнении заказов.

Другим сезонным типом заказов является этикеточная продукция для прохладительных напитков. При приближении лета активизируется большое количество производителей всевозможных газировок, минеральных вод, кваса и т.п. Целевая реклама для этой группы потенциальных заказчиков в сочетании с привлекательной ценовой политикой может дать хорошие результаты.

Вообще же этикеточная продукциясчитается одной из самых выгодных в полиграфическом бизнесе, особенно для алкогольных напитков. Ежегодно на рынке появляется несколько тысяч новых марок, или, по крайней мере, с новыми этикетками. Поэтому активные действия в этом секторе рынка могут принести стабильный и неплохой доход, так как тиражи для этого типа продукции могут достигать миллионы экземпляров. Впрочем, и при гораздо меньших тиражах возможно получение прибыли. Может оказаться эффективным вариант стратегического партнерства с поставщиками стеклотары, когда клиенту комплексно предлагаются не только бутылки, но и этикетки к ним, а также коробки.

Материалы для размещения в местах продаж(POS-материалы - Point Of Sale material) становятся все более востребованы товаропроизводителями и продавцами. Большое число наименований (вобблеры, дэнглеры, диспенсеры, ценники и т.п.), требование к качеству печати, наличие специального оборудования для производства - все это дает возможность для получения таких заказов наиболее оснащенным типографиям. К тому же этот сектор только начал свое развитие и является достаточно перспективным.

Рынок упаковки также относится к наиболее перспективным секторам, все большее число российских предприятий обращаю внимание на оформление своей продукции, а зарубежные производители переносят свои фасовочные (а то и производственные) линии частично в Россию. По аналогии с этикетками здесь может быть выгодно партнерство с поставщиками упаковочного оборудования, а также прямые контакты с товаропроизводителями.

Предвыборные кампании требуют большого количества агитационных материалов, и ряд типографий зарабатывают в этот период серьезные деньги. Конечно, определенная часть заказов уже поделена между «своими», но неплохой шанс получить заказ на печать имеют те, кто сможет предложить напечатать продукцию хоть и плохого или среднего качества, но по очень низкой цене. Прибыль достигается за счет больших тиражей. Также возможно получить заказ на изготовление продукции хорошего качества небольшими тиражами, но при срочном исполнении.

План маркетинга и рекламная стратегии

С самого начала существования типографии необходимо осуществлять позиционирование на рынке печатных услуг по принципу «Мы печатаем все, на всем». Конечно, даже самый развитый типографский комплекс не может выполнить все мыслимые варианты заказов. Поэтому следует ориентироваться на тесную интеграцию с предприятиями–партнерами, которые обладают недостающей техникой. Отношение оптимально строить на договорной основе, выступая в качестве агента и получая за это процент от стоимости заказа.

Такая тактика позволит решить одновременно две задачи. Во-первых, заказчику предлагается максимальный спектр услуг, что для него выгодно с точки зрения «все в одном месте». Это увеличивает вероятность повторных заказов, так как при всех остальных равных условиях, заказчики обычно обращаются к тем, кого уже знают. Во-вторых, это позволяет наиболее полно и точно изучить спрос на рынке полиграфических услуг, и, исходя из этого, формировать дальнейшую стратегию развития в плане закупке нового оборудования.

С другой стороны, следует параллельно проводить агрессивную рекламную политику исходя из собственных полиграфических мощностей. Так как именно собственное печатное оборудование, а не сторонние заказы, должно приносить максимальную прибыль, то его на это и нужно делать основной упор в рекламе.

Эти две рекламные линии должны четко разделяться при проведении кампаний. Условно говоря, имиджевая реклама — «все на всем», должна идти параллельно с информационной рекламой, но не должно быть целевой привязке их друг к другу. Это связано с тем, что эти две рекламные тактики должны быть ориентированы на разные группы потенциальных клиентов, и каждая из них должна являться самостоятельной рекламной кампанией. Их объединение возможно лишь когда типография полностью приобретет законченный комплекс полиграфического оборудования.

Особенностью маркетинговой стратегии является ориентация на тесное общение с потенциальными заказчиками полиграфической продукции уже на ранних стадиях её создания. Обучение, начиная от элементарного ликбеза до технологических тонкостей, позволит не только создать качественный продукт, снизить его стоимость, и сократить сроки производства.

Дело в том, что брак на полиграфических предприятиях достигает 10%–20%. Под браком здесь понимается любое несоответствие ожидаемого заказчиком результата и качеством, выдаваемом типографией. Иногда это заметные промахи, иногда огрехи, заметные только специалистам. В результате неудовлетворенность результатом, и, как следствие, перепечатка тиража, снижение цен, а то и вовсе разрыв контрактов. Обычно вся вина ложится на типографию и она несет убытки, хотя в большинстве случаев конфликт происходит из-за нечеткого взаимодействия межу сторонами. При правильном планировании этот вид брака можно снизить на порядок.

5. План производства: три этапа развития и далее…

Даже при значительных объемах инвестиций не всегда экономически целесообразно сразу покупать полную технологическую линию с учетом всех возможных вариантов производимой продукции. Но для того чтобы четко планировать развитие производства нужно хорошо представлять себе весь технологический цикл производства того или иного изделия.

Поэтому прежде чем перейти к поэтапному плану развития производства необходимо составить идеальный производственный цикл типографии (в данном случае для офсетной печати):