Анализ рыночных возможностей.

Основные понятия маркетинга

Маркетинг- вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Потребность- нужда, принявшая специфическую форму.

Запрос- потребность, подтвержденная покупательной способностью.

Товар- все, что может удовлетворить потребность, но товаром быть не может все то, к чему не приложен труд.

УСЛОВИЯ СДЕЛКИ:

Коммуникация; интерес; две стороны; свобода в принятии предложения.

Концепции управления маркетингом.

Существует пять основных подходов, на основе которых ком­мерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность:

Общая тенденция развития - перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности.

Концепция совершенствования производства

Эта концепцияутверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, ко­торые широко распространены и доступны по цене, а, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.

Применение концепции совершенствования производства подхо­дит в двух ситуациях. Первая - когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая - когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.

Концепция совершенствования товара

Это подход, которым руководствуются продавцы.

Эта концепция утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а, следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара. Концепция совершенствования товара приводит к «маркетинго­вой близорукости». Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды клиентов.

Концепция интенсификации коммерческих усилий

Этого подхода придерживаются многие производители.

Эта концепцияутверж­дает, что потребители не будут покупать товары орга­низации в достаточных количествах, если она не пред­примет значительных усилий в сфере сбыта и стимули­рования.

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам.

Концепция маркетинга

Концепцияутверждает, что залогом дости­жения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более про­дуктивными, чем у конкурентов, способами.

Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа «Отыщите потребности и удовлетворите их», «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести», «Любите клиента, а не товар». По сути своей концепция маркетинга - это ориентация на нужды я потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями мар­кетинга, нацеленнымина создание потребительской удовлетворен­ности в качестве основы для достижения целей организации.

Концепция социально-этичного маркетинга

Концепцияутверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и бо­лее продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благопо­лучия потребителя и общества в целом.

Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомне­ниями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, стремительным приростом населе­ния, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы со­циальных услуг.

Первоначально фирмы основывали свои рыночные решения главным образом на соображениях извлечения прибыли. Затем они стали осознавать стратегическую значимость удовлетво­рения покупательских потребностей, в результате чего и появилась концепция маркетинга. Ныне при принятии решений они начинают думать и об интересах общества. Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансирования всех трех факторов: прибылей фирмы, покупательских потребностей и интересов общества. Бла­годаря принятию данной концепции некоторые компании уже до­бились значительного роста продаж и доходов.

Отбор целевых рынков

Требования, предъявляемые к сегменту:

1. Между потребителями должны быть различия

2. поведение потребителей в сегменте должно быть возможно более единообразно

3. сегмент должен быть четко отличим от других, т к только тогда мы можем найти удовлетворительное уникальное требование

4. сегменты д б достаточно большими, чтобы фирма, работающая на этом сегменте, смогла окупить свои затраты

5. фирма должна уметь измерять характеристики и требования покупателей

6. потребители в сегменте д б легко достижимы для канала товародвижения

Анализ рыночных возможностей.

Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки.

Анализ рыночных возможностей включает две стратегии:

§ стратегия конкуренции (в объеме рыночного потенциала мы расширяем свой рынок);

§ стратегия расширения рынка (выходим за пределы существующего рыночного потенциала).

Выявить новые рынки можно с помощью матрицы рыночных возможностей (сетка развития товара и рынка):

Опишем матрицу:

1. Более глубокое проникновение на рынок. Фирма будет продолжать работать с существующими товарами на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов: снижение цены, увеличение расходов на рекламу, отработка рекламного обращения, распространение товара через большее число магазинов;

2. Расширение границ рынка. Фирма должна для уже существующего товара найти новые рынки: выход на новые сегменты, расширение географических границ;

3. Разработка товара. Фирма может предложить новые товары имеющимся клиентам на существующих рынках: новая упаковка, изменение свойств товара;

4. Диверсификация. Фирма предлагает новые товары на новых рынках: новомодные товары. Фирма может открыть у себя или открыть производства, никак не связанные с ее нынешними ассортиментом и рынками.