Стратегия прочного внедрения на рынок

(фирма устанавливает на новинку низкие цены в надежде привлечь большое число покупателей и завоевать большую долю рынка, сократить издержки производства. Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия: а) рынок чувствителен к ценам и низкая цена способствует его расширению; б) с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются; в) низкая цена не привлекательна для существующих и потенциальных конкурентов).

15.Виды цен. Ценовые линии.

Психология ценообразования (виды цен):

§ установление цены на товары Гиффина (покупатель может доплатить в несколько раз выше, воспринимая данную цену как нечто особое);

§ неокругленная цена (при такой цене возникает доверие к продавцу);

§ покупка не ради покупки, а ради приобретения;

§ контроль за покупками;

§ цены для особых случаев (Рождество, распродажа);

§ сезонные распродажи;

§ продажа товаров по купонам;

§ цена со скидкой на количество (позволяет решить две проблемы: чем больше куплю, тем меньше цена; продавец увеличивает потребление товара на душу населения).

По ценовым линиям продаются: магнитофоны, телевизоры, стиральные машины, автомобили.

1- модели низкого качества;

2- модели средней высоты класса;

3- модели высокого качества (потребители не чувствительны к цене, доходы высоки).

 

 

Продвижение товаров

Товародвижение- система, обеспечивающая доставку товара покупателю. Издержки товародвижения состоят из издержек на транспорт, постоянных издержек на склад, переменных издержек на склад, издержек на заказ.

Каналы товародвижения:

1 прямой (производство-потреб.)

2 комплексный (производство-розница-потреб.)

3 комплексный 2-го уровня (производство-оптовик-розница-потреб)

4 производство-оптовик1 –оптовик2 – розница- потреб.)

Причины, по которым производитель перекладывает сбыт на посредников:

1 недостаток средств на прямую продажу

2 прямой маркетинг неприемлем

3 прибыль от инвестиции в производство, как правило, выше прибыли в собственные каналы распределения, поэтому производитель особо более заинтересован в расширении производства

Функции канала товародвижения:

1 ценообразование и оплата

2 обслуживание потребителей

3 продвижение товара

4 маркетинговая информация

5 распространение и сбыт

6 финансирование: издержки и кредиты

7 принятие риска: воровство

8 ведение переговоров

 

Оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Функции оптовой торговли:

q сбыт и его стимулирование

(оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов);

q закупки и формирование товарного ассортимента

(оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от хлопот);

q разбивка крупных партий товаров на мелкие

(оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие);

q складирование

(оптовики хранят товарные запасы, сбособствуя снижению себестоимости (издержек) поставщика и потребителя);

q транспортировка

(оптовики обеспечивают опреативную доставку товаров, т.к. находятся ближе к клиентам, чем производители);

q финансирование

(оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а также финансируют поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета);

q принятие риска

(принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска);

q предоставление информации о рынке

(оптовики предоставляют своим клиентам информацию о конкурентах, о новых товарах, динамике цен);

q услуги по управлению и консультационные услуги

(оптовик помогает розничным торговцам совершить деятельность, принимает участие в разработке схемы магазина).

Росту оптовой торговли способствует:

- рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

- увеличение объемов производства впрок;

- увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей.

Розничная торговля:

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечными потребителями для их личного некоммерческого пользования.

Розничные торговые предприятия классифицируют по следующим признакам:

§ на основе предлагаемого ассортимента

(специализированные магазины, универмаги, универсамы);

§ на основе относительного внимания к ценам

(магазины сниженных цен, склады-магазины, магазины, торгующие по каталогам);

§ на основе характера торгового помещения

(торговля с заказом товара по почте или телефону, торговля вразнос);

§ на основе концентрации магазинов

(центральные деловые районы, торговые центры микрорайонов).

Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов. Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Розничному торговцу предстоит решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, должны отражать качество предлагаемых товаров.

Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются рекламой (газеты, журналы, радио, телевидение), личной продажей, стимулированием (разыгрывание призов).