Анализ коммерческой деятельности ООО «Виктор»

 

2.1. Организация системы товароснабжения: состав основных по­ставщиков, определение партнеров

 

Необходимым условием хозяйственной деятельности торгового пред­приятия является обеспечение его товарами. Для обеспечения ритмичной ра­боты, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей должны быть определены товарные запасы. Норматив текущих запасов товаров ООО «Виктор» планирует поквартально в сумме и в днях оборота. При этом норматив текущих товарных запасов в днях на квартал одновременно является и нормативом товарооборачиваемости.

Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в ор­ганизации доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Для детального рассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить предприятие ООО «Виктор» в общей схеме товароснабжения.

Предприятие-про­изводитель		Оптовое тор­говое звено		Розничное торговое предприятие		Потреби­тель

Рисунок 2. Схема товароснабжения.

Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основ­ные этапы:

- организация закупки товаров;

- распределение по торговым предприятиям;

- организация завоза;

- приемка и хранение товаров.

ООО «Виктор» использует складскую форму завоза товара, под кото­рой понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и роз­ничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от постав­щиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продви­жению в розничную торговую сеть.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании за­ключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров.

Каждая хозяйственная операция, в том числе поступление товаров, оформлена документально. Документы составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания опе­рации.

Для получения товаров и тары от поставщиков представителю пред­приятия (экспедитору) выдается доверенность (форма №2). Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале.

Основными документами, на основании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-заку­почные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге по­купок.

Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя пред­приятия-покупателя в двух экземплярах, первый из которых не позднее де­сяти дней с момента отгрузки товаров или предоплаты (аванса) предоставля­ется поставщиком покупателю и дает право на зачет (возмещение) сумм по налогу на добавленную стоимость. Второй экземпляр счета-фактуры (копия) остается у поставщика для отражения в книге продаж.

Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в жур­нале учета счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они должны быть подшиты и пронумерованы.

ООО «Виктор» ведет журнал учета полученных от поставщиков сче­тов-фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных товаров. Книга покупок должна быть прошнурована, ее стра­ницы пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль над правильностью ведения книги осуществляется главным бухгалтером. Книга покупок хра­нится в течение полных пяти лет с даты последней записи.

За нарушение условий договоров поставщики и ООО «Виктор» несут взаимную материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение договорных условий, за задержку оплаты расчетных докумен­тов и за необоснованный отказ.

Транспортные расходы могут оплачиваться:

- поставщиком;

- самим ООО «Виктор»;

- частично поставщиком, частично ООО «Виктор».

В зависимости от договора поставки товары могут оплачиваться после или до их получения.

Бухгалтерия ООО «Виктор» контролирует полноту и своевременность оприходования товаров и правильность их оплаты. Контроль начинается с момента оплаты товаров, а если товары поступают раньше - с момента их фактического поступления.

Для анализа товароснабжения на предприятии существуют специаль­ные методики, одной из такой методик является «расчет показателей по­ставки».

Рассчитаем показатели, характеризующие общую ситуацию с постав­ками на предприятии.

Таблица 3. Оценка ритмичности поставок на примере пива в кегах.

Декада	Плановые объемы по­ставки, V план. (л)					Фактические объемы по­ставки, V факт. (л)					Отклонения фактиче­ских объемов поставки от плановых, (л)
	1	2	3	4	5	1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
1	100	155	190	200	145	100	150	190	200	140	0	-5	0	0	-5
2	100	155	190	200	145	90	160	190	190	150	-10	5	0	-10	5
3	100	155	190	200	145	110	155	180	200	150	10	0	-10	0	5
4	100	155	190	200	145	70	155	200	210	140	-30	0	10	10	-5
5	100	155	190	200	145	100	140	210	200	145	0	-15	20	0	0
6	100	155	190	200	145	130	170	170	200	145	30	15	-20	0	0

- группа №1 – Пиво «Сибирская корона»;

- группа №2 – Пиво «Ярпиво»;

- группа №3 – Пиво «Клинское»;

- группа №4 - Пиво «Балтика №7»;

- группа №5 – Пиво «Балтика №3».

Произведем оценку ритмичности поставок по следующим коэффици­ентам:

1) коэффициент ритмичности - определяют отношением числа периодов, за которые выполнен план, к общему их количеству;

2) коэффициент вариации (вариантности):

V = (δ * 100) / Ts,

δ- среднее квадратическое отклонение;

Тs - процент выполнения плана за год;

3) коэффициент аритмичности:

КР = 100 – V.

Таблица 4. Результаты оценки ритмичности поставок.

Коэффици­енты	Значения коэффициентов					Оценка ритмичности
	1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
Вариации, Квар	0,074	0,024	0,029	0,011	0,011	Не ритм	Не ритм	Не ритм	Не ритм	Не ритм
Ритмичности, Критм	0,93	0,97	0.97	0,99	0,98
Аритмичности, Каритм	0,13	0,04	0,05	0,02	0,02

Выводы: При анализе основных показателей можно сделать заключе­ние о том, что предприятие не эффективно проводит политику товароснаб­жения. Товар на предприятие завозится нерегулярно и часто не довозится. Из-за этого предприятие терпит убытки, связанные с потерей выгод, которые можно было бы получить при продаже данного товара.

Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйствен­ных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобро­совестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполне­нии производственных программ или же прямые финансовые потери. И на­оборот: надежный поставщик – гарантия успеха.

Существует обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:

- репутация и имидж;

- количество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

- соблюдение сроков, графиков поставки;

- уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цена / каче­ство, цена / количество);

- условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

- взаимоотношения с заказчиками;

- дополнительные услуги.

С этой целью рекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных по­ставщиков, провести ранжирование и определить наилучшего партнера.

Так как у ООО «Виктор» большое количество поставщиков, то целесо­образнее рассчитать рейтинги у крупных поставщиков.

Возьмем для сравнительного анализа таких крупных поставщиков, как «Аквалей», «Coca-Cola», «Pepsi», «Леда».

Данные, полученные при расчете, занесем в таблицы.

Таблица 5. Расчет рейтинга поставщика "Аквалей".

Критерий выбора поставщика	Удельный вес крите­рия	Оценка значения критерия по десяти­балльной шкале у данного поставщика	Произведение удельного веса кри­терия на оценку
1. Надежность поставки	0,30	8	2,4
2. Цена	0,25	10	2,5
3. Качество то­вара	0,15	9	1,35
4. Условия пла­тежа	0,15	6	0,9
5. Возможность внеплановых по­ставок	0,10	7	0,7
6. Финансовое состояние по­ставщика	0,05	9	0,45
Итого:	1,00		8,3

Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу.

Таблица 6. Сводная таблица рейтинга поставщиков.

Критерии выбора поставщика	Поставщики
	«Аквалей»	«Coca-cola»	«Pepsi»	«Леда»
1. Надежность поставки	2,4	2,4	1,8	1,8
2. Цена	2,5	2	2,25	1,5
3. Качество товара	1,35	1,35	1,2	1,05
4. Условия платежа	0,9	0,9	1,2	1,05
5. Возможность внеплановых по­ставок	0,7	0,6	0,8	0,4
6. Финансовое состояние постав­щика	0,45	0,3	0,45	0,3
Итого:	8,3	7,55	7,7	6,1

 

Выводы: При расчете рейтинга поставщиков были получены следую­щие данные, что поставщик «Аквалей» является явным лидером среди анали­зируемых поставщиков. Предприятию ООО «Виктор» наиболее выгодно ра­ботать с «Аквалеем».

 

 

2.2. Состав основных потребителей, характер их требований, опи­сание существующих сегментов рынка, оценка местонахождения предприятия

 

Сегментирование – процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъяв­ляют отличные от других требования к товарам и услугам.

 Сегмент – особым образом выделенная часть рынка, группа потреби­телей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются под­группы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разрабо­танные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличи­тельный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

Основные характеристики покупателей:

- демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса, жизнен­ный цикл семьи, пол, семейное положение, религия;

- социально-демографические характеристики – доход, образование, род деятельности социальный класс;

- географическое расположение - страна, регион, тип городской зоны (плот­ность населения), город (сельская местность), тип дома;

- психологические характеристики – тип личности, образ жизни, принадлеж­ность к определенному общественному классу, мотивы по­купки, потребления, регион.

Типы поведения в отношении продукта:

- покупательское поведение;

- обстоятельства покупки;

- искомые выгоды;

- потребительское поведение и статус пользователя;

- отношение к товару или услуге.

Профиль покупателей ООО «Виктор» составлен по следующим харак­теристикам:

- географическое месторасположение покупателя;

- демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образова­ние, сфера деятельности;

- социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;

- отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оцени­вает продукт.

Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, так как они больше привлечены к покупке товаров, продавае­мых ООО «Виктор». Такие группы людей лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.

При рассмотрении всех факторов, влияющих на покупательское пове­дение, можно сделать следующее заключение. ООО «Виктор» находится в благоприятных условиях, так как расположен за городской чертой, на боль­шом расстоянии отсутствуют фирмы-конкуренты. Торговая точка находится вблизи шоссе, по которому проходят как туристические, так и деловые мар­шруты. Процент обеспеченного населения намного выше, чем небогатого.

Анализируя товарный ассортимент ООО «Виктор», можно сделать вы­вод, что он является торговым, развернутым, оптимальным, реальным.