Пути повышения конкурентоспособности предприятия

Планирование оборота по продаже товаров на будущий год

 

Рассмотрим методику планирования товарных запасов на предстоящий плановый год.

 

Таблица 3.1 - План товарооборота и товарных запасов ООО «Мебельный мир» на 2008 год

№	Показатели	Сумма тыс. руб.
1.	План розничного товарооборота на 2008 год	4035,5
2.	Товарные запасы в розничной сети на 1 января 2008 года В том числе: запасы сезонного хранения товары в пути, учтенные по бухгалтерскому балансу скидка на остаток товаров по балансу = 6%	298,6 35,3 11,0
3.	Норматив запасов текущего хранения на 2008 год: в сумме, в днях	262,5 105

 

План розничного товарооборота: на 2008 год:

 

Т2008 = Т 2006 * К

 

Где К – коэффициент прироста товарооборота на плановый год, определяется исходя из фактических данных за предшествующие периоды:

Т2007 – товарооборот в 2008 году, тыс. руб.

Т2008 = 3603,093 * 1,12 = 4035,5 (тыс. руб.)

Тогда однодневный плановый кредитуемый оборот будет равен:

 

 (3.12)

Затем товары в пути пересчитаем в розничные цены. Для этого по заданной торговой скидке в процентах исчислили накидку:

Следовательно, товарных запасов в пути в розничных ценах составят:

Далее определяем запасы текущего хранения:

∑З1 = 298,6 - 35,3 + 11,7 = 275,0 тыс. руб.

Следовательно, товарные запасы в днях товарооборота составят:

т.е. На 110 дней торговли планового 2008 года хватит имеющихся запасов товаров.

Далее запасы текущего хранения сопоставляются с нормативом:

275 - 262,5 = +12,5 тыс. руб.

110 - 105 = +5 дней.

Таким образом, текущие товарные запасы ООО «Мебельный мир» превышают норматив на 12,5 тыс. руб. или на 5 дней. Отклонение запасов от норматива в днях можно было определить также делением суммы отклонения запасов на плановый однодневный товарооборот.

Нормирование и контроль запасов - составляющие системы управления товарными запасами, от которых зависит своевременное устранение дефектуры или затоваривания.

Торговому предприятию необходимо поддерживать такое соотношение товаров частого и нерегулярного спроса, которое обеспечивало бы (1) высокую оборачиваемость запасов (2) при удовлетворительном обеспечении клиентов и (3) оптимальных расходах на содержание запасов.

Поэтому большое значение имеет нормирование запасов - (1) определение оптимального объема, соответствующего конкретному критерию; (2) обеспечение условий для поддержания запасов на этом уровне.

Норма запасов - это количество товаров каждого наименования, которые должны храниться на складе для обеспечения бесперебойной реализации. Например, если критерий нормирования запасов по конкретной группе товаров - 10 дней, то для мебельных изделий А потребуется 10 комплектов, изделий Б - 1000 комплектов. Различают максимальные, минимальные, средние нормы запасов, точки заказов, нормы страховых запасов. Точка заказа - количество товара, при котором необходимо делать очередной заказ на поставку. Точка заказа может быть установлена на уровне минимального запаса, если поставщик надежный и четко выполняет условия поставки, или же с учетом страхового запаса, если при осуществлении поставки могут возникнуть непредвиденные обстоятельства, что приведет к перерыву в поступлении товара. Размер страхового запаса необходимо учитывать, если ожидается изменение спроса в связи с сезонностью.

Прежде чем решить вопрос о том, какое количество данного товара необходимо иметь на складе, нужно определить потребность клиентов в этом товаре.

Поддержание запасов на минимальном уровне является средством увеличения прибыли. Поэтому главная задача - определить для каждого вида товара, каким должен быть оптимальный объем запаса. Для того чтобы иметь в наличии достаточное количество товаров каждого наименования, необходимо знать статистику расхода каждого мебельного изделия.

Определение потребности в товарах может быть основано на прогнозировании сбыта или на прошлом опыте.

Прогнозирование сбыта возможно, если известно примерное количество потребителей (клиентов) и примерное количество заказов в определенный период времени, например за один месяц. Затем, используя различные методы, эту ориентировочную потребность корректируют, учитывая колебания сезонности сбыта, влияние экономической ситуации, возможное сокращение (например, вследствие возникшей дебиторской задолженности) или увеличение количества потребителей (например, при внедрении на новый сегмент рынка).

Определение потребности на основе данных прошлого периода - это предположение, что продажи в будущий период будут такими же, как и в прошлый, с поправкой на ожидаемые изменения конъюнктуры рынка. Этот метод считается менее точным, чем метод прогнозирования.

Для того чтобы определить, какие запасы нужно контролировать методом прогнозирования, а какие - методом экстраполяции прошлого опыта, используют объемно-стоимостный анализ. Вначале необходимо определить «денежную активность» препарата путем умножения количества каждого препарата, реализованного в определенный период, на его стоимость. Как правило, результаты объемно-стоимостного анализа свидетельствуют о том, что наибольшая денежная активность (70–80%) характерна для небольшого (20–30%) количества препаратов (правило Парето). Такой анализ очень важен, поскольку движение активных товаров нужно контролировать тщательнее, чем неактивных. Поэтому потребность в активных товарах следует определять, используя более точный метод прогнозирования сбыта, в то время как потребность в неактивных товарах - более простым методом учета прошлого сбыта.

Количество наименований активных товаров обычно невелико, однако с точки зрения денежной активности они играют главную роль, так как в наибольшей степени влияют на стоимость запасов. Товары именно этих наименований следует закупать часто, чтобы уменьшить сумму средств, вложенных в запасы, и ускорить их оборачиваемость. Именно здесь кроется «ловушка» для провизора, который предпочитает делать большие запасы «ходовых» товаров. Затраты, связанные с ускорением оборачиваемости именно этой группы товаров (например, транспортные издержки и расходы на обеспечение поставки), в большинстве случаев оправданны, поэтому интервалы закупок по этим видам товаров должны быть максимально сокращены. Таким препаратам нужно уделять как можно больше внимания и контролировать их запас, используя наиболее эффективную систему учета. Следует иметь в виду, что некоторые предприятия, целью которых является достижение наибольшей прибыльности, могут вместо денежной активности использовать в качестве критерия классификации товаров показатель прибыльности, так как не секрет, что в условиях ценовой войны фирмы вынуждены продавать товары с разной степенью выгоды для себя.

Для улучшения контроля за группой товаров, которые, хотя и малоактивны в денежном выражении, но всегда должны быть в наличии, их тоже группируют в две, три категории и более, однако анализ проводят только по количеству проданных единиц товара каждого наименования без учета стоимости и решение о периодичности закупок принимают исходя из результатов этого анализа. Тем самым предпочтение отдается обязательствам перед потребителями.

Для непрерывного удовлетворения спроса независимо от периодичности поставок в систему управления включают страховые запасы. Расчет нормативов страховых запасов необходимо проводить так же тщательно, как и текущих. Для поддержания запасов на определенном уровне разрабатывают:

- порядок их формирования (установление нормы запаса и условий пополнения);

- условия контроля.

Оптимальный объем запасов каждого наименования мебельных изделий определяют, придерживаясь следующих принципов:

- для мебельных изделий высокого спроса (группа А) - формируют максимальный страховой запас для покрытия любых колебаний спроса;

- для мебельных изделий постоянного спроса (группа В) - формируют умеренный страховой запас;

- для мебельных изделий нерегулярного спроса (группа С) - низкий или нулевой уровень страховых запасов.

Для корректировки оптимального объема запасов проводят:

1. частый контроль запасов мебельных изделий группы А;

2. периодический контроль запасов мебельных изделий группы В;

3. выборочный контроль запасов мебельных изделий группы С.

Определяя политику в отношении товарных запасов, необходимо использовать наиболее экономичную систему заказов. Пополнение запасов осуществляют по одной из ниже приведенных систем.

1) Система с фиксированным объемом заказа: решение принимается только о моменте размещения заказа (поставщик оговаривает объем поставки, но интервалы могут быть различными в зависимости от расходования запаса).

2) Система с фиксированным интервалом между заказами: фиксируется период между заказами, а решение принимается о количестве заказываемых товаров (данную систему используют в случае кольцевых развозок товара поставщиками, например фабриками - производителями мебельной продукции).

3) Система с двумя контрольными уровнями запасов и с фиксированной периодичностью заказов (данная система функционирует как система 2, но в случае снижения запаса возможна внеочередная поставка).

4) Система с двумя контрольными уровнями запасов без фиксированной периодичности заказа: заказ высылается в случае, когда уровень запаса достиг точки заказа, период не фиксируется.

Каждая из этих систем имеет преимущества и недостатки. Например, при использовании системы 2 уровень запасов всегда выше, но такая система удобна для заводов-производителей, так как позволяет более эффективно планировать производство. Выбор системы заказов зависит от условий, диктуемых поставщиком, уровня затрат, собственных оборотных средств и других факторов. Возможно использование нескольких систем, но в любом случае четкое использование системы пополнения запасов поможет оптимизировать товарные запасы на складе.

Рассмотрим метод многофакторного моделирования оценки и прогнозирования спроса, относящийся к экономико-статистическим методам прогнозирования спроса.

1. Подбор факторов спроса, который осуществляется на основе качественного анализа влияния основных факторов на уровень и динамику спроса на товары. Полученные результаты дополняются материалами количественного анализа парных коэффициентов корреляции, характеризующих влияние наиболее существенных факторов на спрос.

 

Таблица 3.2 - Корреляционный анализ факторов покупательского спроса

Год	Объем спроса, тыс. руб.	Объем продаж мебели «Мебельный Мир», тыс. руб.	Средне-душевой доход населения, руб.	Число семей	Доля мебели в структуре покупок семей, %	Уровень цен на мебель, в % к предыдущему году
	Показатель а	Показатель б	Фактор в	Фактор г	Фактор д	Фактор е
1	2	3	4	5	6	7
2001	19527,51	723,241	2345	467590	8,7	99,8
2002	19940,69	738,544	3154	432198	7,5	118,6
2003	27264,92	1009,812	3976	454321	8,2	107,3
2004	30521,23	1130,416	4230	467510	9,5	105,5
2005	35112,8	1300,474	4980	468890	9,8	101,1
2006	38189,56	3520,324	5238	475664	10,1	99,5
2007	40559,16	3603,093	5677	490432	12,3	98,5

 

r_ба = 1; r_бв = 0,98

r_бг = 0,77; r_бд = 0,87

r_бе = - 0,62

Таким образом, на объем продаж мебели «Мебельный Мир» наибольшее влияние оказывают: объем спроса населения Хабаровского края (линейная зависимость); среднедушевой доход населения; доля покупок мебели в общем объеме покупок населения. Меньшее, но также достаточно значительное влияние на объем продаж оказывает рост числа семей и рост цен на мебель (обратно-пропорциональная зависимость).

2. Подбор конкретного вида регрессии. Такой подбор осуществляется на основе качественного анализа адекватности характера изменения соответствующей кривой известным закономерностям потребительского спроса.

Такой выбор осуществим на основе графического представления динамики спроса и наиболее существенных его факторов.

 

Рис. 3.1 - Динамика потребительского спроса и его наиболее существенных факторов

 

3. Расчет параметров регрессии. Чаще всего это делается с помощью метода наименьших квадратов. Так как мы проводили расчет с помощью компьютерной программы, уравнение регрессии и значение параметров регрессии при построении линий тренда были определены автоматически.

Определим расчетные значения спроса и объема продаж на каждый год анализируемого периода.

Таблица 3.3 - Расчетные значения спроса и объема продаж

Год	Объем спроса, тыс. руб.	Объем продаж, тыс. руб.
2001	15948	723,241
2002	24036,33	738,544
2003	28767,71	1009,812
2004	32124,67	1130,416
2005	34728,53	1300,474
2006	36856,04	3520,324
2007	38654,83	3603,093

 

4. Расчет отклонений фактических значений спроса и объема продаж от расчетных значений за каждый год моделирования. В качестве меры точности моделирования используем среднюю относительную ошибку аппроксимации ( ):

 

, (3.2)

 

где Yф и Yр – фактическое и расчетное значение показателя, соответственно.

Если величина  < 10%, то выбранное уравнение регрессии считается достаточно адекватным реальному процессу формирования спроса и прогнозирования объема продаж.

В нашем случае значение  для объема спроса равно 8%, а для объема продаж мебели равно 4%.

Следовательно, выбранные уравнения регрессии можно считать адекватными реальному процессу формирования спроса и прогнозирования объема продаж.

Используя полученные формулы, прогнозируем объем продаж и объем спроса на 2008 г.

Получаем прогноз объема продаж мебели «Мебельный Мир» в размере 15022,1 тыс. рублей, а объем спроса населения в размере 16085,6 тыс. рублей.

Используя данную методику, а также данные маркетинговых исследований доли ООО «Мебельный Мир» на потребительском рынке для прогнозирования спроса на мебель «Мебельный Мир», получаем следующие данные (табл.3.4).

 

Таблица 3.4 - Прогноз спроса на отдельные группы товаров

Товарная подгруппа	Объем спроса на мебель «Мебельный Мир» в 2008г., млн. руб.	Объем продаж в 2008 г., млн. руб.	Соотношение прогнозного объема спроса и фактического объема продаж, %
Прихожие	0,599	0,75917	0,79
Гостиные	3,597	3,32808	1,08
Мебель для спален	5,595	5,53523	1,01
Детская мебель	2,598	1,5042	1,73
Гостиничная мебель	0,699	0,92939	0,75
Всего	13,088	12,06	-

 

Таким образом, видим, что согласно нашему прогнозу в структуре потребительского спроса на мебель компании произойдут значительные сдвиги. В первую очередь это касается детской мебели – спрос на данный товар должен возрасти в 1,73 раза. Как и прогнозировалось в компании, спрос на прихожие и гостиничную мебель снизится. По остальным товарным группам ассортимента изменений не предвидится.

По мере роста спроса на данный товар, фирма сможет также увеличивать цену (торговую надбавку) на данную ассортиментную позицию, тем самым увеличивая ее прибыльность.