Анализ    эффективности выставочной    и    ярмарочной    деятельности   РУП  «БЗТДиА»

На предприятии РУП «БЗТДиА» в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это – реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

Эффективность рекламы и стимулирование сбыта устойчиво и существенно снижается, а эффективность персональных продаж – возрастает с уменьшением количества покупок на рынке и увеличением периода оборачиваемости товара.

Эффективность формирования общественного мнения остается стабильно средней величиной и слабо зависит от типа рынка.

Распределяя бюджет продвижения необходимо задействовать все элементы комплекса продвижения для каждого продукта. Бюджет продвижений распределяется непропорционально эффективности средств продвижения.

На долю наиболее эффективных средств продвижения тратятся относительно большие суммы, соответственно, менее эффективные средства коммуникации получают непропорционально меньшие средства.

Также в результате такого непропорционального распределения бюджета ресурсы многих потенциально эффективных средств коммуникаций не используются полностью.

РУП «БЗТДиА» применяет стимулирование потребителей, которое включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных сувениров.

Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, часы и др.

Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как конечных потребителей, так и посредников.

Здесь применяются скидки, рекламные сувениры, а так же организовываются выставки. Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов.

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, в которой завод непосредственно активно участвует.

В 2010 году РУП «БЗТДиА» принимало участие в Триполийской международной ярмарке (г. Триполи, Ливия с 2 по 12 апреля), во Вьетнамской международной ярмарке «УюШат Ехро-2009» (г. Ханой, Вьетнам с 8 по 11 апреля), в 3-ей Азербайджанской Международной выставке «Сельское хозяйство» (г. Баку, Азербайджан с 25 по 27 мая), в республике Казахстан «Беларусь Экспо-2009» (г. Астана, Казахстан с 3 по 6 июня), в 19-ой Международной специализированной выставке «Белагро-2009» (г. Минск со 2 по 5 июня), в 6-ой Национальной выставке Республики Беларусь в Литовской Республике (г. Вильнюс, Литва с 16 по 19 сентября), в Национальной выставке в г. Екатеринбурге (с 5 по 8 октября), в Международной выставке «Каспиан-Агро» (Азербайджан, с 6 по 9 октября), в выставке «АгроТЭК» (г. Москва с 9 по 12 октября), в выставке «Сельмаш-Экспо» (г. Кемерово с 20 по 23 октября), в выставке «Белкоммунтех» (г. Минск с 3 по 6 ноября), в Международной выставке производителей сельскохозяйственной продукции (Туркменистан с 25 по 27 ноября).

Для того, чтобы оценить эффективность от участия РУП «БЗТДиА» в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров (таблица 2.2).

Таблица 2.2 – Затраты РУП «БЗТДиА»  на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2007-2010 гг.

Примечание – Источник: собственная разработка

Как видно из таблицы 2.2, затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на организацию выставок составили 14%, а суммы заключенных договоров 86%. На 2007 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров и наименьшие затраты на участие в выставках, которые составили 3,1% хотя по количеству договоров – 8. В 2008 году сумма договоров и затрат практически равны, сумма заключенных договоров превышает затраты только на 3,9% и за этот период было заключено только 2 договора. В 2009-2010 гг.  суммы заключенных договоров превышают суммы затрат на организацию выставочно-ярмарочной деятельности, в 2009 г. на 37%, а в 2010 г. на 33,8%.

Исходя из данных таблицы 2.2, рассчитаем эффективность выставочно-ярмарочной деятельности РУП «БЗТДиА» по формуле (2.1).

                                       Эф. = Д / З,                                                 (2.1)

где Д – сумма заключенных договоров;

З – сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности РУП «БЗТДиА» за 2007-2010 гг.:

Эф. _{2007 г.} = 1012561100 / 32283938 = 32,0

Эф. _{2008 г.} = 87950754 / 84523095 = 1,04

Эф. _{2009 г.} = 160204400 / 59394887 = 2,7

Эф. _{2010 г.} = 193575800 / 65527847 = 2,96

В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 32,0 в 2007 г. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 32 рубля полученных от выставочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2007 г. на заводе можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2008 г. и составляет 1,04. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 1,04 рубля полученных от выставочных мероприятий.

Однако метод расчета, применяемый на предприятии недостаточно точно отражает эффективность проводимых выставочно-ярмарочных мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли, полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

В целом выставочно-ярмарочную деятельность завода РУП «БЗТДиА» можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2007 г. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые, т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2010 г. носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Меньший эффект от выставочных мероприятий 2009-2010 гг. объясняется тем, что:

– во-первых, доля посещений выставок в странах с развитой рыночной экономикой увеличивается, а затраты на их посещение несколько выше, чем затраты на подобные мероприятия в странах постсоветского пространства;

– во-вторых, эффект, полученный от подобных мероприятий, рассматривается не только как количество заключенных договоров на поставку, но и как опыт ведения дел в странах более высокого экономического уровня;

– в-третьих, не всегда возможно определить является ли данный договор на поставку следствием участия в выставках или каких – либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности и т.п.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2010 г., когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного лага трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Представители завода постоянно участвуют в международных выставках и с лучшей стороны представляют свой завод, чему свидетельствует большое количество грамот, дипломов, благодарностей и медалей, укрепляют партнерские отношения с уже работающими клиентами, а также приобретают новых.

Одновременно с рекламой и выставками проводится работа по обобщению и показу положительных результатов деятельности всего завода в различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому способствует своевременное выполнение заводом своих договорных обязательств, высокое качество производимой продукции (на заводе введена система Менеджмента качества – выдан Сертификат Соответствия СТБ-9001-2005). Главная цель завода в области качества – производство продукции стабильного качества для удовлетворения потребителя и обеспечение устойчивой прибыли.

ГЛАВА 3