ЭФФЕКТИВНОСТИ ЯРМАРОЧНО–ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «БЗТДИА»

Для того, чтобы полноценно использовать выставочные ресурсы, необходимо знать, какие методы и стратегии являются самыми эффективными, и уметь применять их на практике.

Поскольку многие из участников выставки не имеют специальной подготовки и навыков в работе ярмарочно-выставочных мероприятий, они проводят их в основном, глядя и копируя других. В результате многие экспоненты из раза в раз повторяют одни и те же типичные ошибки, не осознавая того, что не умеют грамотно использовать выставочные ресурсы. Они думают, что все знают об участии в выставках и не прилагают усилий для изучения методов ведения эффективной выставочной деятельности. Ежегодно во всем мире проводится множество выставок, и очень трудно решить, в какой из них участвовать. Некоторым отраслям промышленности в ряде выставок участвовать просто необходимо, но остается еще немало выставок, участие в которых не столь очевидно. Весьма трудно составить себе представление о выставке, ни разу ее не посетив, и поэтому необходимо использовать каждую возможность для посещения различных выставок – как в Республике Беларусь, так и за рубежом.

Уникальность участия в зарубежной выставке как элемента маркетинговой политики предприятия состоит в том, что оно позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории. Представители РУП «БЗТДиА» привозят свою экспозицию, но не разыскивают клиента по местам его «дислокации» – потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд и появляется возможность убедить зарубежного потенциального клиента стать покупателем. Это не просто, но именно в этом и заключается искусство успешного участия в выставке.

На экспозиции выставки клиенту предоставляют огромный выбор продукции, которую он разыскивает, это является отличительной чертой универсальной выставки, где каждый обязательно найдет то, что ему необходимо.

Наконец, на выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов, мерило достижений которых – величина проданной под экспозиции площади. Успех участника – ваш успех, и зависит он только от вас.

Формы участия в зарубежной выставке.

В зависимости от интересов и финансовых возможностей предприятия можно выбрать любую из предлагаемых ниже форм участия РУП «БЗТДиА» в зарубежной выставке:

– участие на индивидуальном стенде стандартной застройки;

– участие на индивидуальном стенде фирменной застройки с экспонатами по тематике и товарному профилю выставки, с офисным помещением для переговоров и работы стендистов;

– участие в коллективной экспозиции группы предприятий вашей страны или региона, с проведением в рамках выставки презентаций, семинаров, «круглых столов»;

– участие рекламно-информационным стендом с проектами, каталогами, справочно-информационной литературой, рекламными фильмами и пакетами деловых предложений;

– участие в качестве посетителя («деловой визит») с возможностью участия во всех мероприятиях, проводимых в рамках выставки;

– заочное участие предприятия с размещением информации в официальном каталоге выставки и распространение рекламно-информационных материалов предприятия на выставке.

Обычно компании считают, что выставки – это примерно четырех- или пятидневный спринт: вышел, быстро отработал, убыл. На самом деле это многомесячный марафон со своей предваряющей и завершающей стадиями. Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% — от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Сельскохозяйственные выставки за рубежом в 2011 году:

International Green Week Berlin – это смотр мирового агропромышленного комплекса в области сельского хозяйства, производства продовольственных товаров, садоводства, лесоводства и охраны окружающей среды (21 – 30 декабря 2011 года, г.Берлин (Германия), Выставочный центр «Messe Berlin»).

International Green Week Berlin – это смотр мирового агропромышленного комплекса в области сельского хозяйства, производства продовольственных товаров, садоводства, лесоводства и охраны окружающей среды. Организаторы выставки намереваются и далее поддерживать тенденцию крупнейшего мирового форума, способствовать открытию новых товаров, течений, заключению договоров и решению политических вопросов. Для производителей из многих стран «Зелёная Неделя» – это возможность заявить о себе и шанс для выхода на мировой рынок. На выставке представлены продукты современной пищевой индустрии из разных уголков планеты: продукты питания и напитки, морепродукты и специи, а также оборудование для сельского и лесного хозяйства, племенной скот и домашние животные, технологии садового дизайна, бытовые приборы и техника для кухни.

Международная специализированная торгово-промышленная выставка «Зерно-Комбикорма-Ветеринария», проводимая ежегодно с 1996 г.(01 - 04 сентября 2011 года, г. Москва).

Международная специализированная торгово-промышленная выставка «Зерно-Комбикорма-Ветеринария», проводимая ежегодно с 1996 г., является крупнейшим форумом в России, странах СНГ и Восточной Европы по АПК и пользуется заслуженным признанием среди специалистов.На выставке будут представляются сельхозтехника и агрохимия; технологии и оборудование для выращивания, сбора, транспортировки, хранения и переработки зерна; элеваторы и зерносклады; мельницы, комбикормовые и крупозаводы; сырье, технологии и оборудование для производства хлебопродуктов: муки, крупы, комбикормов; комбикорма для сельскохозяйственных и домашних животных, птицы, рыб; ветеринарное оборудование, препараты инструменты и услуги; упаковочное оборудование и материалы; технологии и оборудование для животноводства.

Агрокомплекс-2011 – крупнейший на южном Урале весенний агропромышленный форум предприятий отечественного и зарубежного сельскохозяйственного машиностроения (01 – 04 октября 2011 года, г. Уфа, Выставочный комплекс «Башкортостан»). Успешная история развития выставки насчитывает уже более 20 лет и с каждым годом наращивает свои обороты. Это эффективная площадка для деловой коммуникации с производителями продукции, оборудования для переработки, сельхозтехники, а также со специалистами смежных отраслей и с представителями государственных структур. Тематика - Сельскохозяйственная техника; Оснащение мельничных и элеваторных комплексов; Животноводство; Растениеводство; Ветеринария, зоотехния.

Международная агропромышленная выставка ИнтерАгроМаш проходит в рамках Агропромышленного Форума Юга России (01 – 04 июля 2011 года, г. Ростов-на-Дону, ВЦ «ВертолЭкспо».

Международная агропромышленная выставка ИнтерАгроМаш проходит в рамках Агропромышленного Форума Юга России. Ежегодный агросалон ИнтерАгроМаш – это экспозиция федерального значения и один из самых престижных смотров передовых достижений аграрной и машиностроительной промышленности. Тематика выставки – трактора, комбайны, спецтехника; Сельскохозяйственная техника (посевная, почвообрабатывающая, кормоуборочная); Запчасти и комплектующие; Оборудование пищевой и перерабатывающей промышленности; Оборудование для диагностики, технического обслуживания и ремонта сельхозмашин.

Участники мероприятия обсудят и увидят сельскохозяйственную технику и оборудование, запасные части, технологии орошения и удобрения, семена и саженцы, средства защиты растений, оборудование и технологии для птицеводства и животноводства, корма для скота, ветеринарные технологии (16-18 октября 2011 года, Астана (Казахстан), Выставочный комплекс «Корме»). Участники мероприятия обсудят и увидят сельскохозяйственную технику и оборудование, запасные части, технологии орошения и удобрения, семена и саженцы, средства защиты растений, оборудование и технологии для птицеводства и животноводства, корма для скота, ветеринарные технологии.

Международная специализированная выставка животноводства и племенного дела «АгроФерма» с её профессиональной деловой программой зарекомендовала себя наилучшим образом в качестве ведущей в России платформы для обмена информацией по животноводству и налаживания контактов (июнь 2011 года, г.Москва, ВВЦ).

Международная специализированная выставка животноводства и племенного дела «АгроФерма» с её профессиональной деловой программой зарекомендовала себя наилучшим образом в качестве ведущей в России платформы для обмена информацией по животноводству и налаживания контактов. Для ориентированных на будущее экспонентов она стала местом встречи номер один в России. Непрерывно растущее число участников выставки наилучшим образом подчёркивает её популярность. Представители ведущих на рынке компаний со всего мира, имеют возможностью предоставить информацию о современной генетике, эффективных методах строительства и оснащения животноводческих помещений, а также о технологиях для животноводства. Таким образом, российские животноводы обеспечены самой актуальной информацией, необходимой для эффективного развития их предприятий.

Существуют выставки, которые проводятся на территории Республик Беларусь. Автор курсовой работы приведет несколько рекомендаций по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в белорусской выставке «Белагро-2011». Выставка «Белагро-2011» – это традиционный ежегодный форум работников сельского хозяйства, один из самых представительных в Республике Беларусь (июнь 2011 года, г. Минск, пр-т Победителей, 14).

Выставка «Белагро-2011»  –  это традиционный ежегодный форум работников сельского хозяйства, один из самых представительных в Республике Беларусь. Уникальность и масштабность выставки, где свою продукцию, свои интересы представляют белорусские и иностранные товаропроизводители, традиционно привлекают внимание отечественных и зарубежных бизнесменов. Оборудование и технологии для сельскохозяйственного производства, фермерских и тепличных хозяйств. Продукция сельскохозяйственного производства, продукты питания. Агрохимия, средства защиты растений и почв. Зоотехния. Оборудование для животноводства и птицеводства, корма и кормовые добавки, ветпрепараты и медикаменты.

Автор курсовой работы предлагает следующие рекомендации РУП «БЗТДиА» при участии в выставке «Белагро-2011»: 

1. Необходимо подготовить для презентации на выставке не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на заводе.

РУП «БЗТДиА» изготовило образец упрощенного трактора «Беларус-311» для экспорта в страны Азии (Приложение Б). Для адаптации трактора к условиям эксплуатации в странах Азии упрощена его конструкция, машина стала значительно дешевле. Сейчас образец проходит параллельно внутризаводские испытания и на МТЗ. Кроме того, на предприятии разработана модель трактора «Беларус-324»  с гидротрансмиссией: вместо механических 16 передач вперед и 8 назад трактор имеет всего одну рукоятку, позволяющую двигаться вперед и назад с бесступенчатым изменением скорости от 0 до 25 км/ч. Следует, так же представить трактор «Беларус -320» мощностью 36 л.с., в основном они используются в коммунальном хозяйстве.

2. Рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70% посетителей выставки – это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов.

3. Использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий потенциальных покупателей.

4. Правильно поставить цели участия в выставке – заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.

Рассчитаем экономический эффект от участия в выставке «Белагро- 2011». В 2011 году планируется проведение национальной выставки «Белагро- 2011» в городе Минске. Проанализируем суммы договоров, заключенных предприятием на выставке «Белагро» за 2008-2010 гг. (таблица 3.1).

Таблица 3.1 – Суммы контрактов, заключенных на выставке «Белагро»

Год	Сумма контракта, тыс. р.
2008	11 000
2009	17 000
2010	21 280

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Как видно из таблицы 3.1 разница между суммами контрактов 5-7 млн. р. Основываясь на опыте предприятия и методику планирования выставочной деятельности, можно предположить, что договоров на поставку товара на этой выставке будет заключен как минимум на такую же сумму (21280 тыс. р.). Учитывая динамику сумм заключенных договоров, специалисты отдела маркетинга предприятия прибавляют к последней сумме контракта, в нашем случае, 21280 тыс. р. среднее арифметическое 7 млн. р. Таким образом, учитывая затраты на организацию и проведение выставки, можно рассчитать предполагаемую эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро-2011» (таблица 3.2).

 

Таблица 3.2 – Базовые расценки для участников из Беларуси, долл. США

Наименование	Цена
1	2
Необорудованная выставочная площадь (в выставочном павильоне) 1 м2 При самостоятельном строительстве стенда стоимость необорудованной площади увеличивается на 30%	60
Открытая выставочная площадь (на прилегающей к павильону территории) 1 м2	30
Оборудованная выставочная площадь стеновые панели, стойки, соединительные прогоны, фризовая панель без надписи (без стандартного наполнения)
Оборудование Octanorm ® 1 м2	95
Доплата за расположение стенда (от стоимости необорудованной площади) открыт с 2-х сторон открыт с 3-х сторон на центральной линии	10% 20% 15%
Регистрационный сбор (обязателен для всех экспонентов) общеорганизационные расходы, информационные материалы, удостоверения участников, бизнес-коктейль в рамках презентации выставки на одну персону, 1 экз. каталога выставки	120

Окончание таблицы 3.2

1	2
Включение информации о фирме в официальный каталог выставки Информационный текст (до 1000 знаков на русском или русском/английском языках) Логотип (черно-белый)	80 80 21
Итого: 4120

Примечание – Источник: собственная разработка

 

4120$ * 5 080 (курс доллара безнал.) + 20% НДС = 20929600 + 4185920 = 25115520 руб.

27280000 - 25115520 = 2164480 руб.

Предполагаемая экономическая эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011» составит не менее 2 млн. руб.

Автор курсовой работы вносит предложение по использованию мобильного стенда. Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки является оборудование выставочного стенда и экспозиции, покупка специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно. Использование специальных выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при не достаточной окупаемости. С учетом того, что стоимость мобильного оборудования стенда стоит от 7 до 12 тыс. долл. На первый взгляд покажется, что это не выгодно, но с учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно, оно окупиться за 3-4 выставки. Существуют специальные фирмы, включая многие выставочные центры, которые имеют в своей собственности необходимое выставочное оборудование, позволяющее им монтировать стенды на заказ по проектам, разработанным организаторами выставок или экспонентами.

                               ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как: реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.), что подчеркивает значимость выставочной деятельности в системе рекламной политики предприятия, ведь в современных условиях отечественные предприниматели нередко рассматривают выставки как элемент чистой рекламы, не учитывая, что выставки способны оказать существенную помощь и в формировании политики ценообразования, и в разработке стратегии распространения продукции, и в совершенствовании самого продукта.

Ярмарочная и выставочная деятельность получила довольно широкое развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее Крупными из них являются выставочная компания «Минскэкспо», выставочное общество «ЭКСПОФОРУМ», закрытое акционерное общество (ЗАО) «Техника и коммуникации», государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр», акционерное общество «Центр поддержки предпринимательства «Центр XXI век». НВЦ «Белэкспо» является одним из ведущих организаторов Национальных выставок Республики Беларусь.

В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские фирмы. Однако не все фирмы могут участвовать в подобных мероприятиях из-за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, в которой завод РУП «БЗТДиА» непосредственно и активно участвует. Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров. Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2007 г. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые. Т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2010 г.  носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2010 г., когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного периода трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Автор курсовой работы предлагает РУП «БЗТДиА» несколько рекомендаций по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках:

1. Необходимо подготовить для презентации на выставке «Белагро 2011» не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на заводе.

2. Рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов.

3. Использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий потенциальных покупателей.

4. Правильно поставить цели участия в выставке — заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.

Учитывая затраты на организацию и проведение выставки г. Минске, автор курсовой работы рассчитал предполагаемую эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро-2011». Предполагаемая экономическая эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011» составит 2164480 руб.

Автор курсовой работы вносит предложение по использованию мобильного стенда. Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки является оборудование выставочного стенда и экспозиции покупка специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно.

Использование специальных выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при не достаточной окупаемости.

 

 

       СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Абрамов, Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы / Г.П. Абрамов. – М.: Агропромиздат, 2005. – 158 с.

2 Акулич, И.А. Маркетинг / И.А. Акулич.– Минск: Вышэйшая школа, 2000. — 458с.

3 Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – СПб: Издательство «Питер», 2005. – 612 с.

4 Басовский, А.Е. Маркетинг: Курс лекций / А.Е. Басовский. – М.: ИНФРА, 2000. – 584 с.

5 Белоусова, С.Н. Маркетинг / С.Н. Белоусова. - Ростов – на Дону: «Феникс», 2001. – 348 с.

6 Валько, А.А. Особенности рекламы на внешнем рынке / А.А. Валько // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2009. – № 5 – С. 28-30

7 Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков – Минск: Издательство «Финпресс», 1999. – 270 с.

8 Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика – 2-е издание, переработанное и дополнительное / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2009 – 464 с.

9 Ковальков, Ю.А. Эффективные технологии маркетинга / Ю.А. Ковальков. – М.: Феникс, 2006. – 250 с.

10 Котлер, Ф. Основы маркетинга: пер с англ. – 2-е европ.изд. / Ф. Котлер. Москва: Издательский дом «Вильямс», 2009. – 944 с.

11 Крие, А. Внутренняя торговля / А. Крие – М.: Прогресс, 2008. – 140 с.

12 Котлер, Ф. Маркетинг/ Ф. Котлер. – СПб: Питер, 2009. – 943 с.

13 Мазманова, Б. Стимулирование персонала, занятого продажами / Б.Мазманова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. – №2 – С.12-18

14 Протасеня, В.Г. Определение подходов к распределению и сбыту белорусской промышленной продукции на российском рынке // Маркетинг, реклама и сбыт – 2009. – № 5 – С.69-76.

15 Тарелко, В.В. Расчет экономической эффективности маркетинговой политики предприятия / В.В. Тарелко // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2010. – № 3 – С. 59-62.