Основы разработки стратегии ценообразования

Торговая наценка (скидка) является основным источником дохода торгового предприятия.

От правильности установления цен на реализуемые товары зависят:

• Объем реализации товаров;

• Конкурентоспособность торговой фирмы;

• Рентабельность торговой деятельности и др.

Существует две базы для расчета торговой наценки:

• Отпускная цена (закупочная)

• Цена реализации ( розничная ).

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом.

Стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для высоко обеспеченного слоя общества, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления.

Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

Стратегия проникновения на рынок (penetration pricing) она предполагает установление сравнительно низких цен в надежде на привлечения большого числа покупателей, завоевания большой доли рынка.

Стратегия следования за конкурентами, применяется когда товар хорошо известен рынку, не обладает существенными различиями характеристик и когда могут возникнуть ценовые точки товаров-субститутов.

Основными ценообразующими факторами являются:

• Тип рынка;

• Издержки обращения;

• Цель фирмы на рынке;

• Спрос, эластичность спроса;

• Цены конкурентов.

• Скорость оборота

 

Основы разработки концепции имиджа розничной фирмы

Позиционирование торговой фирмы на рынке и ее имидж два тесно взаимосвязанных взаимообусловливающих аспекта маркетинговой стратегии розничной организации. Разработка имиджа торговой фирмы полностью зависит от ее возможностей в области видения того, в каком образе должна предстать фирма, придерживающаяся той или иной маркетинговой стратегии, перед покупателями.

Факторами, влияющими на имидж магазина являются

• Местоположение магазина

• Планировка торгового зала

• Внешнее и внутреннее оформление магазина

• Основные параметры товарного ассортимента - такие как направленность, широта, глубина, устойчивость, соотношение качество/цена.

• Мероприятия PR.

Основы разработки стратегии коммуникаций для розничной фирмы

Блок коммуникаций в розничной торговле включает в себя

• Рекламу в СМИ, на транспорте, в общественных местах.

• Мероприятия по стимулированию сбыта за пределами магазина

• Мероприятия мерчандайзинга

• Личную продажу

• PR

Разработка мероприятий по коммуникациям и в частности по рекламе включает в себя следующие основные моменты:

1. Определение целевой аудитории, для которой предназначена система коммуникаций. Анализ ее стериотипов.

2. Определение целей рекламы (информационная, убеждающая, побуждающая, напоминающая)

3. Разработку идеи рекламного обращения

4. Выбор каналов распространения рекламы

5. Выбор периодичности рекламы

6. Определние эффективности рекламы

Типы читателей рекламы:

• Читатели рекламы, стремящинся сдеелать выгодные покупки

• Читатели рекламы , желающие приобрести определнный товар

• Случайные читатели рекламы

• Постоянные читатели рекламы

• Читатели, которые утверждают, что реклама не влияет на их покупки

Виды рекламы в розничной торговле:

• Реклама услуг

• Реклама престижа

• Реклама постоянного уровня цен

• Реклама распродажи

• Реклама о продаже товаров по сниженным ценам

• Реклама завозе товаров-новинок

Реклама в торговой точке ( Point Of Sales advertising (POS-advertising)), влияет на все элементы процесса продажи, а именно: на покупателя, продавца, деньги, товар.

Для эффективной работы с POS нужно учитывать:

• срок их использования

• расположение

• маркетинговые функции

Акции мерчандайзинга:

• Презентации

• Дегустации

• Демонстрации товаров

• Семплинги

• Лотереи

 

Организация закупочной деятельности в розничной торговой фирме

Закупочные возможности фирмы зависят от целого ряда обстоятельств, которые можно подразделить на внешние и внутренние возможности.

Уровень организации работы с поставщиками является важнейшим обстоятельством, определяющим закупочные возможности торговой фирмы.

Работа с поставщиками включает в себя следующие основные моменты:

• Поиск поставщиков

• Оценку и выбор поставщиков

• Ведение договорной работы

• Оперативное взаимодействие с поставщиками.

Систематичность в работе с информационными источниками поставщиков основное условие эффективной закупочной деятельности. Целесообразно использовать два уровня досье при работе по поиску поставщиков.

Розничная торговая фирма может закупать товары непосредственно у изготовителей, у сбытовых сетей, принадлежащих или контролируемых изготовителями, а также у оптовиков и агентских фирм.