Рекомендации по совершенствованию методов продаж УП «Корона Техно»

 

При оценке эффективности метода продаж в магазине УП «Корона Техно» необходимо проанализировать ассортимент товара. Формирование ассортимента и покупательский спрос взаимосвязаны, так как покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса. Поэтому в магазине УП «Корона Техно» представлено большое количество разновидностей продаваемых товаров. Полнота и устойчивость ассортимента в магазине определяется с помощью коэффициента устойчивости ассортимента. Данные значение коэффициента представлены в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 - Информация о технологических показателях по магазину УП «Корона Техно» за 2010-2011 гг.

Технологические показатели	Данные фактические за прошлый год	Фактические данные за отчетный год
1. Площадь магазина, кв.м.
Общая площадь магазина	1000	1000
В том числе - торговая	380	400
- неторговая	620	600
2.Коэффициент установочной площади, k ут. 0,35-0,4	0,30	0,32
3. Коэффициент выставочной площади, k вт. 0,65-0,75	0,60	0,63
4. Количество товарных единиц, размещаемых на 1 кв.м. выставочной площади магазина	58	66
5. Широта и устойчивость ассортимента в магазинах: количество разновидностей реализуемых товаров, k рт.	812	978
6.Коэффициент устойчивости ассортимента, k уст. 0-1	0,89	0,91

 

Примечание - Источник: собственная разработка

Частное значение коэффициента устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом, чем ближе этот показатель к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется. В магазине коэффициент устойчивости ассортимента равен 0,91, что свидетельствует о правильном формировании ассортимента товаров. Все это способствует лучшему торговому обслуживанию покупателей и полному удовлетворению потребительского спроса.

Далее проанализируем социальные показатели, характеризующие эффективность продаж методом самообслуживания в магазине УП «Корона Техно».

 

Таблица 3.2 - Информация о социальных показателях по магазину УП «Корона Техно» методом самообслуживания за 2010-2011 гг.

Социальные показатели	Данные фактические за 2010г.	Фактические данные за 2011г.
Среднее время, затрачиваемое на покупку, мин. Коэффициент завершенности покупок (отношение числа покупателей, совершивших покупку, к общему числу покупателей, посетивших магазин) 1,0	9 0,87	7 0,91

 

Примечание - Источник: собственная разработка

Анализ данных показывает, что в отчетном году сокращается время, затрачиваемое на покупку товаров, что свидетельствует о повышении торгового обслуживания, за счет квалифицированных торговых работников, хорошо оборудованных рабочих мест, предоставление администрацией необходимого инвентаря, замена оборудования на более совершенное (т.е. в частности, все весы настольно-циферблатные заменены электронными, что в конечном итоге сократило время на обслуживание покупателей), а также правильное формирование ассортиментной политики и т.д.

Коэффициент завершенности покупок достаточно высок - 0,91, это также положительно характеризует хозяйственную деятельность магазина при традиционном методе продаж, т.е. магазин создал хороший имидж «в глазах» покупателей, а значит, торговое обслуживание на высоком уровне.

Далее анализируем экономические показатели, характеризующие эффективность метода самообслуживания, применяемого в магазине УП «Корона Техно». Данные представлены в таблице 3.3.

Из данных таблицы 3.3 видно, что наблюдается рост розничного товарооборота на 787 млн.р. Годовой товарооборот, приходящийся на 1 кв.м. площади торгового зала так же увеличивается на 4,3 млн.руб., что достаточно высокий показатель для данного магазина. Можно с уверенностью сказать, что метод продаж, самообслуживания, применяемый в магазине УП «Корона Техно» эффективно используется.

Все экономические показатели в отчетном году увеличиваются по сравнению с прошлым годом. Увеличение прибыли характеризует с положительной стороны метода самообслуживания, применяемый в магазине УП «Корона Техно».

Таким образом, анализируя технологические, социальные и экономические показатели, характеризующие метод продажи, можно с уверенностью сказать, что данный (т.е. самообслуживания) метод продаж эффективен как для магазина УП «Корона Техно», так и для покупателя.

Таблица 3.3 - Информация экономических показателей по магазину УП «Корона Техно», осуществляющего продажу методом самообслуживания за 2010-2011гг.

Экономические показатели	Фактические данные за 2010г.	Фактические данные за 2011г.
Годовой товарооборот, млн.р.	48423	49210
Годовой товарооборот на 1 кв.м. общей площади, млн.р.	48,4	49,2
Годовой товарооборот на 1 кв.м. площади торгового зала, млн.р.	123,0	127,4
Доход от реализации на 1 кв.м. общей торговой площади, млн.р.	48,13	51,69
Доход от реализации на 1 кв.м. площади торгового зала, млн.р.	126,66	129,23
Уровень дохода от реализации в % к обороту	15,23	13,28
Расходы на реализацию на 1 кв.м. общей торговой площади, млн.р.	35,1	34,5
Расходы на реализацию на 1 кв.м. площади торгового зала, млн р.	97,6	86,3
Уровень расходов, %	11,84	10,38
Прибыль на 1 кв.м. общей торговой площади, млн.р.	0,53	0,92
Прибыль на 1 кв.м. торговой площади, млн.р.	1,47	1,32
Рентабельность продаж, %	1,51	2,69

 

Примечание - Источник: собственная разработка

Поэтому в данный момент времени метод самообслуживания, применяемый в магазине УП «Корона Техно», наиболее эффективен в условиях рыночной экономики.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.

Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, магазин УП «Корона Техно» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине УП «Корона Техно», могут быть подразделены на три основных группы:

. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в магазине УП «Корона Техно», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой.

Постоянным оптовым покупателям часть товара предоставляется в кредит, т.е. 70% денежных средств оптовый покупатель оплачивает сразу за приобретенный товар, а 30% в течение определенного времени, которое обговаривается между продавцом и покупателем, что также стимулирует сбыт, привлекает покупателей и, следовательно, удовлетворяет потребительский спрос.

Рассмотрим преимущества метода самообслуживания над традиционным (т.е. через прилавок) таблица 3.4.

 

Таблица 3.4 - Исходные данные по магазину УП «Корона Техно» за 2011 г.

Показатели	Метод продажи товаров
	Традиционный	Самообслуживания
1. Технологические
1) Площадь торгового зала, кв.м.	400	400
2)Коэффициент установочной площади, k ут.	0,22	0,37
3) Коэффициент выставочной площади, k вп.	0,63	0,73
4)Количество разновидностей реализуемых товаров.	978	1231
5)Коэффициент устойчивости ассортимента, k уст.	0,91	0,97
2. Социальные
1)Среднее время, затрачиваемое на покупку, мин.	7	4
2)Коэффициент завершенности покупок, k зт.	0,91	0,98

 

Из таблицы 3.4 видно, что преимущество метода самообслуживания выражается социальной и экономической эффективностью. Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания. Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Поэтому в магазине УП «Корона Техно» целесообразно использовать самообслуживание. Так как этот метод обслуживания положительно повлияет на хозяйственную деятельность торгового предприятия и повысит качество торгового обслуживания.

Во второй главе было выявлено, что компания УП «Корона Техно» использует три метода продаж:

самообслуживание

продажа по образцам

продажа с открытой выкладкой.

На основании рассмотренных выше параметров и анализа используемых методов, были выдвинуты некоторые рекомендации, а именно:

. В связи с тем, что магазин достаточно большой по площади и потребителю очень сложно найти необходимый товар, целесообразно предложить использовать в магазине указатели.

Информационные таблички должны выполнять несколько несложных задач:

должны без усилий опознаваться как указатели, не сливаться с магазином и не быть похожими на рекламу

должны быть четкими и контрастными, чтобы читаться на большом расстоянии, при разном освещении и с максимального количества мест магазина

должны быть понятными большинству посетителей магазина.

должны соответствовать единому стилю указателей магазина.

должны быть простыми, чтобы точно направлять к нужному товару за максимально короткие сроки.

Исходя из формы и конструкций самих товаров, целесообразнее всего использовать потолочные указатели, что бы их легко можно было заметить.

.Аудио-оформление. Фоновая музыка в торговом зале настраивает покупателей на более благодушное настроение, вызывает желание подольше побродить среди привлекательных витрин, насладиться приятной атмосферой отдыха и спокойствия.

По аудиоканалам будет транслироваться не только музыка, но и так же:

информация о новых поступивших товарах

информация о скидках и акциях

информация о новых условиях продажи (% по кредитам, способы доставки, сервисное обслуживание и др.)

рекламные ролики.

Что касается выбора мелодии, то следует отдать предпочтение размеренным и медленным композициям, но так же следует их разбивать и более быстрыми, для того, что бы не усыпить персонал.

3. Использование печатных рекламных материалов:

- рекламные листовки

буклеты

рекламные проспекты

каталоги

брошюры и другие виды печатных материалов.

Данная рекомендация обусловлена тем, что потребителю, для выбора, необходима информация. Не каждый потребитель может удержать то количество информации, которое довел до него консультант. А при наличии печатных источников, клиент может взять их с собой, и в любое удобное время спокойно подумать, что ему необходимо и обсудить со своей семьей либо с друзьями.

4. Применение различных рекламных средств используемые в мерчандайзинге:

- Воблеры - небольшие рекламные указатели на пластиковом хлястике, которые крепятся к стеллажу. Они выделяют границ выкладки товара конкретного производителя или торговой марки.

Мобайлы - фигурные плакаты на жесткой основе, крепящиеся, как правило, к потолку. Их основное назначение указывать на место выкладки товара, причем товар должен размещаться прямо под мобайлом.

Специальные ценники (крупные ценники с логотипом торговой марки). Выгодно использовать при наличии специального предложения на товар.

.Следующая рекомендация: использования такого метода продаж, как электронная торговля. Электронная торговля подразумевает продажу товаров через сеть интернет.

Данный метод продаж является очень удобным для потребителя. Если у клиента нет времени на то, что бы приехать в магазин за товаром, то он может зайти на сайт магазина, просмотреть каталоги с товарами и электронным платежом оплатить покупку. Компания же в свою очередь должна доставить товар потребителю, передать ему все бумаги на технику.

Использую данный метод, компания так же может на своем сайте организовать онлайн общение консультанта и клиента. Клиент сможет задать ему свои вопросы, не ожидая долгое время ответа.

Так же можно в качестве рекомендаций предложить установку «горячих» телефонных линий.

Заключение

 

Данная курсовая работа содержит сведения о методах продаж и их влияние на продажу бытовой техники.

Как отмечалось ранее, в работе были рассмотрены такие практические разделы как:

характеристика компании УП «Корона Техно»;

анализ методов продаж сети магазинов «Вещи»;

рекомендации по совершенствованию методов продаж для компании УП «Корона Техно» на основе проведенного анализа.

Итак, компания УП «Корона Техно» является одним из крупнейших розничных торговцев бытовой техники в Беларуси. Целью компании является предоставление для потребителей, с разным доходом, возможности приобрести бытовую и электронную технику, а так же получить необходимую информацию и консультации специалистов.

В своей деятельности компания применяет такие методы продаж как:

- самообслуживание;

продажа товаров по образцу;

продажа товаров с открытой выкладкой.

В ходе проведенного анализа было выявлено, что компания эффективно использует применяемые методы, но для повышения качественного уровня работы магазина и увеличения объемов продаж, были предложены некоторые рекомендации:

использование указателей и информационных табличек;

использование аудио-оформления;

использование печатных рекламных материалов

использование инструментов мерчандайзинга;

применение нового метода продаж: электронная торговля.

В заключении хотелось бы отметить, что в ходе роботы над данной тематикой, был сделан вывод, что методы продаж непосредственно и в большой мере влияют на продажу товаров и в связи с этим, необходимо грамотно подходить к решению этой задачи.