Формы рекламного письма. Метод диалога

Письмо устанавливает контакт с клиентом, информирует об от­правителе, его намерении и предложении. Оно решает ту же задачу, что и со­трудник внешней службы сообщений при проведении консультации по поводу продаж.

  Существует много форм писем; все зависит оттого, кому они предназначе­ны и какую преследуют цель.

три из них.

1.Персонифицированное письмо.

Персонифицированное письмо пишется таким образом, что читатель не может узнать, идет ли речь здесь об обширной рассылке рекламных писем или это индивидуальное обращение.

Такое письмо полностью печатается на принтере, так что отдельные состав­ные блоки проявляются таким же образом, как и стандартизованные почтовые части. В большинстве современных рассылок используют эту относительно дорогую, однако успешную форму.

2.Письмо-анкета.

В письме-анкете в стандартизованный, обычно напечатанный текстовый блок добавляются отдельные составные части: адрес и обращение, отпечатан­ные с помощью принтера.

Рекламное письмо воздействует не так сильно, как персонифициро­ванное. Внимательный читатель сразу заметит, что в отдельных местах оно написано по-иному. Благодаря усовершенствованным способам печати и незначительным издержками на применение принтера доля писем-анкет возросла.

3.Безличное письмо.

Весь текст письма печатается обычно без ввода индивидуальных составных блоков. Здесь не хватает личного обращения к получателю, и адрес находится только на ответной открытке и конверте.

Посредством обращения к возможной целевой группе или оригинального обращения («дорогой клиент, дорогой садовод, дорогой любитель музыки») письмо пытается установить контакт с клиентом.

Такая форма имеет незначительную степень активизации читателя, поэто­му используется редко. В единичном случае отправитель посредством тестов должен установить, компенсируются ли более высокие издержки на персони­фикацию более высокой степенью ответов.

5.2. Метод диалога

Письмо берет на себя задачу личной беседы и является самым важ­ным посредником между предприятием и его клиентом в рамках рассылки. Цель письма — мотивировать получателя продолжить чтение и вызвать интерес к предложению. Аргументы в пользу продукции должны быть конкретными.

Метод диалога быстрее пробуждает интерес получателя, чем монолог

Продавец тоже ведет со своим клиентом диалог. Он провоцирует вопросы, на которые хорощо знает ответы. Если продавец знает о согласии своих кли­ентов, тогда он переводит беседу к следующему пункту, чтобы в конце кон­цов уговорить их купить товар или услугу. Рекламное  письмо должно последовательно приводить аргументы в пользу сотрудничества с предприятием.

В письме даны ответы на вопросы читателя. Таким образом создается диа­лог Специалист по рекламе должен предчувствовать появляющиеся у читателя вопросы и давать на них ответы.

Вопросы могут быть приблизительно такими.

• Кто мне пишет?                                           

• Чего хочет отправитель?

• Откуда отправитель знает мой адрес?

• Что я получу, если приму его предложение?     

• Сколько я должен заплатить?

• Что я должен делать, чтобы участвовать в розыгрыше призов?

• Что я должен делать, чтобы принять предложение?                    

Если письмо дает ответы на эти невысказанные вопросы, читатель продол­жает чтение и у него возникает ответная реакция.