Обучение дистрибьюторов

«Век живи — век учись», — говорили наши предки, а еще утверждали: «Корень учения горек, да плод его сладок». На сей предмет существует еще множество народных пословиц, однако вряд ли стоит продолжать их перечень — каждый и так согласится, что для достижения успеха в любом деле нужен определенный набор знаний, как общих, так и специальных. Можете ли вы представить себе успешного специалиста, не прошедшего базового обучения и не пополняющего постоянно свои профессиональные знания? Например, бухгалтера, не закончившего элементарных курсов и не читавшего несколько месяцев подряд новых инструкций Госналогслужбы? Или вообразите себя в роли человека, накопившего достаточно денег для покупки своего первого автомобиля. Куда вы пойдете в первую очередь — в автомагазин или на курсы водителей? Наверное, все-таки на курсы, где сначала изучите Правила дорожного движения, теорию управления автомобилем, потом вместе с инструктором освоите навыки вождения и лишь потом рискнете сесть за руль собственной машины. То есть даже для такого простейшего, в общем-то, дела, как вождение автомобиля, нужен определенный набор теоретических знаний и практических навыков. В сетевом маркетинге все чуть сложнее, однако большинство начинающих дистрибьюторов почему-то хватаются за «баранку» и включают полный газ в новом для себя бизнесе, не зная ни маршрута, ни правил движения по нему. Попав, разумеется, на первом же перекрестке в аварию, искренне удивляются: как же так? Ведь мне говорили, что компания солидная да и товар первоклассный, нужный абсолютно каждому, а люди почему-то не покупают! Видимо, тут что-то не так (в компании, в товаре, в спонсоре) и будет разумнее побыстрее оставить это дело. Встречаются и более «целеустремленные», уходящие из MLM после нескольких десятков неудачных встреч с потенциальными клиентами, не удосужившись при этом прочитать ни одной профессиональной книги или газеты. Есть в сетевом маркетинге немало неудачников и другого рода. Эти, наоборот, с головой погружаются в обучение: штудируют десятки книг (благо за последние годы их издано немало), изучают профессиональные газеты и журналы, посещают занятия не только в своей компании, но и с удовольствием ходят на специальные курсы по психологии, нейролингвистическому программированию, холодинамике... При этом, однако, не понимают, что сами по себе знания, не претворенные в конкретные действия, остаются бесполезным балластом. В нашей компании был один такой «прилежный» ученик, который и после трех лет пребывания в структуре так и не смог научиться зарабатывать деньги. Причину этого было легко определить, едва взглянув на его недельный план. На понедельник в нем ставилась задача изучать книгу Джона Каленча «Величайшая возможность в истории человечества». На вторник — посещение занятия своего спонсора. В среду планировалось повысить свой культурный уровень — поход в театр. В четверг предполагалось почитать «Думай и богатей» Наполеона Хилла, в пятницу — побывать на структурном собрании, а субботу и воскресенье провести в семье на даче. Ознакомившись с этим планом, я не смог ничего возразить ни против Каленча с Хиллом (сам рекомендовал читать их почаще), ни против театра и семейного досуга, а уж протестовать против посещения занятий и структурных собраний было бы и вовсе нелепо. Я задал этому сотруднику всего лишь один вопрос: «А где же в плане встречи с клиентами?!» На что он резонно возразил: «Вы же ведь сами учили нас, что без личностного роста успеха не видать!» По моим оценкам, около 80% людей, приходящих в сетевой маркетинг, никогда ранее в своей жизни продажами не занимались. Большинство из них также имеет весьма смутное представление о психологии и риторике, и уж совсем мало тех, кто имеет опыт публичных выступлений. Безусловно, всему этому можно научиться, но для этого надо приложить серьезные усилия. Это первая аксиома. Вторая звучит так: сами по себе знания никогда не превращаются в деньги, тем более в очень большие деньги (а ведь многие приходят в MLM именно за ними!). Знания начинают приносить доход только в результате постоянного применения их на практике. Специалисты подсчитали, что в традиционных системах обучения лишь 20% учеников усваивают полученные знания, а из них только пятая часть (то есть 4%!) начинает применять их на практике. Вот почему на первый план в обучении сетевому маркетингу я выдвигаю мотивацию дистрибьюторов. Техники и технологии продаж безусловно важны, но настрой, с которым люди уходят с занятия, во сто крат важнее. Если после занятия у дистрибьютора не возникло острое желание бежать к ближайшему телефону, чтобы назначить встречу с очередным клиентом, занятие было бесполезным. Если же ведущему занятие удалось вдохнуть в слушателей заряд энтузиазма, обольщаться тоже не надо. Внешняя мотивация имеет нехорошее свойство быстро улетучиваться, а искусство зажечь в других внутренний огонь под силу лишь немногим великим Учителям. Таких в MLM (да и вообще в жизни) слишком мало, поэтому лучше взять за правило: занятия с изрядной долей мотивационной начинки надо проводить еженедельно, пока огонь еще не угас. А подбрасывать дрова в потухший костер — занятие неблагодарное и бесполезное. Еще одно весьма важное обстоятельство: занятия лучше проводить по группам, не смешивая начинающих с более опытными дистрибьюторами. То, что окажется непонятным для первых, будет скучным для вторых. Был такой случай в нашей компании, когда на зарубежный семинар для лидеров пригласили женщину, стоявшую тремя рангами ниже основной группы. Женщина была в зрелом возрасте, имела звание профессора, очень быстро прошла первые две ступени карьерной лестницы, и на Совете структуры решили ее таким образом поощрить. Семинар прошел отлично, приглашенный на него опытный западный менеджер блестяще провел серию занятий, и лидеры были в восторге. Все, кроме женщины-профессора. Она, не пройдя семинаров предыдущих уровней, оказалась просто не в состоянии понять то, чему учили лидеров, домой возвращалась расстроенная, а вскоре и вовсе бросила MLM, объявив, что это не для нее. Каждая сетевая структура имеет тенденцию к перерастанию границ того города, где она создавалась. Ее «веточки» быстро возникают в других регионах, порой весьма отдаленных от материнского центра. Уже в первый год работы нашей компании «Дельта-Капитал» (страховой брокер) структурными сетями оказались охвачены не только Москва и Санкт- Петербург, но и многие города Поволжья, Урала, Сибири, Дальнего Востока, северных и южных регионов России. Сначала это сильно радовало, но вскоре стали появляться первые «ложки дегтя». Дело в том, что в компании тогда еще не была налажена единая система обучения дистрибьюторов, не было контроля за проведением в отдаленных регионах базовых семинаров, на которых начинающие получали свои первые профессиональные знания о компании, товаре, индустрии MLM в целом. Однажды один из питерских сотрудников гордо объявил мне, что он «открыл» Омск, там заработал суперэнергичный дистрибьютор, сумевший в течение первого месяца продать страховые полисы на сумму несколько тысяч долларов. «Я лично его подготовил, — рассказывал сотрудник, — снабдил пакетом документов и обеспечил всеми необходимыми методическими материалами». А вскоре мне в руки попала видеокассета с записью презентации, проведенной в Омске этим «супердистрибьютором». Сначала на экране появились титры с названием страховой компании («РЕСО-Гарантия») и нашего брокера, потом возникли фигура бойкого молодого человека и зал, наполненный десятками людей. Презентация началась, и через несколько минут я схватился за голову — такой бред полился с экрана. Я с трудом узнавал наши компании и радовался лишь тому, что рядом у телевизора нет президента «РЕСО-Гарантии». Не думаю, однако, что ведущий презентацию умышленно искажал факты, скорее всего, воображение просто заменило ему недостаток информации. В результате мы вскоре имели полный развал омской структуры, несколько гневных заявлений от клиентов с требованием расторжения заключенных ими страховых договоров и резко критическую публикацию в местной газете о том, как «жадные москвичи обирают доверчивых омичей» с помощью жульнической финансовой пирамиды, коей, разумеется, был назван MLM. Стоит ли говорить о том, что омский регион оказался надолго закрытым для нас. Этот опыт, однако, как и всякий опыт вообще, имел и позитивную сторону. Именно тогда мы внедрили в обращение НКС — Настольную Книгу Сотрудника. Уверен, этот опыт окажется полезным и для других сетевых компаний, поэтому расскажу о нем подробнее. Уже и до омской истории было ясно, что чем дальше слушатель от первичного источника информации, тем менее достоверной она до него доходит, и тому есть масса объективных причин. Обеспечение каждого нового дистрибьютора стартовым пакетом документов проблемы информационного голода в отдаленных от центра структурах не снимало — документы требовалось регулярно обновлять. Конечно, идеальным выходом было создание сайта компании в Интернете (что мы, кстати, и делали), однако согласитесь, что электронной связью сегодня могут воспользоваться далеко не все дистрибьюторы, особенно в глубинке. Так родилась идея НКС, в которую еженедельно вносились самые свежие сведения по следующим разделам: 1. Новости страховой компании. 2. Новости сетевого брокера. 3. Новое в законодательстве, прямо или косвенно связанное с нашей деятельностью. 4. Газетные и журнальные публикации о «РЕСО-Гарантии», «Дельта-Капитале», сетевом маркетинге в целом в центральных СМИ. Обзоры страхового рынка. 5. Новые методические разработки. •б. Ответы на вопросы дистрибьюторов. 7. Советы на каждый день (например, как дальше страховать после 17 августа 1998 года?). Первая страница книги с описанием ее структуры и порядка обновления и пополнения обязательно вручалась каждому новому дистрибьютору с пакетом стартовых документов. Там, между прочим, говорилось о том, что обязанность обеспечивать сотрудника всеми остальными страницами книги возлагается на спонсора. Все страницы книги имели порядковую нумерацию и дату под каждым новым листом. Так что любой сотрудник мог легко проследить, как в действительности спонсор заботится о привлеченном им в структуру человеке. Администрации компании оставалось лишь снабжать свежими материалами руководителей региональных структур и контролировать, как быстро и насколько полно информация спускается сверху вниз. В сочетании с Интернетом такая система дала определенный эффект. Во всяком случае эпизодов, подобных омскому, больше у нас не было. Я знаю, что в некоторых компаниях практикуют издание ежемесячных бюллетеней, другие имеют собственные газеты и журналы, но это по карману лишь очень крупным организациям, а без оперативной связи с массами дистрибьюторов, разбросанных по всем городам и весям нашей огромной страны, просто не обойтись. Обучение сетевиков постепенно внедряется во всех компаниях, работающих на перспективу. Эпоха стихийного развития MLM в России, в Украине, во всех остальных государствах на постсоветском пространстве осталась в XX веке. Новый век обязательно поставит дистрибьютора в ряд общественно признанных и уважаемых профессий, но для этого придется еще много поучиться.