Часть третья. Как не надо проводить беседу

Очень многие новички начинают беседу с клиентом с возможности участия в MLM- бизнесе. Рассказывают о поистине фантастических возможностях быстрого финансового роста и лишь после этого переходят к беседе о продаже. Мол, чтобы начать такой замечательный бизнес, для начала нужно что-то купить. Реакция клиента, как правило, такова: меня приглашают в финансовую пирамиду и я должен уплатить вступительный взнос. Мне надо найти несколько человек, также желающих сказочно и быстро разбогатеть, и они всю жизнь будут работать на меня, а мне останется лишь подсчитывать единицы (очки, баллы) и свои гонорары. Если стоимость предлагаемого товара по карману клиенту, он покупает его, но не для того, чтобы использовать, а как пропуск в MLM-бизнес. Не проникшись мыслью о ценности товара, такой клиент никогда не сможет стать хорошим сотрудником. Хорошо продавать можно лишь то, что сам искренне любишь и в ценность чего сам искренне веришь. Этот «сотрудник», в свою очередь, станет предлагать своим знакомым именно бизнес, а отнюдь не товар. Дело у него быстро застопорится, интерес к бизнесу пропадет, а поскольку товар был куплен только как необходимое условие для участия в сетевом маркетинге, новую покупку он делать не будет. Не секрет, что больших успехов в сетевом маркетинге достигают далеко не все, кто вступает на этот путь (впрочем, как и в любом другом деле). Но если клиент удовлетворен самим товаром, а бизнес не удался, он все равно останется довольным потребителем и будет служить для вас живой рекламой товара, который вы распространяете, даст вам десятки новых клиентов из числа своих знакомых, и ваш MLM -бизнес будет процветать. Поэтому вербуйте в члены своей структуры только тех клиентов, которые осознанно приобрели товар. У них будет гораздо больше шансов стать успешными продавцами, чем у тех, кто клюнул в первую очередь на финансовые возможности MLM-бизнеса. Сначала продайте и лишь потом спрашивайте: а знаешь ли ты про волшебный мир сетевого маркетинга? Беседа с клиентом — бесконечная тема для любого Мастера MLM. Можно написать об этом тома, и, кстати, они уже написаны. Читайте их, совершенствуйте свое мастерство, но при этом помните: беседуя с клиентом, вы беседуете прежде всего с человеком, нуждающимся в основном в вашей любви, в вашем участии и внимании к его нуждам и проблемам. И если вы сможете это проявить, благодарный клиент непременно заключит с вами сделку.

Презентация.

Откровенно говоря, мне не нравится это слово — «презентация». Не нравится потому, что в сознании большинства людей оно ассоциируется с рекламным представлением фирмы, обязательно в шикарном месте (обычно в пятизвездочном отеле или в бизнес-центре), со множеством случайных людей, бесплатным фуршетом и никому не интересными, скучными речами менеджеров компании. Но презентация — это то, что мы делаем и должны делать для развития своего бизнеса, и именно это понятие наиболее точно открывает путь к успеху в MLM. И о каком бы количестве участников ни шла речь — одном, десятках или сотнях, — правила игры остаются прежними. Вот о них мы и поговорим.

1. Успех презентации в основном зависит от ее ведущего — его внешнего вида, настроя, энергетического заряда. Любая покупка (продажа) происходит прежде всего (в 90% случаев) на эмоциональном, а не на логическом уровне. Вспомните: сколько покупок вы совершили не потому, что остро в них нуждались, а потому, что захотелось? Поэтому помните, что участники презентации покупают прежде всего не компанию, которую вы представляете, не товар, который вы предлагаете, а лично вас! Именно вы являетесь тем решающим аргументом, который формирует мнение человека — присоединиться или нет. Внешний вид ведущего презентацию — это первое, с чем встречаются ее участники. Если вы пришли в пыльной нечищеной обуви, несвежей рубашке с немодным галстуком, зачем рассчитывать на успех? Люди подумают: «Так вот какое будущее нам светит, если мы присоединимся! Нет, этого нам не хочется!» И уже безразлично, какие умные речи вы станете произносить, — вам не поверят. По одежке встречают... Еще важнее настроение, с которым вы пришли проводить презентацию. Минимум час до начала необходимо отвести для настройки. Представить, что вы собираетесь преподнести людям подарок. Вы рассказываете им о товаре, который улучшит их жизнь, вы даете им прекрасный шанс приобщиться к бизнесу и обрести финансовую свободу, о которой они только мечтали, не зная, как найти к ней путь. Вы воображаете, как именно вам будут благодарны эти люди, узнавшие правду об MLM и получившие возможность самим использовать эту великолепную возможность. Такой настрой даст вам необходимый энергетический заряд, который обязательно проникнет в души людей и зажжет в них желание немедленно к вам присоединиться. Конечно, надо поработать над риторикой, потренироваться, заранее подобрать наиболее весомые аргументы, то есть выстроить свое выступление. Но при этом не забывайте, что 93% успеха зависит не от того, ЧТО вы говорите, а от того, КАК вы это говорите.

2. Не приукрашивайте свою компанию и ее продукты. Пользуйтесь реалистичными, достоверными и проверяемыми утверждениями. Никогда не рассчитывайте на то, что перед вами находятся полные невежды. Всего лишь ОДНО ложное слово сведет на нет самую блестящую речь.

3. Не критикуйте своих конкурентов. Среди участников презентации могут оказаться люди, пользующиеся (и с большим удовольствием) услугами или продуктами других компаний. К тому же, злословя, вы подрываете имидж индустрии MLM в целом, а значит, и свой собственный.

4. Старайтесь уложиться в заранее обозначенное время. Люди уже настроились на него, и любая задержка будет воспринята как обман. Вспомните, продолжительность урока в школе или лекции в университете — 45 минут. Это не случайность. Внимание человека удерживается ровно столько времени, а затем срабатывает эффект «заслонки сознания», когда человек перестает воспринимать новую информацию. Понятно, что хочется сказать еще и о том преимуществе, и об этом, но когда слишком много сладкого, то начинает тошнить. Презентация должна быть фейерверком. А его прелесть — в краткости, яркости и красоте.

5. Продумайте, где и когда вы будете проводить презентацию. Раз вы представляете лучшую в мире компанию, встреча не может проходить в сыром и темном подвале. Если на дворе зима, подумайте, смогут ли люди снять свои шубы и есть ли место, где они могут их оставить. Насколько удобное время вы назначили? Лучше всего, если люди смогут прийти сразу после работы и успеют добраться до назначенного места быстро и легко.

6. Ведущий презентации является одновременно ее режиссером и главным актером. Готовя сценарий, подумайте, с какой эффектной фразы, способной сразу приковать внимание, вы начнете и какой не менее эффектной фразой вы свою презентацию закончите. Рассчитывайте свой эмоциональный заряд таким образом, чтобы внимание слушателей не ослабевало ни на минуту. Используйте яркие иллюстрации к тому, о чем вы говорите, помогающие лучше представить преимущества того, что вы рекомендуете людям. И не позволяйте перебивать вас вопросами. Договоритесь со слушателями заранее: сначала вы даете свою информацию, а затем сотрудники, пригласившие на презентацию своих потенциальных клиентов, все разъяснят и покажут необходимые документы.

7. Разъясните своим сотрудникам, что они обязаны сопровождать на презентацию приглашенных ими гостей. Иначе кто будет разъяснять детали, показывать документы? Задача ведущего — дать позитивный эмоциональный заряд слушателям, а превратить их в клиентов, пока эмоции не угасли, — Задача сотрудников. Эмоции имеют свойство таять, как снег под лучами солнца. Бывает так, что человек теряет интерес к тому, что его так взволновало, буквально на следующий день. А если он еще и посоветуется с родственниками или друзьями (далеко не профессионалами в MLM), считайте, что клиент потерян.

8. Обновляйте каждый раз свою информацию. Жизнь не стоит на месте, и ваша компания и ее товары меняются вместе с ней. Приводите самые свежие факты и цифры.

9. Самая блестящая речь может быть сведена на нет просчетами в техническом обеспечении презентации. Позаботьтесь, чтобы в проекторе, если вы его используете, была запасная лампа, чтобы длины шнура хватило до ближайшей розетки, чтобы была запасная фолия и хорошие фломастеры и т.д.

10. Старайтесь не перегружать свою речь сложными терминами и изобилием цифр. Информация должна быть доступной и привлекательной. И не забывайте, что каждый сидящий в зале постоянно ищет ответы только на такие вопросы: «А что я с этого буду иметь?», «Смогу ли я выполнить то, что мне предлагают?», «Насколько перспективна и законна эта деятельность?»

11. Очень хорошо, когда приглашенные на презентацию уходят с нее, унося какую-то рекламную продукцию. Вернувшись домой, они обязательно перечитают буклет (листовку) и снова вспомнят, о чем шла речь на встрече.

12. Анализируйте результаты проводимых вами презентаций. Подсчитывайте, какой процент участников стал клиентами, узнавайте, почему отказались остальные. Для этого введите правило: каждый сотрудник через день после презентации должен отчитаться перед своим прямым спонсором о результатах. Нередко бывает так, что на презентации оказываются совершенно случайные люди, понятия не имеющие, куда и зачем они пришли. А пришли они лишь потому, что начинающий сотрудник просто заманил их в надежде, что спонсор так хорошо все объяснит, что те сами автоматически присоединятся и его сеть вырастет. Контроль за результатами заставит таких сотрудников более ответственно подходить к приглашению на презентацию своих знакомых. Презентация — это один из самых действенных методов развития MLM-бизнеса. Но, как любое серьезное дело, она не терпит дилетантства и нарушения технологии. Те несложные правила, с которыми вы познакомились, позволят вам в несколько раз повысить эффективность своих мероприятий, это проверено и доказано практикой. И каждый раз, собираясь на очередную презентацию, просмотрите эти двенадцать правил — не упустили ли чего?