Принципы построения успешной структуры

Ложный принцип — это скверные дрожжи, которые даже в малом количестве портят все тесто. П. Бэйль Мало кто из начинающих в сетевом маркетинге задумывается в самом начале о таком понятии, как принципы создания и успешного функционирования структуры. Гораздо больше внимания уделяется изучению компании-производителя, самого товара и, конечно же, маркетинг-плана с его карьерной лестницей и системой дополнительных материальных поощрений. Новичку кажется самым важным поскорее продать как можно больше товара, привлечь в свою сеть максимальное количество людей и достичь положения, при котором львиную долю дохода станет приносить структура, а не личные продажи. И лишь много времени спустя, когда большая и плодовитая структура вдруг начнет стремительно саморазрушаться, лидер осознает всю ценность принципов, которыми пренебрег вначале, но поправить уже ничего не удается. В сетевом маркетинге, как и в любом другом деле, есть ошибки, не подлежащие исправлению. Одной из них является забвение принципов на самом начальном этапе становления многоуровневой сети. Принципы эти очень просты, соблюдение их не требует особых усилий, если, конечно, они не противоречат уже сложившимся установкам личности самого соискателя на титул Чемпиона MLM. Прожитые в сетевом маркетинге годы дали мне богатейший для исследования материал, и сейчас, анализируя судьбы десятков как успешных, так и не состоявшихся сотрудников, могу уверенно заявить: не стоит тратить время на построение грандиозных планов своего карьерного и финансового роста без глубокого осмысления и, что самое важное, безоговорочного принятия принципов успеха. Его основные положения дальновидные MLM-KOM-пании закладывают в Кодекс Чести, который объявляют неотъемлемой частью Договора о сотрудничестве. Вполне естественно, раз мы заговорили о Кодексе Чести, на первое место среди принципов поставить

ЧЕСТНОСТЬ

Когда я читаю лекции о принципах и начинаю рассуждать о честности, некоторые новички недоумевают: стоит ли говорить о таких банальных вещах? Не тратим ли мы зря свое драгоценное время в подобных дискуссиях? Однако честность в сетевом маркетинге является категорией экономической, и с этой позиции мы и будем ее рассматривать, причем в двух аспектах: по отношению к клиенту и по отношению к сотруднику. На встрече с клиентом перед нами стоят, как правило, две задачи: первая — продать товар, вторая — привлечь в свою структуру. Соответственно, мы прилагаем немалые усилия, расписывая качество продукта, компанию и перспективы бизнеса. Как правило, предлагаемые по системе MLM товары являются товарами высочайшего качества, а их компании-производители обладают солидной репутацией. Но неопытному новичку этого кажется мало, ему хочется действовать наверняка, и он начинает, как говорится, навешивать «бантики» и на товар, и на компанию, представляя их в необыкновенно привлекательном виде, не соответствующем действительности. Доверчивых людей много, и «бантики» порой срабатывают, принося сотруднику вожделенные единицы (очки, баллы) и комиссионное вознаграждение. Воодушевленный удачным завершением сделки, сотрудник начинает рассказ о сетевом маркетинге и, действуя по оправдавшей себя схеме, расписывает фантастические возможности быстрого финансового роста: мол, не пройдет и нескольких месяцев, как начнешь получать баснословные гонорары, не прикладывая особых усилий, достаточно найти трех-четырех человек в свою структуру, и они начнут работать на тебя, обеспечивая пожизненно высокие барыши. Такие аргументы способны вскружить голову кому угодно, тем более что лентяев среди нас хватает и перспектива пожинать незаработанные плоды улыбается многим. Плоды такой деятельности хорошо иллюстрирует одна история, происшедшая в нашей компании. Год назад к нам пришла женщина (Назовем ее Людмилой), имевшая за плечами уже довольно солидный опыт работы в различных MLM-компаниях. Наш маркетинг-план показался ей наиболее привлекательным, а мы были рады приходу опытного специалиста! И действительно, ряды ее новых сотрудников стали быстро расти, а Людмила — подниматься с одной ступеньки карьерной лестницы на другую. Уже через несколько месяцев она была включена в группу наиболее успешных сотрудников, которые за счет компании отправились на семинар повышения квалификации на Канарские острова. Вскоре, однако, было замечено, что ее новые сотрудники дают гораздо меньшие результаты, чем в других структурах, а объемы Людмилы растут в основном за счет привлечения все новых и новых людей. Я пригласил на встречу нескольких человек из ее структуры, и сразу выяснилась довольно удручающая картина. Оказалось, что все эти люди (кстати, с весьма скромным достатком) пришли в нашу компанию, поверив рассказам Людмилы о поистине фантастических возможностях быстрого и легкого обогащения. «У вас нет денег для приобретения продукта? — спрашивала она. — Ничего страшного, берите в долг, а через пару месяцев я выведу вас на третий уровень, и вы станете зарабатывать по тысяче долларов в месяц. У ваших знакомых тоже нет денег? Советуйте им делать то же самое, и у вас быстро вырастет структура, а вам останется только подсчитывать свои доходы». Доверчивые люди следовали этим советам, влезали в долги и... ждали. Когда же обещанные потоки денег не потекли, обеспокоенные сотрудники, которых уже стали прижимать кредиторы, обратились к Людмиле за разъяснениями и помощью. Увы, они уже не интересовали «специалиста по маркетингу». Свою лепту в развитие ее карьеры они внесли, а тратить свое время и силы на их обучение и поддержку Людмила не хотела — проще было найти десятки новых, не искушенных в MLM людей. Разумеется, звезда Людмилы быстро закатилась, и она была вынуждена покинуть нашу компанию. А десятки обманутых, опутанных долгами людей, наверное, ничего хорошего об MLM в целом и о нашей фирме в частности сказать не захотят. Был у нас и несостоявшийся «фюрер», как мы его назвали. «У меня своя система обучения, — говорил он. — Я делаю из своих людей волков, которые должны либо отнять у потенциального клиента деньги, либо разорвать его на части. Бизнес — жестокая вещь, а все эти ваши разговорчики о любви просто смешно слушать». Вся эта «волчья стая», разумеется, не -задержалась у нас и одного месяца. По-другому строится карьера у людей, изначально внедряющих в свою структуру принципы любви и чести. Каждый новый человек, приходящий к ним, становится тем самым кирпичиком, который прочно ложится в фундамент будущего здания, и как бы высоко ни поднялся такой руководитель, под ним всегда будет мощное основание, сцементированное добрыми человеческими взаимоотношениями, любовью и поддержкой друг друга. Конечно, новички в такой структуре медленно развиваются. У них нет волчьей хватки, чтобы «додушить» клиента (или «заколоть», как выражалась одна моя знакомая), и экономический эффект от их деятельности вроде бы невелик. Но они становятся стабильными членами нового коллектива, и когда их число измеряется трех- четырехзначными цифрами, эффект выходит просто потрясающий. Если клиент покупает товар в результате беседы, проведенной честно, у сотрудника появляется большой шанс увеличить объем своих продаж даже в том случае, если клиент не вошел в структуру. Удовлетворенный своим приобретением, он обязательно даст рекомендации своим знакомым, а те, в свою очередь, продолжат увеличивать цепочки потенциальных покупателей. Так, всего лишь один довольный клиент может дать вам десятки новых потребителей, среди которых наверняка найдутся и хорошие сотрудники. Еще один немаловажный аспект нечестной игры: с обманутым клиентом, который чаще всего является хорошим знакомым, безвозвратно исчезают добрые человеческие взаимоотношения. Так что считайте, что выгоднее, — сиюминутный результат или потеря прекрасной перспективы. Кстати, насчет перспектив. В сетевом маркетинге каждый прокладывает свой собственный путь к успеху, и длина этой дороги у всех разная. Знаю людей, которые и через два года упорного труда не достигли весомых результатов. Знаком с лидером, сумевшим достичь вершины всего за двадцать (!) месяцев. Мы все разные, но никто еще не сумел сказочно разбогатеть за первые месяцы своей работы. Вообще первый год — это период становления структуры, освоения ее лидером правил игры и тех законов, которые действуют в MLM. Рассчитывать на большие доходы здесь не стоит, вы пока закладываете только фундамент своего будущего здания и готовите материалы для его постройки. За год можно выйти на такие финансовые результаты, которые позволят безболезненно оставить прежнее место работы и сосредоточить все свои усилия на росте структуры. Через пару-тройку лет вы вправе рассчитывать на доход, способный обеспечить вполне достойную и комфортную жизнь, а уж лет через пять можно будет говорить о реальном богатстве. А с другой стороны, где еще, помимо MLM, вы можете всего за пять (!) лет совершить такой гигантский скачок, да еще не вложив никакого капитала?!

ЛЮБОВЬ

Вспомни, уважаемый читатель, что из твоих занятий приносило тебе наибольшее удовлетворение и наилучшие результаты? А теперь подумай, почему так выходило, и ответ, скорее всего, будет такой: потому, что делалось это с любовью к самому процессу и к будущему результату. Даже гениальный художник не сможет создать шедевр, работая из-под палки или движимый только материальными соображениями. Да, картина получится, но не шедевр. А знаете ли вы, у кого самые красивые, умные и талантливые дети? Только у любящих друг друга в момент зачатия — это давно известно науке. Структуры сетевого маркетинга тоже вырастают здоровыми и крепкими только у лидеров, любящих сам процесс их создания и развития, то есть любящих сам MLM, а не только его возможные финансовые результаты. Однажды я познакомился с бывшим руководителем крупной некогда структуры, который признался, что он «безумно устал от MLM». К этому времени его прямой сотрудник, приносивший львиную долю продукции, обошел своего руководителя по карьерной лестнице, а остальные мелкие веточки тихо зачахли. Бывший лидер пытался начать все сначала, затратил немало сил и времени, но безрезультатно. А ведь начинать было бесполезно, имея в активе такой мощный деструктивный фактор, как усталость от MLM. Влюбиться в сетевой маркетинг очень просто. Достаточно тщательно проанализировать все его преимущества. Когда я провожу занятия со своими сотрудниками на эту тему, происходит удивительное, на первый взгляд, явление: люди буквально преображаются за какие-то полтора часа. Они настолько преисполняются энтузиазмом, обнаруживая каждый для себя наиболее существенные достоинства и выгоды, что буквально начинают светиться от счастья обретения этого волшебного инструмента. Нельзя, однако, забывать о скоротечности любого эмоционального состояния, поэтому опытный лидер обязательно вернется к этой теме на своих занятиях с новичками, причем не раз и не два. Да и сотрудникам со стажем, особенно не очень удачливым, нелишне напомнить о том, что они могут приобрести с помощью MLM, если отдадутся этому делу всей душой. Вспоминаю поворотный момент в своей собственной карьере, связанный именно с пробуждением любви к сетевому маркетингу. Было это 28 мая 1995 года (такие события четко врезаются в память), и утро того дня еще не предвещало никаких глобальных перемен в жизни. В то время я работал генеральным директором фирмы, поставляющей в Россию индийские медикаменты, и параллельно занимался адвокатской практикой. Дела шли хорошо, но внутри уже накопилась усталость. Хотелось душевного комфорта, который, по моему представлению, был несовместим с бизнесом. Я приехал в офис и там, разыскивая нужный документ, наткнулся на большую серую папку сотрудника MLM-компании. Да-да, к тому времени прошел уже год, как я обзавелся такой папкой, и я даже имел в активе полтора десятка клиентов, половина из которых записалась в сотрудники и прошла основной семинар. Но структуры, в моем сегодняшнем понимании этого слова, не было. Мы чуть-чуть шевелились, больше изображая деятельность, чем занимаясь ею, и никто из нас, конечно, не рассматривал тогда MLM как возможное дело всей жизни. Сетевой маркетинг за тот год не стал даже хобби и уж, конечно, не приносил реальных доходов. (Все логично — как ты к нему, так и он к тебе!) Что-то заставило меня подержать эту папку в руках. Я стал ее перелистывать, дошел до маркетинг-плана и так увлекся его изучением, что не заметил, как пролетела половина дня. Когда я встал из-за стола, был уже другим человеком. «Боже, — думал я, — почему я целый год провел в слепоте? Вот ведь решение всех моих проблем! Вот тебе деньги и благородный бизнес, вот неисчерпаемые возможности для развития и удовлетворения самых дерзких желаний! Вот самый короткий путь к свободе!» В тот же день я набросал план ликвидации фирмы и к вечеру собрал первое настоящее структурное собрание. Осмотрев скудные ряды своих будущих сподвижников, я не впал в уныние, наоборот — испытал еще больший энтузиазм: ведь я был уже не один! И люди мгновенно ощутили ту волну, которая уже понесла меня вперед. Энтузиазм — штука заразительная, и вскоре структура заработала, с каждым месяцем набирая все большие обороты. Следующий год дал 900% прироста объема продаж, еще через год результаты выросли в пять раз, и с тех пор процесс принял необратимый характер. Сейчас, наблюдая за развитием отдельных руководителей своей структуры, ясно вижу, кто в состоянии повторить мой успех, а кто обречен на тяжкий, изнуряющий труд при весьма скромной отдаче. Разница в одном: первые буквально преображаются, рассказывая о своих сотрудниках, их успехах и проблемах, проводимых занятиях и совместных вечеринках, они восторженно живут самим процессом структурной деятельности, в то время как вторые грустно вздыхают, рассматривая свои распечатки с более чем скромными результатами, и жалуются на усталость от MLM. Всем уставшим рекомендую взять тайм-аут и серьезно отдохнуть, поразмышлять над феноменом MLM и своим отношением к нему, а возвращаться, лишь осознав жизненную необходимость для себя этой прекрасной деятельности. Рассуждая о любви, нельзя не обратиться к нашему отношению к самой компании и ее продуктам, реализацией которых мы занимаемся. Когда мы проводим большие или малые презентации, представляя компанию и товар потенциальным клиентам, они легко угадывают наше истинное отношение к нашим продуктам, и решение о покупке в основном зависит именно от того, насколько мы сами восхищены его качеством и гордимся принадлежностью к своей компании. Изобразить это искусственно под силу лишь великому артисту, а много ли среди нас таких? Так что, если вы не в восторге от компании и товара, но искренне любите MLM, поищите другую фирму, благо их на российском рынке десятки. Я знаю людей, не состоявшихся в одной компании и преуспевших в другой. Правда, их немного, а кочующих из одной компании в другую неудачников гораздо больше, но игнорировать этот фактор нельзя. Как нельзя добиться успеха в компании, которую не уважаешь. Встречались мне и такие сотрудники, которые высказывали недовольство жестким ограничением на совместительство, действующим в нашей фирме. «Зачем, — вопрошали они, — вы связываете нам руки? Если бы мы могли продавать одновременно и косметику, и бижутерию, и страховые полисы, дела наши значительно улучшились бы. Ведь не угадаешь, что клиенту нужно больше. Пришел к нему с французскими пищевыми добавками, а он от них нос воротит. Что же, уходить? Нет, мы ему — американские. Опять не нравится? Не страшно, взгляните тогда на этот шикарный пылесос. Что, недавно уже купили? И это не беда, можно предложить страховой полис. Да не один, а разных компаний, на выбор. Что-нибудь да купит». Когда я слышу подобные рассуждения, хочется поскорее заткнуть уши и отослать «многостаночника» к замечательной книжке Тома Шрайтера (Биг Эла). «Турбо MLM», точнее, к ее главе под названием «Многоуровневый мусор». Звучит жестковато, зато бьет прямо в десятку. Вряд ли кому приходило в голову молиться одновременно Будде, Иисусу и Аллаху, а если и приходило, вряд ли такие молитвы были услышаны. Выбирайте себе компанию, от причастности к которой вас будет распирать гордость. Поверьте, клиент это оценит. Вспоминаю один, на первый взгляд, парадоксальный эпизод. Когда наша компания подписала брокерский договор с фирмой-производителем, президент, сразу оценивший перспективы этого сотрудничества, решил позаботиться и о своих штатных сотрудниках. В выходной день он собрал их в шикарном конференц-зале пятизвездочного отеля, представил меня и предложил рассказать о сетевом маркетинге, а в связи с этим о новых возможностях для всех присутствующих. Я произнес пламенную речь, после чего президент дал добро своим сотрудникам пополнить ряды наших дистрибьюторов и получить хороший довесок к своей основной зарплате. Мы не сомневались, что штатные сотрудники, досконально знающие свою компанию и ее товары, станут лучшей структурой в MLM-компании. Так же думал тогда и я. В один день я подписал несколько десятков новых сотрудников, снабдил их необходимыми инструкциями и построил радужные планы. Уважаемый читатель, как ты думаешь, сколько человек из этой сотни стали реальными сотрудниками? Если предположишь, что мало, не ошибешься. Всего трое. Тогда меня это удивило, а президента огорчило. Теперь все совершенно ясно. Штатные сотрудники, как выяснилось из дальнейшего с ними общения, уважают свою фирму, сами участвуют в разработке и выпуске продуктов, понимают их ценность, но не испытывают того постоянного восторга и восхищения к компании и товарам, которые так необходимы для успешного построения MLM-структу-ры. Вот и вся причина неуспеха той хорошей затеи. Неудачи резко снижают энтузиазм одних, а для других служат хорошим опытом. Мы поняли, что административные рычаги слабо работают в MLM и что без искренней любви к своей компании успеха не достичь. Ну вот, мы и подобрались к тому, с чем обычно ассоциируется слово «любовь». В самом деле, рассуждаем о любви к MLM, к компании, к товару, а о самом главном пока ни слова. Конечно, теперь речь пойдет о любви к людям и в первую очередь о любви к одному, конкретному человеку. К самому себе. Именно о себе, любимом, очень важно поговорить, размышляя о путях успешного построения структур. На первый взгляд, проблемы тут никакой нет и быть не может. Ну кто же, скажете вы, не любит себя? Очень мало таких, отвечу вам я, а моя любимая писательница Луиза Хей и вовсе утверждает; что «все без исключения страдают от ненависти к самому себе и чувства вины». Вот так — ни много ни мало, а все! А «чем больше ненависти у нас к самим себе, тем меньше нам сопутствует удача». Сильно сказано, и не все сразу с этим согласятся, а зря. Вспомните, как часто вам приходилось критиковать себя за различные поступки, обвинять себя в неудачах или просто думать, что вы недостаточно хороши, чего-то не заслуживаете и т.д. Знакомые чувства? Если да, то вы себя не любите и вам надо очень внимательно почитать этот раздел статьи, а еще лучше — найти книгу Луизы Хей, которая так и называется «Я люблю себя». Любить себя — значит прежде всего уважать свою личность, верить в свое совершенство, в том числе и физическое. А многие ли по утрам радостно глядят на свое отражение в зеркале? Большинство, насколько мне известно, испытывают при этом только отрицательные эмоции. «Полюби ближнего, как самого себя». Помните, когда и где это было сказано? А задумывались ли над смыслом этой фразы? Ведь ясно же — невозможно полюбить ближнего, прежде чем не научишься любить самого себя! Как же вырваться из оков своего собственного сознания? И возможно ли это? Вы не можете изменить своего прошлого, но вы можете изменить свое отношение к нему. Перестаньте себя критиковать и укорять. Простите и примите себя таким, какой вы есть сегодня. Почаще повторяйте позитивные мысли о себе самом. Самый простой рецепт дает нам Or Мандино в книге «Величайший в мире торговец» (в Америке эта книга разошлась тиражом 2 млн экз.). Достаточно ежедневно перечитывать одну из ее глав, и результаты обязательно последуют. Главы небольшие, на чтение одной уходит не больше трех минут, так что задача вполне выполнимая и, между прочим, приятная. Скажите, разве не здорово открыть утром книгу и прочитать: «Я — величайшее чудо природы. Ни один из приходивших раньше, живущих сейчас и тех, кто будет жить завтра, не может ходить, говорить и действовать в точности, как я. Все люди — мои братья, и все же я отличен от каждого из них. Я — уникальное создание». Вот такое приятное лекарство от собственных комплексов. Многие утверждают, что помогает. А как только вы проникнетесь подобными мыслями, это тотчас заметят окружающие. Сотрудники признают в вас лидера, а клиенты будут счастливы не только покупать у вас товар, но и присоединиться к вашему бизнесу. Многие прямо признавались мне, что пришли в MLM в основном из-за того, что им пообещали здесь любовь и поддержку. Важно не обмануть их ожидания, но при этом не забывать, что MLM — не клуб по интересам, где можно проводить время в приятных беседах. Беседы нужны, но нельзя забывать и о деле. Нельзя увлекаться одним в ущерб другому, и у умного руководителя настоящая любовь к сотрудникам будет выражаться не в приятных словах, расточаемых без всякого повода, а в конкретной помощи: проведении совместных встреч с клиентами, в обучении и постоянном контроле за выполнением их собственных планов. Вот здесь можно поставить точку в размышлениях о любви как пункте втором из ведущих принципов MLM.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Это — главная отличительная черта любого лидера. Ответственность перед людьми, которые, поверив в нас, пошли следом в надежде обрести собственный успех. Они свято верят (по крайней мере, на первом этапе сотрудничества) в то, что мы умные, профессионально подготовленные специалисты, знающие путь к успеху, и, что самое главное, готовы оказать им всю необходимую помощь. Большинство сотрудников нашей компании, с которыми я беседовал на эту тему, откровенно заявили, что приняли решение о присоединении только после того, как будущие спонсоры убедили их в своей безусловной поддержке на всех этапах их карьеры, особенно начальных. Такое ожидание вполне естественно. Вряд ли кому-нибудь взбредет в голову самостоятельно осваивать навыки управления автомобилем на оживленных магистралях. Без опытного инструктора тут не обойтись. Построение же структур в MLM- бизнесе намного сложнее, чем вождение автомобиля, поэтому роль спонсора здесь особенно велика. Приглашая человека в бизнес, он должен осознавать, что принимает на себя ответственность за успех своего нового сотрудника, и быть готовым к этой нелегкой ноше. Как же обстоит с этим дело на практике? Мои наблюдения за работой структурных руководителей самых разных уровней позволили разделить их на три типа.

Тип первый — спартанский. Спонсор этого типа готов принять на себя ответственность, но только за сильных, способных и без его поддержки не утонуть в океане нового для них бизнеса. Он философски взирает на более слабых, беспомощно барахтающихся в волнах сотрудников и время от времени, стоя на берегу, дает им советы типа: держи голову на поверхности, активнее работай руками и т.п. При этом он рассуждает примерно так: если утонет, значит, не боец, не смог использовать шанс, который я ему дал, а раз так, в бизнесе ему все равно не место. Не будет мучить ни себя, ни меня. Спонсор-спартанец обязательно порекомендует своему сотруднику-новичку книги Джона Каленча и журнал «MLM-Перспектива» (читай, учись, там написано, что и как нужно делать), видеокассеты с тренингами Мастеров (смотри, мотивируйся), учебные аудиокассеты (слушай, внимай, что умные люди говорят) и раз в неделю поинтересуется: «Ну, как дела, сколько единиц (очков, баллов) заработал?» Если нисколько, интерес быстро гаснет, и спартанец набирает новых учеников, которых ждет та же участь, что и предшественников.

Тип второй — курица-наседка. Этот спонсор готов опекать всех сотрудников не только своей первой линии, но и следующих поколений — структурных «внуков» и «правнуков», и так до седьмого колена. Ему всех жалко, он бросается на помощь по первому звонку и соглашается проводить беседы с клиентами не только вместе со своими сотрудниками, но и даже вместо них. В своей заботе о новичках он заходит столь далеко, что подписывает под них своих личных клиентов, укрепляя и балансируя их «ветки». Он постоянно пытается реанимировать уснувших летаргическим сном сотрудников и возбудить активность откровенных лентяев, которые при этом укоряют его в недостатке внимания и любви к ним.

Тип третий — строгий, но справедливый. Он тоже интересуется объемом продаж своих сотрудников, но при этом лично помогает его делать, а Каленча изучает вместе с новичком, проверяя, как тот усваивает уроки Мастера и пользуется ими на практике. Он также готов проявить заботу о сотрудниках-«внуках», но в разумных пределах; предлагая свою помощь только тем, кто отвечает на нее делом. При этом обязательно разберется, почему непосредственный «родитель» увиливает от своих обязанностей и твердо помнит лишь о праве получать дивиденды от работы своего структурного «ребенка». Спонсоры первого типа составляют довольно многочисленную группу — около 30%. Они любят повторять, что MLM — это прежде всего бизнес, а бизнес — вещь жестокая и сантименты в нем неуместны. Им, увы, невдомек, что именно сантименты делают MLM столь привлекательным для огромного количества простых людей, постоянно пополняющих ряды его участников и делающих, кстати, до 90% объемов всех продаж. Да, они требуют много внимания и поддержки и самостоятельно на первых порах работать не могут, но без них лидер рискует быстро остаться генералом без армии. А кому, скажите, нужны такие генералы? Спонсоры-наседки (по моим наблюдениям, их около 60%) — люди бесконечно добрые, щедро отдающие свое время и силы новичкам всех поколений и не понимающие, что этот метод руководства структурой тоже заводит в тупик. «Наседки» создают сразу целый комплекс проблем — и для себя, и для своих подструктурных. Принимая на себя личную ответственность за вторые, третьи и более глубокие уровни сотрудников, они тем самым снимают всякую ответственность с непосредственных спонсоров: последние только радуются тому, что вышестоящий руководитель впрягается в работу с их прямыми сотрудниками, а им остается только пожинать плоды его труда. Не обучая привлеченных ими людей, они сами ничему не учатся и не испытывают в этом потребности. Зачем трудиться самому, если добрый руководитель сам взваливает на себя их ношу? В такой структуре быстро растет число непрофессионалов-иждивенцев, карьерный рост которых, кстати, весьма недолговечен, ведь силы спонсора-«наседки» не безграничны. Очень скоро такой лидер начинает ощущать физическую и эмоциональную опустошенность, а затем и разочарование в «профессии XXI века», не сознавая, что сам нарушил главный метод построения успешной структуры: сначала научись работать с клиентом сам, потом научи этому своих прямых сотрудников, а затем научи их обучать следующее поколение. Понимаю, что порой очень трудно отказать в помощи сотрудникам четвертого или пятого поколения. Но надо сделать над собой усилие, и спросить: а что по этому поводу думает ваш прямой структурный руководитель? И если тот ничего не думает, спросить надо с себя: а все ли я сделал, чтобы научить того работать самому? Спонсор третьего типа (таких всего 10%) понимает, что его личная ответственность не может быть безграничной, она распространяется только на тех людей, которых он лично привел в бизнес. Причем не навсегда, а на определенный срок. Поэтому я рекомендую каждому сотруднику, привлекающему в свою структуру нового человека, заключать с ним дополнительно к официальному неофициальное соглашение, суть которого сводится к следующему: Я понимаю, что моя помощь крайне необходима тебе для достижения успеха, и готов отдать этому все свои силы и знания. Я научу тебя планированию работы и ее анализу, помогу в проведении встреч и подскажу, как отвечать на самые каверзные вопросы. Ты можешь обращаться ко мне в любое время и рассчитывать на меня. Однако ты должен взять на себя некоторые обязательства, а именно: выполнять все мои рекомендации и свои собственные планы, которые мы наметим совместно. Я покажу тебе путь к успеху, а идти по нему ты должен сам — сначала за руку со мной, а потом самостоятельно, помогая при этом тем, кого позовешь за собой. И если я увижу, что ты предпочитаешь мечтать об успехе, лежа на диване, я сниму с себя ответственность за тебя и займусь другими людьми, которые станут работать. Вы можете спросить, как долго может длиться этот испытательный срок? Ведь все люди разные, и найдутся такие, которым потребуется несколько месяцев лишь для того, чтобы понять философию и стратегию MLM-бизнеса. Действительно, универсального рецепта здесь быть не может, но думаю, что трех месяцев вполне достаточно, чтобы определиться в главном: будет человек работать или нет. Неважно, каких практических результатов он достиг в эти первые месяцы, важно, что и как он делает. И если результаты более чем скромные, но велико желание их улучшить и прилагаются реальные усилия для этого, работать с таким сотрудником нужно дольше — до тех пор, пока он крепко встанет на свои ноги. Хороший спонсор — это требовательный спонсор, поэтому, требуя выполнения правил игры от других, нужно самому соблюдать следующий принцип, который называется

ДИСЦИПЛИНИРОВАННОСТЬ

Да-да, именно об этом я намерен поговорить, хотя многие сотрудники на дух не переносят этого слова и в MLM усвоили прежде всего то, что в этом бизнесе каждый сам определяет свое место, время и объем своей деятельности и никому ничем не обязан. У нас действительно нет правил внутреннего распорядка, нет своего присутственного места, где нужно пребывать определенное количество часов, нет еще многого, что так тяготит людей на основном месте работы. В MLM-компании никому не объявят выговор за отсутствие на структурном собрании или на очередном занятии, не накажут за малые объемы продаж. Но давайте тогда спросим себя и честно дадим ответ на вопрос: а зачем мы пришли в сетевой маркетинг? Если потусоваться в комфортном обществе, где никто никому ничего не должен, то это одно дело. А если хотим достичь серьезного успеха и обрести реальную финансовую свободу — дело другое. Тогда и планы будем составлять, и на собрания ходить, и отчеты спонсорам давать, и слово «дисциплина» не будет ругательным в нашем лексиконе. Вообще от соблюдения дисциплины — сплошная польза. Посещая все собрания своего спонсора, вы всегда будете в курсе последних новостей компании и сможете проводить свои собственные интересные собрания. Составляя еженедельные отчеты, вы получаете прекрасный материал для анализа своей работы и даете хорошую пищу для размышлений своему спонсору. А его размышления вернутся к вам нужными советами. Ежедневно выполняя нехитрые упражнения по самомотивации (например, рекомендованные Огом Мандино), вы обеспечиваете себе отличное настроение на весь день. . Конечно, в MLM дисциплину соблюдать гораздо труднее, чем в любом другом деле, где присутствует недремлющее око начальника. Здесь всегда можно найти массу причин, оправдывающих собственное бездействие. Тем более легко это делать, если оправдываться нужно только перед самим собой. Но уж тогда остается безропотно принять и охлаждение спонсора, и потерю авторитета у своих нисходящих «ветвей». Давно замечено: все положительное, чем обладает структурный руководитель и что он пытается привить своим сотрудникам, усваивается ими лишь наполовину (это в лучшем случае), а все его недостатки тотчас дублируются нижестоящими, причем в двойном размере. Так что думайте сами, решайте сами... Я всегда рекомендую использовать принципы в качестве лакмусовой бумажки при беседе с потенциальным сотрудником. Если чувствуете, что человек не готов их безоговорочно разделять, воздержитесь от привлечения его в структуру. Да, вы потеряете тот гонорар и те единицы, которые так желанны, особенно на начальном этапе, но приобретете гораздо большее — чистоту своих рядов и единство формируемого коллектива. Вы — строитель своей структуры, и только вам определять, какого качества кирпичи вы будете использовать при возведении стен своего здания и каким раствором станете их соединять. Задумайтесь об этом сегодня, чтобы впоследствии в вашем доме было всегда тепло и уютно.