Любовь и сетевой маркетинг

С помощью любви я увеличу свои доходы в сотни раз и стану истинно великим торговцем... без нее я обречен на поражение, даже если бы обладал всеми знаниями на свете. Ог Мандино.

Как вы думаете, насколько совместимы эти понятия? С одной стороны, категория нравственная, духовная, с другой — зарабатывание денег с использованием труда многих и многих людей, пришедших в вашу структуру в надежде поймать за хвост свою жар- птицу удачи. Я лично знаком с большим числом сотрудников MLM-компаний, которые только усмехнутся, прочитав заголовок этой статьи. Они пришли в этот мир сетевого маркетинга с единственной целью — заработать как можно больше и поскорее. «MLM — это бизнес, — любят повторять они, — а в бизнесе царят волчьи законы». Оказывается, однако, что любовь способна на определенном этапе развития структуры стать категорией не только нравственной, но и экономической, а тогда выходит, что любить людей и быть любимым ими не только приятно, но и ВЫГОДНО! И наоборот — волчьи законы, которые приносят дискомфорт любой душе, оборачиваются в MLM, и довольно быстро, полным финансовым крахом. И это не плод воображения автора книги, а точный математический расчет. Совсем недавно, проводя очередное занятие со структурными руководителями своей компании, я предложил всем выполнить домашнее задание, рекомендованное в майском номере журнала «MLM-Перспектива», а именно — заключить контракт с самим собой. При этом я ставил перед собой три цели. Первая — помочь каждому определиться с собой, взять конкретные обязательства и наметить сроки и средства их достижения. Это действительно очень важно: вступая на путь MLM, самому понять, чего ты хочешь добиться и какой ценой. Вторая цель — лучше узнать людей, которые идут за тобой. Понять, кто близок тебе по духу и на кого реально можно опереться. Ведь предложенный контракт — это своего рода исповедь человека (если, конечно, составлен честно). Поэтому сотрудникам было рекомендовано составить контракт в любом случае, а сдать его мне тем, кто сочтет это возможным. Этим достигалась третья цель — понять степень доверия сотрудников своему лидеру. Потом, разумеется, был очень серьезный анализ домашних работ. Контракты написали и сдали практически все, кто был на занятии (около 30 руководителей структур всех уровней). И все контракты четко разделились на три категории.

Первая — формальные отписки (раз лидер требует — получи, но в душу не лезь!).

Вторая — где люди всерьез размышляли о своих целях в жизни, рассматривая при этом бизнес только как средство их достижения. Эта категория сотрудников оказалась, к счастью, преобладающей, и я понял, что коллектив единомышленников создан и с такой структурой будущее уже не вызывает тревог.

Третья — контракты людей, которые во главу угла поставили деньги, деньги и только деньги. Любой ценой, в том числе и опираясь на волчьи законы.

А дальше были сухие расчеты, которые все расставили по своим местам. Ведь мне, как лидеру компании, известна динамика развития каждого сотрудника. Теперь, уважаемый читатель, посмотрите, какой любопытный график получился в результате этих математических исследований. Люди-волки из третьей категории строят свою карьеру стремительно, быстро достигают вершины карьерной лестницы и также стремительно падают вниз, ибо не сумели понять главного в MLM. Они не поняли, что MLM — это не просто бизнес и не столько бизнес, сколько стиль жизни. Большинство приходят в MLM и остаются там не только ради дополнительного заработка, а также ради других ценностей, имеющих для них большее значение, чем голые деньги. Любой лидер MLM-компании подтвердит, что в MLM в основном приходят люди с надеждой, конечно, подзаработать денег, но главное — обрести комфортную для себя среду, расширить круг своего общения, в общем, обрести второй дом. Тем более что и своя семья, и своя основная работа могут не давать того душевного комфорта, к которому подсознательно стремится каждый человек (даже человек-волк). Не заботясь о своих сотрудниках, не любя их, а рассматривая людей только с точки зрения денег, которые они приносят своим трудом своему спонсору, сотрудники-волки быстро выжимают все соки из новичков и в дальнейшем рассматривают их только как отработанный материал. В погоне за свежими силами они привлекают все новых и новых людей, обещая им золотые горы и быструю карьеру. Доверчивых много, и ряды такой структуры быстро растут, но также быстро и тают, так как люди не получили того, на что рассчитывали — ни быстрых и легких денег, ни душевного удовольствия. В результате лидер довольно быстро поднимается сам по карьерной лестнице, буквально ступая по телам своих сотрудников, и на вершине карьеры вдруг обнаруживает, что вокруг-то и внизу никого нет. Разочарованные «низы» ушли, распространяя только негатив об индустрии сетевого маркетинга в целом, а руководитель стремительно катится вниз, до самой нулевой отметки, заканчивая свой бизнес в MLM душевной опустошенностью и безумной усталостью. Конечно, будут предприняты попытки построить новую структуру, но былого энтузиазма уже нет, а в MLM без него делать нечего. Наша MLM-компания совсем молода — недавно отпраздновала свою первую годовщину. Но тысяча сотрудников, работающих в 14 городах России, — это уже та база, которая позволяет проводить не только статистические исследования структуры в целом, но и анализировать динамику развития отдельных «веточек», возглавляемых региональными лидерами, а также наблюдать результаты отдельных сотрудников, исповедующих различные принципы подхода к делу. Замечено, что доброта и любовь, проявленные к людям, неминуемо возвращаются обратно, так как нормальный человек испытывает дискомфорт, если он не способен отплатить добром за доброе отношение. Он из кожи будет лезть вон, чтобы отблагодарить своего спонсора-друга, и при этом еще и сам заработает денег. А поскольку в MLM все имеет способность дуплицироваться (как хорошее, так и плохое), такая структура практически обречена на бессмертие. И недаром все дальновидные лидеры вводят в своих компаниях Кодексы Чести (или Этики) и очень строго следят за их исполнением. Ведь известно, что может сделать одна ложка дегтя с целой бочкой меда (или одна паршивая овца с целым стадом). Нарушение Кодекса Чести влечет немедленное увольнение из таких компаний, и такие меры вызывают у всего коллектива только чувство удовлетворения. Недавно, подводя итоги очередного месяца, я лишний раз получил подтверждение того, что принципы, исповедуемые отдельными структурными лидерами, зеркально отражаются на экономических показателях работы. В одной из «веточек» прирост объема реализованной продукции составил 93% (!) по отношению к предыдущему месяцу. И это при том, что средний прирост по структуре в целом составил 9% в месяц. Уверен, что даже асы-сетевики подивятся такому результату. На самом деле никакого феномена не произошло. И «секрет» успеха лежит на поверхности. В структуре, достигшей столь впечатляющего результата, построена система обучения, ключевым аспектом которой является внедрение в сознание сотрудников принципов любви и взаимопомощи. Начнем с практики проведения семинаров. В некоторых MLM-компаниях предпочитают проводить семинары за рубежом, стремясь сразу же создать, а потом и поддерживать у сотрудников имидж солидности и элитарности компании, в которую их пригласили. Для сотрудников, несущих основное бремя расходов на эти поездки, подобная «элитарность» обходится в несколько сотен долларов за каждый семинар. А потом, вернувшись в серые будни и будучи предоставлены сами себе, люди быстро забывают о солидности фирмы и лишь сожалеют о потраченных деньгах. А здесь поступили по-другому. Нашли хорошую загородную базу отдыха (таких ныне пустующих и готовых предоставлять свои услуги за гроши сейчас довольно много в любом регионе) и провели семинар там. Затраты составили всего 150 тысяч рублей на человека. Конечно, номера на базе были не столь комфортабельны, как в зарубежных отелях, но, кроме материальной экономии, было там весьма существенное преимущество. Вечером, после первого дня напряженных занятий, все сотрудники собрались на поляне у костра, где началось то самое неформальное общение, которое закладывает в структуре добрые, семейные отношения. Были и шашлыки, и танцы, и анекдоты, и рассказы о себе — многие раскрывались подчас с неожиданной стороны, и буквально через несколько часов можно было наблюдать, как возросло воодушевление людей, как завязались добрые человеческие контакты между людьми, которые чисто по бизнесу являлись между собой конкурентами. И неудивительно, что в этой структуре принято совместно проводить праздники, дни рождения, публично отмечать первые, пусть маленькие успехи, поддерживая начинающих на самом трудном — первом — этапе их становления в MLM. Новички, входящие в эту структуру, сразу ощущают тот добрый дух, которым проникнуты все отношения в ней. Им хочется поскорее стать полноправными членами такой семьи, а для этого уже нужно умение не только петь и плясать, но и давать определенные результаты в бизнесе. Вспоминаю совсем свежий случай, когда я попал в довольно пикантную ситуацию. Молодая сотрудница, приходящаяся мне по структурным уровням праправнучкой (седьмое поколение), пригласила меня на свое венчание в церковь, ничуть не сомневаясь, что приглашение будет принято, — ведь я на своих лекциях столько раз говорил о семейном характере отношений в структуре. Как же не прийти на свадьбу к своей внучке! Наташа (так звали невесту), конечно, не подозревала, что именно в этот самый день и час я должен был ехать на день рождения к своей теще, с которой мы уже более 20 лет большие друзья. Как известно, быть одновременно в двух местах сразу не под силу даже Дэвиду Копперфильду, но известно также, что безвыходных ситуаций не бывает. Теща, умудренный большим опытом человек, быстро «въехала» в ситуацию и ничуть не обиделась, когда я появился у нее к шапошному разбору со своими слегка запоздалыми поздравлениями, пробыв несколько часов в кругу друзей и родственников Наташи. Среди этих гостей оказалось немало скептиков, без энтузиазма относившихся к бизнесу, которым незадолго до этого занялась невеста. Думаю, что присутствие на свадьбе нескольких успешных MLM-лидеров (кроме меня, были приглашены еще некоторые ведущие сотрудники) укрепило позицию Наташи в ее среде, во всяком случае на очередной презентации она была уже вместе с мужем. Надо ли теперь объяснять феномен 93% прироста? Вряд ли люди, захваченные общей идеей, ощущающие себя единой командой, пронизанной духом любви и братства, способны творить чудеса, в том числе и экономические. Я особенно приветствую, когда в структуру приходят семейные пары, а потом и их взрослые дети. В MLM семейственность только поощряется, и сетевой маркетинг — идеальная среда для укрепления семейных отношений, если супруги вместе входят в структуру. Моим первым сотрудником стала моя жена Валерия, выросшая теперь в самостоятельного крупного лидера, на последнем семинаре был и мой старший сын Алексей, долго наблюдавший со стороны за нашей бурной деятельностью и, наконец, принявший самостоятельное решение присоединиться. Впрочем, семья и сетевой маркетинг — тема отдельного большого разговора, и мы обязательно проведем его на страницах одного из ближайших номеров журнала. Думаю, уважаемый читатель, у тебя не сложилось впечатление, что надо проливать слезы умиления при телефонном звонке своего сотрудника или проводить основное время в застольях с шашлыками, чтобы тут же увеличился объем продаж. В нашей компании есть жесткий план обучения сотрудников всех уровней, самое серьезное внимание уделяется планированию и анализу деятельности каждого, практикуются регулярные публичные отчеты руководителей и делается еще многое и многое другое. Не отрицаем мы и пользы зарубежных семинаров. Только в 1997 году десятки наших сотрудников прошли обучение на недельных курсах во Франции, Израиле и на Канарских островах. Другое дело, что мы проводим там семинары лишь для самых успешных сотрудников, причем полностью финансирует их сама компания. Но на первый план мы всегда ставим любовь и поддержку друг друга, а уж деньги и уровни потом приходят сами собой. И еще о любви. На этот раз о любви к своей компании и ее товарам. Когда человек трижды влюблен: в свою компанию, в ее товар и своих коллег, — его бизнес развивается легко и быстро. Доказано, что только работа с удовольствием дает прекрасные результаты. А если видишь в MLM лишь механизм зарабатывания денег, бизнес идет с колоссальным напряжением всех физических и душевных сил. Вот откуда берутся усталость и разочарование уже через два, три, четыре года после начала деятельности. Бизнес с удовольствием — вот одна из основ успеха. А как можно испытывать искреннее удовольствие не любя?