Сетевой маркетинг и финансовый кризис

Все депо в мыслях. Мысль — начало всего. И мыслями можно управлять. И поэтому главное дело совершенствования — работать над мыслями. Л. Н, Толстой Едва закончился август 1998 года и компьютер выдал статистику объемов продаж по всем региональным структурам нашей компании, сразу же вырисовалась весьма любопытная картина. Одни структуры словно и не заметили кризиса, сохранив, а то и увеличив свои результаты по сравнению с июлем. Другие понесли серьезный урон, а третьи и вовсе съежились, практически прекратив продажи в последней декаде месяца. В одну из таких «упавших» структур, работающую в самом центре России, я и отправился в свою первую «кризисную» командировку. Руководителя структуры заранее попросил пригласить на встречу как можно больше сотрудников, включая тех, кто полностью сложил руки в ожидании лучших времен. Собралось около ста человек. Окинул их взглядом и буквально кожей ощутил тоску, которой повеяло из зала. Усталые лица, грустные глаза, и лишь отдельными островками в этом море пессимизма выделялись живые, энергичные взгляды и широкие улыбки. — Как живете в новых условиях, друзья? — задал я никчемный вопрос залу. — В стране кризис, — поведали мне в ответ. — Работать стало почти невозможно. Люди потратили все деньги на запасы продуктов, и наш товар теперь никто не покупает. — Да что вы говорите? — удивился я. — А в Санкт-Петербурге, в Сибири и на Дальнем Востоке покупают, причем весьма активно. Может, они еще не слышали о кризисе? — ??! — А как вы думаете, почему эскимосы, которые питаются скудной и однообразной пищей, при этом обладают отменным здоровьем? — ??? — Да только потому, что они в глаза не видели ни одного диетолога, а про системы «правильного» питания даже не слышали! — При чем здесь эскимосы? — рассердились сотрудники. — Какое они имеют отношение к нашему кризису? Тогда мне пришлось рассказать им одну историю, услышанную много лет назад на одном из семинаров по сетевому маркетингу. История такова. В одну далекую африканскую страну прибыли из Америки два коммивояжера осваивать новый рынок сбыта для своей обувной фабрики. Через две недели один из них вернулся домой и доложил руководству компании о полном фиаско своей миссии. — Там такая жара, — объявил он своему шефу, — что все круглый год ходят босиком и в обуви вообще не нуждаются. В ответ шеф показал неудачливому коммерсанту телеграмму его коллеги: «Немедленно шлите сюда товар, и как можно быстрее! Здесь такая жара, а они все босые, и без обуви никак нельзя». О чем эта история? Да о том, что проблем, под которыми я понимаю трудноразрешимые задачи, в принципе вообще не существует. Есть разные подходы к вопросу, разное отношение к нему, и не более того. Как часто структурному лидеру приходится выслушивать многочисленные жалобы своих дистрибьюторов, суть которых сводится к одному: у меня ничего не получается, потому что... И тут выстраивается бесконечная цепь аргументов, среди которых и слабая реклама фирмы, и лучшие по качеству товары конкурентов, и высокая цена на товар, и низкая покупательная способность населения, и... миллион внешних причин — но ни одной внутренней! Очень редко, в единичных случаях, я слышал от своих сотрудников признания такого рода: «Что-то у меня с мотивацией стало слабовато, надо больше работать над собой». Конечно, кризис — это не подарок стране. И вряд ли Найдется фирма, которая не понесла вовсе никаких потерь. Только одни реагируют на кризис, как один мой знакомый, который на третий день после скачка курса доллара подсчитал свои убытки и умер от инфаркта, а другие нашли новые формы работы и полезли дальше в гору. Не стоит забывать и о том, что каждая медаль имеет две стороны и в каждой негативной ситуации обязательно есть свои плюсы. Даже война (вот уж похлеще кризиса штука!) не является исключением из этого правила. Да-да, именно войны всегда приводили к резким скачкам в развитии техники и технологий. Как вы думаете, на сколько лет (или десятилетий) позже поднялся бы в космос первый человек, если бы не бешеные темпы развития ракетостроения в 40-х годах? И какая промышленность была бы у нас сейчас за Уралом, если бы не реальная угроза оккупации всей Европейской части страны? «Чего хорошего могут найти сетевики в условиях нынешнего кризиса?» — можете задать вы вполне конкретный и резонный вопрос. Давайте попробуем в нем разобраться. Во-первых, кризис всегда обнажает и обостряет отношения — как производственные, так и личностные. Многое из того, что было тайным вчера, сегодня становится явным. Возьмем, к примеру, всем хорошо известную историю краха Инкомбанка, занимавшего второе место в России по сумме вкладов частных лиц: после 17 августа 1998 года руководители банка объявили, что во всем виновато правительство, заморозившее рынок ГКО. А на самом деле? ГКО, конечно, сыграли свою роль в гибели банка. Но, как пишет журнал «Деньги» (1998. №42. 4 ноября), ссылаясь на оценки видных экспертов, банк уже с весны этого года находился в тяжелом состоянии, до которого его довели плохое управление и вороватость менеджеров. Фактически банкротом банк стал еще к концу июля. что, уважаемые коллеги-сетевики, если ваша компания и поныне жива — это уже плюс, причем огромный. Значит, решив в свое время начать с ней сотрудничество, вы сделали правильный выбор. Поздравьте себя с этим. В одной аналитической статье читал, например, что на страховом рынке страны к концу года останется от силы 500 компаний из ныне существующих 2500! Представляете, насколько свободнее будут себя чувствовать эти оставшиеся? Не только свободнее — лучше, так как без денег и борьбы получат миллионы клиентов, оставшихся от менее удачливых собратьев. Поистине, кризис играет на руку сильным мира сего, а согласитесь, приятно сознавать свою принадлежность к элите! Во-вторых, быстрее и четче становится видно, кто есть кто в вашей команде. Вглядитесь, кто сейчас громче всех кричит, что невозможно работать? Именно те, кто и до кризиса не блистал результатами и больше ныл, чем работал, пожирая время и силы у своих руководителей. Сейчас нытики и вовсе встали, ожидая лучших времен. Поверьте, не стоит пытаться расшевелить «покойников» — удачная реанимация трупов еще никому не удавалась. Скажете, жестоко? А где же обещанная «любовь до гроба»? Так ведь «до» гроба обещали любить, а не после! Так что вот вам еще один плюс: в структурах останутся только сильные, целеустремленные люди, с которыми легко и приятно работать. А сетевой маркетинг и должен быть таким — легким и радостным, а не каторжным трудом, в который его превращают толпы хнычущих слабаков. Конечно, нельзя бросаться в крайность и спокойно взирать на своих тонущих в волнах кризиса дистрибьюторов. Умный и добрый лидер сделает все, чтобы вовремя подбодрить своих упавших духом коллег: организует внеплановый семинар, где вольет в людей хороший заряд бодрости и оптимизма, просто соберет народ «потусоваться» (благо поводов искать не надо, они сами все время находятся) за бокалом шампанского. Однажды мы сели праздновать день рождения нашей компании. Юбилей не ахти какой — всего-то два года, однако отметить его решили шикарно, пригласив за счет фирмы 40 лучших сотрудников в один из лучших ресторанов города. «Зачем это? — сомневались некоторые структурные руководители. — Прямо-таки пир во время чумы». — «А если мы не заболели этой самой чумой? — возражал я. — Изображать из себя больных из чувства солидарности с народом?» Праздник получился на славу. И конечно, на нем не только пили горячительные напитки. Их, кстати, много осталось нетронутых — горячила сама атмосфера действа, собравшего представителей всех регионов России, где работают наши структуры. Шел оживленный обмен мнениями о том, как еще можно улучшить работу, какие методы продаж сегодня работают, а какие уже пора списать в архив. Порадовало людей и присутствие на торжестве президента компании-товаропроизводителя, выступившего с информацией «о текущем моменте». Люди, безусловно, оценили этот шаг — президент крупнейшей в России компании специально на день прервал свое пребывание в Испании, чтобы дистрибьюторы из первых рук получили самую свежую информацию о том, как компания себя чувствует на фоне кризиса. И еще одно важное обстоятельство. Кризис поднимет саму индустрию сетевого маркетинга на небывалую высоту. Когда он завершится, оставшиеся в живых компании, осматривая свои поредевшие шеренги, обнаружат, что те, кто взял на вооружение MLM, пострадали менее всего. После этого начнется небывалый рост MLM-компаний. Тысячами будут возникать они по всей стране, а мы, ветераны, будем гордиться, что стояли у истоков развития в России этого поистине волшебного явления, каким я искренне считаю сетевой маркетинг. «Откуда такая уверенность?» — спросите вы. Да весь мировой опыт тому подтверждение! Кризисы случаются не только в нашей стране, а MLM-компании существуют уже более полувека, так что статистики для анализа более чем достаточно. А наши сетевые фирмы отличаются от американских лишь тем, что растут в два раза быстрее. Так что, дорогие коллеги, делайте выводы сами и почаще вспоминайте слова известного философа Фрэнка Льюиса, однажды точно подметившего, что «и наша тюрьма, и наша свобода — внутри нас». Мы и только мы решаем, уподобиться ли нам «глупому пингвину, прячущему тело жирное в утесах» при виде надвигающейся бури (помните «Песнь о Буревестнике» Максима Горького?), или подобно гордой птице взмыть вверх, разумно используя силу и направление ветра.