В чем заключается цель торговой презентации?

а) в убеждении покупателя, что товар удовлетворит его потребности;

б) в демонстрации товара;

в) в привлечении клиентов.

3. Активными методами сбора информации о клиенте в процессе беседы выступают:

а) анкетирование;

б) слушание клиента;

в) специальные вопросы;

г) наблюдение.

4. Подготовка к презентации товара предполагает ответ на вопросы:

а) какие использовать приемы убеждения клиента;

б) как уйти от сложившейся ситуации;

в) какие приемы убеждения подходят данному клиенту?

5. Спор с клиентом способствует заключению сделки:

а)да; б) нет.

6.Тактика завершения сделки использует приемы:

а) подведение итогов;

б) наблюдение;

в) альтернативные вопросы;

г) сведение принятия решения к формальностям.

7. Основными видами подготовки к продаже являются:

а) физическая;

б) социальная;

в) психологическая.

8.Преодоление истинных возражений клиента приводит к:

а) срыву сделки;

б) приостановке сделки;

в) заключению сделки.

 

9.Различают следующие виды сопротивления клиента:

а) сопротивление контракту;

б) сопротивление предложению;

в) сопротивление продавцу;

г) сопротивление насыщению.

10. Правила обработки возражений включают следующие положения:

а) никогда не надо спорить с клиентом;

б) никогда не надо перебивать клиента;

в) всегда надо настаивать на своем.

11. К формам обработки возражений клиентов относят:

а) логическую;

б) экспертную;

в) метафоры;

г) эмоциональную.

12. К способам завершения сделки относят:

а) естественное завершение;

б) искусственное завершение;

в) завершение с уступками.

13. Завершение сделки на основе альтернатив - это:

а) предложение клиенту уступок;

б) предложение клиенту альтернативы;

в) предложение клиенту рискнуть.

 

14. Для выявления потребностей клиента менеджер но продажам ис­пользует:

а) пересказ;

б) беседу;

в) уточнение;

г) открытые вопросы.

15. К типичным ошибкам неудачных продаж относят ситуации, когда продавец:

а) прерывает покупателя на полуслове;

б) начинает спорить с покупателем;

в) не знает качественных характеристик товара;

г) продавец внимательно слушает покупателя.

 

16. Последовательность этапов процесса продаж:

1:презентация и демонстрация;

2:устранение разногласий;

3:поиск покупателя;

4:контакт;

5:сопровождение сделки;

6:подготовка к контакту;

7:заключение сделки.

 

17. Последовательность действий при подготовке и осуществлении продажи:

1:поиск потенциальных клиентов;

2:подготовка к контакту;

3:установление контакта;

4:презентация и демонстрация товара;

5:выслушивание покупателя и установление его потребностей;

6:преодоление возражений;

7:завершение сделки;

8:последующая работа с клиентом.

 

18. Эффективность личного контакта связана с такими его возможностями, как:

а) сила эмоционального воздействия (внушения);

б) прямая идентификация собеседника;

в) небольшое количество ошибок декодирования;

г) недолгое время поддержания внимания;

д) отложенный по времени отклик.

 

19. Особенности коммуникации, характерные для стадии "выслушивание покупателя и установление его потребностей":

а) сообщение о товаре и фирме;

б) диалог;

в) вопросы покупателю;

г) монолог продавца;

д) демонстрация товара.

 

20. В переговорах о продаже на стадии "установление контакта" продавцу необходимо:

а) продемонстрировать преимущества товара;

б) вызвать у покупателя желание купить;

в) обеспечить внимание собеседника;

г) пробудить интерес к беседе;

д) сформировать доверие.

 

Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?

а) "Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент"

б) "Уступлю максимально, лишь бы клиент купил"

в) "Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит"

 

В чем главная задача менеджера по продажам?

а) удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании;

б) сделать так, чтобы клиент остался довольным;

в) чтобы начальники были довольны и не уволили с работы.

 

Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?

а) информацию собрать совершенно не обязательно - ее можно получить в процессе разговора;

б) информацией, которую вы сможете найти ;

в) собрать всю информацию по предварительно составленному плану.

 

24. Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:

а) тех, кто звонит и приходит в вашу компанию;

б) своих друзей и знакомых;

в) всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре.

 

Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?

а) нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи;

б) только если на обучение направит руководство компании;

в) без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара.