Когда люди судят о качестве вещи по ее цене?

а) всегда;

б) никогда;

в) если не хватает информации о качестве вещи.

 

27. Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: "У меня с вашим компьютером расходы на интернет увеличились в два раза". Каковы будут ваши действия?

а) "Объясню ему, что он не прав - дело не в компьютере"

б) "Посоветую приобрести более быстрый модем"

в) "Спрошу, что я могу для него сделать"

 

Как активизировать старого клиента?

а) позвонить и поинтересоваться, как у него дела;

б) предложить ему новый товар;

в) предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке.

 

29. Что такое "холодные" звонки?

а) обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг;

б) звонки заказчиков в компании;

в) когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик.

 

30. Менеджер по продажам должен быть ориентирован:

а) исключительно на индивидуальную работу;

б) на взаимодействие с командой;

в) 50% - на индивидуальную работу, 50% - на взаимодействие с командой.

 

31. Клиент: "Предоставьте возможность испытать это оборудование у нас на производстве бесплатно!". Вы:

а) "Хорошо, я сейчас договорюсь с начальством"

б) "Нет, это не положено"

в) после выяснения причин приведете дополнительные аргументы, которые позволят клиенту принять решение здесь и сейчас.

 

Что такое жизненный цикл товара?

а) его гарантийный срок или срок годности;

б) период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам;

в) период от разработки до окончательного выхода с рынка.

 

33. Клиент: "Мне в другой фирме предлагали скидку..." Вы:

а) "А сколько они дают?"/"А я тоже могу дать!"

б) "Что для вас важнее: получить скидку или купить качественную технику, которая имеет оптимальное сочетание цена-качество и соответствует всем требованиям, которые вы к ней предъявляете?"

в) "Они дают скидку потому, что у них бытовая техника "неясного" происхождения и без соответствующей гарантии!"

 

34. При проведении переговоров лучше:

а) начать с изложения моментов, дающих вам преимущество;

б) дождаться момента, когда другая сторона "выложит свои козыри";

в) выяснить, в чем между вами существует согласие.

 

Какие виды скидок применяются реже всего?

а) зависящие от объемов покупки;

б) зависящие от условий оплаты или доставки;

в) социальные (для определенной части населения)

 

36. Клиент: "Эта сумма больше, чем мы можем позволить сете потратить". Ваша реакция:

а) "А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку

б) "Мне очень жаль. А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, попытаться ее свести к незначительной сумме, подсчитав, сколько это будет стоить в день или в час. Сравнить эту сумму, например, со стоимостью банки газированной воды

в) "Что Вы имеете в виду, когда говорите "больше"?" Выяснив разницу в сумме, провести соответствия между преимуществами товара большей и меньшей стоимости

 

Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?

а) подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время;

б) позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд;

в) подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании.

 

38. Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:

а) передать клиента старшему по должности;

б) дать скидку, несмотря ни на что;

в) предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту.

 

Стоит ли спорить с клиентом, доказывая ему преимущества вашего товара?

а) нет, потому что даже выигранный спор не поможет совершить продажу;

б) да, потому что спор - это способ убедить клиента;

в) в ответ нужно промолчать, дать клиенту выговориться.

 

Что вы оденете на первую встречу с новым и малоизвестным вам клиентом?

а) очень дорогой костюм;

б) джинсы и свитер;

в) повседневный опрятный костюм.

Какой способ продвижения нового продукта является эффективным?

а) предлагать его клиентам как способ решения их проблем (предварительно выяснив "болевые точки" потенциальных клиентов);

б) разослать всем клиентам стандартное предложение;

в) построить презентацию нового продукта на описании его отличий от продукта конкурентов.

 

Когда во время презентации товара стоит называть его цену?

а) не имеет значение, когда;

б) в самом начале презентации;

в) в конце презентации;

 

Вы нашли покупателя и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?

а) чтобы он купил много;

б) чтобы он купил дорогой товар;

в) чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию.

 

Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Каковы будут ваши действия?

а) предложите покупателю более низкую цену;

б) скажете ему, что он выиграет в цене, но не потеряет в качестве;

в) посоветуете ему провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно.