Мотивация - внешнее и внутреннее ... субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей

 

50. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:

а) мотивация менеджеров по продажам;

б) мотивация потребителей;

в) мотивация сотрудников компании.

51. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотруд­ников компании:

а) простота;

б) сложность;

в) управляемость.

52. Самомотнвация сотрудников продаж - это:

а) внешняя мотивация;

б) внутренняя мотивация;

в) моральная мотивация.

53. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:

а) высокого уровня оплаты труда;

б) участия в управлении компанией;

в) участия в распределении прибыли.

54. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации:

Виды мотивации	Инструменты мотивации
	Управление ком­панией	Оплата труда	Социальный опыт
а. Моральная б. Материальная в. Самомотивация

55. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:

а) уменьшение продаж;

б) стабилизация продаж;

в) увеличение продаж.

56. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа:

а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов;

б) мобилизация запасов готовой продукции;

в) формирование навыков агентов по продажам;

г) обеспечение эффективной реализации изменений.

57. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж:

а) требующие больших инвестиций;

б) не требующие инвестиций;

в) требующие инвестиций.

58. Мотиваторы, требующие инвестиций, распределяются:

а) среди потребителей;

б) адресно;

в) безадресно;

г) среди сотрудников.

59. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направ­лениями мотивации:

Направления мотивации	Вариа ты мотиват ров
	Премия за профессиона­лизм	Процент от объема перевыпол­нения плана продаж	Процент от продаж новым клиентам	Премиро­вание по оплаченным счетам
а. Привлечение но­вых клиентов б. Удержание целе­вых клиентов в. Увеличение объ­ема продаж г. Повышение про­фессионального уровня

60. Антимотиваторы приводят к:

а) снижению эффективности продаж;

б) увеличению эффективности продаж;

в) стабилизации эффективности продаж.

61. Помимо продукта продавец продает:

а) себя;

б) покупателя;

в) свою компанию.

62.Продажа себя основана на:

а) условиях продажи;

б) компетентности продавца;

в) уровне цен.

63. Стандарт обслуживания - это системный документ свода правил ка­чественного обслуживания клиента.

а) да;

б) нет.

 

64.Одной из функций системы СRМ является организация взаимодей­ствия между подразделениями маркетинга, продаж и сервисного обслу­живания:

а)да; б) нет.

65. Основой продажи компании выступает:

а) качество товара;

б) размеры компании;

в) рыночная стоимость компании.

66. Проблемы личных продаж:

а) общее понижение цен;

б) продажа небольшой группе потребителей;

в) одностороннее сообщение о товаре;

г) высокие расходы на обучение и оплату персонала;

д) невысокие шансы застать покупателей дома;

е) отрицательный имидж коммивояжеров.

67. Последовательность решений по организации управления торговым аппаратом фирмы:

1:разработка стратегии, структуры, размеров и системы оплаты труда торгового аппарата;

2:постановка задач торговому персоналу;

3:обучение торговых агентов;

4:привлечение и отбор торгового персонала;

5:контроль за работой продавцов;

6:оценка эффективности работы торговых агентов.

 

68. Основные недостатки личных продаж:

а) агент, осуществляющий личные продажи, не в состоянии сообщить всю необходимую информацию о товаре и фирме;

б) персональные продажи несовместимы с другими видами деятельности по продвижению товара на рынок;

в) персональные продажи - очень дорогое средство продвижения товара с точки зрения расходов на один контакт;

г) потребители уклоняются от личного контакта, если агент им чем-то неприятен;

д) контакты в процессе личных продаж не так хорошо запоминаются потребителем, как рекламные сообщения.

 

69. Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей:

а) ERP;

б) ECR;

в) CRM.

 

70. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:

а) аналитика;

б) общение с клиентом;

в) продажи.

 

71. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:

а) менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму;

б) стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу;

в). Степень принятия рисков.

 

72. Ключевой клиент – это:

а) такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж;

б) представители крупных предприятий;

в) партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?

а) активная жизненная позиция;

б) способность вызывать доверие;

в) образ успешного человека.

 

Контроль знаний студентов по модулю 2 проводится в форме коллоквиума

Вопросы контроля по Модулю 2. «Психологические аспекты процесса продаж».

1. Какова суть нейролингвистического программирования?

2. Какие методы и приемы НЛП используются для управления продажами на различных стадиях заключения сделки.

3. Поясните, почему результативность продаж во многом определяется взаимным влиянием продавца и покупателя друг на друга?

4. Поясните понятие "якорь", используемое как ресурсно-психологическая поддержка.

5. Раскройте основные способы создания раппорта в процессе продажи.

6. С чем связана асимметрия работы полушарий головного мозга?

7. Раскройте понятия «раппорт», «конгруэнтность» и «калибровка».

8. В чем суть технологии применения полученных в результате наблюдения знаний об особенностях восприятия информации для углубления взаимопонимания с партнером по общению?

9. Что такое модальность и в чем состоит ее роль в процессе общения с клиентами?

10. Перечислите основные репрезентативные системы человека.

11. Назовите приемы, используемые в каждом звене цепочки: присоединение — закрепление — ведение.

12. По каким критериям классифицируют клиентов?

13. Перечислите основные подходы к определению психологических типов клиентов.

14. Раскройте типологию клиентов по шкале К.Г.Юнга и по Э. Берну.

15. В чем заключаются психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами?

16. Охарактеризуйте методы взаимодействия с собеседниками различных психологических типов в процессе продажи.

17. В чем состоит связь типов личности и деловых мотивов?

18. Дайте характеристику различных типов клиентов по их поведению и высказываниям.

19. Какие типы трудных клиентов вы знаете?