Проект программы взаимодействия туристской фирмы «Арго - тур» и ВУЗов г. Рязани по активизации познавательного туризма

 

В данной работе мы предлагаем проект программы взаимодействия турфирмы «Арго - тур» и ВУЗов г. Рязани по активизации познавательного туризма.

Программа развития направления «познавательный тур» будет включать несколько направлений.

1. Предлагается привлечь студентов Вузов для распространения и рекламы «познавательных туров». Это направление на наш взгляд является очень перспективным, поскольку, студент, обучаясь в ВУЗе, имеет достаточно большое количество социальных контактов, прорекламировать предлагаемый «Арго - тур» познавательный тур студент может как своим сокурсникам, так и студентам других курсов. Так же поскольку студент это «вчерашний школьник» рекламные акции по продвижению «познавательных туров» он может проводить и в бывшей школе, поскольку социальные связи с учителями, администрацией школы ещё не потеряны. Данное направление на наш взгляд перспективно ещё и потому, что как показало наше исследование «познавательные туры» предназначены для молодёжи, а студент помимо ВУЗа в котором он обучается, общается ещё и со своими сверстниками – молодыми людьми, которым он тоже может предложить интересные туры.

Студент может изготовить рекламу самостоятельно, это может быть плакат, либо стенгазета, в которой отражены основные направления познавательных туров, предлагаемых «Арго - тур», с указанием всех возможных средств связей с фирмой.

Для данного направления предлагается ввести систему «купона». Студент, который занимается распространением и рекламой познавательных туров, получает купоны, которые предлагает своим потенциальным клиентам, при рекламировании познавательного тура. Данный купон содержит информацию о предложении клиенту скидки 3% на покупаемый тур. Так же при предъявлении купона клиентом, менеджер «Арго - тур» может отследить какой из рекламных агентов пригласил клиента, и эта информация собирается у старшего менеджера. Таким образом, от каждого клиента пришедшего от студента работающего в «Арго - тур» получает 2% от сделки + премии, если в месяц с его помощью привлечено более 15 клиентов.

Это направление удобно как для студентов, так и для «Арго - тур», поскольку студенту это дает возможность дополнительного заработка при частичной занятости, а фирме – не дорогой вид распространения рекламы.

2. Второе направление это предоставление услуги - выезд на дом или в офис к клиенту. Поскольку в своем исследовании мы отметили, что одно из препятствий это не удобство в покупке тура и его оформлении, поскольку клиенту необходимо приезжать в офис «Арго - тур», мы предлагаем ввести такую услугу. Клиент желающий заказать тур звонит в «Арго – тур» и заказывает выезд менеджера к клиенту для оформления тура.

«Арго - тур» должно информировать клиентов не только о своей текущей деятельности, новых предложениях и т.п., но и о способах продажи туров. Покупка тура для клиента должна быть максимально удобной и простой процедурой. Потенциальный покупатель может сомневаться и раздумывать над чем угодно, но не над затруднением при приобретении тура. Чем шире спектр услуг, сопровождающих покупку тура, тем более действенно подтверждается уважительное отношение «Арго - тур» к своему зрителю. Кроме того, нежелание менеджера позаботиться о простоте доступа к турам сводит на нет все остальные маркетинговые усилия.

Так же отметим, что необходимо ввести удобное время работы офиса с 8 часов утра до 21 часа вечера, что бы дать возможность клиенту приобрести тур в удобное время (после или до работы, минуя пробки и т.д.)

Еще более удобной и современной формой продажи туров является компьютерная сеть. Она может быть локальной, общей, объединяющей несколько туристских кампаний, и даже иметь выход в Интернет. Компьютеризация продажи туров позволяет старшему менеджеру постоянно отслеживать их движение, своевременно принимать меры по переброске в разные точки города или разным уполномоченным и т.д. Но основное её преимущество – она значительно облегчает применение сложной ценовой структуры, нескольких гибких ценовых политик одновременно.

Как показало наше исследование, «Арго - тур» имеет очень ограниченное количество мест продажи билетов, и в большинстве случаев это не удобно клиенту. Поэтому, для решения этого вопроса мы предлагаем увеличить количество мест продажи.

3. Формирование ценовой политики. Одним из направлений рекламного менеджмента для «Арго - тур» может стать формирование ценовой политики. Менеджер по исследованию проблем рынка туризма и ценовой политике должен оценивать особенности спроса на рынке туризма. Одним из важнейших ориентиров администрации при установке расценок на туры должна являться психология покупателя. Низкая стоимость отнюдь не является решающим фактором при покупке туристского тура. Напротив, дешевизна может даже снизить ценность, представление о предполагаемом качестве предлагаемого тура. Поэтому начальная ценовая планка должна быть достаточно высока. В то же время, человеку свойственно ценить привилегии, им доверяют и ими охотно пользуются. Следовательно, скидка, предлагаемая конкретному покупателю по конкретной причине, способна благотворно повлиять на решение о покупке. Любое предложение «Арго - тур» должно быть повернуто к клиенту своей наиболее привлекательной стороной. Часто идея значительно выигрывает или проигрывает именно благодаря способу подачи.

В практику «Арго - тур» мы предлагаем внедрить несколько вариантов стратегического использования цены в формировании зрительской аудитории. Основные из них – дифференцированная, дискриминированная, единая и «оптовая» цены.

Дифференциация цен будет осуществляться по нескольким признакам: по удобству, комфорту, сезонности.

Дискриминация имеет вид процентной скидки. Эффективность её более очевидна, если она не подчиняется дифференциации, а существует в параллель: не "дешевые туры для определенной категории клиентов", а "дорогие туры для определенной категории клиентов – дешевле". Дискриминация способна выразить социальную позицию «Арго - тур», его желание расширить тот или иной сегмент своей аудитории, позволяет привлечь общественное внимание и внести элемент игры, неожиданности во взаимоотношения с клиентом.

Один из предлагаемых видов дискриминированной цены будут скидки, предоставляемые определенным социальным группам. Аргументов в пользу применения дискриминации цен по социальному признаку много, выберем лишь те, что непосредственно затрагивают проблему формирования аудитории.

Поскольку система льгот в «Арго - тур» достаточно разнообразна, предлагается ввести студенческую льготу, которая имеет дальний прицел. Подавляющее большинство студентов вполне может позволить себе тур. Скидка же призвана склонить их решение при выборе способа проведения отпуска в пользу отдыха вместе с «Арго - тур», а затем и сформировать привычку к регулярному отдыху с этой туристской компанией. На этом же принципе основана детская льгота так же позиционируемая в нашей программе.

Очень эффективным инструментом для привлечения внимания может стать неординарная сегментация аудитории клиентов. Изобретая собственные критерии сегментирования, «Арго - тур» предлагает зрителю своеобразную игру, вносящую в их отношения дух неформальности и постоянной новизны. Так, например, «Арго - тур» может регулярно объявлять туры с правом льготного приобретения для всех рыжеволосых или кудрявых клиентов, для родившихся под соответствующим месяцу знаком Зодиака, для тех, чья фамилия начинается на обозначенную букву, для всех именинников (согласно православному календарю) или работников определённых профессий (согласно профессиональным праздникам или просто по выбору турфирмы). Также «Арго - тур» может предоставлять скидки клиентам, приходящим семьями – молодыми парами или с детьми и даже внуками. При этом совсем не обязательно проверять день рождения или род занятий зрителя, ведь все вышеперечисленное – лишь приёмы привлечения внимания и интереса. Одна из особенностей и основных сложностей таких ценовых «экспериментов» – возможность их осуществления только через офис «Арго - тур». Внедрение технологии компьютерной продажи туров способно значительно облегчить все процедуры и расширить круг возможностей.

Так же предлагается ввести «Оптовую» цену представленную двумя предлагаемыми клиентами способами приобретения туров. Это групповые туры. Главное при продаже – завязать контакт с потенциальным покупателем. После этого не многим сложнее убедить купить его сразу пакет товаров (т.е. несколько туров), чем один, разумеется, параллельно предоставив потребителю несомненные для него выгоды (или просто убедив в их существовании).

Одно из основных анонсируемых преимуществ туристского абонемента – финансовая выгода для покупателя, предоставление скидки. По своей идее эта скидка – благодарность за выраженное желание купить не один, а несколько туров. По практической сути – продажа нескольких туров «без розничной наценки».

С финансовой точки зрения, абонементная политика тоже имеет ряд преимуществ для «Арго тур». Во-первых, к началу сезона, заканчивая кампанию по продаже абонементов, турфирма может располагает крупными суммами. Следовательно, она может уверенно планировать и крупные расходы. Кроме того, это открывает возможность дополнительного заработка, если «Арго - тур» отдаст деньги в банк под проценты. Во-вторых, значительно сокращаются расходы на рекламу, ведь продав весь сезон по абонементам, «Арго - тур» может не тратить слишком большие усилия на продвижение каждого тура в отдельности.

Еще один вид «оптовой цены» – скидка для групп клиентов.

Разнообразие гибких ценовых политик – мощный и эффективный инструмент менеджеров, помогающий им в работе по привлечению клиентов и формированию аудитории.

4. Установление партнёрских отношений. В данном направлении будет реализовываться функция менеджера по организации связи с коммерческими организациями. В данном направлении мы предлагаем сотрудничество «Арго - тур» с различными организациями: в данном случае турфирма может выдавать сотрудникам организаций и их семьям льготные туры, проводить корпоративные мероприятия (например организация выпускного вечера в институте на теплоходе (3 дня), взамен на спонсорскую помощь, которая необходима «Арго - тур».

«Арго - тур» может проводить приёмы, презентации, конференции, семинары, ведь работники агентства как никто профессиональ­но подготовлены для гостиничного обслуживания, организации контактов с прессой профессиональ­но подготовлены для информационного обслуживания, и т. п.

 

 

Заключение

Туризм в современной жизни общества играет все более важную роль в силу своего непосредственного воздействия как на социальную, так и на экономическую сферы.

Нацеленная, прежде всего, на организацию отдыха населения современная туристская индустрия является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей мирового хозяйства.

Выбор туризма как одного из видов отраслевой специализации экономики Рязанской области определяется не только наличием уникального комплекса туристских ресурсов, но и условием наиболее эффективного использования совокупного производственного и социо-культурного потенциала территории при сохранении экологического и культурного наследия и равновесия.

Роль культурно-познавательного туризма в современном мире огромна. Туризм затрагивает все сферы деятельности общества, в том числе культуру, экономику, социальную жизнь. Интенсивность туристского развития, масштабы туризма во многом зависят от признания мировым сообществом ценности культурного и природного потенциала страны, ее наследия. В настоящее время именно культура и наследие определяют отношение мирового сообщества к стране, ее привлекательность с позиций не только социальных отношений и туризма, но и бизнеса.

Исследование, проведенное на базе туристского агентства «Арго - тур» показало следующее.

1. Туристское агентство предоставляет достаточно разнообразные туры. 2. Реклама в «Арго – тур» стихийная, не имеет адресности.

3. Мы отметили полное отсутствие рекламы на радио, маленькое количество рекламы в обще

4. В ходе проведенного исследования нами было установлено, что сектора познавательного туризма нет, все экскурсии, и дополнительные услуги турист выбирает себе сам в стране пребывания за дополнительную плату. Хотя работники «Арго - тур» отмечают, что познавательные туры имеют высокий спрос.

5. Близки к познавательному туризму организации поездок молодежи в Санкт – Петербург. Также к данному направлению можно отнести организацию автобусных туров по Европе.

6. Основная аудитория покупающая данные туры – молодые люди от 18 до 30 лет. Они предпочитают не дорогие туры, связанные с предоставлением различных развлечений.

Для определения наиболее продуктивных каналов распространения информации о деятельности турфирмы «Арго – Тур» нами было проведено исследование среди студентов.

Всего в исследовании приняли участие 87 студентов различных ВУЗов г. Рязани.

Большинству студентов мешает часто выезжать на отдых отсутствие денег, дороговизна туров, не достаточная информированность о туристских предложениях, отсутствие предложений о познавательных программах у туроператоров, отсутствие информации о «горящих путевках».

В ходе исследования нами зафиксирован низкий уровень покупок туров студентами в «Арго - тур». Основными причинами этого явления в ходе исследования выделены: отсутствие своевременной информации о туристских предложениях, неудобство при покупке билетов, высокие цены на билеты.

Наиболее эффективной является реклама в газете и афиши. Так же многими респондентами отмечено, что о деятельности турфирмы они узнают из Интернета. Поскольку данные виды распространения рекламы доступны для разных слоев населения, охватывают большую аудиторию.

Ценовая политика устраивает менее половины опрошенных. Многие считают, что необходимо провести дефференциацию и дискриминацию цены.

Информирование потенциальных покупателей находится на низком уровне. Реклама, проводимая турфирмой «Арго - тур», в оценках респондентов находится на низком уровне. Рекламная политика, проводимая турфирмой, не оказывает влияния на покупателя при формировании мнения о турфирме.

Проведенное исследование позволило разработать пути совершенствования рекламной деятельности «Арго - тур», направленной на продвижение «познавательного туризма».

По нашему предложению первым шагом, в деятельности «Арго – тур» должно стать создание такой должности как менеджер по рекламе, который буден выполнять множество функций связанных с продвижением «познавательного туризма» и деятельности фирмы вообще: ценовая политика, разработка направлений наружной и внутренней рекламы, работа с коммерческими организациями, исследование проблем рынка туризма и т.п.

В данной работе мы предлагаем проект программы взаимодействия турфирмы «Арго - тур» и ВУЗов г. Рязани по активизации познавательного туризма.

Программа развития направления «познавательный тур» будет включать несколько направлений.

1. Предлагается привлечь студентов Вузов для распространения и рекламы «познавательных туров». Это направление на наш взгляд является очень перспективным, поскольку, студент, обучаясь в ВУЗе, имеет достаточно большое количество социальных контактов, прорекламировать предлагаемый «Арго - тур» познавательный тур студент может как своим сокурсникам, так и студентам других курсов. Так же поскольку студент это «вчерашний школьник» рекламные акции по продвижению «познавательных туров» он может проводить и в бывшей школе, поскольку социальные связи с учителями, администрацией школы ещё не потеряны. Данное направление на наш взгляд перспективно ещё и потому, что как показало наше исследование «познавательные туры» предназначены для молодёжи, а студент помимо ВУЗа в котором он обучается, общается ещё и со своими сверстниками – молодыми людьми, которым он тоже может предложить интересные туры.

 

2. Второе направление это предоставление услуги - выезд на дом или в офис к клиенту. Поскольку в своем исследовании мы отметили, что одно из препятствий это не удобство в покупке тура и его оформлении, поскольку клиенту необходимо приезжать в офис «Арго - тур», мы предлагаем ввести такую услугу. Клиент желающий заказать тур звонит в «Арго – тур» и заказывает выезд менеджера к клиенту для оформления тура.

3. Формирование ценовой политики. Менеджер по исследованию проблем рынка туризма и ценовой политике должен оценивать особенности спроса на рынке туризма. Одним из важнейших ориентиров администрации при установке расценок на туры должна являться психология покупателя. Низкая стоимость отнюдь не является решающим фактором при покупке туристского тура. Напротив, дешевизна может даже снизить ценность, представление о предполагаемом качестве предлагаемого тура. Поэтому начальная ценовая планка должна быть достаточно высока. В то же время, человеку свойственно ценить привилегии, им доверяют и ими охотно пользуются. Следовательно, скидка, предлагаемая конкретному покупателю по конкретной причине, способна благотворно повлиять на решение о покупке. Любое предложение «Арго - тур» должно быть повернуто к клиенту своей наиболее привлекательной стороной. Часто идея значительно выигрывает или проигрывает именно благодаря способу подачи.

4. Установление партнерских отношений. В данном направлении будет реализовываться функция менеджера по организации связи с коммерческими организациями. Мы предлагаем сотрудничество «Арго - тур» с различными организациями: в данном случае турфирма может выдавать сотрудникам организаций и их семьям льготные туры, проводить корпоративные мероприятия (например, организация выпускного вечера в институте на теплоходе (3 дня), взамен на спонсорскую помощь, которая необходима «Арго - тур»).

 

Список использованной литературы:

Законы и нормативные акты:

1. Закон Российской Федерации «О рекламе» от 22 февраля 2006 года

2. Закон Рязанской области «О местном самоуправлении в Рязанской области»

3. Решение от 6 июля 2006 г. № 501 – 111 «Об утверждении правил размещения объектов наружной рекламы и информации в городе Рязани».

 

Литература:

 

1. Азар В.И. Гостиничные цепи, мировой рейтинг – 2000//Отель. – 2001. - №9. – С.6-12.

2. Александрова А.Ю. Международный туризм: Учебное пособие для вузов. – М.: Аспект Пресс, 2001. – 464с.

3. Банникова А. Конспекты по медиапланированию. //Рекламист. - 1995. - №4. – С. 11-14.

4. Басовский Е.Л. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2000. – 346с.

5. Биржаков М.Б. Введение в ТУРИЗМ. – Издание 9-е, переработанное и дополненное. – СПб.: «Издательский дом Герда», 2007. – 576с.

6. Богалдин – Малых В.В. Маркетинг и управление в сфере туризма и социально-культурного сервиса: туристические, гостинично-ресторанные и развлекательные комплексы: Учеб. пособие. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2004. – 560с.

7. Борисов Б.Л. Технологии Рекламы И PR. - Р., 2000. Т. 2.

8. Бронская Ю.К. Индустрия MICE: возможности и перспективы/ Румянцевские чтения. Материалы международной научно-практической конференции 20-21 апреля 2005 г. «Экономика, государство и общество в ХХI веке». – М.: Изд-во Государственного торгово-экономического университета. – 0,1 п.л.

9. Бронская Ю.К. Развитие бизнес-туризма в России/ Васильевские чтения. Материалы международной научно-практической конференции 27-28 октября 2004 г. «Национальные традиции в торговле, экономике, политике и культуре». – М.: Изд-во Государственного торгово-экономического университета. – 0,1 п.л.

10. Бронская Ю.К. Анализ развития туризма на международном, федеральном и региональном уровнях.//Дайджест финансы, № 11, 2005. – 0,7 п.л.

11. Бронская Ю.К. Недооценка роли бизнес-туризма в развитии экономики России // Государственная служба. - № 1. – 2007. – 0,4 п.л.

12. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и паблик рилейшнз. - СПб.:Бизнес-пресса,1998. – 356с.

13. Домченко Е.В. Маркетинг услуг: Учеб. пособие. - Мн.: БГЭУ, 2002 – 161с.

14. Дурович А.П. Маркетинговые исследования в туризме: Учеб. – практ. пособие. – М.: Новое знание, 2003. – 348с.

15. Дурович А.П. Реклама в туризме: Учеб. пособие. – М.: Новое знание, 2003. – 254с.

16. Ермакова В.В. Рекламное дело: Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2004. – 184с.

17. Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В. Предприятия в сфере сервиса. Управление прогнозируемыми процессами (теория и практика): учебное пособие. – М.: Флинта: МПСИ, 2005. - 248с.

18. Жукова М.А. Индустрия туризма: менеджмент организации. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 200с.

19. Имя имеет значение// Турбизнес.-2001.-№13. – С. 18-23.

20. Калашников И., Ермошкин В. Игры по-крупному//Турбизнес.-2001.-№9. – С. 15-18.

21. Кусков А.С. Рекреационная география: Учебно-методический комплекс. – М.: Флинта: МПСИ, 2005. – 496с.

22. Лора и Эл Райс «Расцвет пиара и упадок рекламы. Как лучше всего представить фирму», перевод Т. Китаина. – М.: «АСТ», 2004. – 576с.

23. Маркетинг и управление в сфере туризма и социально – культурного сервиса: туристические, гостинично – ресторанные и развлекательные комплексы: Учеб. Пособие. – М., 2004. - 384с.

24. Место под солнцем. Борьба за российского туриста накаляется//Компания. Деловой еженедельник. – 2004. - №9 (305). – С.3-5.

25. Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристской фирмой: Учебник. – М.:Финансы и статистика, 2001. – 208с.

26. Организация управленческой сферой услуг: практика, проблемы, перспективы: Материалы Всероссийской научно-практической конференции /ГУУ. – М.,2001.-151с.

27. Опыт реализации государственной молодёжной политики в Рязанской области: Сб. докладов и тезисов студенческой научной конференции, посвящённой 225-летию образования Рязанской губернии: Вып. 8: Студенчество Рязанского края: история и современность \ Сост. А.Д. Канунников, Е.И. Буняшина, И.А. Смагина; Упр. по делам образования, науки и молодёжной политики Ряз. обл.; Ряз. обл. ин-т развития образования.- Рязань, 2003. – 83 с.

28. Руденко А.М., Довгалёва М.А. Психология социально-культурного сервиса и туризма. Серия «Высшее образование». – Ростов-на-Дону: «Феникс», 2005. – 256с.

29. Сапожникова Е.Н. Страноведение. - М.,2004. – 240 с.

30. Созидательная миссия культуры: сборник статей молодых учёных. – М.: МГУКИ, 2005. – 206 с.

31. С чего начинается управление туристским флагманом?// Туризм: практика, проблемы,перспективы.-2001.-№10. – С.21-25.

32. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов/ Пер. с англ. Под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ,2001. – 576с.

33. Чудновский А.Д., Жукова М.А. Информационные технологии управления в туризме: учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2006. – 104с.