ДЕЙСТВИЕ ВАЖНЕЕ ПРОСТО ЗНАНИЯ

В один прекрасный день родился гений. Молодой человек с

детства проявлял исключительные способности и интеллект. Когда

ему исполнилось 5-ть, он уже знал 15 языков. В семь он знал все

страны мира и их столицы. В 12 он выучил наизусть полный

телефонный справочки Нью-Йорка. И по мере того, как он

демонстрировал свои способности повсюду в Соединенных

Штатах, его слава росла.

Наконец в 21 год он стал настолько известен, что его и его

агент пригласил к себе президент Соединенных Штатов. Молодой

человек продемонстрировал свои сказочные способности по

накоплению знаний. Когда он закончил, его агент обратился к

президенту.

- Мистер Президент, - сказал он, - никто во всей Америке не

-55-

Джерри, только что ставший дистрибьютором в организации

Джо, буквально светился от счастья.

- Не поверишь, Джо, но я только что получил свой первый

бонус. Как ты думаешь, сколько?

Джерри только что начал работать, так что сумма вряд ли

могла быть большой. "Что бы такое сказать? - подумал Джо. - Не

хотелось бы смутить его, предположив слишком уж мало!".

- Ну же, Джо, ну скажи - сколько? - не унимался Джерри.

- Ну что же... думаю, что-то около 100.

- Почти угадал! $ 90!!! Это самое лучшее, что со мной

случилось в моей жизни!

Джо совершенно не понимал, что же так восхитило Джерри. В

любом случае $ 90 - не та сумма, с помощью которой можно

перевернуть Мир.

- Я за месяц чистыми получаю $ 900, - продолжил тем

временем Джерри.

- Ты представляешь, что значат для меня эти $ 90?

- Десяти процентный рост, да? - предположил Джо.

- Да нет же! Ничего ты не понимаешь! Каждый месяц после

плата за жилье, за купленный в рассрочку автомобиль, за вычетом

денег на еду, на счета и т.д. у меня оставалось только $ 9, которые

я мог потратить на самого себя. А это означает, что, получив $ 90,

я смогу потратить на собственные нужды в ДЕСЯТЬ РАЗ БОЛЬШЕ!

Чтобы привести человека в восторг, далеко не каждому

требуется огромный чек. Иногда мы, лидеры, забываем о том,

какую важную роль могут сыграть маленькие бонусы.

Почему бы не использовать понятие "прибыли, которую можно

потратить на собственные нужды" в ваших презентациях по набору

сотрудников? Большинство людей может сразу же почувствовать,

что значит небольшая прибавка в деньгах на собственные нужды.

ТАЛАНТ НЕ ОБЯЗАТЕЛЕН

Молодой человек захотел узнать секрет успеха. Его

собственный бизнес только что закончился крахом. Жена,

родственники с обеих сторон умоляли его выкинуть блажь из

головы и найти себе хорошую работу с полной занятостью - с 9 до

5. Молодой человек отправился на прием к богатейшему человеку

города.

- Пожалуйста, расскажите мне, в чем состоит секрет успеха?

Что, для этого нужен особый талант? Или знания? Что помогло

вам достичь успеха в жизни? Богач рассмеялся.

- Расскажу-ка я тебе одну историю, - сказал он. - Когда я

попытался первый раз заняться собственным бизнесом, то

потерпел сокрушительный провал. Во второй раз я потерпел

-54-

- Вы только подумайте! Разве зеркальце может стоить $ 5000?

-Это не простое зеркальце, - ответил продавец, - а волшебное.

Взгляните в него, загадайте желание - и оно исполнится.

Довольная юная леди, не долго думая, купила зеркальце,

привезла домой и с гордостью показала покупку мужу.

- Ты с ума сошла - $ 5000 за зеркало! - возопил он. - А ну-ка

сейчас мы проверим, какое оно волшебное! Юная леди подошла к

зеркалу и посмотрелась в него.

- Свет мой, зеркальце, - обратилась она к нему, - хочу

прекрасную длинную шубу из норки!

Хлоп! - и на ее плечах уже красовалась шубка. Ослепительно

ухмыльнувшись, она поглядела на мужа и отправилась

демонстрировать обновку соседям.

Муж быстро огляделся по сторонам - вокруг не было ни души.

Он подскочил к зеркалу и сказал:

- Свет мой, зеркальце, хочу, чтобы предо мной не могла

устоять ни одна женщина!

Хлоп! - и он превратился во флакончик духов.

Неопределенные, смутные цели могут представлять немалую

опасность. Даже некоторым долгосрочным целям недостает

сфокусированности на ежедневных проблемах. Постановка четких

целей и ежедневные усилия по их достижению - вот что отличает

лидеров от простых дистрибьюторов. А в вашей группе есть

дистрибьюторы, которые ставят перед собой, например, такие

неясные задачи:

- Привлечь как можно больше дистрибьюторов в собственную

группу.

- Спонсировать как можно больше людей.

- Стать менеджером.

Если члены вашей группы ставят перед собой подобные

расплывчатые цели, помогите им сосредоточиться на пересмотре

целей так, чтобы они способствовали ежедневной работе.

ОТБОР ЛИДЕРОВ

Поскольку для деления и подразделения людей существует

множество способов, давайте проверим простой способ выделения

лидеров.

Для целей набора людей, тренировки и построения бизнеса

нам удобно разделить людей на две группы:

ГРУППА 1

Этих людей интересует, ПОЧЕМУ что-то будет работать.

ГРУППА 2

Этих людей интересует, ПОЧЕМУ НЕТ.

-11-

Члены группы 1 рады заниматься делом. Они достаточно

здравомыслящие, чтобы понять- жизнь несовершенна. Фактически

они признают - существуют тысячи причин, почему что-либо не

будет работать, все что им нужно для того, чтобы начать

действовать - это один веский довод, почему это будет работать.

Они могут прекрасно понимать, что их спонсор - ничтожество,

их собственные приятели - бесполезные и никчемные слабаки,

логотип компании не того цвета, товар доставляется от случая к

случаю, собрания - скучища и т.д., но, если у них будет хоть одно

основание считать что им подвернулась хорошая возможность

(например, тщательно составлен маркетинг-план, товар в самом

деле полезен людям - и так далее), тогда они будут двигаться

вперед и добьются успеха в бизнесе.

Люди из первой группы не ищут оправданий. Они ищут

положительные основания, почему что-либо будет работать, и

затем начинают действовать.

Люди из группы 2 постоянно выискивают недостатки. Почему?

Если они найдут хотя бы мельчайшее основание или причину, по

которой что-либо может работать, - тогда они и пытаться не будут.

Они могут тщательно изучить представившуюся возможность и

обнаружить тысячи причин, по которым она будет работать, но

сконцентрируются они на поиске любых мельчайших причин, по

которым не надо начинать работать.

Люди из группы 2 - те, кто ни за что не выйдет из дому утром,

пока не будет абсолютно уверен, что на каждом светофоре перед

ним будет гореть зеленый свет. Множество спонсоров

предпринимают отчаянные усилия, пытаясь представить все

предлоги и отговорки, которые могут прийти на ум их

дистрибьюторам. Сколько бы препятствий вы не убрали с пути

группы 2, это не имеет ровно никакого значения - ваш

дистрибьютор из этой группы придумает новые. Их девиз таков:

любое оправдание срабатывает.

А ваша группа? Кто больше представлен в ней - люди из

группы 1 или же из труппы 2? Если вторых слишком много, не

задумывались ли вы о том, что неплохо было бы подарить их

вашим конкурентам? Профессиональные вербовщики предлагают

своим нытикам и сомневающимся подыскать для себя что-нибудь

другое. Когда в соревнование вступают недовольные, они

отнимают время и усилия. И кроме того, вербовщики-

профессионалы в первую очередь связываются с темя из

кандидатов, кто хочет стать лидером.

Ну так что же требует больших усилий? Поиски людей из

группы 1 или же заведомо безнадежные попытки превратить

дистрибьюторов из группы 2 в победителей?

-12-

вышестоящий лидер? Объявите об этом, как о важном событии.

#5. НАПЕЧАТАЙТЕ ВАШИ ПИСЬМА

Не старайтесь сделать информационные письма слишком

уж разукрашенными, многоцветными - вашим дистрибьюторам

нужна информация, а не сногсшибательная графика. Если уж им

захочется чего-то более красочного, порекомендуйте им журнал

"National Geographic". Там картинки что надо.

Попытка придать вашим информационным бюллетеням

типографский, профессиональный вид лишь мешает делу, так

что не придавайте дизайну особого значения. Самое главное -

чтобы они дошли до вашей организации. Попросите кого-нибудь

набрать текст и выведите его на принтер или на ризограф.

#6. ПЕРСОНАЛИЗИРУЙТЕ КАЖДОЕ ПИСЬМО

Вы не хотите быть простым вюзетником, отмеченным

безличным номером. Вы ненавидите обезличенные письма,

"почтовый хлам". Вам нравится, когда другие помнят о вас. Не

пожалейте времени, чтобы сделать небольшие приписки от руки на

каждом посылаемом вами письме. Ваши дистрибьюторы оценят

проявленную заботу и будут любить вас за это. Да и разве много

времени это займет? Единственный вопрос - заслуживает ли ваш

дистрибьютор пары исписанных от руки предложений? Ответ

очевиден - конечно Да! Если ваша организация слишком мешает и

докучает вам - не лучше ли подыскать себе другую карьеру?

Покажите вашим дистрибьюторам, что вы заботитесь о них и

цените их. Это стоит затраченного труда. (Как по-вашему, почему

вы получили тот большой бонус, 3.7)

МАТЕРИАЛ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ:

1. Вы рассылаете информационные письма раз в месяц, ваша

вышестоящие - раз в месяц, и штаб-квартира тоже один раз в

месяц. Значит, ваши дистрибьюторы получают ежемесячно по три

письма. Как вы считаете, может это помочь в выработке мотивации

в целеустремленности в вашей группе?

2. Интересует ли вас информация от фирмы и ваших

спонсоров?

3. Что еще вы могли бы добавить в письмо, чтобы читать его

было интересно? Как еще лучше можно способствовать

распространению товара и деловых возможностей?