Внешнеторговые переговоры: необходимость, организация, результаты

Переговоры - это особая форма делового общения между партнерами для достижения определенной цели.

1. Переговоры связанные с подготовкой. Цель – определить интересы друг друга (заинтересованность партнера в сделке), определить параметры.

2. Переговоры связанные с заключением контракта. Цель договориться и заключить контракт

Переговоры могут быть 2х типов: электронные и личные.

Электронные рассматриваются как самые оптимальные с точки зрения затрат времени и денег.(И также можно быстро реагировать).Место и роль электронных переговоров в системе переговоров увеличивается.

функции электронных переговоров:

1. могут быть как подготовка к личным переговорам

2. когда полностью все переговоры осуществляются на основе электронных средств связи. Результат этой функции- заключение контракта.

Электронные переговоры, как правило, проводятся по стандартизированным товарам.

Уникальные параметры качества могут потребовать ознакомление с процессом производства, либо с документацией. Уникальные товары могут потребовать длительных переговоров по определению соотношения качество-цена (уникальные товары – природные ресурсы, геологоразведочные работы, недвижимость, пакеты акций).

Пакет акций и технологии – это 2 уникальных товара, которые продаются и покупаются, как правило, через личные переговоры.

Сейчас существует тенденция: все реже используются личные переговоры, все больше электронные (экономия затрат).

Порядок организации переговоров зависит от предмета сделки (стандартизированные или предметы торговли которые имеют индивидуальные или уникальные параметры качества. Чем больше массовой, тем больше электронных переговоров), от времени протяженности сделки, от партнера (его статуса на рынке, имидж, какое его стандартное поведение), от срочности (сколько у нас времени), от финансов, от статуса.

Переговоры идут под флагом экономии затрат (т.к. это транзакционные затраты).

Подготовкой переговоров осуществляется либо самим руководителем (малая фирма), в среднем и крупном бизнесе занимается определенная команда (переговорщики, рабочая группа ит.д.) В эту группу входят:

· Представитель руководителя или сам руковдитель

· Инженер-технолог

· Финансист

· Переводчик

Необходимо подготовить следующие материалы:

· Коммерческие письма

· Заказы или оферты

· Черновой вариант текста контракта. При этом для стандартизированных товаров типовой контракт.

· Дополнительно документы по самым сложным вопросам :

Качество, цена, инкотермс 2000, условия платежа, срок поставки.

Результат переговоров зависит от целей.

Оптимальный результат первых переговоров: подготовка чернового варианта договора. Результат вторых переговоров: заключение контракта по тем условиям, которые удовлетворяют интересы фирмы.

Когда не осуществилось заключение контракта это тоже результат.

Потом проводится анализ переговоров, где анализируется работа партнера, собственная работа и работа каждого участника. Составляется контрольный листок, его содержание определяет сама фирма.

Мировое производство продовольствия: проблемы его достаточности и справедливого распределения

О наличии продовольственной проблемы свидетельствует следующая ситуация:

1) миллиарды людей не обладают денежными средствами, достаточными для приобретения продовольствия, обеспечивающего нормальную трудоспособность;

2) половина из них слишком бедны и не имеют возможности обеспечить себя количеством продовольствия, достаточным для поддержания минимальной жизнедеятельности;
3) сотни миллионов людей страдают от анемии, связанной с голодом.

Другой аспект продовольственной проблемы – несбалансированность питания. Для России хар-но ухудшение структуры питания. Мировое пр-во с/х продукции сдерживается из-за ограниченности угодий, причём как в развитых, так и в развивающихся странах, т.к. высокий уровень урбанизации, необх-ть сохранения лесных массивов, ограниченность водных ресурсов. Наиболее остра проблема продовольствия в беднейших странах, которые не в состоянии выделять значит ср-ва на импорт продуктов.

Группы стран:

1. Полностью удовлетворяющие потребности – страны транскапитализма (Канада,США,З.Европа.)

2. В основном удовлетворяющие- Юж.Европа, Лат. Америка, В Евр, РФ

3. С небольшим дефицитом высококачественных продуктов – В Азия

4. Дефицит- Уровень потребления Африка и Южная Азия.

Пути решения: 1) пром произв 2) Влияние на потребность людей 3) помощи странам с дефицитом.

М/Н организации: Кроме ВТО, важная орган-ция - ФАО (Продовольственная и с/х орг-я ООН). Россия участвует в кач-ве постоянного наблюдателя. В 70-80е гг. важная роль отводилась продовольственной помощи, сейчас – оказание содействия развитию нац. с/х. Осн форма помощи как со стороны ФАО, так и стран-доноров – финансирование конкретных проектов, также техническая помощь (передача нуждающимся странам достижений в области биотехнологий, разработка и помощь в осуществлении проектов расширения пр-ва продовольствия, стр-во объектов инфраструктуры в сельской местности и т.п.) Межд. эксперты считают, что пр-во продовольствия в мире в ближайшие 20 лет будет способно в целом удовл-ть спрос населения на продукты питания, усилия мир. сообщ-ва приведут к росту потребления продовольствия в странах, где наблюдается его нехватка (ряд гос-в Азии, Африки и Лат. Америки, а также Вост Европы.

Крупнейшими производителями сельхозпродукции являются самые крупные по населению страны – КНР – около 20% и Индия – 15% мирового производства. Среди развитых стран выделяются США – 7%, Франция -3,1%, Испания – 2,3%, Германия – 2,1% мирового производства. Практически эти же страны обеспечивают основные сборы зерна – КНР (22,1% мировых сборов), США (16,3%), Индия (11,1%), далее идут Франция (3%), Индонезия, РФ.

Основные участники межд. торговли продовольствием – развитые страны (США, Фр., Нидерл, Герм) на них прих-ся ок.60% мир. экспорта и импорта. Ок. 1/3 закупок и продаж продовольствия прих-ся на страны Азии, Афр, Лат Ам. Страны с переходной эк-кой –5%. Россия – крупный нетто-импортёр продовольствия и сырья для его пр-ва (>10млрд.$ ежегодно). Главные поставщики зерна – США, Канада, ЕС, Аргентина, Австралия. В то же время США импортирует в больших количествах фрукты, овощи, кофе, какао, чай, специи и др. Система межд. торговли с/х продукцией претерпевает изменения, необходимость которых вызвана ростом господдержки и протекционизма во многих странах, особенно развитых. Пол-ка поддержки высоких внутренних цен привела к перепроизводству ряда с/х товаров и широкому распространению экспортных субсидий и ограничений на импорт, что может подорвать стаб-ть межд. торговли и привести к торговым войнам. Основные «битвы» - между ЕС и США.

Вопрос ослабления протекционизма во внешней торговле с/х продукцией – один из главных в дея-ти ВТО. Осн документ – Соглашение по с/х, которое предполагает перевод всех нетарифных барьеров в тарифные и постепенное их снижение, снижение экспортных субсидий, сокращение уровня гос. поддержки с/х пр-ва. При этом развивающиеся страны принимают пониженные обязательства (2/3 от обязательств развитых стран). Наименее развитые страны освобождаются от обязательств. В результате этих мер можно ожидать усиления позиций на мировом продовольственном рынке тех стран, которые обладают наиболее развитым с/х, ориентированным на потребности внешнего рынка (США, ЕС, Канада, Австралия, Аргент. и др.).