Конструктивный переход

- Наверное, это не в Вашей компетенции…

- Готова Вас удивить, все связанные с этим вопросы я решаю на уровне с собственником. Несмотря на то, что я наемный сотрудник, мое мышление аналогично мышлению хозяина бизнеса. Именно поэтому мы такие эффективные. (вопрос о сотрудниках)

 

Комплимент по теме агрессии

- Ну, дальше…

- Приятно говорить с деловым человеком, который ценит свое время. Для того, чтобы перейти к конструктивному диалогу, мне необходимо задать Вам пару вопросов.

Примеры по теме «Прессинг»:

- Ну, начинайте. Как всегда, у Вас там ничего интересного?

Вскрытие прессинга:

- Готовы Вас удивить. Предлагаю приложить совместные усилия для того, чтобы переговоры стали интересными.

- Партнеру: «Слушай, а конкуренты их интереснее будут».

Вскрытие прессинга:

- Они нам тоже нравятся, благодаря их работе у нас все меньше головной боли по поиску клиентов.

- Переговоры задержали на 1 час.

Вскрытие прессинга:

- За час в приемной я увидел много полезного для себя.

- То, что вы предлагаете, говорят ежедневно по три ваших конкурента, это пустая болтовня, предложите мне что-то, что меня действительно заинтересует. У Вас есть 4 минуты меня переубедить.

-

- Меня уже тошнит от этих общих фраз. Вы можете сказать мне что-то новое?

Вскрытие прессинга:

- В НИИ Цитологии и генетики открыли ген интеллекта, такая новость подойдет?

- Солнышко, сколько вам вообще лет?

Вскрытие прессинга

- 30 и это не единственное мое достоинство.

- На эти вопросы я отвечать не буду, здесь вопросы задаю я, это понятно?

Вскрытие прессинга

- Вполне. Предлагаю для разнообразия ответить на 3 моих вопросах исключительно с экспериментальными целями.

- Ну, давайте. Допустим, что так.

- Красноречие – это явно не ваша добродетель. И вопрос

- В отличие от Вас, я разбираюсь в этом вопросе, и понимаю, что это высокая цена за весьма посредственное

качество. Так что идите и подумайте, что мне предложить, чтобы я стал Вас слушать. Сейчас у меня нет никакого желания это делать.

Вскрытие прессинга

- Предлагаю приложить совместные усилия для создания этого желания

Нюансы продажи ковбою:

1. Подчеркивать, что вы экономите время.

2. Говорить категорическими словами:

- 100 %;

- без вариантов;

- только так и никак по другому;

- не использовать уменьшительно-ласкательных слов;

- использовать слова конкретно, по-партнерски, выиграют обе стороны, конструктивно;

- продавать конкретный результат, а не процесс;

- если не отвечает на вопросы и не отдает инициативу, необходимо выявление потребностей.

3. Если ковбой не внимательно слушает, задать ему вопрос

Например, если в момент беседы со мной начинает общаться по телефону или писать что то – делать то же самое; либо сказать о нем (я о вас слышала, что вы тщательно выбираете партнеров)

4. Поднятие статусности с ковбоем происходит за счет введения в разговор авторитетных связей.

5. Говорите с ковбоем прямо – это язык, который ему понятен.

 

 

МАЧО

Речь:Плавная, вальяжная, дружелюбная, грациозная, артистичная. Могут использовать уменьшительно-ласкательные слова. Голос средний.

Поза и жесты: ассиметричные, широкие, плавные, открытые, захватывает много территории.

В конфликте: избегает решения, делегирует полномочия, соскакивает с темы

Одежда и аксессуары:Дорогая, демонстративная, яркая, неординарная, оригинальная. Машина яркая (красная, белая) спортивная, с откидным верхом.

Мотивы:поиск новизны, оригинальности, красоты. Интересная артистичная натура. Любит слушать свою речь, и поэтому много говорит.

 

Как договориться:продавать новинки, оригинальные идеи, уникальность, даже если ее нет . Его нужно удивлять и играться. Использовать нестандартные фразы, подходы, например: «Я перезвоню Вам завтра в 14.46». При этом обязательно набрать в 14.46 и он будет в восторге. Сделать комплимент за его новый рингтон, и сказать что Вы тоже поклонник Depeche Mode. Задавать много вопросов про его прошлое, например: «Что Вам помогло создать такую компанию?», «Расскажите, как все начиналось?», «Кто создавал дизайн Вашего офиса? Чувствуется творческая рука.», «Такой диван будет только у Вас и у Майкла Джексона», «Последний показ Lanvin как раз внес синий цвет в свою палитру, и он Вам очень к лицу…» и т.д.

· Если говорит «Да» - это ничего не означает. «Да» легко превращается в «Нет», и наоборот.

· Сначала дать ему возможность театрального выступления,

восхищаться. Это его моновыступление, вы – всего лишь слушатель. Цепляться за все, что Вы знаете. Необходимо постоянно возвращать в русло разговора.

· Часто азартный человек, его надо интриговать и брать на «слабо».

· Если соглашается, тут же необходимо подтверждать

документально. Или обязывать что-то сделать здесь же (например, внести предоплату). В крайнем случае, найти свидетелей (заместителя, юриста, бухгалтера и т.д.). Настаивайте, чтоб принял решение прямо здесь и прямо сейчас. Например, когда оттягивает принятие решение, сказать: «Вы не будете думать. Человек

 

 

принимает решение в первые 40 с. разговора. У Вас уже есть ответ. Озвучьте мне его, пожалуйста»

· Стиль подачи информации: рекламно – убеждающий.

Использовать лозунги, метафоры, юмор. Презентовать эмоционально и «вкусно».

· Все время им восхищаться и делать комплименты.

Использовать фразы: я вас так себе и представлял, вы очень похожи на Элизабет Тейлор, такого ни у кого нет, это выбирают люди с исключительным вкусом.

· Это клиент, на которого можно и нужно давить. И он понимает, что по–другому с ним просто нельзя.

· Продажа состоит из 2-х частей:

1.Бенефис мачо (комплименты, вопросы о нем) В телефонном режиме это 5 минут, встреча – 30 минут.

2.Загоняем в силки:

- получить от него ответ «Да»;

- взять деньги;

- подписать договор;

- забрать материалы в работу;

- закрутить динамику и , привлечь свидетелей (бух., юр., он сам).

Если мачо не задает уточняющих вопросов, он не принял решение с вами работать.

 

ПРОФЕССОР

Речь:ровная, четкая, конкретная, практически лишена эмоциональной окраски. Много деталей, много вопросов, владеет информацией.

Поза, жесты: скупые, симметричные, невыразительные, расположены близко к телу, сосредоточены в нижней части тела

В конфликте: Берет время на обдумывание и анализ, чтобы вынести аргументированный вердикт

Одежда и аксессуары: практичные, функциональные, полезные. Цвета пастельные, серые. Авто: Volvo, Shokda

 

 

Мотивы:безопасность, стремление знать все, чтобы снизить риски. Боится рисковать.

Как договорится: Продавать надежность, качество, практичность, гарантии, качество процесса (иметь всю документацию – сертификаты, договора, отзывы прошлых и постоянных клиентов).Больше контактировать, звонить. Использовать метафоры, чтобы показать логику вопроса.

· Если говорит «Да» - 100 % «Да» и наоборот.

· Если не покупает, то приходить к нему через время, но с существенными изменениями в презентации продукта.

· Стиль подачи информации: информативный, без эмоций. Эмоции воспринимает как непрофессионализм.

· Не делать комплементы просто так. Делать, только когда он уже Вам доверяет (комплементы о его профессионализме).

· О своем товаре знать все, о компании, о конкурентах знать все, использовать рекламные материалы.

· Доверяют положительному имиджу компании на рынке. При продаже ссылаться на рекомендации.

· Рассказывать блоками, схемами, использовать слова: во-первых, во-вторых. Таким образом Вы продолжаете его логику мысли.

· Прежде чем принять решение, он сравнивает предложения по всем характеристикам и выбирает оптимальное соотношение цена/качество/безопасность. Сравнивать себя с конкурентами.

· Этот типаж должен знать «все». Обезопасить от рисков себя и свой бизнес.

· Профессор не прессингует. Давить на него запрещено. Любой эмоциональный всплеск с Вашей стороны может вызвать подозрение. Для него – это будет знак «что - то тут не так». Если он берет время «на подумать, принять решение», то это действительно так и есть.

Задавайте больше вопросов. Для него - это показатель профессионализма, а для Вас – возможность понять его логику. Моделируйте ситуацию со всех сторон.

· Строить презентацию списком или графикой

 

 

· Структурированность: статические данные, графики, исследования, визуализация.

· В каждом предложении либо цифры, либо факты;

· Профессиональные домашние заготовки;

· Использовать специализированные слова;

· Не давить на него, не наяривать. Настойчивость не ценит. Ценит высочайший профессионализм.

ДРУГ

Речь:доброжелательная, открытая, эмоциональная, не конструктивная, много лирических отступлений. Частые признаки истеричности, капризности. Все вокруг виноваты. Больше всего на свете боится ответственности.

Поза, жесты: много суетливых движений, жесты неуверенности. Наклон головы в позе «Жертвы».

В конфликте: Истеричность в разной форме (хаос от смеха в слезы).

Одежда и аксессуары: Если женщина - рюшки, стразы, мишура (романтичный образ). Если мужчина - все серенькое. Авто чаще всего маленькие, комфортные типа: Mini cooper

Мотивы: снятие ответственности и дружеские отношения.

 

Как договорится: Если стать его «другом», покупает все, что продаете.

· Вызвать доверие с помощью использования большого количества времени; оказание услуги не по работе; разговорами «о погоде», много расспрашивать о его жизни. Помните, если у человек начинает говорить о хобби, свадьбе, ружье, машине и т.д. – это значит, что он хочет о этом поговорить.

· Использовать фразы: мы с вами, я возьму ответственность, мы все сделаем, советую как себе, у нас все берут, только вам скажу, по секрету и т.д.

· Давить нельзя (можно только давить на жалость: меня уволят, выручите, пойдите мне на встречу)

· Любимые слова: может быть, наверное, возможно.

 

· Любит комплименты своей душевности и открытости: «у меня еще не было такого приятного собеседника».

· С ним надо дружить «против всех» - найти образ общего врага (государство, правительство мешает, работодатели нас недооценивают, жизненная ситуация, кризис и т.д.).

· У Друга на все случаи жизни есть разные «страшные» истории.

· Любит перекладывать ответственность на других. Пойти на встречу и не навязчиво, по – дружески помочь принять решение. Продавать очень мягко, используя ласкательно – уменьшительные слова, создавать эффект комфорта и надежности. В его голове это должно выглядеть как дружеское общение, а не продажа с Вашей стороны.

 

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:

 

1. Выслушать молча.

 

2. Условное согласие.

 

-«Да,Вы имеете право на свое мнение.»

-«Да,действительно, цена имеет значение.»

-«Да,действительно,ассортимент имеет значение.»

-«Да,действительно ,важно,чтобы Вам нравилось на 100 %.»

 

3. Выявить корень возражения.

 

-«Что конкретно Вы имеете в виду?»

-«Дорого по сравнению с чем?»

-«Если бы цвет был другим,Вы купили бы прямо сейчас?»

-«Что конкретно Вам не нравится?»

-«Что мне нужно предложить,чтобы Вам понравилось на 100 %?»

 

 

4. Предложить конструктивное решение вопроса.

 

-«Если Вам правда не комфортно, давайте подберем другой фассон»

-«Вы знаете,что сейчас модный другой цвет…»

 

 

Возражения: