Друг, советчик, учитель

Если вы хотите получать высокую прибыль от про­даж, вам необходимо выступать для своих клиентов в роли друга, советчика или учителя. В качестве друга вы демонстрируете, что больше, чем в продаже, вы заинте­ресованы в том, чтобы клиент решил проблему и удов­летворил свои нужды. Как только клиент решает, что может доверять вам, он или она расслабляется и рас­крывается перед вами. Затем он или она рассказывает все, что вам нужно знать для того, чтобы помочь ему или ей принять решение о покупке.

В качестве советчика вы не стараетесь преодолеть сопротивление клиента, а представляете ваш продукт как решение проблемы. Вы презентуете ваш товар или услугу, помогая своими советами понять, каким обра­зом они улучшают жизнь и работу. Вы не давите на клиента, заставляя его сделать покупку, а рекомендуе­те ваш продукт.

Наконец, в качестве учителя вы учите вашего клиен­та получать максимальную пользу от ваших предложений. Чем больше вы входите в положение клиента и со­общаете ему о преимуществах вашего продукта, тем больше он доверяет вам и следует вашим советам.

Эффективные ответы на протесты

Пятая составляющая успешных продаж – привычка уверенно и компетентно отвечать на протесты и разре­шать сомнения. Для начала нужно привыкнуть тща­тельно обдумывать все возможные возражения клиен­тов против ваших предложений. Затем нужно найти ло­гичные и полные ответы на каждое из них, чтобы быть готовым разрешить сомнения в случае их появления.

Все эксперты по продажам обязательно обдумывают возражения, которые могут возникнуть, и готовят на них четкие "пуленепробиваемые" ответы. Это позволяет им всегда с честью выходить из щекотливых ситуаций.

Просьбы о принятии решения

Шестой неотъемлемой составляющей продаж явля­ется привычка просить клиента принять решение о по­купке. Не имеет значения, насколько хороша ваша пре­зентация или высок уровень доверия к вам потенци­альных покупателей. Когда дело доходит до принятия решения о покупке, всегда возникает некоторое напря­жение. Ваша задача заключается в быстрых и умелых действиях по снятию этого напряжения.

Наиболее успешные специалисты по продажам зара­нее планируют подведение клиента к решению. Они вни­мательно следят за сигналами готовности сделать покуп­ку, которые он им подает тем или иным образом. Они за­дают наводящие вопросы, чтобы убедиться в отсутствии у клиента малейших сомнений. Наконец, они напрямую просят его принять решение и сделать покупку.

Интересная деталь: чем увереннее вы себя чувствуе­те в конце торговой операции, тем больше вы мотивиро­ваны на начало следующей. Чем эффективнее вы дейст­вуете при завершении продажи, тем лучше у вас начина­ет получаться работа на промежуточных этапах. Дело в том, что у вас развивается привычка ожидания успеха в результате ваших усилий. Вы становитесь самомоти­вированным человеком.

Просьба о повторении покупок и рекомендациях

Наконец, специалисты по продажам привыкают про­сить каждого покупателя приходить к ним еще и реко­мендовать их услуги или товары другим людям. Они знают, что все, с кем они говорят, могут направить к ним очень много новых клиентов. Поэтому они обслужива­ют своих покупателей как можно лучше и просят рас­сказать о себе знакомым.

Привычка думать о повторных покупках и рекомен­дациях является ключом к прибыльности предприятия и высокой зарплате его сотрудников. Наиболее успеш­ные продавцы и компании имеют высокий процент по­вторных сделок и непрерывный поток новых клиентов, привлеченных старыми.

Предлагаю вам простое упражнение. Представьте, что через три месяца в силу должен вступить закон, за­прещающий привлекать новых клиентов. Единственные сделки, которые вы сможете проводить,– это повтор­ные продажи вашим старым клиентам. Вам придется организовать свое время и работу так, чтобы уже суще­ствующие клиенты были настолько довольны, что поку­пали бы у вас снова и снова.

Что вы можете сделать уже сегодня, чтобы постепен­но начать работать на одних повторных заказах? Какие шаги вы можете и должны немедленно предпринять, чтобы ваши нынешние клиенты в будущем шли к вам непрерывным потоком?

Запомните, что залогом успеха в бизнесе являются по­стоянные клиенты. Это люди, которые делают у вас одну покупку, затем другую, а затем приводят к вам своих дру­зей. Это люди, которые становятся вашими "адвокатами среди клиентов". Они расхваливают вас всем своим зна­комым, убеждая их иметь дело только с вами.

ОСНОВЫ ПРИБЫЛЬНОСТИ

Не так давно в Гарвардском университете были про­ведены исследования влияния рыночной стратегии на прибыль, в основу которых был положен многолетний опыт работы 620-ти компаний. Они показали, что глав­ным фактором уровня продаж, роста и прибыльности практически любой компании было "воспринимаемое качество продукта".

Более того, исследования показали, что самим това­ром или услугой качество продукта определялось толь­ко на 20%. На 80% его определяла работа с клиентом до принятия им решения о покупке. Чем любезнее, внима­тельнее и тактичнее относились к клиенту представите­ли компании, тем выше был уровень покупательской приверженности.