Стратегии выхода на зарубежные рынки

Совместные предприятия более удачны, если приносят пользу обеим сторонам.

(Еврипид)

Решения, связанные с выходом на международные рынки должны отвечать на несколько вопросов, а именно:

На какие рынки выходить;

Как это делать?

Когда это делать?

Выбор рынка должен основываться на оценке потенциала долговременного роста и потенциальной прибыльности рынка, а также оценке рисков и издержек ведения бизнеса в стране.

Существует шесть основных способов выхода на зарубежные рынки:

экспорт;

сдача проектов под ключ;

лицензирование;

франчайзинг;

создание совместных предприятий;

создание собственных дочерних предприятий.

Каждый из способов имеет свои плюсы и минусы. При выборе способа часто приходится искать компромиссы.

Преимущества и недостатки способов выхода на международные рынки показаны ниже:

1. Экспорт.

Преимущества.

Отсутствие больших затрат на создание инфраструктуры за рубежом. Получение экономических выгод и экономии от эффекта масштаба.

Недостатки.

Экспорт могут сделать невыгодным ряд причин:

Высокие транспортные издержки;

Применение страной – импортером таможенных пошлин и других мер нетарифного регулирования, приводящих к экономической нецелесообразности экспорта.

Экспорт является основным способом выхода компаний мира на зарубежные рынки. Белорусские компании не исключение. Общий объем экспорта товаров и услуг белорусских компаний за 2012 од составил около 53 млрд. долларов США.

2. Сдача проектов под ключ.

Преимущества.

Для создания, запуска и контроля сложных процессов необходимы уникальные знания. Использование этих знаний позволяет получать выгоды при реализации проектов под ключ. Такие сделки выгодны для фирм - подрядчиков поскольку существуют рынки, на которые невозможно попасть иным способом.

Недостатки.

Возможно создание потенциального или действующего конкурента, с которым придется конкурировать на мировом рынке.

Проекты под ключ на зарубежных рынках реализовываются чаще всего в химической, нефтеперерабатывающей, фармацевтической отраслях. Там, где используются сложные и дорогие технологии.

3. Лицензирование (заключение лицензионного соглашения о предоставлении права на нематериальные активы на определенный период в обмен на получение лицензионного платежа).

Преимущества.

Лицензионное соглашение о продаже прав предполагает, что компания, получающая права сама вкладывает средства, необходимые для запуска предприятия. Это означает, что лицензирование привлекательно в тех случаях, когда компания не имеет капитала для операций за рубежом, не хочет вкладывать средства в зарубежные рынки или не хочет заниматься производством самостоятельно.

Недостатки.

Главный риск лицензирования связан с риском предоставления технологических ноу-хау зарубежным компаниям. Для снижения этого риска применяются кросс-лицензионные соглашения, предусматривающие обмен ноу-хау. Лицензирование не дает возможности жестко контролировать производство и маркетинг, а также координировать в случае необходимости свои действия в разных странах.

Известнейшим примером лицензионного соглашения является продажа лицензии на процесс ксерокопирования компанией Xerox (создателя первого фотокопировального устройства) компании Fuji Xerox (совместное предприятие Fuji Foto и Xerox).

4. Франчайзинг (особая форма лицензирования, предусматривающая кроме передачи прав на торговую марку, требование строгого соблюдения правил ведения бизнеса).

Преимущества.

Использование франчайзинга может быстро обеспечить компании глобальное присутствие без высоких издержек.

Недостатки.

Риски франчайзинга связаны с трудностями контроля качества оказываемых услуг. Этот риск преодолевают путем создания дочернего или совместного предприятия в каждой стране, где компания собирается работать, так называемого «главного франчайзи», который обеспечивает надлежащий контроль за остальными франшизами.

Самая крупная и известная белорусская франчайзинговая сеть, успешно развивающаяся на зарубежных рынках – розничная сеть магазинов белья «MILAVITSA». По состоянию на 01.10.2013 года успешно функционировало 555 магазинов «MILAVITSA» в 23 странах мира. Самая известная франшиза мира – сеть ресторанов McDonald`s.

5. Создание совместных предприятий (Предприятие, принадлежащее двум или более компаниям, как минимум одна из которых является местным резидентом).

Преимущества.

Компания получает выгоды от знания партнером местных условий, делит издержки и риски освоения рынка с местным игроком. В некоторых случаях – это единственный способ выхода на конкретный рынок.

Недостатки.

У компании существует риск утраты контроля над технологией, невозможность глобальной координации, риск конфликтов между компаниями инвесторами за осуществление контроля.

Белорусские компании создают на зарубежных рынках совместные и дочерние предприятия Примером создания большого количества совместных предприятий может служить Венесуэла. Построен заводы по сборке автомобилей МАЗ, завод по сборке тракторов Беларусь, работает совместное предприятие в нефтяной отрасли «Петролера Беловенесолана».

6. Создание собственных дочерних предприятий (учреждение компании на 100% принадлежащей инвестору)

Преимущества.

Защита ноу-хау (технологий) и управленческий контроль.

Недостатки.

Высокие издержки и риски.

Компания, выходящая на зарубежный рынок, может построить дочернюю компанию с нуля или приобрести местную компанию. Размеры сделок по слиянию и поглощению впечатляюще растут.

Примерами могут служить автомобилестроительная и телекоммуникационная отрасли (Renault – Nissan, Ford – Volvo).

Набирают силу и стратегические альянсы – соглашения между потенциальными или фактическими конкурентами. Это могут быть и формально совместные предприятия и соглашения для достижения конкретной цели (например, создания нового продукта).

Особое внимание при создании альянсов необходимо уделить выбору партнера, а также созданию атмосферы доверия и эффективной системы коммуникаций.\