Что определяет манеру речи

1. Тембр голоса

2. Громкость

3. Темп, скорость

4. Эмоциональность

5. Стиль - художественный или деловой

6. Артикуляция (четкость проговаривания, проглатываем ли слова и т.п.)

7. Формат. Предложения могут быть короткими, средними и длинными. Между вашими текстовыми блоками (предложениями/ связкой предложений) должны быть тактовые паузы, чтобы человек успевал осмыслить сказанное или мог задать вопрос. В идеале такие блоки лучше заканчивать вопросом, таким образом за тактовую паузу собеседник успеет его обдумать. Вообще не нужно спешить и тараторить, будьте размеренными.

Иначе будет типичная ситуация, когда продавец приходит, вываливает свою заготовленную речь, а покупатель мыслями в это время где-то далеко терпеливо ждет, когда он закончит, чтобы вежливо послать подальше («Спасибо за ваше предложение...», «Спасибо, что уделили нам время...», «...мы вам перезвоним»).

8. Пунктуация. Умение выделить важные места голосом. Можно говорить монотонно, опускать или поднимать голос.

9. Лексика. Это ваш словарный запас, лексический набор, знание терминов. Если вы пока не знаете, как говорит ваш собеседник, то придерживайтесь общекультурного уровня. Не используйте жаргонизмы, профессиональный сленг, английские словечки, не говорите на фене.

Подстраиваться под лексику на 100% не нужно, иначе получиться передразнивание. Лучше ±20% от уровня собеседника, но не ниже, общекультурного уровня. Например, если ваш собеседник материться или использует феню, то не стоит стремиться к этому уровню.

Темп речи и громкость речи - факторы, на которые нужно обращать внимание, ими проще управлять. А зачастую они автоматически определяют и остальные параметры речи. Громкая и быстрая речь вызывает раздражение и ощущение давления. И, наоборот, спокойная - настраивает на положительный лад, успокаивает.

Кроме того, существует взаимосвязь между эмоциональным состоянием и темпом речи (как и между позой). Поэтому, если нужно успокоиться, то искусственно говорите медленнее и тише.

Вербалика нужна не только, чтобы следить за собой, но, и чтобы считывать собеседника.

Как отработать устную речь

Для этого необходимо полчаса в неделю писать ручкой любые тексты, поскольку при этом развивается моторика, а через неё часть мозга, отвечающая за устную речь.

Цикл общения

Любое общение имеет цикл, состоящий из шести этапов:

1 этап - обнюхивание (первичное знакомство)

2 этап - расширение знакомства (ориентация)

3 этап - презентация

4 этап - обсуждение или выработка решения (работа с возражениями)

5 этап - принятие решения

6 этап - выход из контакта

На этапе обнюхивания происходит оценка собеседника, так называемое приклеивание стикера. Первоевпечатление составляется о собеседнике за 0,7 секунды. Далее примерно за 2 минуты это впечатление цементируется, превращаясь в тот самый стикер, и потом очень сложно его изменить.

В дальнейшем при общении собеседники будут использовать этот стикер для обоюдной неосознанной идентификации. Например, «Вот опять этот урод зашел!» или «Опять эта зануда звонит».

Тем не менее, мнение о себе всегда можно изменить, действуя целенаправленно и методично.

Важно: ваш собеседник на подсознательном уровне считывает ваше отношение к нему и соответственно настраивается в ответ. Поэтому необходимо отбрасывать все отрицательные эмоции, обиды, и набраться терпения, если нужен положительный результат, а именно поменять свой стикер.

На этапе расширения знакомства (ориентации) выявляются потребности собеседника, определяются его проблемы.На этом этапе вначале часто происходит smalltalking - обмен формальными ничего не значащими фразами типа «Как дела?» или «Как погода?». Нужны ли они? Это большой вопрос. Конечно, они помогают узнать друг о друге побольше, но при этом обе стороны понимают бессмысленность и глупость этих разговоров.

На этапе презентации происходит продажа товара, идеи, предложения.

Этап обсуждения или выработки решения может быть в открытой форме (возражения, уточняющие вопросы) или в закрытой (человек что-то про себя решил, не озвучивая это).

На этапе принятия решения зачастую, если не получен положительный ответ, это означает нет. Обычно это подкрепляется фразами типа «Спасибо, мы подумаем».

На этапе выхода из контакта подводят итоги и определяют следующий шаг, а также, говоря ритуальные фразы, заканчивают разговор.

Цикл общения присутствует при любом разговоре, однако, это в основном происходит неосознанно.

Правила этапов

Этап обнюхивания (первичное знакомство)

На этапе обнюхивания важно показать собеседнику, что вы безопасны и вам можно доверять.

Также очень важно подать (продать) себя как эксперта, мнение которого ценно и имеет вес, иначе что бы вы не предлагали, какое выгодное решение не было для человека, он не будет воспринимать его серьезно. Например, как будет воспринимать руководитель корпорации советы вчерашнего студента по оптимизации оргструктуры предприятия? Ответ очевиден.

Как себя продать?

1 фактор. Безопасность.

В первую очередь вашего собеседника интересует его безопасность, даже если вы друг друга знаете. Всегда происходит оценка того, на сколько вы безопасны. Это происходит на уровне подсознания, т.к. мозг человека заточен в первую очередь на сохранение жизни.

Если собеседник позиционирует вас как опасное существо, то он, конечно, не будет от вас прятаться или драться с вами, но будет изначально настроен на отрицательный ответ.

2 фактор. Доверие.

Если безопасность предполагает, что вы здесь и сейчас не опасны, то доверие определяет то, насколько вы будете безопасны потом. Например, сейчас вы предлагаете лучшие цены, лучшие сроки и условия обслуживания. А не будете ли вы потом нарушать сроки поставок и т.п. риски?

3 фактор. Положительные эмоции.

Во время диалога необходимо вызвать положительные эмоции у собеседника. Но это уже продвинутый уровень. Задача минимум: хотя бы не вызвать отрицательные эмоции, если не получается добиться положительных.

Таким образом, при наличии всех фактора собеседник делает выводы, что вы неопасны, вам можно доверять и с вами будет комфортно общаться.

Первый и второй уровни - безопасность и доверие - это необходимый уровень. Третий - для отличников, для наилучшего общения, высочайший пилотаж.

Достичь уровня безопасности и доверия можно выполнять следующие правила.