Этап выхода из контакта

Если переговоры состоят из нескольких встреч, то расставаться лучше таким образом:предложите партнеру взять на себя обязательства, продвигающие сделку вперед. «Могу ли я попросить вас, чтобы вы поручили финансовому отделу подготовить к нашей встрече данные по расходам на обучение?» или «… отделу логистикиподготовить данные по пересортице на складе». Таким образом получается, что вы уже вместе работаете над сделкой: есть повод позвонить, есть повод уточнить.

Нельзя расставаться без какой-либо цели, нужно обязательно договориться о том, какой следующий шаг.

Вернувшись на свое рабочее место, вы должны отправить на почту контрагенту краткий протокол встречи.

Пример. Встречались 25 числа, обсуждали возможность поставки товаров, пришли к выводу, что мы готовим к 30-му числу предложения, а вы, в свою очередь, выясняете возможную потребность в товаре на ближайший месяц. Предварительная возможная дата подписания соглашения 31-го числа.

Коротко и по существо, перегружать не нужно.

Чтобы ваш протокол не выглядел как неуместное напоминание, в конце добавьте фразу типа «Вроде я отразил все детали. Если вдруг что-то забыл указать, то большая просьба меня поправить». Такая фраза выглядит, как будто это вам нужно удостовериться в своих записях, а не напомнить собеседнику о ваших договоренностях.

Программа освоения искусства конструктивного диалога

Учимся правильному невербальному общению

Изучаем особенности невербального поведения и приемы невербального воздействия:

1. Изучите особенности невербального поведения;

2. Научитесь вызывать эмоцию «внимание» (за две недели осознанного применения это войдет в привычку);

3. Научитесь принимать открытую позу в любом месте, где бы вы садились (за две недели осознанного применения это войдет в привычку);

4. Научитесь профессиональному контакту глаз (за две недели осознанного применения это войдет в привычку);

5. Тренируйте открытость/закрытость позы, эмоцию «внимание» и контакт глаз в повседневном общении. Т.е. заводите привычку осознано контролировать свою позу, мимику и контакт глаз, делайте из этого привычку. Тренировка должна быть регулярной;

6. После тренировки начинайте использовать невербалику уже в переговорах;

7. Начинайте контролировать не только свою невербалику, но и обращайте внимание на невербалику собеседника;

8. После каждых переговоров оценивайте уровень межличностного контакта, т.е. на сколько контакт был конструктивным;

9. Научитесьи практикуйте методы вывода человека на контакт;

10. Научитесь противостоять приемам подавления.

Учимся правильному вербальному общению

Изучаем особенности вербального общения, тренируемся следить за своей речью:

1. Изучите правила вербального общения;

2. Обращайте внимание на темп речи - она должна быть мягкой и спокойной;

3. По полчаса в неделю пишите ручкой любые тексты для развития участка мозга, ответственного за устную речь.

Учимся продавать себя

Тренируемся входить, представляться, садиться и вручать визитки:

1. Изучите правила этапа обнюхивания;

2. В течение недели при входе в свой кабинет или квартиру необходимо мысленно стучаться, входить и выполнять всю последовательность правил этапа обнюхивания;

3. В течение следующей недели необходимо выполнять всю последовательность правил этапа обнюхивания, но уже входя в кабинеты коллег или руководства.

Учимся слушать

Тренируемся диагностировать негативные техники у собеседника и у себя, применяем техники активного слушания:

1. Изучите и используйте правильную позу слушающего;

2. Изучите все техники (негативные, нейтральные, положительные);

3. Изучите, как правильно давать советы;

4. Составьте и зазубрите как можно больше префраз для техники активного слушания "Пересказ";

5. Найдите кого-нибудь и выслушайте с использованием техник активного слушания;

6. Следите, как разговаривают другие, диагностируйте негативные техники. Вы сразу увидите, что люди часто не дослушивают, перебивают, выставляют оценки и т.п.;

7. Следите за собой, за проявлением своих негативных техник. Даже если вы совершите ошибку, вы всегда можете отыграть обратно, вернувшись к теме собеседника.

Учимся задавать вопросы

Тренируемся технике СПИН, изучаем рекомендации по задаванию вопросов.

1. Изучите виды вопросов (Открытые / Закрытые/ Альтернативные вопросы и вопросы по методу СПИН);

2. Изучите рекомендации по задаванию вопросов;

3. Разработайте пошаговый план подготовки к переговорам с помощью техники СПИН: по каждому виду вопросов заранее приготовьте вопросы по предмету переговоров, приводящие к нужному результату.

Учимся презентовать продукт/идею

Изучаем рекомендации по проведению презентаций.

Учимся работать с возражениями

Изучаем рекомендации по работе с возражениями и приемы по выявлению ложных выражений.

Учимся правильно заканчивать переговоры

Изучаем рекомендации по выходу из контакта: определение следующего шага и предложение партнеру что-нибудь сделать к следующей встрече.