Дистанция и перемещение

В помещение необходимо стучать, даже если дверь полуоткрыта. Если вы не расслышали, что вам ответили, все равно можете входить.

Важно: не врывайтесь в кабинет, потому что:

- заходя не спеша, вы успеете осмотреться и оценить обстановку;

- вы так проявите уважение к чужой территории.

Дальше после того, как вы стучите и входите, следует закрыть дверь и сделать шаг вперед.

Расстояние для комфортной коммуникации с незнакомым человеком 2,5-3 м. Если кабинет длиннее, то нужно пройти вперед, чтобы сократить дистанцию до необходимого (не кричать же от двери).

Не делайте все одновременно, это вызывает суету.

Теперь нужно поздороваться, при этом не говорите «здрасти». Когда поздоровались, нужно выдержать тактовую паузу.

Нюанс: верхнюю одежду необходимо снимать до того, как входите в кабинет, а не на глазах у собеседника.

Как правильно представиться

Если ваше имя ни о чем не говорит, то сначала называйте компанию, а только потом свое имя.

Если это ваш коллега, то просто поинтересуйтесь, есть ли у него минутка.

После этого напомните собеседнику, по какому вопросу пришли и когда вы договаривались о встрече. Это делается для того, чтобы напомнить, кто вы, если вдруг собеседник не помнит о вашей встрече. Таким образом вы не введете его в замешательство, что не скажется негативно на ваших переговорах.

После этого, получив приглашение от хозяина кабинета, не спеша пересекайте оставшееся до собеседника пространство. За это время собеседник решает, что ему делать - остаться на месте или выйти и встретить вас рукопожатием.

Если хозяин кабинета не встает и не подает руки, то свою руку первым тянуть нельзя. Можно, конечно, обидеться и продолжать разговор «через губу», но это не конструктивно: мало ли по каким причинам собеседник не подает руки (потные руки, грибок, травма). Не нужно на это обращать внимание.

Если хозяин кабинета вы, то используйте правило вежливого хозяина - выходите на встречу посетителю на пару шагов и первым жмите руку. Однако, если вы целенаправленно хотите создать дискомфорт (например, сбить спесь с зарвавшегося посетителя), то не выходите и не подавайте руки.

Хозяин кабинета определяет формат приветствия. Не нужно никому ничего доказывать и пытаться навязать свое рукопожатие - это удел слабых, сильный никому ничего не доказывает и не просит.

Садимся

За стол переговоров не садитесь напротив собеседника - это позиция конфронтации. Идеальная позиция для переговоров под 45` на расстоянии 2-2,5 м.

Существуют психологически дискомфортные места, например, когда за спиной дверь. Как профессионалу, такие места нужно занимать самому, а собеседника сажать комфортно для него.

Визитки

Визитка вручается в начале встречи. Можно предварить вручение визитки фразой «Сначала немного формальности». Это предупреждает собеседника о том, что вы будете делать, т.е. вы предсказуемы, значит безопасны.

Если это не фуршет, визитки стоя не вручаются.

Визитка вручается надписью человеку, глядя ему в глаза. Если собеседник не протягивает за ней руку, то спокойным движением кладите визитку на стол. Не нужно пытаться всунуть ее в руку или швырять в сторону собеседника. Кстати, тоже самое касается вручения презентационных материалов.

Визитка вручается вам.

Берете ее в руку, киваете головой, читаете, что на ней написано, снова киваете головой. Визитку нужно положить перед собой, в процессе разговора необходимо следить, чтобы она не смещалась в сторону.

Если вам не дали визитку, то в конце встречи уточните по какому номеру удобно будет собеседнику связываться.

Визитки на двух сторонах делать не рекомендуется.

Периодически обновляйте визитки, выкидывая грязные и обмусоленные.

Визитки должны храниться либо в футляре, либо в специальных кармашках ежедневника. Визитки не носят в карманах и бумажниках.

Визитница может быть недорогой, но не должна быть затертой. Также визитница не должна выглядеть купленной на распродаже или подаренной на выставке с чужим логотипом.

Как и любой другой аксессуар или одежда, визитницы должны быть такими, на сколько вы оцениваете себя, и должны соответствовать вашему стилю и образу.

Завершение этапа обнюхивания

На этом этап обнюхивания заканчивается. По итогам этого этапа Вы должны были себя продать, пройдя три уровня безопасности (безопасность, доверие, положительные эмоции): вы не врывались в дверь, не спешили, не ускоряли контакт, давали человеку время приготовиться, используя определенные фразы и действия, не делали несколько дел одновременно (не говорили на ходу и не закрывали дверь, говоря при этом).

Общая схема этапа обнюхивания выглядит таким образом: стучите - открываете дверь - закрываете дверь - здороваетесь (компания ABC, Иван Иванов, напоминание о цели визита) - проходите, получив приглашение - садитесь - обмениваетесь визитками.

Со знакомым опускается представление и визитка, динамика остается.

Если вы правильно вошли, то у вас есть шанс на положительный исход переговоров. Если зашли неправильно, шансы уменьшаются.