Этап ориентации (углубление знакомства)

Цель этапа - сориентироваться в ситуации вокруг собеседника: в его настроении, информированности, заинтересованности, потребностях, требованиях, критериях принятия решения, что думает о предмете продажи, ситуации с делами и т.п. В противном случае возможна ситуация, когда ваше предложение не совпадет с картиной мира собеседника.

Стандартная ошибка говорящего - после невразумительного этапа знакомства переходит сразу к презентации. В таких случаях, как правило, собеседник не слушает вас и с нетерпением ждет окончания презентации, мысленно давно попрощавшись. Человек купит вашу идею только, если она решает его проблему. Поэтому на этапе презентации нужно показывать, как ваше предложение решит его проблему.

Правильная презентация должна быть клиентоориентированной. Задача презентации - решить проблему собеседника. Нил Рекхем: "Нет проблемы - нет продажи". Поэтому перед презентацией необходимо понять проблему человека.

Для этого необходимо расширить его картину мира, задавая уточняющие вопросы. Например, при обсуждении вопроса об увеличении рентабельности, финансист настаивает на сокращении издержек. Необходимо узнать у него, почему он настаивает именно на этом. При этом, скорее всего, выяснится, что финансист не разбирается в маркетинге, не учитывает позиционирование магазина и т.п. Поняв это, нужно разъяснить ему его заблуждения, таким образом расширив его картину мира.

Методы выполнения этапа ориентации.

Как уже отмечалось, на этапе ориентации необходимо подготовить почву для этапа презентации. Для этого используют две техники: техники слушания и техники вопросов. Идея в том, чтоб что-то узнать нужно, слушать или задавать вопросы, или делать и то, и другое одновременно.

- Техники слушания

- Техники вопросов

Техники слушания

Процесс слушания ни социально, ни психологически человеку не комфортен, поскольку означает отдать лидерство собеседнику.

Правильно слушающий человек вербально выглядит следующим образом.

- податься вперед (это означает, что чем интереснее, тем ближе человек приближается),

- склонить голову и чуть приоткрыть рот (таким образом физически это означает, что человек хочет лучше слышать),

- держать контакт глаз (показываете, что вы в контакте).

Техники негативного слушания

Такие техники используются неосознанно. После таких техник появляется ощущение неприятного осадка: вроде и поговорили, а остается чувство раздражения или неудовлетворенности. Это происходит, потому что не было диалога, а было два монолога, т.е. не было обратной связи.

Зачастую желание поговорить означает «Кто бы меня послушал». Хороший собеседник – это не тот, кто хорошо говорит, а тот, кто хорошо слушает. Таким образом, хорошо поговорили означает, что мне не мешали говорить и, более того, меня слушали.

1. Дискредитирующее высказывание.

Когда говорящий в своих словах использует терминологию оскорбляющую говорящего, дискредитирующую умственные или профессиональные способности человека, подход к делу.

Пример. «Ты что, дурак, что ли?!», «Я вижу, ты совсем не старался», «Сколько раз тебе можно говорить?!», «Я же тебе уже говорил об этом!».

2. Техника игнорирования.

В своей обратной связи вы руководствуетесь не тем, что сказал собеседник, а тем, что вы подумали, т.е. сделали вывод: вы игнорируете полученную информацию и опираетесь на собственные умозаключения, свою картину мира.

- Илья, а ты в этом году в отпуск ездил?

- Нет.

- А почему? Денег, наверное, нет?

Т.е. вы сделали вывод на основании собственных финансовых проблем или по внешнему виду Ильи, не выслушав его доводы. Таким образом вы проявляете неуважение к информации, которую дал вам собеседник, не слушаете его.

Существует еще два подвида техники игнорирования:

2.1. Оценка

Подразумевает оценку поступков собеседника или ситуации, например, критикой или даже похвалой.

- Представляешь, были переговоры со сложным клиентом А, и я поставил его на место.

- Ну и правильно, давно пора это было сделать!

Почему человек оценивает. В представлении человека говорящий – это лидер, он наверху (как в качелях). Слушающему такая позиция социально и психологически некомфортна, поэтому,чтобы выровнять позиции, человек высказывает свою оценку ситуации – психологически это самый простой способ. Когда вы высказываете оценку, то в своем представлении, вы становитесь выше собеседника.

2.2. Совет

Когда человек дает советы, то он опирается на свое мнение, на свой опыт, на свою картину миру или картину, которую дал вам собеседник (вас ведь не было при ситуации, вы не знаете всех деталей).

- Представляешь, были переговоры со сложным клиентом А, и я поставил его на место.

- Мне кажется, ты все-таки погорячился, и тебе нужно было быть помягче с ним.

Когда вы даете советы, то это выглядит так, как будто вы знаете больше, вы опытнее, т.е. опять вы ставите себя выше собеседника.

Вывод – не торопитесь давать советы.

Как быть, если собеседник действительно ждет вашего совета.

Рекомендация №1.Дослушайте до конца. Как правило, с советами и оценками, мы влезаем в дыхательные паузы собеседника. И, если человек не слушает, а ждет возможность выступить, то он влезает именно в эти паузы. Возможно, дослушав до конца, вы поймете, нужен совет или нет, возможно собеседник сам попросит об этом.

Но даже в этом случае не спешите давать советы, потому что зачастую обратную связь просят, чтобы подтвердить правильность своего мнения или поступка, либо чтобы было кого обвинить, в случае неудачи.

Чтобы проверить, нужна ли обратная связь собеседнику, начните с фразы типа «Ну тут сразу не скажешь, ситуация довольно сложная…» и возьмите паузу. Если собеседнику обратная связь не нужна, то он сразу начнет говорить, что «а вот он считает, что все правильно сделал» и т.п. А если нужна –будет ждать, пока вы не начнете говорить, или повторит свою просьбу.

Негатив совета проявляется в том, что никому не нужен скорохват-всезнайка, который решил проблему собеседника за пару секунд, в то время, какчеловек сам может думал над ней несколько дней. Поэтому, даже если вы прекрасно знаете, как решить проблему и видите много изъянов в позиции собеседника, сначала поймите, что он хочет: действительно совет или подтверждение своей позиции.

Рекомендация №2. Прежде чем давать совет, спросите разрешение на это. Таким образом вы проявляете уважение и такт.

«У меня появились соображения по данной теме, может вам будет интересно их услышать?», «Могу ли я высказать свою точку зрения по этому вопросу?» или «Уместно ли, если я выскажу свое мнение по этому вопросу?».

Рекомендация №3. Давать советы лучше не в лоб, а подавая информацию так, чтобы собеседник сам пришел к определенным выводам.

- Мы приняли вот такое решение по этому вопросу.

- Можно ли уточнить, какими критериями вы руководствовались при решении?

- Такими-то и такими-то…

Увидев ошибки в критериях, нельзя говорить в лоб, что собеседник неправильно сделал, что не учел то-то и то-то. Нужно сказать: «А как вы думаете, следовало бы учесть еще то-то и то-то? Мне показалась здесь уместным это использовать».

- Знаете, а действительно, мне тоже кажется, что следует. Ведь тогда и решение будет выглядеть совсем по-другому.

Вопросы вызывают ответы, а советы очень часто воспринимаются в штыки.

Рекомендация №4. Не будьте категоричным. Используйте сослагательное наклонение.

Используя сослагательное наклонение, вы даете собеседнику право самому принимать решение. А используя категоричные фразы типа «Уверен», «Абсолютно точно» и т.п. вы говорите собеседнику, что только вы в этом разбираетесь, а человек нет, и отбираете таким образом у него право принимать решение. Люди не любят, когда у них это право отбирают. Власть защищает себя от любых посягательств: она говорит «да» или «нет». Как только на власть посягают, она скажет «нет».

- Вы уверенны, что ваш продукт позволит увеличить нашу выручку на 20%?

Неправильно: «Конечно, обязательно увеличит!»

Правильно: «Наша практика показывает, что использование продукта в среднем дает прирост выручки на 20%. Однако, у вас больше опыта в вашем бизнесе, и только вы сможете оценить пользу от внедрения.» или «Мне кажется, что да, но только вы можете оценить применимость…» или «Моя практика показывает, что да, однако более точную оценку я могу дать после совместного аудита ваших процессов».

Т.е. вы можете быть уверенны только в своем опыте, а человек должен сам решать на сколько ваш опыт применим в этом месте: вы эксперт в одном, человек – в другом.

3. Тематический эгоцентризм

Человек использует вашу информацию, чтобы поговорить для себя на актуальную тему.

- Как дела?

- Ой, я завела себя котенка, он такой милый

- А у меня, кстати, тоже есть кот, ему 2 года и т.д.

Или:

- Здорово, а я вот вчера на рыбалке был.

Т.е. вы сразу перевели тему разговора на себя, использовав информацию собеседника. Таким образом вы не даете обратную связь человеку, не слушаете его.

Рекомендация: сначала примените пару раз методы техники активного слушания, показав обратную связь, а потом можете смело переходить к своему рассказу.

Промежуточные (нейтральные) техники

Они бывают позитивными или негативными в зависимости от ситуации.

1. Безмолвное слушание.

Имеется в виду действительно слушающий, а не погруженный в свои мысли.

Когда эта техника негативна:

- Когда собеседник долго рассказывает. В этом случае человек может оценить ваше молчание как игнорирование и невнимание.

- В телефонных переговорах.

2. Техника поддакивания.

Техника становится негативной, когдавы словами типа «угу», «так», «да», «неужели?», «правда?» пересаливаете - это будет похоже уже на издевательство с вашей стороны. Такая техника уместна только при разумном использовании в сочетании с другими позитивными техниками.

Техники активного слушания

Показывают ваше внимание и заинтересованность, а также побуждают собеседника больше рассказывать, раскрывать больше информации.Необходимы для получения информации.

Используются только в тех случаях, когда идет большой поток информации. Если вы применили технику и получили в ответ поток информации больший, чем сам вопрос, то вы попали в актуальность. Если же поток начинает сокращаться или оказался коротким, то необходимо прекратить использование техники: либо собеседник не хочет вам больше раскрывать информацию, либо по теме больше нечего рассказывать.

Техники можно миксовать.

1. Уточнение неясных мест.

Используется, когда в рассказе есть места, требующие пояснения. Для этого используются следующие префразы:

«Скажите, пожалуйста, могу ли я уточнить…»

«Можно ли более подробно рассказать о…»

«Можно ли вас попросить пояснить вот этот момент…»

Сослагательный оборот делает вопрос мягче, что для собеседника более комфортно, давая ему возможность отказать в ответ.

Пример.

- У меня системный администратор увольняется, говорит, что работа не соответствует квалификации.

Неправильно: «Ну и пусть увольняется, я считаю, что не нужно с ними церемонится, пусть помыкается по рынку». Это техника игнорирования и эгоцентризма.

Правильно: «Не подскажешь, а какие обязанности на нем висели?»

Другой пример.

Вы предлагает водку в магазине, вам отвечают, что им не нужно.

Неправильно: «Ну что вы? Это отличная водка, из чистейшего сырья». Снова проявление неуважения – техника игнорирования.

Правильно: «Можно ли у вас уточнить, вы раньше реализовывали водку?» Потом можно привести пример того, как водка увеличивает выручку магазина. Т.е. по сути вы продаете не водку, а ценность, идею для самого магазина – увеличение прибыли.

2. Пересказ или перефразирование.

Используется, когда в большом потоке информации нужно выделить ключевые моменты.

Т.е. вы пересказываете в более короткой форме рассказ, как вы его поняли. Для этого используются такие префразы как:

1. «Правильно ли я понимаю, что…»

2. «Можно ли сказать, что…»

3. «Правильно ли будет считать, что…»

4. «Могу ли я понимать это, как…»

5. «Можно ли уточнить, почему/когда/зачем/кто/сколько…»

6. «Разрешите резюмировать…»

7. «Подводя итог, разрешите выделить ключевые моменты...»

8. «Позвольте выделить ключевые моменты, чтобы убедиться, что я ничего не упустил…»

9. «Подскажите, пожалуйста, почему/когда/зачем/кто/почему/ когда/зачем/кто/сколько ……»

10. «Другими словами, …»

Задание: составить и зазубрить как можно больше таких префраз, чтобы не повторяться в разговоре и не выглядеть нелепо.

Неправильно: «А когда это было?»

Правильно: «Можно ли уточнить, когда это произошло?»

3. Описание психологического состояния (!!!).

Эта очень опасная и острая техника. Применяется в исключительных случаях. Ее применение чревато, но ее неприменение еще более чревато.

Суть: вступив в контакт с человеком, вы видите, что лучше бы вы сегодня в контакт с ним не вступали (плохое настроение, болеет и т.п.).

Что делать.

Извините, если касаюсь личного вопроса, но у меня сложилось впечатление, что какие-то обстоятельства делают наш разговор для вас не совсем удобным. Если бы вы сочли более удобным перенести его на другое время, я соглашусь с полным уважением и пониманием.

После каждой фразы нужно делать паузы, чтобы человек мог в эти паузы выпустить пар. Важно учитывать, что пар будет не в вашу сторону, а в сторону обстоятельств. Не принимайте возможную агрессию на свой счет.

Рассмотрим значение каждой фразы в предложении.

Извините, если касаюсь личного вопроса.В данном случае вы позволили себе отклониться от роли, провели некий психоанализ, сделали выводы, коснулись чего-то личного, полезли туда, куда вас не просили, поэтому лучше заранее принести извинения

У меня сложилось впечатление (мне кажется). Делаете предположение, а не утверждение. Не правильно утверждать: «Я вижу, что вы расстроены». Таким образом вы даете определение состоянию человека, основываясь на своем опыте и знаниях, хотя собеседниксвое состояниеможет интерпретировать совсем по-другому.

Какие-то обстоятельства делают наш разговор для вас не совсем удобным. Мы не обвиняем человека ни в чем, а просто предполагаем, что какие-то факты или обстоятельства мешают нормальному течению разговора.

Если бы вы сочли более удобным перенести его на другое время, я соглашусь с полным уважением и пониманием. Вы фактически заранее говорите, что перенос будет уместен и даете человеку право принять решение. Собеседник, может отказаться. Бывает, что на самом деле говорить трудно, но возможно человеку неловко перенести встречу. Однако может случиться, что после начала беседысобеседник все-таки понимает, что не может конструктивно вести диалог и пользуется вашим предложением о переносе.

Стандартная ошибка: «Я вижу, что у вас что-то произошло, давайте перенесем встречу». Вы сразу диагностируете ситуацию и принимаете сами решение о переносе.

4. Развитие мыслей собеседника (!)

Если проводить технику неправильно, то может получиться техника игнорирования.

Вы приезжаете к покупателю с предложением, но он говорит, что сейчас это неактуально, т.к. у них идет проект по завершению строительства объекта. На что вы развиваете мысль: «Если я правильно понимаю, то ориентировочно вопрос станет актуальным через 2-3 месяца?».

Развитие в том, что собеседник цифру не называл, а вы просто сложили то, что услышали и сделали вывод, который не далек от истины.

5. Подведение промежуточных итогов.

Применяется в сложных переговорах, в которых обсуждается многопараметровое соглашение.

Пример. На переговорах одна сторона фиксирует все требования другой стороны, выстраивает структуру этих требований. Другая же сторона такую структуру не делает, у нее в голове только некая «хотелка» без структуры. После подведения итогов сторона, которая все фиксировала, выдвигает свое предложение, основанное на «хотелках» другой. При этом часто оказывается, что получившееся предложение не отвечает параметрам собеседника, хотя все эти параметры были им озвучены.

Как выполнить в данном случае технику «Подведение промежуточных итогов».

Сообщите собеседнику, что сделали некую структуру требований и попросите разрешения показать свои раскладки, чтобы убедиться, что это те требования, которые выдвигает собеседник.«Если я правильно понял, то в первую очередь вас интересует вот это. Во вторую - вот это и т.д.».

При этом необходима визуализация параметров, например, с помощью флип-чарта, листа бумаги, ноутбука и т.п. Соответственно на переговорах лучше иметь при себе набор цветных маркеров.

Только после того, как вы получили подтверждение зафиксированных параметров, вы можете делать презентацию.

Бывает, на переговорах партнер выдвигает несуразные, противоречивые требования. Ваша задача не спорить с ним, не говорить, что это нереально, а оперируя фактами, показать, что требования невозможные. Конечно, можно пойти на все уступки, но тогда есть вероятностьвообще остаться в проигрыше, без прибыли.

Например, партнер хочет, чтобы доставка была за ваш счет. В данном случае можно обсудить этот вопрос и предложить сделать доставку пополам, либо выторговать для себя другие уступки, например, 100% предоплату.

Как научиться слушать

1. Найдите кого-нибудь и выслушайте с использованием техник активного слушания.

2. Следите, как разговаривают другие, диагностируйте негативные техники. Вы сразу увидите, что люди часто не дослушивают, перебивают, выставляют оценки и т.п.

3. Следите за собой, за проявлением своих негативных техник. Даже если вы совершите ошибку, вы всегда можете отыграть обратно, вернувшись к теме собеседника.

Техники вопросов

Классификация вопросов

Открытые / Закрытые/ Альтернативные вопросы

- Открытые (на которые невозможно ответить да или нет, например, «Какие напитки вы предпочитаете за завтраком?»). Такие вопросы задаются в начале переговоров и необходимы для получения информации, т.к. они предоставляют собеседнику свободу выбора формата ответа; либо, когда ситуация непонятна, и нужно понять общее представление.

- Закрытые (на которые можно ответить да или нет, например, «Любите ли вы кофе?»). Такие вопросы уместны, когда вы уже знаете ситуацию, и ею нужно управлять, либо что-то уточнять или конкретизировать. Закрытые вопросы нужно задавать в конце переговоров, когда основные вопросы уже решены. Также закрытые вопросы хорошо использовать при назначении встреч: «Вы не против, если мы встретимся в четверг?».

- Альтернативные (вопросы или/или, например, «Что вы больше любите, чай или кофе?»). Такие вопросы немного похожи на манипуляцию, но с возможностью выбора. Однако выбор иллюзорный. Например, вас спрашивают, инопланетяне зеленыеили голубые? Т.е. вам не дают возможность высказать свою точку зрения о существовании инопланетян в принципе.

Альтернативные вопросы тоже хорошо использовать при назначении встреч: «Когда вам удобно встретиться во вторник или среду?». Маленькая хитрость - называйте последним тот день, который вам наиболее удобен. Если собеседнику все равно, он скорее всего выберет именно последнее предложение.

Альтернативные вопросы, как правило, используются в конце переговоров уже для уточнения деталей.

Техника СПИН

Другая классификация вопросов по Нилу Рекхему – вопросы, которые меняют мнение человека (СПИН). В основе идея «Нет проблемы – нет продажи».

С – ситуационные (информационные)(сколько, когда, как часто и т.п.). Цель вопросов – получить информацию. Для этого необходимо использовать техники активного слушания.

Типовая ошибка переговорщика – он не готовится к переговорам и начинает задавать вопросы «детского свойства» (как давно вы на рынке, сколько человек у вас в компании, чем вы занимаетесь, какая у вас должность). Ответы на такие вопросы нужно находить заранее, как правило, они всегда есть в общем доступе. В противном случае вы только будете раздражать собеседника, который ценит время и не хочет тратить его на пустую болтовню, занимаясь заполнением пустот в вашей информации.

Если вы не смогли найти информацию, то необходимо честно предупредить собеседника, что пытались ее найти, но не смогли, и поэтому просите разрешения задать ему несколько вопросов общего характера.

П – проблемные. Цель вопросов - нащупать проблемы собеседникаи понять, как он к ним относится, т.е. понять актуальность проблемы и выяснить является ли он носителем этой проблемы. Если их нет, то проблемы нужно создать/найти. В идеале переговорщик должен заранее знать, какие общие проблемы решает его продукт или идея, и подводить своими вопросами к этой проблеме.

Например, вы знаете, что ваш программный продукт решает проблему пересортицы на складе. Поэтому необходимо задавать вопросы «Если у вас пересортица на складе?», «Какие убытки обычно у вас возникают при этом?», «Ведете ли вы учет, чтобы избегать пересортицы?». Собеседник может сказать, что учет не ведет и убытки не считает. Тогда нужно предложить ему справку о том, какие в среднем убытки по его отрасли от пересортицы несут компании, чтобы показать величину проблемы. Т.е. таким образом, вы показываете наличие возможных проблем, о которых человек даже и не подозревал.

Важно помнить, что тот, кто отвечает за переговоры, не всегда является носителем проблемы. Например, вы предлагаете качественные материалы, которые дороже обычных, однако отделу закупок все равно, какого качества будут материалы, им главное купить дешевле, а проблемы с качеством будут у производства и отдела продаж. Таким образом, переговоры нужно вести с производством (носителем проблемы), если вы не берете ценой.

Типовая ошибка переговорщика, когда он нащупал проблему и встретил готовность поговорить о ней, он ошибочно считает это готовностью к действию. На самом деле это означает, что проблема идентифицирована, но не на столько, чтобы сразу действовать.

Предпосылки этого в том, что у любой проблемы есть два уровня беспокойства:

1. Физический.

2. Моральный.

Например, весной вы обнаруживаете, что после зимы не влезаете в свои любимые джинсы – это физический уровень проблемы. Моральный, когда вы себя корите за то, что не смогли удержаться от поедания сладкогоичто не ходили в спортзал и т.п.

В такой ситуации человек действует двумя способами.

1. Прагматичный – человек сразу идет в спортзал и садится на диету. Это морально сложно.

2. Психологический – человек рассказывает кому-нибудь о своей проблеме, делится ею. Таким образом, он сбрасывает моральную составляющую, уменьшая величину проблемы. Соответственно, проблема уже не так напрягает до определенного момента.

На корпоративном уровне это выражается, например, в том, что собственник компании определяет у себя некую стратегическую проблему, все начинают активно создавать программы по ее решению, а потом в пучине текучки и форс-мажоров, в череде откладываний и переносов все тихонько сходит на нет, пока собственник снова не поднимет этот вопрос. Т.е. вроде поговорили о проблеме, набросали план решения, может даже начали что-то делать, а потом все затихло.

Как себя вести переговорщику в такой ситуации.

Неправильно. Нащупав проблему, переговорщик начинает успокаивать собеседника (владельца проблема): не волнуйтесь, мы давно на рынке, мы готовы провести аудит ваших процессов, разработать программу мероприятий и т.п. Таким образом переговорщик снижает уровень проблемности: собеседнику становится не очевидно, что нужно тратить деньги, что это будет полезно, поэтому он думает про себя, а зачем торопиться, надо посмотреть, что еще есть на рынке и т.п. и, как следствие, откладывает решение на потом.

Правильно. Нужно усугублять проблему, увеличивая уровень проблемности, чтобы ускорить внедрение вашего продукта или идеи. Для этого необходимо описать последствия проблем.

И – извлекающие. Цель вопросов –показать последствия проблемы и увеличить ее значимость. Чем выше значимость проблемы, тем менее значима стоимость услуги, и, наоборот, чем ниже значимость проблемы, тем меньше за ее решение хочется платить. Чем больше последствий проблемы, тем выше ее значимость.

Н – направляющие. Цель вопросов – показать выгоды будущих решений. Например, «Как вы думаете, на сколько увеличится скорость обработки заказа при внедрении нашего решении?». Конечно, можно сразу сообщить на основе статистики о всех выгодах, но для человека многократно ценнее та информацию, до которой он дошел сам: вы лицо заинтересованное, к тому же еще и лезете считать деньги в его кошельке. Можно предложить с помощью его финансовой службы просчитать все выгоды.Таким образом вы втягиваете человека в разработку будущей сделки, т.е. вы уже вместе работаете над ней.

Самые сложные в исполнении вопросы проблемные и направляющие, т.к. вам приходится наступать на «больные мозоли» собеседника, вытаскивая его проблемы наружу. Однако без этого нельзя, поскольку «нет проблемы – нет продажи».

Как задавать вопросы

1. Правильный вопрос предполагает короткую фразу, в конце которой стоит вопросительный знак. Типовая ошибка спрашивающего – после вопроса следует продолжение мысли, например, «Как у вас обстоят дела с тем-то и тем-то? Спрашиваю, потому что у нас есть хорошее решение этой проблемы и т.д.», т.е. пошла презентация.

2. Задав вопрос, ждите ответа. Как правило, люди бояться пауз и поэтому мы все время говорим – это неправильно.

3. Дождавшись ответа или вопроса, досчитайте до трех (тактовая пауза). Таким образом вы убедитесь, что человек закончил свою мысль:

-если собеседник замолчал и отвел глаза в сторону, значит он обратился к мозгу за мыслями. В этот момент человек вас не слышит.

-если собеседник замолчал и посмотрел на вас, значит он закончил, и теперь вы можете говорить. Тактовая пауза помогает выждать этот момент.

Кроме того, с использованием тактовой паузы ваш ответ будет больше стоить, потому что у собеседника возникает ощущение, что вы как будто задумались прежде, чем ответить.

Этап презентации

Презентация простая вещь, если правильно выполнены предыдущие этапы – обнюхивание и ориентация. Нельзя сделать хорошую презентацию, если вы не выявили потребности человека. Если обойтись без этих этапов, то вы будете предлагать ненужные характеристики.

Иногда бывает так, что среди различных характеристик может быть несколько необходимых для собеседника, а остальные - нет. В этом случае он может для себя решить, что нужно найти такой же продукт с нужными параметрами, но в то же время без лишних характеристик, и при этом дешевле. В данном случае цена вашего продукта/идеи кажется завышенной. Обнюхивание и ориентация позволят выявить потребности человека и в презентации не указывать ненужные характеристики.

Не пытайтесь продать весь набор характеристик. У каждого человека есть 2-3 актуальности, которые необходимо выявить на этапе обнюхивания и ориентации, и делать упор уже на них.

Презентация не должна быть длинной,многоформатной и содержать большой объем информации, поскольку, как уже отмечалось, человеку психологически трудно слушать. Иначе, перегруженный информацией, собеседник с нетерпением дождется окончания вашей презентации и с облегчением с вами расстанется, чтобы больше никогда не встречаться.

Критическая ошибка презентации: чем сильнее специалист разбирается в продукте, тем он больше оперирует его техническими характеристиками. Характеристики всегда нужно переводить в выгоды для собеседника, т.е. продавать нужно полезность/преимущества продукта для человека, а не его характеристики (здесь есть вот это, что означает для вас…).

Пример.«В этом домашнем кинотеатре есть свойство SurroundEffect, что означает для вас, что при небольших размерах устройства качество звучания сравнимо с более дорогими и большими колонками.»Т.е. вы теперь покупаете не непонятный SurroundEffect, а маленький размер при качественном звучании и небольшой цене.

Если в продукте или идее есть характеристики, которые для собеседника выгодой не являются, то про это не нужно говорить вообще, либо говорить дополнительно в самом концев числе прочих выгод.