Анализ рынка. Основные конкуренты.

ОАО «Промтрактор» создавался как специализированное предприятие, позволяющее существенно сократить или совсем исключить импорт тяжелой тракторной техники, которая в силу своей универсальности и принятых в мире технологий необходима для добывающих отраслей и строительства.

1. Конкурентоспособность товара

Определяется формулой: J = Качество / (Цена + Затраты в эксплуатации)

Пример квалиметрического сравнения продукции ОАО «Промтрактор» и ближайшего конкурента «Dressta Co. Ltd», Польша:

Расчет

эффективности использования бульдозеров (ТД-40, Д-355-А) производства «Dressta Co. Ltd», Польша в сравнении (Т-35-01) – отечественного производства

Исходные данные

Сравнение по наработке за нормативный срок службы.

А) Бульдозер ТД-40

6000 м/час * 8 лет = 48000 м/ч

б) Бульдозер Т-35-01

4000 м/час * 8 лет = 32000 м/ч

36000 / 32000 = 1,5; т.е. бульдозер ТД-40 в 1,5 раза больше нарабатывает мот/час.

По коэффициенту технической готовности (К_тг).

А) Бульдозер ТД-40

К_тг = 0,89

б) Бульдозер Т-35-01

К_тг = 0,81

0,89 / 0,81 = 1,1; т.е. К_тг бульдозера ТД-40 в 1,1 раза выше чем у бульдозера Т-35-01.

Сравнение по расходу дизельного топлива.

А) Бульдозер ТД-40 – 35 л/мот-час

б) Бульдозер Т-35-01 – 35 л/мот-час

Коэффициент эффективности (К_эф) бульдозера ТД-40 по отношению к бульдозеру Т-35-01

К_эф = 1,5 * 1,1 =1,65

Емкость ковша отвала бульдозера ТД-40 в 0,85 раза меньше емкости отвала Т-35-01 (15,7 / 18,5 = 0,85), Корректировка коэффициента эффективности (К_эф):

 К_эф = 1,65 * 0,85 = 1,4

Таким образом получаем коэффициент, показывающий преимущество бульдозера ТД-40 перед бульдозером Т-35-01 в объемных показателях.

Капиталовложения на приобретение бульдозеров:

А) стоимость ТД-40 - 502 тыс.у.е.

Б) стоимость Т-35-01 – 240 тыс.у.е.

502 000 / 240 000 = 2,09

Выводы:

1.Бульдозер ТД-40 эффективнее на 65 % бульдозера Т-35.01К.

2.По производительности бульдозер Т-35-01 на 40 % уступает бульдозеру ТД-40В (за счет большей (на 17,8%) емкости отвала бульдозера Т-35.01К по сравнению с бульдозером ТД-40В.

3.По расходу дизельного топлива бульдозеры ТД-40В и Т-35.01К равноценны.

4.Стоимость бульдозера Т-35.01К в 2,09 раза меньше стоимости бульдозера ТД-40В.

2. Критерий «выживания» товара на рынке

Определяется формулой: I = J1 / Ji > 1, где Ji = max { Ji }, i > 1 – показатель конкурентоспособности ближайшего конкурента.

В настоящее время длительную рассрочку платежа на дорогостоящую бульдозерную технику на российском рынке предлагают только иностранные производители.

Пример стандартного лизингового предложения на бульдозер производства компании Caterpillar, поставляемый для российского потребителя через дилера компании (стоимость аналогичного бульдозера ОАО «Промтрактор» - 72 000):

Квалиметрическое сравнение импортной техники и их российского аналога – продукции ОАО «Промтрактор» не дает однозначного решения в пользу той или другой техники. Более того, сформированный у абсолютного большинства потребителей парк российского производства и существующие на каждом предприятии собственные сервисные центры (станки и оборудование) является исторически сложившимся преимуществом российской продукции.

Дефицит в оборотных средствах у российских потребителях и возможность рассрочки, предлагаемая дилерами импортного оборудования – основное конкурентное преимущество импортной техники, с которым не может бороться российский производитель.

В результате реализации настоящего проекта на российском рынке появится товар, не уступающий импортным аналогам по характеристикам рассрочки платежа.

Promotion – продвижение Товара.

Реклама

Реклама предложения бульдозерной техники ОАО «Промтрактор» на условиях лизинга для широкого круга потребителей должна быть направлена точно по выбранному сегменту рынка. Инициатором рекламной компании является непосредственно производитель – ОАО «Промтрактор» и его дилеры при участии лизинговой компании.

Информация и основные условия рассрочки платежа должны содержаться и в прайс-листе на продукцию предприятия и в рекламных буклетах и в любой другой рекламной продукции ОАО «Промтрактор».

Эффективность усилий по сбыту любого товара определяется набором факторов:

Сбыт: I = b * (K / ( Ц + Зэкспл ), где

К – качество; Ц – цена покупки; Зэкспл – затраты на эксплуатацию;

b = ( b0 ) * { b1, b2, … , bm } * { bm+1, … , bl }, где

b0 – мнение потребителя (марка, брэнд);

b1,b2, … , bm – дискриминационные барьеры;

bm+1, … , bl – протекционные меры.

При реализации настоящего проекта эффективность сбыта усиливается по трем направлениям:

1) Увеличивается привлекательность цены (Ц);

2) Улучшается мнение потребителя по отношению к марке ОАО «Промтрактор» (b0);

3) При использовании механизма лизинга лизингополучатель пользуется соответствующими налоговыми льготами (bm+1,…,bl).

Лизинговая компания может использовать рекламную информацию о совместном с ОАО «Промтрактор» лизинговом продукте в своих информационных каналах, как для привлечения соответствующих потребителей, так и с целью начала совместной деятельности с другими заинтересованными отечественными и зарубежными производителями по аналогичным проектам.

 Коммуникации с потребителями – паблисити лизинговой компании могут проводиться необязательно по выбранному сегменту. Информация о предлагаемой рассрочки платежа на продукцию ОАО «Промтрактор» может использоваться не только для данного товара, а для продвижения на рынке брэнда самой лизинговой компании и соответствующей услуги.