6.1. Услуги в области красоты и здоровья являются одними из самых массовых по уровню потребления, и одними из наиболее доходных в сфере обслуживания. Средства, вложенные в эту сферу, относительно быстро окупаются. Поэтому предприниматели достаточно охотно открывают новые салоны. В связи с этим, на сегодняшний день, приходится говорить о нарастающей конкуренции на С-Петербургском рынке.
6.2. Силы, формирующие конкурентную среду и конкурентные возможности услуг, распадаются на 5 групп.
6.2.1. Конкурентные силы производителей аналогичных услуг.
При подготовке бизнес-плана было проведено исследование 150 салонов красоты на предмет ценообразования. Результаты представлены в таблице:
Таблица 6.1.
Процедуры
1 эконом класс
2 средний класс
3 престижный класс
4 элитный класс
5 группа VIP
чистка
100-200
руб.
200-280
руб.
280-380
руб.
400-500
руб.
1000 руб.
массаж
50-100
руб.
100-170
руб.
170-250
руб.
400
руб.
1000 руб.
Увеличение цен в каждой группе по сравнению с предыдущей
Х
20-50 %
сред.
35 %
25-30 %
сред.
28 %
24-30 %
сред.
27 %
100 %
6.2.2. Оценка конкурентов.
Таблица 6.2.
Конку-ренция
Располо-жение
Ценовая группа
Ассортимент услуг
Черты рекламной компании
Преимущества
Недостатки
Клиника Пирогова
Хорошее
Центр
Бизнес-класс
Достаточный; Нет:
1.Трихологии
2.Диагностики
3 .Специалиста по имиджу
Массированная реклама в ведущих средствах массовой информации.
1.Узкосегментиро-ванный маркетинг
2.Высококвалифи-цированный персонал
3.Работа на известной торговой марке
1.Недостаточно комплексный подход
2.Очень высоки цены
3.Работают только на косметике “Кариты”
Средний, 27 «Нимфа»
Хорошее
Центр
3-4
Достаточный; Нет:
1.Трихологии
2.Диагностики
3.Витамино-логии
4.Процедур по уменьшению стресса
5.Фитокосме-тологии
6.Водных процедур
7.Специалиста по имиджу
1.Ставка на показы причесок и моды
2.ОБС
1.Высококвалифи-цированный персонал
2.Продолжительное нахождение на рынке
3.Сильная парикмахерская и стилистическая часть
1.Некомплексный подход
2.Ориентация на парикмахерские услуги
3.Отсутствие полноценной рекламной компании
4.Нет четкой концепции развития )
5.Уменьшение прибыли из-за работы по аренде мастеров
Вита Космето-лоджи
Очень выгодное
В Тавриче-ском саду
Салты-кова-Щедрина,
д. 50
1.Очень квалифици-рованный старший администратор
2.Наличие авторских методик и аппаратуры по телу
3.Наличие специалиста по имиджу
4.Сплоченный коллектив
1.Недостаточные вложение денег в обучение персонала
2.Недостаточная оснащенность салона (кроме аппаратной косметологии)
3.Недостаточно комплексный подход к клиенту
Л’Этуаль
Отличное
Бол. Морская
4
Достаточный, Нет:
1.Трихологии
2.Фитокосме-тологии
3.Витамино-логи
4.Специалиста по имиджу
1.Реклама в одном болоке с магазином
1.Наличие большого косметического салона
2.Хорошая оснащенность и расположение
1.Маленькое обучение персонала
2.Некомплексный подход
3.Непродуманная реклама
4.Отсутствие четкой концепции
6.2.3. Партнеры SPA-центра «Василеостровский», т.е. поставщики оборудования, расходных материалов, рекламное агенство, консалтинговая компания. Сила воздействия представителей этой группы на конкурентный потенциал центра состоит в их способности удерживать производителя услуг в качестве своего клиента. В первую очередь это проявляется в том, что данная группа оказывает существенное влияние на качество и себестоимость оказания услуг.
Таблица 6.3.
Наименование услуг / оборудования
Партнеры
Оборудование для центра
“Немектрон” – основной, СМИ
“Ионто – комет” – запасной
Расходные материалы
1. парикмахерские
2. косметологические
3. оздоровительные
6.2.4.5. Анализ конкурентной среды: факторы потребительских предпочтений.
Таблица 6.7.
Фактор
Наш салон «В.»
Клиника Пирогова
Нимфа
Л’Этуаль
Издержки по оказанию услуг
20
20
20
20
Отличительные свойства услуг
10
6
3
3
Применение современных технологий
15
10
8
10
Применяемое оборудование
20
15
10
15
Используемый инструмент
15
15
10
15
Применяемые материалы
20
15
15
15
Квалификация персонала
30
20
20
20
Время оказания услуг
2
2
2
2
Применение прогрессивных форм обслуживания
6
4
4
4
Качество выполнения услуги
60
60
40
40
Качество обслуживания
40
30
20
20
Цена услуги
15
20
25
15
Соотношение цены и качества
8
6
3
3
Расположение
10
10
15
15
Итого: 261 228 197 212
6.2.4.6. Существующие конкуренты, которые, по всей вероятности, усилят конкурентную борьбу:
- Клиника Пирогова,
- Нимфа,
- Морская, 31.
6.2.4.7. Существующие конкуренты, которые по всей вероятности, “сойдут с дистанции”:
- Стадион Петровский
6.2.4.8. Оценка значимости барьеров для входа.
Таблица 6.8.
Барьер
Значимость фактора
Как долго будет
для входа
высокая
средняя
низкая
нет
эффективной
Патентование и лицензирование
*
Постоянно
Высокие затраты запуска
*
Возрастает
Необходимый высокий уровень профессионализма
**
Возрастает
Нехватка поставщиков / дистрибьютеров
*
Уменьшается
Государственное регулирование
*
Постоянно возрастает
Технологические проблемы
*
Постоянно возрастает
ПЛАН МАРКЕТИНГА
1. Позиционирование фирмы и услуг на целевом рынке.
В своей деятельности на рынке центр - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет придерживаться следующей маркетинговой стратегии: высокое качество – высокие цены. Видом конкурентного преимущества центра - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет уникальность и лидерство в качестве.
2. Ценообразование.
2.1. Особенности оздоровительных услуг:
§ Неосязаемость
§ Непостоянность качества
§ Несохраняемость во времени
§ Неотделимость самой услуги от ее исполнителя
2.2. Оценка значимости факторов ценообразования
Таблица 7.1.
Фактор
Значимость фактора
Высокая
Средняя
Низкая
Расходы салона
*
Признание рынка
*
Имидж
*
Конкуренты
*
2.3.Функции цен:
§ Рекламные
§ Имидживые
§ Показатель качества
2.4. Возможные типы ценовой политики для формирования цен центра - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».
§ Политика снятия сливок
§ Политика пикантных цен
§ Политика цен, ориентированных на спрос по дням недели
§ Политика распродаж
§ Имиджевая политика
2.5. Границы цен услуг центра «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»
2.6. Анализ цен конкурентов
1. Экономкласс
2. Средний класс (+ 35 %)
3. Престижный класс (+ 25-30 %)
4. Элитный класс (+24 – 30%)
5. VIP (+ 100 %)
2.7. ВЫВОД:
Для определения цен центра SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» предлагается использовать маркетинговый подход, предполагающий вычисление цены таким образом, чтобы она устроила и центр и клиента. Причем, следует учесть, что завышенная цена на одни услуги может вполне покрывать заниженную цену на другие услуги.
Таблица 7.2.
Группа услуг
Рекомендованная ценовая группа
Парикмахерские услуги
- VIP специалисты
- Лечение волос
Нижняя граница престиж класса
- Нижняя граница элит класса
- Верхняя граница элит класса
Визаж
- Консультации по имиджу
Средняя цена престижного класса
- Средняя цена элитного класса
Нижняя граница престиж класса
- Верхняя граница престижного класса
Косметология
- Стандартные услуги
- Витаминология
- Немецкие препараты
- Английские препараты (капсула)
- Нижняя граница престижного класса
- Нижняя граница престижного класса
- Верхняя граница элитного класса
(на уровне Л` Этуаль)
Солярий
- Обыкновенный
- Водный
- 3 р./мин
- 15 р./мин.
Водный кабинет
- с применением отечественных препаратов
- Тальго
Верхняя граница элитного класса
Средняя цена престижного класса
Верхняя граница престижного класса
Аппаратная косметология
- Ультразвук
- Нижняя граница престижного класса
- Верхняя граница элитного класса
Приемный / процедурный кабинет
Средне городские цены на консультативные услуги
Фитобар
Средне городские ресторанные цены
3. Стимулирование продаж услуг (Акции по стимулированию продаж услуг)
3.1. Цель:
3.1.1. Стратегические цели:
- Увеличить число клиентов
- Добиться максимального постоянства клиентов КОЦ
- Добиться продажи комплекса услуг (концепция SPA максимально подходит для этого)
- Повысить интерес клиентов к центру
- Увеличить обороты до максимальной загруженности мест
3.1.2. Специфические цели:
- Повысить спрос на какую-либо услугу
- Если речь идет о продаже сопутствующей продукции: избавиться от излишков на складе или сбыть сезонную продукцию
- Взять реванш у существующих конкурентов.
3.1.3. Разовые цели:
- извлечь пользу из праздников, сезонного повышения спроса
- поддержать рекламную компанию.
3.2. Акция состоит из 2-х направлений по объектам воздействия:
3.2.1. Стимулирование персонала
- Каждый сотрудник от продажи любого сопутствующего товара получает премию в размере 10% от стоимости товара.
- Премия за результаты участия в акции (5 %)
- Различные конкурсы среди персонала и участников акции
- Прочие, нематериальные формы поощрения примечание (сотрудник получает премию только в том случае, если в его личном обороте продажа сопутствующих товаров составляет не менее 20 %).
3.2.2. Стимулирование клиента
- Карточки на обслуживание со скидкой
§ клубные карты ,
§ корпоративные карты «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»,
§ платиновая (15 % скидка),
§ золотая (10% скидка),
§ серебряная (5 % скидка).
- Специальный дополнительный сервис (бесплатный чай, кофе; платиновая, например, рюмка коньяка; бесплатный прием главного врача).
- Постоянно действующая «акция» напротив станции Метро
- Закупить «маршрутку» с логотипом центра для маршрута «Ст. Метро – SPA - центр»
- Продажа клубных карт, предоставляющих право на доставку в SPA – центр из любого района города
- Использовать администраторов как менеджеров по работе с корпоративными клиентами
- «Смешанная» сауна в определенные дни
- Выпуск собственной газеты
- Школа банщиков
- Разделение потоков
3.3. Связи с общественностью
Цель: Создание определенного отношения к центру со стороны целевых аудитории:
¨ Представление бартерного обслуживания в центре гл. редакторам и ведущим журналистам лучших печатных изданий. (систематическая бесплатная подготовка статей по SPA - технологиям в городской печати).
¨ Постоянное создание информационных поводов
¨ Участие разных мастеров салона в разных конкурсах (во всех обязательно!!!) – (самостоятельное организация конкурсов, например, «Имидж делового человека»)
¨ Создание условий для привлечения «звезд», известных людей в наш центр.
8. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ КОНЦЕПЦИИ ДЛЯ КЛУБА КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»
Первый этап разработки рекламной концепции включал в себя:
1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».
2. Определение целевого сегмента потенциальных потребителей услуг салона (перспективной группы потребителей), уточнение его характеристик.
Задачи, решаемые на 1-ом этапе:
1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «Василеостровский». Каким образом происходит и что влияет на:
1.1. Определение факторов, влияющих на возникновение потребности в услугах косметического салона.
1.2. Выявление модели поиска и оценка информации об услугах косметических салонов.
1.3. Выявление модели обращения в конкретный салон.
1.4. Определение факторов, влияющих на покупку услуг салона.
1.5. Определение ведущих мотивов потребителей и основных барьеров (опасений) на пути совершения «покупки» услуг.
1.6. Критерии принятия решения о «покупке» услуг конкретного салона.
2. Определение целевой группы и ее характеристик:
2.1. Демографические: пол, возраст, география (место жительства, место работы).
2.2. Социальное положение: доход, род занятий, семейное положение.
2.3. Предпочитаемые СМИ (средства массовой информации, которыми пользуются потребители).
2.4. Отношение к услугам косметических салонов (лояльные клиенты, непостоянные, новые, др.).
2.5. Отношение к салону «Василеостровский».
2.6. Отношение к существующей рекламе салона «Василеостровский».
2.7. Осведомленность и отношение к конкурентам салона «Василеостровский».
2.8. Источники информации об услугах Заказчика и организациях, которые их предоставляют.
Как вы ведете себя при стрессе?: Вы можете самостоятельно управлять стрессом! Каждый из нас имеет право и возможность уменьшить его воздействие на нас...
2019-07-03
185
Обсуждений (0)
