Определение стоимости технологии - валоризация

Трансфер технологий с юридической точки зрения является совокупностью коммерческих сделок по передаче прав. Стоимости передаваемых прав определяется как дисконтированная стоимость будущих доходов за счет применения технологии. Поскольку будущие доходы зависят от сегмента, выход на который прогнозируется, здесь возникают задачи по оценке емкости каждого из выявленных сегментов и влияния применения технологии на доходность в этих сегментах. Оценка дисконтирования производится через определения шансов выхода в данный рыночный сегмент, необходимого для этого времени и финансовых ресурсов. Поскольку речь идет не о рутинном, а об инновационном бизнесе, то, в основном, эти оценки могут быть сделаны лишь как прогностические (вероятностные). Процедуры такого оценивания и самое оценку в западной терминологии называют валоризацией.

Следует обратить внимание, что стоимость передаваемых прав зависит и от их объема, который и предопределяет рынки, на которых технология может применяться.

При этом необходимо использовать основные маркетинговые принципы (таблица 5)

Таблица 5 – Особенности маркетинга при продвижении технологий

Анализ целевых рынков при разработке стратегии коммерциализации технологий

Здесь следует отметить лишь одно обстоятельство. Равно как любой продукт или услугу в условиях свободы выбора покупают исключительно для решения насущных проблем или удовлетворения потребностей, так и технологии, т.е. знания и права на их использование, приобретают для того, чтобы получить конкурентное преимущество при производстве и продаже товаров и услуг на рынке.

Таким образом, при разработке стратегии коммерциализации технологий необходимо начинать с исследования целевых рынков продуктов и услуг, на производство и продажу которых использование предлагаемой технологии может повлиять позитивно.

Маркетинговая и продуктная сегментация целевых рынков

Если технология используется для улучшения производства и продаж традиционного известного на рынке продукта, то сегментация осуществляется на основе маркетинговых исследовательских подходов. Если же технология порождает новый продукт или услугу, то для сегментирования применяется продуктный подход, основанный на предвидении реакции рынка.

Сценарии коммерциализации технологий

При разработке сценариев коммерциализации технологии следует помнить, что на каждом этапе ее продвижения на рынок представления владельцев прав о способе коммерциализации могут различаться. Скажем, если после этапа НИР речь может идти, например, о передаче прав на изобретение – лицензировании, то после стадий прототипирования и выпуска и продаж опытной партии речь может идти о продаже малого инновационного предприятия или его доли. Однако, прогноз сценариев, которых, как уже упоминалось, может быть и более одного, должен иметься на каждом этапе. Без такого сценария существенно ухудшаются возможности целенаправленного поиска потенциального покупателя. Без этого нельзя и построить разумной оценки стоимости технологии. Основой для построения сценариев коммерциализации технологий может быть приведенный в Таблице 3 перечень форм коммерциализации технологий. При этом следует помнить, что передача прав на технологию может оказаться недостаточной для ее запуска покупателем, что открывает возможность получения дополнительных доходов за счет услуг, связанных с ресурсами, неотделимыми от носителя.