Управление каналами распределения.

Как правило, управление каналами распределения осуществляет директор по продажам или коммерческий директор, поскольку эта деятельность требует целостного видения ситуации с продажами на предприятии. Процесс управления включает следующие функции:

Планирование по каналам и между участниками одного канала может осуществляться как поставщиком самостоятельно, так и совместно поставщиком и дилерами. В случае когда у компании ограничены возможности выбора посредников и ей самой приходится проявлять инициативу в их привлечении, второй вариант наиболее вероятен. При этом планирование по каналам и между участниками должно отвечать выбранной стратегии.

Мотивирование и стимулирование посредников. В процессе мотивации посредников используются два вида факторов: стимулирующие (скидки и бонусы) и партнерские. Последние направлены на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений: совместное планирование деятельности канала, специальные условия сотрудничества, маркетинговую поддержку, обучение торгового персонала и т.п. На наш взгляд, из партнерских мер, кроме совместного планирования деятельности канала, для среднего бизнеса наиболее эффективны съезды и обучение дилеров, а также разработка рекомендаций по мерчендайзингу (выкладке) продукции.

Контроль и управление коммуникацией - еще один важный фактор управления каналами сбыта. Он позволяет производителю направлять деятельность членов канала в интересах поставщика или, по крайней мере, оказывать на нее значительное влияние.

Урегулирование конфликтов участников канала. Пропускная способность канала во многом определяется отношениями между его участниками. Наиболее часто встречающийся конфликт - вертикальный: - конфликт между участниками разного уровня.

ТЕМА 4. ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

1. Необходимость государственного регулирования кана­лов распределения.

2.  Основные формы государственного ре­гулирования распределения товаров: административные и экономические. Методы госрегулирования: прямые и кос­венные.

3. Материальные балансы и их роль в регулировании распределения товаров. Виды материальных балансов. Структу­ра материальных балансов.

1. Необходимость государственного регулирования кана­лов распределения.

Государственное регулирование каналов распределения предназначено для управления потоками товаров и услуг от производителя к потребителям, которые эффективно уравновешивают предложение и спрос, что способствует достижению целей общества.

Объекты распределительной логистики, которые подвергаются регулированию со стороны государства:

· Изучение рынка, потребителей, товарной структуры, конкурентов

· Организация производства и материально-технического снабжения предприятий.

· Внедрение новых технологий

· Обеспечение высокого качества и конкурентоспособности производимых продуктов

· Организация каналов сбыта, хранения, транспортировки товаров

· Товарная, ценовая политика

· Реклама

· Планирование на тактическом и стратегическом уровне

· Информационное обеспечение маркетинга

Для государственного регулирования этих объектов используются следующие основные методы:

· Разработка и контроль за соблюдением правовой базы, регулирующей маркетинговую деятельность.

· Кредитование или субсидирование отдельных предприятий или отраслей промышленности.

· Государственное перераспределение доходов.

· Программирование экономики.

· Санкции государства

2. Основные формы государственного ре­гулирования распределения товаров: административные и экономические. Методы госрегулирования: прямые и кос­венные.

Методы государственного воздействия подразделяются на прямые и косвенные.

Прямые методы государственного регулирования в основном связаны с использованием административных средств воздействия на экономические отношения. Эти средства характеризуются непосредственным властным воздействием государственных органов на регулируемые отношения и поведение соответствующих субъектов.

Косвенные методы государственного регулирования основываются на экономических средствах воздействия на регулируемые отношения со стороны субъектов государственно-управленческой деятельности. Они опосредованно через экономические интересы без прямого властного воздействия отражаются на поведении участников экономических отношений путем создания условий, влияющих на мотивацию должного поведения посредством материальных стимулов, таких, как материальное поощрение и ответственность. К экономическим средствам относятся прежде всего средства денежно-кредитной и бюджетной политики, косвенное планирование, инструменты ценообразования и др.

3. Материальные балансы и их роль в регулировании распределения товаров. Виды материальных балансов. Структу­ра материальных балансов.

Материальные балансы — это сопоставление ресурсов с потребностью на те или иные материалы. Разработка балансов способствует увязке планов производства и потребления, выявлению внутренних резервов и дает возможность предупредить возникновение диспропорции в развитии отдельных отраслей народного хозяйства и экономических районов.

На основании материальных балансов разрабатывается план распределения продукции по отдельным фондодержателям. Одновременно утверждается перечень организаций, получающих ресурсы непосредственно от главснабсбытов.

Материальные балансы составляются для большого числа продукции (средства производства, энергоносители, потребительские товары). Сопоставляя данные о потребностях в том или ином виде продукции с имеющимися ресурсами, соответствующие органы государственного управления имеют возможность осуществить распределение всех основных видов продукции. Из балансов виден объем каждого производимого вида продукта и их использование в производственных целях, для личного потребления или пополнения резервов. Балансы составляются как в количественном выражении (тонны, штуки, перечни профессий), так и в денежном.

Материальный баланс является экономической таблицей, которая характеризует производство и распределение главнейших видов продукции в натуральном выражении. Материальный баланс служит одним из основных инструментов при планировании и формировании натурально-вещественных пропорций в государственных планах социального и экономического развития. Рассматривают материальный баланс предметов и орудий труда и предметов потребления.

ТЕМА 5. ОПТОВАЯ И РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ, ИХ ФУНКЦИИ И ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ

1.Сущность оптовой торговли и ее функции. Виды оптовых посредников.

2.Сущность и функции розничной торговли. Особенности розничной торговли.

3. Тенденции развития торговли в Республике Беларусь.

4. Мерчандайзинг: понятие и цели применения.